獨家解讀：銷量增長近50倍的歐拉密碼

近年來，我給很多汽車公司做講座和咨詢，特別關注汽車公司的變化。汽車行業被所有人視為一個“傳統”行業。但這個“傳統”行業正面臨著越來越多的“創新”。汽車行業不僅僅是從汽油動力汽車到電動汽車的變化，還包括尋找更有效的營銷方法，建立更有效的渠道，擁抱年輕人。這些都是值得考慮的問題。最近，長城歐拉的爆發讓我很感興趣。因為他們今年的銷量從2月份的200多臺增長到11月份的單月10000多臺。在疫情期間，它增加了50倍。長城汽車這個年輕的新能源品牌發布才兩年。在疫情期間實現這樣的增長并不容易。因此，我與歐拉營銷總經理于飛進行了具體的溝通，談論了歐拉的所作所為。我發現歐拉做了很多正確的事情。非常鼓舞人心。今天，我將與大家分享我所獲得的靈感。1.我們可以從產品中學到什么？做一個產品，就是把一塊力量巨大的石頭推到萬山之巔，獲得巨大的勢能，然后在山頂一塊一塊地推下去。然而，在制作產品之前，有一個重要的問題：我應該把產品賣給誰？有許多公司成功地創造了一種產品，但卻無法很好地銷售。這并不是說產品做得不好，而是用戶沒有被識別出來。我問余飛，你的用戶是誰？他告訴我，主要是年輕女性。哦，為什么她們主要是年輕女性？他說，“因為我們在2018年推出這個品牌之前做了足夠的市場研究。”然后，他立即與我分享了一組數據：2018年上半年，中國乘用車市場的女性用戶數量增長了近30%。然而，女性車主的比例僅為16%左右。那么美國呢？女性車主占39.6%。那么德國呢？更多，57%。這些數字放在一起表示什么？許多家庭已經進入了增加購買或交換購買的階段。事實上，越來越多的購車者已經從男性變成了女性。這些女性的年齡大多在85歲以后。更重要的是，52.4%的已婚婦女的收入與配偶相當，甚至高于配偶。也就是說，這些年輕女性已經逐漸進入購車主力軍，既有消費意愿，也有消費能力。我們通過研究確定了一個快速發展的市場和我們的核心用戶群體。我繼續詢問余飛，找到了核心用戶群。這些用戶喜歡什么？安全射程能力？還是售后服務？于飛說，這些都非常重要。但除此之外，這些更女性化的群體最注重外表。外觀是做出購車決定的第一步。美麗就是正義。美麗也是一種生產力。因為目前的產品，尤其是工業化和精密的產品，如汽車，更理性，但不那么美觀。所以，汽車不僅需要做好，而且還需要做好。我忍不住問余菲，你的車有多漂亮？

真的很美。于飛自豪地告訴我，我們想要制造的汽車就像“奧黛麗·赫本駕駛的汽車”。消費者有審美，生產者沒有美感。這是一個罕見的“審美紅利”。誰能抓住它，誰就有更大的機會。通過數據找到用戶，通過產品移動用戶，是歐拉的思維。然而，產品只是第一步，如何在營銷中與這些年輕用戶融合？2.市場營銷，我們能學到什么？營銷是影響和占領消費者心智的過程。但在營銷之前，了解消費者的特征也很重要。有一次，我參觀了小米公司，劉德分享了一個給我留下深刻印象的故事。他說有一天他去了肯德基，點餐后，服務員給了他一些紙巾。他坐下后，看到這些紙巾不是一兩張，也不是三四張，而是一打厚厚的。劉德說，這個細節讓他非常興奮。因為現在的年輕人和以前大不相同了。以前，人們考慮價格、質量和經濟性，只給一兩張紙巾。如今，年輕人已經不記得貧窮了，甚至送紙巾也要做幾十次。豐富的馬……

標簽：歐拉長城發現

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