林佳元：燦谷將不斷向汽車出行大行業目標邁進

近日，倉谷首席執行官林家元先生接受了《中國汽車金融》雜志主編的采訪。采訪中，林家元先生深入分享了倉谷的使命愿景、業務布局、各業務線的發展以及優秀的風控管理體系。他還就新能源布局等熱點話題進行了對話。該采訪發表在2021的《中國汽車金融》第一期上。以下是采訪全文：將業務范圍擴展到汽車交易服務和汽車后市場領域，打造消費者首選的購車服務平臺是未來十年的使命愿景。采訪燦谷集團首席執行官林嘉元：《中國汽車金融》主編、中國汽車金融實驗室首席研究員王丹妮。2021 3月12日，上海蒼谷投資管理咨詢服務有限公司發布了其2020年第四季度和全年未經審計的財務報表。財報顯示，公司2020年總收入20.52億元，較2019年同期增長42.5%。其中，汽車貸款促進業務收入8.92億元，汽車交易服務業務和汽車后市場服務業務收入分別為6.25億元和2.41億元。這家以汽車貸款便利業務起家的第三方汽車金融服務機構，何時開始布局和構建完整的汽車交易業態？如何成為消費者、原始設備制造商和分銷商的“連接器”？未來十年，倉谷將成為一家什么樣的公司？今天，倉谷集團首席執行官林家元先生將幫助我們逐一解決我們的疑慮。01作為消費者、原始設備制造商和分銷商的“連接器”。“中國汽車金融”：燦谷2020年財報已經發布，大家都看到了不錯的業績。你也看到了Cangu的布局：你已經從專注于汽車貸款轉向構建一個完整的汽車交易格式。請問，Cangu是什么時候開始做這個布局的？林家元：燦谷成立于2010年，當時中國汽車市場進入爆發式增長的“黃金十年”。然而，隨著快速增長，中國汽車市場參與者，尤其是下沉市場參與者的痛點逐漸凸顯：消費者希望有更方便的看車和購車，享受安全可靠的車貸保險及周邊產品和服務；另一方面，隨著競爭的日益激烈和產能的大幅擴張導致高庫存，汽車原始設備制造商和經銷商迫切需要提高銷量。因此，他們逐漸關注下沉市場消費者升級的巨大機會，但苦于缺乏有效的方法來更好地接觸終端消費者并了解他們的需求。我們已經看到了汽車流通鏈上這些未滿足的需求，并決心成為“連接器”，為汽車流通價值鏈中的各方創造價值，幫助消費者獲得簡單愉快的購車體驗。我們以汽車金融服務為切入點，深度布局下沉市場，構建覆蓋全國近5萬家經銷商的渠道網絡。在此堅實的基礎上，我們積極拓展產業鏈上下游，將業務范圍擴展到汽車交易服務和汽車后市場領域，并朝著服務消費者和汽車出行行業的目標不斷前進。在過去的兩年里，Cangu在汽車交易和售后市場的嘗試取得了可喜的進展，使我們的產品矩陣更加多樣化。中國汽車金融：下沉汽車市場如何有效對接供需？林嘉元：首先，我們在傳統經銷商網絡的基礎上，進一步細化客戶來源，通過經紀人模式構建私域流量。截至去年年底，我們在全國擁有7000多家注冊經紀人，并為他們分配了315家分公司分銷商。傳統經銷商渠道與經紀人網絡相結合的不斷拓展和深化，極大地幫助我們進一步深化下沉市場的汽車交易服務和售后服務；

其次，在物流和供應鏈運營能力方面，我們與多家基礎設施服務提供商合作，初步建立了全國范圍的倉儲物流布局。我們自建的倉庫點與區域公司配送點重疊，使我們能夠更好地解決下沉市場的物流效率問題，縮短物流半徑；

最后，我們建立了一個技術性的經銷商管理系統，為網絡中的經銷商提供涵蓋汽車交易全過程的多層次、一體化的指導和服務。在賦能汽車經銷商的同時，也大大提高了我們自身的服務能力和效率。下一步，我們將逐步增加倉儲和物流配送點，幫助傳統汽車銷售渠道豐富SKU類別，提高周轉率，改善物流、倉儲和金融服務等配套要素資源。根據您的財務報表，截至2020年12月31日，公司業務網絡覆蓋的經銷商數量為48487家。但截至2019年12月31日，該公司業務網絡覆蓋的經銷商數量為49238家。經銷商數量減少的原因是什么？林家元：雖然經銷商總數略有減少，但經銷商的產量和活躍度仍在持續增加。自2020年上半年以來，我們開始優化和調整網絡中的經銷商結構，并將不符合服務標準、客戶群質量或流量標準的經銷商下線。同時，在注重提升下沉市場運營效率的基礎上，我們還成立了高端品牌團隊和經紀人團隊，通過創新產品進入更多高端渠道和客戶群體，推出覆蓋全產業鏈的產品和服務。截至2月底，我們的高端品牌團隊已入駐梅賽德斯-奔馳、寶馬等50多家合資企業和高端品牌的近2000家4S店，并已開始與多家大型經銷商集團合作。02通過構建全面的風險管理體系提高整體風險控制能力“中國汽車金融”：從倉谷的財務報表來看，截至2020年12月31日，公司所有已完成和正在進行的汽車貸款的M1+和M3+逾期率分別為0.98%和0.42%，與2019年同期相比略有上升。你有降低它們的計劃嗎？林家元：自去年一季度以來，我們采取了一系列有效措施，確保有足夠的人力資源投入用于催收。自去年二季度以來，我們的資產質量表現持續改善，截至年底已基本恢復到2019年同期水平，并保持行業低位穩定。倉谷堅持將風險控制作為業務拓展的生命線，嚴格控制風險，不斷探索創新的風險控制管理方法。與此同時，我們對未來資產的質量充滿信心。中國汽車金融：這些年來，倉谷在風險控制方面進行了哪些技術創新，2020年是否引入了新技術和新方法？林家元：風控具有木桶效應，不是說風控體系的一個強大方面可以有效控制風險，而是說體系建設不應該有任何不足。2020年，我們努力完善風險體系建設，連接了從貸前到貸后、從前端銷售到后端總部的風險控制聯動，并通過全面的風險管理體系建設增強了我們的整體風險控制能力。具體而言，在傳統審批風控的基礎上，加強現場和渠道風控，結合多種手段，達到最佳風控效果。在渠道風險控制方面，我們對銷售網絡中的每個渠道門店從推出之日起進行全生命周期的數據監控、跟蹤和及時評估。通過控制渠道和配合現場風控，我們努力從源頭上消除欺詐的可能性。在數據技術方面，我們建立了一個集人、車、交易場景和銷售專家于一體的定量風險評估模型。我們還利用基于公司風險數據積累的模型和戰略技術來增強和優化我們的風險控制能力。03將探索更多的售后服務，如汽車維修和保養。“中國汽車金融”：倉谷目前主要的售后服務是什么？如何擴大業務？林家元：隨著宏觀經濟增速放緩，中國車市進入存量周期，消費者結構和觀念發生了變化。汽車后市場和服務業在汽車流通價值鏈中的比重不斷提高。目前，倉谷的汽車售后市場業務……

該部門主要專注于保險推廣業務，我們的子公司富順保險經紀有限公司有限公司是我們的保險相關業務主體。憑借我們覆蓋全國近5萬家汽車經銷商和170萬汽車貸款客戶的網絡，撫順完全融入了購車、使用和換車的整個生命周期。從需求場景出發，為用戶推薦優質豐富的保險購買渠道，涵蓋車險、非車險、健康險等多元化保險類型，并有專人提供后續專業服務。去年下半年，我們開始組建保險直銷團隊，這大大提高了我們的整體保險業務轉化率。保險直銷團隊的主要客戶來自我們汽車金融業務分銷渠道之外，包括汽車修理店和其他汽車售后服務提供商。中國汽車金融：Cangu接下來會在汽車售后服務領域探索新項目嗎？林嘉元：我們將進一步加大與大型保險公司的合作，推出更加多元化的產品組合，以滿足不同客戶群體的需求；

此外，我們還將以保險業務為切入點，緊密圍繞汽車后市場服務場景，匹配產業鏈上下游業務，繼續探索汽車維修保養服務等更多類型的后市場服務。中國汽車金融：倉谷打造完整的汽車交易業態，顯然有利于各業務板塊之間的相互轉化。談到轉型，還有一個話題，那就是線上線下的融合。Cangu在這方面做了什么？林家元：我們秉承“從消費者需求出發”的服務邏輯，完成了“大中型平臺、小前端”的渠道管理體系的建立。面對購車用戶群體日益多元化、碎片化、復雜化的趨勢，數字化平臺建設已成為公司業務全面、快速、穩定發展和打造汽車交易服務平臺的重要支撐。通過利用詳細完整的后臺數據，我們擺脫了傳統的粗放式銷售管理模式。我們為前端銷售服務人員提供銷售訪問、業務政策系統、在線審批等在線工具，幫助線下服務人員在移動端有效獲取和利用私域流量。通過線上線下融合，精準賦能優質渠道。多年來，我們也一直致力于在互聯網領域的培養和發展。我們一直在與汽車之家和阿里巴巴等互聯網流量平臺合作，探索在線交易模式，擴大B2C直營客戶業務，在全國所有地區實現了近1萬輛在線直營和直送車輛。此外，倉谷與阿里巴巴旗下的電子商務銀行合作推出“倉谷寶”產品，通過大數據實現對潛在目標客戶的精準定位，極大地提高了客戶體驗和業務運營效率。未來，我們將豐富“從消費者需求出發”的服務理念，圍繞汽車金融、汽車交易、汽車后市場服務等產品矩陣，共同打造消費者首選的購車服務平臺。04倉谷深耕下沉市場，汽車金融滲透率在45%-50%左右。“中國汽車金融”：2020年，你們經銷商的汽車金融滲透率是多少？林家元：隨著消費者對分期付款業務的接受度越來越高，近年來汽車消費金融的滲透率也在逐年提高。在倉谷深耕的下沉市場，整體平均滲透率在45%-50%左右。其中，分期付款產品資源豐富的4S店，受貼牌貼息等因素影響，財務滲透率可能略高，可能達到60%-70%。中國汽車金融：根據您的判斷，到2025年，中國汽車金融的滲透率是多少？屆時，中國的汽車售后服務規模將有多大？林家元：根據最新市場預測，2025年中國汽車金融滲透率有望超過60%，汽車后市場規模將達到1.7萬億元。我們對這個預測數據非常滿意。05將幫助新能源汽車制造商實現直銷模式的“最后一公里”。“中國汽車金融”：投資理想汽車（美股LI）產生的收入也有助于倉谷凈利潤的強勁增長。理想汽車于2020年7月30日在納斯達克上市，公司股權投資公允價值變動收益為33.15億元。倉谷未來在新能源汽車領域會有新的舉措嗎？林家元：新能源是汽車行業轉型升級的必然趨勢。我們堅定地看好這一賽道，并已開始在新能源汽車領域布局。2018年，我們投資了理想汽車，該公司在美國納斯達克成功上市，為我們帶來了可觀的資本回報，但更重要的是，帶來了戰略合作機會。一方面，我們的商業模式與新能源汽車的商業模式高度一致。通過利用我們在汽車服務市場十多年的豐富經驗、中國最大的線下新車經銷商網絡以及我們的行業專業知識和能力，我們將幫助新能源汽車制造商……

實現直銷的“最后一公里”。同時，我們廣泛的網絡和地面服務能力可以為制造商提供價值，幫助他們實現整個業務流程的完全在線集成，真正為客戶提供高效、實惠、透明、簡單的全流程服務。未來，我們將繼續專注于實施我們的增長戰略，并有選擇地投資于我們各個業務線的增長機會，包括新能源汽車領域。中國汽車金融：最初，倉谷被定位為中國汽車金融服務的技術平臺；現在，Cangu的定位是什么？林家元：自公司成立以來，倉谷將自己定位為汽車流通領域的服務平臺。在燦谷看來，聚集經銷商、金融機構、主機廠等多方資源，為消費者提供愉悅的產品和服務，助力汽車和出行行業的大發展，一直是燦谷的初心，也是燦谷的核心價值。過去兩年來，倉谷一直在嘗試汽車交易，今年它組建了一支專業團隊，繼續深化努力，致力于提供以用戶為中心的更豐富的產品矩陣，專注于汽車交易和汽車金融。完成從汽車金融服務提供商到汽車新零售平臺的跨越，讓消費者購車變得簡單愉快，為消費者打造首選的購車服務平臺，是我們未來十年的使命愿景，也是倉谷對自己的定位。

標簽：理想汽車奔馳寶馬大發理念

汽車資訊熱門資訊