姚軍紅2萬字訪談實錄，企業補上數字化一課

如何為制造商、商店和用戶搭建三端集成平臺，推動汽車營銷和用戶服務的數字化

在過去的二十年里，互聯網為汽車行業打開了許多工具窗口，但它并沒有從根本上給汽車行業帶來一些結構性變化或產業顛覆。2020年1月，突如其來的疫情突然讓過去兩年看似造假的汽車電商在線直播和在線銷售死灰復燃。有些是假的劇本，有些是真的作品。那么，它給我們帶來了怎樣的新風景？近年來，一直致力于汽車行業互聯網化的大搜車創始人兼首席執行官姚俊宏認為，疫情給行業按下了暫停鍵，給了我們一個集體反思的窗口，也讓大家對未來有了更深入的思考。從各個行業被互聯網改造的歷史過程出發，他認為汽車銷售從線下走向線上是必然趨勢。疫情給我們帶來了未來的極端情況，機會在于“在線”能力。今天疫情所展現的數字化和線上汽車供需的極端市場狀況，可能是未來的常態。但姚俊宏也認為，在線交易不需要這么早就成為當前汽車制造商的擔憂。他們首先應該關心數字化，以及如何將他們的整體商業活動數字化，因為在這方面，它可以產生很多即時價值，包括未來一些更長期的價值。2月24日下午，姚俊宏在杭州接受《汽車商業評論》環節采訪時表示，當前，汽車行業互聯網化是一個機遇，也是一種趨勢。主機廠的互聯網化決定了汽車行業能否實現產業互聯網化的未來。一切都必須以用戶為中心，通過網絡協作，打造集制造商端、商店端、用戶端為一體的數據中心，實現數據智能驅動。他說， “整合主機廠三端的線上平臺越強大，線下壓力就越輕。主機廠需要迅速補充數字化方面，并將其視為影響全局的方向性和戰略性事件。疫情是一場危機，也可能成為推動汽車行業互聯互通的最大助力ve工業，成為一個轉折點。“以下是《汽車商業評論》對姚俊紅的采訪，編輯于此。問：這次疫情給社會各行業帶來了巨大的考驗，汽車行業也是如此。但我們注意到，近一階段，為了自救，汽車行業各方面無法全面復工，許多營銷已經在網上開展了一些活動，包括汽車電子商務的概念，這一概念已經開始被再次提出。那么，這次互聯網或移動互聯網能在多大程度上改變汽車行業的營銷或銷售？姚軍紅：以前，大家都在為現在的情況而忙碌，他們的業務一直在快速增長。突然，它們被懸掛了下來，我認為這是一個很好的反射窗口。一段時間以來，互聯網改變了各個行業和社會，現在已經過去了二十多年。我們看到了各個行業的變化，但互聯網對汽車的影響似乎沒有什么重大變化。在過去的二十年里，我個人認為對汽車的影響并不大。互聯網為我們的汽車行業打開了許多工具窗口，但它并沒有從根本上影響汽車行業的一些結構變化或行業中斷。我們看到，互聯網實際上影響了許多其他行業，從輕到重，從信息行業到后來的其他行業，都逐漸受到影響。近年來，互聯網給媒體領域帶來的變化非常顯著。輕工業和服裝業也對線下產生了重大影響。事實證明，自互聯網出現以來，李寧、美特斯邦威等各種品牌對他們產生了重大影響，整個產業鏈結構也發生了變化。更重要的是，家用電器……

s已經參與了相對較大的交易，需要離線服務。例如，我1995年來到廣州。2000年左右，我們經常去電器商店買電器。今天，我們已經完全習慣了京東和天貓的服務體系。我們買了一臺空調，他會幫你安裝。這種產品已經在網上大量銷售，并已連接到線上和線下的服務系統。我們已經看到，整個互聯網對各個行業產生了影響，從輕到重，其深度遠遠超過汽車。過去，電子商務對汽車行業思維的影響并沒有根本改變。但我相信，再過幾年，當我們回顧汽車行業時，就像今天深受互聯網影響的輕工業、信息工業和電氣工業一樣，它們肯定會受到互聯網系統的影響，這個行業也會充分利用互聯網來提高效率。這是一種趨勢。Q： 事實上，在過去幾年里，汽車電子商務基本上被半途而廢，但互聯網仍然對汽車產生了影響。最典型的例子是斑馬互聯網連接，阿里巴巴與上汽集團合作，使汽車在互聯網上行走，這可以被認為是一個重大的影響。但這屬于鏈接用戶，或者更確切地說，使汽車成為連接用戶的平臺，但汽車電子商務仍然沒有看到希望。最近，我看到許多汽車公司和品牌使用各種直播平臺開始銷售汽車。這是否預示著一個機會，即互聯網對汽車的零售影響即將改變？姚俊紅：我認為這些年來，互聯網才開始在汽車行業的某些方面做出一些改變，這些方面更接近用戶端。吸引顧客的方式已經改變了，因為顧客的入口已經改變了。斑馬網絡更深入一點，因為它已經直接進入了產品端，并進行了產品轉型。但在真正的汽車行業，讓我們看看今天的結構變化，比如服裝、媒體和家用電器。事實上，它們是整個流通過程中的結構性變化，而不僅僅是互聯網工具的使用。我認為到目前為止，汽車行業還沒有發生任何真正的結構性變化。但我相信這肯定會發生，因為互聯網確實是一個很好的工具，而這項技術本身對提高各個行業的效率很有用。然而，這項技術的應用本身尚未在汽車行業發揮出最佳作用。我以前聽過一位投資者說，“技術越先進，人類的需求就越原始。”。什么意思？一個人最原始的需求是感知世界，而感知世界的最佳方式是置身其中并體驗它。許多人的需求是原始的，他們想要的是直截了當的，但有時技術還不夠先進，無法滿足這些原始需求。例如，最早的垂直網站，如汽車之家，有一些論壇，我可以在那里看到車主對它們的評價，然后開始閱讀專業評論和文章。在早期，由于網絡本身的帶寬、速度和其他問題，它基本上只是文本，而在早期，它可能只有文本，因為圖像打開得很慢。當你有圖像時，你會逐漸不喜歡閱讀文本過多的東西。你喜歡看圖像，至少用交替的圖像和文本。除了我們行業的一些文章需要行業研究外，作為消費者，他們認為在閱讀圖像時，信息接受的速度和完整性遠高于閱讀文本。今天，抖音為什么越來越火？事實上，我們已經發現，人類更適合或更容易獲得滿足其原始需求的視頻。沒有必要告訴我任何文本。今天，讓我們播放一小段來講述發生了什么。因此，整個互聯網流量已經開始從文本到圖形和文本，再到今天的大量短視頻。這是由于技術進步，人類原始需求的滿足程度越來越高。也就是說，技術越先進，需求越原始，就越會回到原來的需求。在文字的世界里，互聯網對汽車幾乎沒有影響，但圖形和文字已經開始改變。我想我在汽車之家上看到的最常見的東西就是圖片。在未來，技術已經發展到可以進行直播和短視頻。短視頻的傳輸和存儲成本大幅下降……

導致短視頻和直播在各個行業的低成本應用。此時，汽車行業可能會發生重大變化。例如，當我們今天談論汽車流通時，線下4S店實際上是一個重要的評論和體驗場合。人們需要去商店，然后有一個銷售人員，根據制造商的培訓，告訴客戶汽車的完整描述及其優點。

這種解釋性場景曾經被互聯網上的圖像和文本所取代，但實際上很難。現在，4S店功能中的重要講解功能就可以為今天的直播完成了。一方面，今天疫情已經到來，大家都開始玩直播了；

第二個方面是，即使疫情沒有到來，今天互聯網技術的發展已經產生了真正適合汽車行業的直播和短視頻，并對互聯網產生了更深層次的影響。Q： 但我們也注意到，近年來，許多消費者在去4S店之前，通過各種網上材料對這款車有了很好的了解。從某種意義上說，去4S店不僅僅是親自體驗汽車，更重要的是比較價格。你認為目前的在線直播能解決這個問題嗎？姚軍紅：消費者為什么要談判？本質上，其目的是“利用優勢”，而不是“真正便宜”。幾家商店可能會輪流協商價格，最終結果可能會變得“非常便宜”。但是，即使降價了，仍然可以進一步降價，不一定能滿足消費者“占便宜”的需求。我研究了過去其他行業發生的一些變化，發現他們利用互聯網滿足消費者“廉價”需求的解決方案是：一口價+限時促銷。服裝行業以前沒有談判價格嗎？電氣行業以前沒有談過價格嗎？如今，在天貓上，所有的價格都是“一口價”，但會定期舉行促銷活動，選擇一些產品進行特價，或者尋找一些時間段進行全店促銷。“雙十一”就是要把這種消費心理發揮到極致。一天之內，全社會都在進行特別促銷，消費者也在“雙十一”當天樹立了強烈的占便宜心理。我相信，未來汽車產品的替代定價模式也將是：一口價+限時促銷。互聯網在價格談判方面具有獨特的優勢，因為它是最大、最容易的價格比較場所。當然，在今天，由于制造商對價格控制的需求，互聯網仍然可能提供虛假的價格，但在現實中，互聯網可以完美地解決比價問題。當然，這個行業會像電器和服裝一樣嗎？例如，今天搜索某個品牌的空調時，我們基本上知道所有平臺的價格，沒有任何盲點。互聯網本身有利于消費者比較價格，但在我們今天的行業中，所有這些產品的玩家都愿意這樣玩嗎？他們什么時候開始這樣玩？這就是全部。我們還看到，我們目前正在與一些品牌合作，如長城歐羅巴，該公司正準備嘗試以固定價格進行制造商直接定價。任何渠道提供商都可以保證渠道效益，但前端定價由制造商統一，包括我們與天貓一起為海馬服務。海馬現在正在大力推廣固定價格，包括特斯拉和蔚來汽車。事實上，這種一刀切的定價趨勢，我相信它肯定會越來越普遍。問題：根據《反壟斷法》，“一口價”的問題令人困惑。此外，你剛才提到了討價還價的問題，但實際上，我們在網上看到的許多價格也是假的，只是一種引誘顧客進入商店的手段。如果不能解決錯誤定價問題，會產生什么影響？我也很好奇。例如，這次每個人都在網上直播，交易依賴于吸引賣家，然后銷售顧問會與一線或在線談判？這場疫情給了我們一個巨大的在線銷售機會。這個機會會成為常態并繼續向前發展嗎？還有一口價的問題，你認為應該能夠解決嗎？姚俊紅：我認為這應該是一種趨勢。沒有真正深入互聯網的行業與真正深入互聯網行業的能力模式不同。空調行業和手機行業最初的分銷模式沒有固定的價格。我認為我們應該記住這件事。過去，購買空調需要議價，購買一部手機需要多家商店進行價格比較。線下分銷模式有其自身的特點。讓我告訴我們的內部團隊，今天4S店的功能是什么？這個功能將來還會繼續存在嗎？它將扮演什么角色？4S店的一個重要功能實際上是水箱的功能。從生產的角度來看，制造商需要穩定的產量。日產一千輛的穩定產量是最具成本效益的生產模式，但銷售端是脈沖式的，今天有800輛，明天有1500輛，噸有600輛……

后天。兩者之間必須有一個水庫。在這種情況下，制造商推行固定價格可能不現實，因為實際控制定價權的不是制造商，而是經銷商。該水庫是一個以犧牲定價為最終目標的分布模型。《汽車商業評論》：是的。由于經銷商持有資金，他們可能會因為無法銷售而以清倉銷售告終。我該怎么辦？但這個蓄水池的功能還不夠。姚軍紅：我們對空調行業的蓄水功能有了更清晰的認識。我們都知道空調在夏天之前很流行，但空調流水線不能只在夏天之前生產。它全年開放，尤其是在冬季，當時仍有大量空調在生產。這些空調是在哪里生產的？我們都去了經銷商商店，那里有全國各地的各種水庫，以及與我們各自銀行的聯系。后來，我們開設了我們商店的水庫金融服務，并在夏天之前賣空了它們。汽車行業的經銷商也應該起到蓄水池的作用，但它不能像以前的分銷模式那樣，你自己定價，而我只有一個指導價。然后你需要幫我吃這些東西，如果它們最終賣不出去，那就是你的了。未來，制造商只需要分銷商具備儲水箱功能，而無需為該儲水箱向分銷商冒險。制造商看重的是分配器儲水箱的物理功能。他們已經在生產和銷售之間取得了平衡。作為分銷商，你是我的供應鏈，作為供應鏈，你應該獲得你的供應鏈利潤。你還幫助我銷售，你就獲得了銷售收入。我還請其他人幫我銷售，所有這些銷售的人都將獲得銷售收入。

Q： 但很難打破這一局面，因為現在汽車經銷商是制造商的資金庫，因為就像汽車一樣，經銷商在取車時會先付款，即使是通過各種類型的信貸。汽車也是一個資本密集型行業，制造商無法承受，因此向經銷商施壓。基本上，承擔汽車主機廠資金壓力的是社會化資源，因為它承擔了這種壓力，導致定價權最終掌握在經銷商手中，難以實現一次性定價。現在，為了讓汽車在未來像其他產品一樣在網上銷售，必須打破這個資金庫，我覺得這是一個先決條件。姚俊紅：我認為壓力就是壓力，風險就是風險。目前，國內汽車行業已經給經銷商帶來了壓力和風險，我相信未來壓力和風險是可以分開的。今天，制造商把風險交給了經銷商，我相信這只是一個虛假的風險消除。風險是假的，并沒有真正賦予經銷商。當你把它交給他們時，他們會毀掉你前端的整個價格和品牌，各種問題也會回到你身上。我的想法是，未來是關于壓力的。你可以把它交給供應鏈，但最好收回風險，因為事實上，如果你想把它交出來，你就不能把它交出去，如果你交出去，你就無法很好地管理它。當前的疫情實際上向我們展示了這種變化的可能性。因為在2月份，每個人都不再用任務向經銷商施壓，但說實話，你真的能在3月、4月和5月推動他們嗎？Q： 這也很困難。姚軍紅：這次疫情的變化，有沒有可能把壓力和風險這兩件事分開？壓力就是壓力，風險就是風險？當然，我的想法還不夠深刻。我只是隱約相信，經銷商蓄水池的壓力和風險最終會脫鉤。是否有必要回歸本質，讓我的產品盡可能地接觸到用戶，這樣我的產品和品牌力才能真正推動我的銷售。我可以賣多少就賣多少，這就是接受結果，所以我會根據銷量來確定我的產品。完全連接兩端的系統，而不是像擠牙膏一樣通過推斷風險來擠壓市場需求。

Q： 互聯網在汽車行業還沒有經歷這樣的結構性變革，所以你認為這次疫情可能會給銷售端帶來這樣的結構性變化，有利于在線銷售……

nsactions嗎？姚俊紅：我認為有機會。汽車行業的線下比例一直很高，這就是我們都只把互聯網作為一個引流門戶，而不是一個評論門戶，更不用說作為一個交易門戶了。我想每個人過去都把它看作是吸引流量的門戶，基本上沒有考慮互聯網。然而，我們已經看到，其他行業正在逐漸從純粹的線下轉向越來越多的線上。一些行業正在逐漸走向線上，線上的比例越高，疫情對它們的影響就越低。今天我們看到很多，其實也有一些本土的品類，疫情其實對它們有很大的推動作用，就像3億多的快手日常一樣。哪條街能成為今天擁有3億人口的街道？物理能力不受支持，反過來，成本也是巨大的。然而，在線只是一個應用程序，其流量成本實際上正在不斷降低，而且還會繼續降低。這種在線趨勢為整個社會帶來了能源效率的提高，這是顯而易見的，因此許多行業將繼續從線下轉向在線，而在線是趨勢。如何把車解釋清楚？在一個沒有直播的不成熟的技術環境中，這實際上很難實現。今天，技術已經到來，一些人已經開始嘗試并擴展它。我相信這是趨勢。此外，如今網絡銷售的極端情況可能會成為未來十年或二十年的常態。線下零售店沒有被任何人常態化，無論多大，都不會有人來。我們談論的是銷售場景，因為不再需要它。網上商店可以完全了解這個產品，并幫助我做出交易決策。在這一點上，線下商店是完全沒有必要的。所以我認為這次疫情會觸動人們對在線能力的關注，這可能會被深深觸動一次。然后，當整個行業從線下轉向線上時，它肯定按下了一個快進鍵，這可能會對我們產生結構性影響。我預測未來肯定會有純粹的在線汽車銷售商店，我指的是零售汽車銷售商店。例如，如今一個品牌有500家門店，銷售額可能達到10000。所有的10000筆銷售額現在都在網上直播，你會發現一些非常有才華的人會逐漸出現，比如李佳琦，他曾經賣化妝品，剛剛出現。在那之后，一個人的精力可能會取代今天五家甚至十家商店的能力，逐漸地，它將轉變為制造商在線零售店的小業主。也許一個人或兩個人可以幫助制造商銷售十家4S店的商品，制造商將來可以授權。在所有的銷售額激增之后，我逐漸意識到店里有越來越多合適的人。這個人很合適，但那個人不合適。那些不合適的人仍然在店里接待，而舊的方法是有越來越多合適的人。在線吸引流量的成本非常低，而且隨著聚集的用戶數量的增加，線下流量也會減少。十年到二十年后，也就是說，今天疫情下的銷售情況可能是十年到20年后的正常情況，根本不需要線下銷售場景。Q： 我一直在談論為什么網上交易汽車很困難，原因有兩個。一種是屬于大宗商品，價格昂貴，但相對而言，價格仍然昂貴；

第二輛車是一款需要體驗的產品。每輛車的內飾設計、外觀設計、操控感都是各方面的。也就是說，如果人們沒有體驗，只有圖片，并且通過網絡傳播，許多方面可能無法完全體驗，這使得消費者很難做出這個決定。如果未來有更多的在線交易，制造商如何解決這個體驗問題？姚軍紅：我們在2017年進行了“超級試駕”項目，并在2019年啟動了位于縣城核心區的“超級車展”項目。這兩個項目的想法和初衷是，除了試駕體驗，其他場景上線的概率極高。當然，我們也在猜測。每個人實際上都在猜測，這意味著如果制造商只需要建立一個線下系統來完成體驗問題，那么未來對4S店的投資可能會比我們目前投資的要小得多，因為這只是一種試駕體驗。

我記得那是杭州的主機廠納智捷。我很久以前就聽人說，線下商店就是生活體驗中心。什么是體驗中心？概念是正確的，僅僅更改4S店的名稱是絕對不對的。如果我們只關注體驗，那么一個品牌有可能在一個由制造商資助的城市里直接建立一個直接運營的、極其舒適的體驗中心嗎？這個體驗中心，再加上它所有的外圍線上和線下銷售系統，可能會更好地連接起來，這是一種猜測。此外，消費者對產品的熟悉程度實際上是循序漸進的，技術的發展必須是我們滿足需求的溢出情況。讓我舉一個例子。我們過去常常買手機，但在20世紀90年代和2000年，我們仍然要給朋友打電話，幫我聽清楚聲音。當時，我們對手機的質量仍然心存疑慮；

買一臺電視應該比較雪花是比這臺多還是比那臺多。然而，今天的技術發展已經不再有這種擔憂了。我曾經談論過如何加油，一次推一次，但這個轉彎有問題。我相信幾年后，這款產品將不會再出現任何問題，就像不再打電話或看電視一樣，因為技術越來越能滿足需求，而且會出現溢出，肯定會出現過剩。質量問題，操縱問題，只是某個歷史階段的一個窗口問題，在那個階段之后，問題會更少。Q： 對于目前在線直播的傳統車企，李斌提出了一個概念，即許多傳統主機制造商在做在線直播方面與他們的新勢力有著不同的邏輯。正如你剛才提到的，大多數主機制造商的邏輯仍然是基于分銷商作為蓄水池，更多的是基于庫存的營銷，而不是從在線銷售邏輯開始。即使你想利用互聯網改變自己，改善也不會是完全的，這不是一場革命，最終也不會有任何結果。大樹車是一家定位于汽車行業互聯網平臺的公司。你認為在這方面應該考慮什么？姚俊紅：我們公司成立于2012年，當時正在做O2O。事實上，當時我不懂互聯網，所以我誤解了O2O的含義。當時，在線上提供線下指導，我理解在線和線下之間的聯系和協作。要實現線上和線下的連接和協作，第一個要素是線下必須能夠在線，才能連接到在線生態系統。基于當時對O2O的誤解，我們開始做SaaS，幫助線下零售店數字化。然而，這并不是數字系統如何與數字事物連接，即使它們是外部的和內部的，也可能有來自外部的感覺，但事實上，內部核心是根本錯誤的。我今天去看了，我也同意李斌的觀點，因為他重組了一個可以很好地將整個鏈條數字化的系統。然而，恰恰相反，每個傳統主機廠都面臨著擁有一個已經運行了幾十年的舊離線系統的問題。今天，外部環境正在發生變化，他們只采取了一些小措施來適應外部變化，而沒有真正帶來其核心變化。Q： 在過去，一切都可能保持不變。姚俊紅：是的，我們已經回去了，仍然把互聯網看作是一個外部工具，而不是內部工具。我們應該首先在內部迭代進入互聯網，然后與更廣泛的人合作，以利用其有效性。

Q： 你一直在談論讓汽車行業基于互聯網，這就是你提到的NIO的數字全鏈嗎？姚俊宏：我認為產業互聯網化其實是兩個核心的東西：網絡協同和數據智能驅動。我認為它是一個雙輪或雙引擎。一個引擎是網絡協作。互聯網最大的基因是網絡協作。例如，主機廠各個部門的互聯網和離線能力是不同的。主機廠有500家經銷商和1000家經銷商，都是線上和線下的，協同能力各不相同。未來，4S店的銷售將逐漸成為網絡紅人。這些人如何與他們合作，在互聯網協作的基礎上形成一個網絡，將他們原有的結構內化，并連接一些可以互聯網化的外圍節點，以幫助行業發展，創造更大的網絡協作。細分來看，網絡協作包括產業鏈協作、能力協作和數據協作。產業聯動協同，包括制造商端、商店端和用戶端的整合；能力協作包括通過網紅店、直播進行營銷協作，通過淘寶、抖音、快手等進行平臺協作，以及通過技術協作為制造商打造三端體系；

數據協作是指在確保數據安全和個人隱私的同時，對來自各個平臺的私人數據進行協作。有了網絡協作，我們如何才能真正最大限度地提高協作效率？它必須是大數據，而數據智能驅動著這種能力的發展。通過數字化商店和用戶端，用戶可以最大限度地接觸和收集數據；在線交易，促進最大數據流；

我編織了一張越來越大、越來越全面的網。制造商端的數據中心旨在創建一個核心數據引擎，該引擎清楚地了解整個系統內的所有供需關系。這使制造商能夠從傳統的“產品驅動”轉向“用戶驅動”，從而最大限度地驅動數據。例如，因為我今天買了一次尿布，所以我被催著要牛奶。同樣的原理是，它實際上是數據驅動的，而真正在這個網絡中流動的血液實際上是數據。所以，我認為從工業互聯網的角度來看，從汽車行業本身來看，無論是制造商還是經銷商，還是像我們這樣的通用技術公司，我們實際上關注的是兩個核心點，即如何基于互聯網提高協同性，以及如何通過數據真正提高整個網絡的能效。問題：網絡協作是一個很容易談論的領域，但我們如何通過具體分析來實現它？姚俊紅：讓我們先用另一個行業的案例研究，比如服裝。15或20年前，服裝公司從事自己的設計、生產、開店和物流，所有這些都是他們自己的。這是大約十到二十年前的衣服。今天在服裝行業，我們看到一些人專門從事生產，而不是品牌，而是只從事生產。有些人專門幫助你創建品牌，而另一些人則專門為你設計。許多服裝品牌不需要自己設計，因為很多設計公司會給他們樣品，你可以把它們拿走，然后把它們留下。然后有人專門去幫他運營，然后網紅幫他吸引流量，快遞公司幫他發貨，外包公司幫他提供客戶服務。你會發現整個行業被劃分為許多工作室。有些工作室在制造方面很強，有些工作室在設計方面很強；有些工作室在營銷方面很強、有些工作室在快遞方面很強。他們被分解成更多的細分工作，通過互聯網無縫連接，并在整個行業中發展。今天，你的產品性價比非常高，很容易在天貓和淘寶平臺上曝光。今天在服裝行業，我相信協作連接已經完成，并且非常順利。我們還看到，這實際上花了很多年的時間。今天，汽車的情況正好相反。如今，無論是誰制造和銷售汽車，都要對自己的業務負責。

但事實上，有一些跡象表明，有人專門幫助你銷售。直播平臺已經出現了，至少你可以連接它。直播平臺會立即與他連接，下一部分將是優秀廣播公司的出現。這些優秀的廣播公司未來將從單一品牌中脫穎而出，出現后將成為跨品牌和全領域營銷。因為他有粉絲，也有解釋的能力，所以他一定會贏。相反，全國約有7.8萬個二級網絡，年銷量超過500萬輛。今天，制造商不與他們聯系，讓他們在社會上自主發展，這是最好的解決方案嗎？當然也不是。《汽車商業評論》：這是否意味著制造商需要連接所有可以連接的銷售網絡？姚俊紅：沒錯。比如今天的快手店、抖音店、淘寶店，都有自己的價值觀。當然，我們今天沒有這么說，我們無法對我們的產品今天會發生什么做出最終結論。今天，我甚至不知道真正的規則，但我認為這些規則具有連接價值，因為它們有可以為您使用的資產。未來很難找到一個更好的協議來利用這些流量資產池來產生協同效應，但誰能做到這一點，誰一定會成為一股新的力量。《汽車商業評論》：現在，因為我們正在參與汽車行業的互聯網化，特別是在銷售端，根據你剛才所說，連接兩個網絡實際上是制造商連接合法4S店最理想的選擇。姚俊紅：這是一個由內而外逐漸延伸的過程。首先，確認行業本身的核心，并在內部關注三個方面。第一個是制造商端的數字化，第二個是4S店端的數字化。第三個是它的用戶端數字化，我們稱之為三位一體。例如，今天，制造商肯定不確定用戶是誰，他們在哪里？那里……

可能是一個電話號碼，或者他們可能已經換了號碼，但你還不知道。如果你有一個真實的號碼并打電話給他們，他們的客戶可能不一定會購買。你如何在你和用戶之間建立聯系？當然，現在很多品牌，比如上汽通用五菱的靈菱幫，在中國起步相對較早，已經成為行業的熱門話題。在傳統主機廠的數字化方面，玲玲邦于2015年開始數字化傳統主機廠，這幾乎是傳統主機廠最早開始做的一件事。現在，玲玲邦有1000萬用戶，業務全面在線，提供查看、選擇、購買、維護和銷售用戶的全程服務，覆蓋2000家經銷商，實現線上線下對接。他們也是最早提出眾泰戰略的人，在主機廠處于領先地位。玲玲邦的迭代速度很快，已經達到了互聯網企業的水平。據說，新寶駿APP在不到一個月的時間內推出，功能齊全，并增加了車聯網的車輛控制。這就是眾泰的作用。眾泰的能力中心是共享的，沒有重復開發，節省了時間和成本，玲玲邦運營良好。在疫情期間，玲玲邦的業務始終能夠順利運行，沒有中斷，這在傳統主機廠中是罕見的。有許多不同的品牌基于社交超級APP進行連接，如微信和支付寶。通過這種方法，你可以與自己的客戶建立聯系，因為如果用戶端沒有連接到你的制造商端，你的用戶就無法在線，也無法最終實現基于網絡協作的數據驅動。數據驅動的源是用戶，而真正的用戶是這個軸中最重要的一點。汽車產業的軸心節點是制造商端，主機廠的互聯網化決定了汽車產業能否實現產業互聯網化的未來。因此，第一步是數字化并與原始制造商的現有網絡和客戶合作，然后考慮基于互聯網擴展到更多外圍和更大的商店和用戶。事實上，在4S店和用戶之間，如今已經有7萬至8萬家社會支持的二線店。許多4S店將汽車賣給二線店，然后再賣給用戶。首先，我們需要從制造商的角度實現整個行業的互聯網化。第一步是數字化，至少要有一個基本的數據平臺和一個連接企業的系統。

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汽車商業評論：通常是如何做到的？你做得像玲玲棒嗎？姚軍紅：其實零陵幫只是一個外圍的第三方，只是一個用戶平臺。制造商也有許多系統，不同的品牌有不同的系統。最初，SAP和Oracle為他們提供了數據管理系統，然后將其連接到每個4S店的店端系統。大多數或幾乎所有這些系統都不是基于互聯網的。商店中的用戶、交易和服務在連接到互聯網后可以被稱為三種類型的在線服務：一種是在線用戶，即您接收的用戶；第二種是網上交易，你形成的交易是一個電子合同，會記錄在中央平臺上；

再次與您的客戶聯系后，它將成為在線服務，購買我的車后的后續服務可以很好地聯系。什么是玲玲棒？用戶和服務在網上做得很好，但交易不是在網上完成的，所以需要在商店端完成。然后，所有這些數據都被收集回制造商的數據中心，并進行一些數據處理，以進一步促進前端開發。網絡協作非常重要。因此，這將討論未來數據將如何協作，行業鏈接將如何協作以及功能將如何協作。例如，當我們談論數據協作時，今天的制造商有很多數據，但這些數據實際上根本不是生產力，因為它沒有被利用，變成了成本，這實際上是存儲時的成本。例如，舉幾個例子，第一個例子是每個制造商都知道他們的用戶是誰，并且至少有一個電話號碼。然而，在尋找新用戶時，我并沒有從老用戶開始定位我的新用戶。在尋找新用戶時，有一群廣告公司向我提出，說用戶群應該在大樓里，應該在哪里。我們做廣告，每年都做很多廣告，但實際上，它的總數據量并沒有得到充分利用。數據協作的大邏輯是什么？今天，您擁有100萬用戶，而這100萬用戶數據屬于您。我們不能把它拿出來。但你可以將你的100萬用戶數據與不同的流量平臺進行匹配，以建立一個加密的配對通道。例如，在整個阿里巴巴系統中，每個用戶都有一個標簽。一、 姚俊宏在那個地方也有一個標簽，當然，有成千上萬的標簽可以繪制他所說的用戶畫像。事實上，我已經證明了我的產品可以賣給任何人，賣給誰，賣給誰。每個車系的受眾都不一樣，梅賽德斯-奔馳A級車和S級車是兩類人。然后，使用我自己驗證的結果，我連接了數千個阿里巴巴標簽，并為我的汽車系列的每個用戶組繪制了一個獨特的個人資料。根據這個簡介，我提交的準確度要高得多。當然，這幅肖像畫可以是大的也可以是小的。如果你說我是最準確的，我會找到1000萬人、100萬人或3000萬人。這不一樣。這個模型使用了老客戶尋找新用戶的方式，這實際上是一個數據驅動的應用程序。每個流量平臺肯定會創建不同維度的客戶檔案。將每個平臺與流量連接起來，然后對通道進行加密以進行分析。我一定會把目標客戶群中的人作為目標。投資越多，收到的反饋就越多。今天，我用100幅肖像畫投資了1000萬人，1000萬幅肖像畫回來了。其中，又有100萬人點擊了我的產品，這些人成了漏斗。有多少人買了它？我會更正我的個人資料，使其更加準確，這是一種典型的數據驅動方法。我們在店端也有一款產品，這是4S店銷售顧問使用的工作電話。每個銷售人員都用這款手機打電話、發微信、接收只與工作有關的短信。他打電話給客戶，整個過程都被記錄下來，同時轉換文本進行記錄。有一個工具，比如問客戶你的車好不好，旁邊有最好的答案，這樣你就可以更好地回答客戶。在他與客戶聊天的過程中，所有信息都會被收集起來。收集信息的目的是什么？它包含了許多針對制造商的產品評估。說這個產品哪里好，哪里不好，不喜歡。我在看這輛車的同時，也在看其他車和它特別好的地方。在銷售和服務的過程中，與客戶互動會收集大量信息，當返回制造商時，可以將其轉化為產品和智能制造驅動力。所謂數據協同，其實就是我有內生數據，這是我的私人數據，也是我的寶庫。這些數據不能給別人，但可以與他人合作，將我的數據與阿里巴巴進行匹配，從中提取屬于我的金礦，從騰訊中提取屬于自己的金礦，進一步擴展我自己的能力。現在，商店銷售和客戶之間交換的所有數據都被浪費了，因為沒有制造商的記錄。制造商的記錄只顯示他們收到了誰，但交易尚未完成，以及他們在多大程度上跟進了，僅此而已。沒有別的了。如果銷售之間有大量數據……

客戶被收集并用于產品迭代、銷售評估、畫像管理和銷售選擇，它可以立即具有更高的應用。我們的智能產品有一個自檢系統，專門幫助您評估銷售額，哪些賣得好，為什么賣得好，哪些賣得不好，為什么不好。有大量的數據可以進行分析，以產生更好的能力改進。《汽車商業評論》：你能做到這一切嗎？姚俊紅：大樹車的核心業務是一家科技公司，我們的大樹車主要專注于整個汽車行業數字化過程中所需的所有技術服務。

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《汽車商業評論》：外界對大車的整體業務還不是很清楚。很多人仍然認為，你可能因為銷售新車或其他方面而出名。然而，在現實中，你的核心關注點是SaaS，為制造商創建三位一體的平臺，并推動汽車企業業務的數字化。姚軍紅：我們的供應商端系統、門店端系統和用戶端系統都是獨立的、集成的系統。由于供應商端系統通常有大量的定制，每個制造商自己的數據中心和業務中心都有大量的自定義，只有一小部分是共享的。例如，如果系統建設成熟，可以直接使用這種開發框架，但每個制造商的供應商系統定制比例相對較大。店側系統的定制率相對較低，因為每家4S店的技能相似，日常工作任務也非常相似。因此，我們的店側系統目前在全國10000多家4S店使用。當然，使用的深度各不相同，有些已經很深了，有些則相對較淺。我們有自己的專門業務部門，為制造商提供服務，我們已經開發了幾個品牌。供應商端系統主要側重于管理、大數據和智能化；該店的主要重點是開發一個面向流程的系統，包括如何接待客戶以及如何集成該管理系統；

用戶端是一個更加開放的系統。如何與售前和售后服務溝通？用戶通常在購車后為這些客戶提供售后維護服務，包括未來的進一步開發。

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汽車商業評論：Dashuche是一個SaaS系統，提供跨各種供應鏈的一站式服務。姚俊紅：沒錯。大搜車的模式實際上是一個三層結構：第一層是行業數字化，涉及到數字化行業中有價值的參與節點，如核心制造商數字化、4S店數字化、二線數字化、二手車經銷商數字化。在行業數字化之后，第二層側重于行業協作。基于大數據，我們將行業協作劃分為新車供應鏈、二手車供應鏈、流量供應鏈、資本供應鏈和保險供應鏈五大供應鏈，形成了行業領域更廣泛的合作，為每個人數字化提供了全產業鏈的高效協作。第三層是智力。我們為行業生產標準機器人，可用于各種場景，例如我們目前的鉛清潔機器人。當各種平臺獲得線索時，我們首先使用機器人在其中穿行，評估線索的真實性，然后提供好的線索以獲得好的銷售。轉化率肯定很高。我們能幫助一些品牌做什么？剛才我看到，當我們談論工作電話時，其實背后有一個銷售機器人，不斷地從各種銷售場景中學習。在學習好之后，他們可以逐漸取代人，獲得絕對的最佳答案，這肯定會比銷售答案更好。整個行業實際上需要一個研發中心來開發各種場景下的機器人。我對人工智能團隊的要求是，你要說服我為任何功能開發節省10000人。智能實際上有很多擴展，就像我們有一個品牌，現有用戶愿意提供技術服務，并將他們的用戶與阿里巴巴用戶相匹配。這種匹配必須花費更長的時間、更多的數據、更強的引擎功能和更準確的圖形。簡而言之，我們的大樹車有這三大業務：產業數字化、產業協同和產業智能化。《汽車商業評論》：三件事，對于制造商來說，尤其是在目前的情況下，你認為這種補救措施對整個中國主機廠來說在這方面還處于非常早期的階段嗎？姚俊紅：我認為這還處于早期階段。有很多系統，但沒有一個是基于互聯網的。它們都是分散的，制造商端也在內部競標各種系統。這些系統沒有相互連接，或者連接很少，然后所有數據都沒有合并在一起。汽車商業評論：在我看來，大車近年來的布局，從某種意義上說，是一個非常全面甚至是一攬子的解決方案提供商。姚俊宏：我認為首先，我們應該成為中國汽車行業技術最好的公司，專注于服務這個行業。我們的技術能力最強，產品最全面。這三個系統是集成的，如果三家公司合作，肯定會出現問題，或者至少不會順利。我們自己就是一家有能力的公司，與其他公司不同，我們也有很多交易生態系統；我們已經在全國建立了近70%的二線體系，更容易與4S店和制造商建立聯系；我們已經開發了90%以上的中大型二手車經銷商系統；

為了促進二手車的流通，我們還有汽車拍賣和拍賣系統。因為軟件公司在第二業務層上建立了一個平臺，所以它本身就是一個具有協作生態系統的平臺。

《汽車商業評論》：例如，去年與一些二手車公司的爭論，包括外界對你的理解，似乎與你一樣。因為你有一家彈出式汽車公司，你會覺得自己在賣新車。你自己就是一個頻道。這項業務與此有關嗎？姚軍紅：彈出式汽車是新車供應鏈中的一種產品。當制造商擁有商品時，他們如何與第二梯隊合作？第二層可以出售。你可以創建一個名為“10%首付，先租后買”的金融解決方案。此時，制造商的商品可以銷售到第二梯隊，彈出式汽車只是一個品牌。實際上，我們仍在用平臺思維來做這件事。整個彈出式汽車有5000多家零售店，每個人都可以使用，而且這些產品不一定是我的。Q： 您是否直接銷售5000多家零售店？姚俊紅：都是加盟制。對我們來說，我們認為這個行業最有價值的方面是數據，不需要直銷。與制造商和4S店一樣，這兩家4S店都是特許經營的。幾天前，有人問我NIO自己的直營店，以及這兩者之間的區別和我的看法。在我看來，這其實并不重要。如今，直接品牌和特許品牌都可以做得同樣好。核心是你真正使用這個直接存儲，從制造商的角度來看，這是它的連接和數據功能。只要數據做得好，實際上就不需要直接銷售。今天，我們看到NIO是一家直銷店，其本質是其信息技術能力。它的信息技術和與制造商的溝通技巧高于傳統制造商，這就是它的能力。核心是數據能力。Q： NIO現在也有特許經營店。姚俊宏：他的后臺信息系統肯定是完全集成的，做得很好。我們在玩汽車時基本上也是這樣。這個品牌是我的，他們都是特許經營店。后端的所有交易權限，從客戶接待到交易，到交易，再到后端服務，都是集成的系統。

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Q： 總的來說，我們剛剛談到了當前的工業互聯網，汽車工業互聯網，它允許消費者不直接在線下購買汽車，而是直接在線上進行交易。我們所擁有的只是在網上找到這個用戶并在網上完成交易。這是我們的最終目標，在這個過程中也節省了大量的人力和資源。這個行業已經發生了根本性的變化。你需要在中間做的是將主工廠的思維從產品驅動轉變為用戶驅動。這就是概念嗎？姚俊宏：我認為這個行業的最終結果肯定是從產品驅動轉向用戶驅動。如今，每年在主機廠，當新產品推出時，每個人的心跳實際上都是最快的。新產品的推出受到歡迎，今年的任務已經超額完成；

有幾款產品掉進了溝里，這家制造商甚至需要更換股東，這很快就會涉及破產。汽車投資如此巨大的行業就是這樣。今天，汽車的研發幾乎在四五年前就開始了，而今天，上市是一場。該產品在汽車行業的駕駛特性非常明顯。但在過去，沒有辦法，因為沒有客戶反饋系統，我不知道客戶真正需要什么。今天，我找了一家研究公司，對10萬或1萬人進行了調查，但實際上沒有用。研究和用戶需求之間的差異是顯著的。在過去，因為這不是一個數字社會，客戶沒有能力或途徑收集他們需要的東西。今天你有能力。你每天有3萬或5萬人光顧商店，每天有數千甚至數萬人購買你的產品。這些人怎么看你？它們代表了您的許多目標客戶群體的需求。只要你畫出這些接觸你的用戶的特征，并充分收集他們的信息，你就會迭代你的產品。你不會擔心你以前的產品不符合要求，以前的產品沒有滿足客戶的需求，這是我們可以清楚想象的趨勢。《汽車商業評論》：也就是說，我們對汽車行業的互聯網化不僅有助于改變行業的銷售方式，而且極大地有助于推動制造商使用數據進行未來產品設計的各個方面。正確的姚俊紅：沒錯。Q： 正如我們前面提到的，現在許多原始設備制造商沒有互聯網思維。在你給他們提供了我們剛剛提供的工具之后，因為他們有經銷商蓄水池甚至資金蓄水池等功能，所以這方面沒有改變。它能在多大程度上促進汽車的在線銷售？姚俊紅：我認為真正的網絡交易和整個網絡商業活動應該分為兩個方面來看待。在網絡交易方面，仍有一些用戶習慣需要克服。正如我們前面所討論的，我們需要體驗汽車。我們能否充分培養一些高價值交易的習慣？我認為這是暫時擱置的，因為這條路更長。然而，我們迫切需要或將在未來對我們更有幫助的是整個行業商業活動的數字化。銷售團隊今天已經接待了客戶。你想把它數字化嗎？如果你不將其數字化，那就意味著你的數據完全無用。我認為數字化的首要能力是，它對當今的制造商來說更加緊迫和有效。對于制造商來說，網上交易是必要的嗎？他不在乎，或者對他來說，成本影響實際上相對較小。他是否需要擁有一家線下特許經營店并不重要，整條線的成本節約對他來說也不是那么重要，因為畢竟，這項服務仍然需要離線。這家商店在未來將永遠存在，我相信它將繼續得到加強。強化的核心是服務能力永遠離不開線下系統的支持。對于制造商來說，我認為我們不需要這么早就擔心網上交易。我們需要關心的是如何將整個商業活動數字化，因為在這方面，它可以產生很多即時價值，包括未來的一些長期價值。智能數據驅動、數據采集和非采集是不同的。收集后，數字化將變得越來越大。收集后，你需要讓它盡可能地流動，使用它，不使用它沒有價值。最大限度地提高它的流動性，最終實現從產品驅動到用戶驅動的結果的轉變。當我們現在談論用戶驅動的案例時，我們中的許多人都使用蘋果手機。從第一代、第二代、第三代到基本的第一代，我一直在使用它們。事實上，他們非常理解我，每一次產品轉化基本上都是基于無數的用戶需求數據進行轉化和迭代。當然，我們沒有感覺。你對此有什么感覺？你在使用蘋果對三星時感到什么不舒服，使用蘋果時有什么不舒服？他也知道，因為會有一些行為，一代又一代的迭代遵循這條路徑，并與目標受眾相對應。坦率地說，它為制造商節省了廣告成本，而且這個受眾很容易找到。這個群體一代又一代、兩代和三代迭代其產品。Q： 這種流行病表面上已經驅使許多主機制造商……

rs在網上銷售各種直播，但在更深層次上，這將促使他們深入思考互聯網如何推廣他們。我認為這應該是本質，不僅僅是網絡上的吶喊，還有各種直播平臺的吶喊，因為我認為目前還不能解決太大的問題。姚俊紅：是的，所有平臺最終都取決于你自己利用這個平臺的能力，否則這個平臺最終會很貴，沒有人會便宜。你使用這個平臺的能力是最終決定它能否長期使用或供我自己使用的核心點。我認為確實是通過這次疫情，整個行業都應該有一些思考。今天，我們可以抓住一些在短期內很好的工具。但我們有一些時髦的東西，也就是說，有一些真正時髦的東西我們應該多想想，然后想辦法好好利用。Q： 我看到大搜車還創建了一個“大搜車博寶”網絡直播來賣車。這是在什么平臺上完成的？

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姚俊紅：我們將在22日和23日舉辦淘寶直播汽車銷售活動，共有133家4S店參與。我不僅提供工具來幫助他們如何做直播，還幫助他們進行整體引流。帶著一點網絡車展的概念，我立即召集了100多家4S店，并在淘寶直播上設立了一個場地，吸引了大量流量，并參與了整體轉型。此次直播的在線觀看人數超過148萬，其中58場直播的觀看人數超過1萬，共有110名用戶在線下單。Q： 在你剛才提到的內容中，你認為“大搜車博寶”屬于哪個功能，是社會渠道、社會融合還是什么？姚俊紅：這就是營銷能力的協同作用。行業連接部分的數字系統側重于能力，例如如何使用好淘寶平臺。一個品牌可以和我們一起競爭，50個品牌可以一起在淘寶上投入流量，形成線上車展邏輯。效果是不同的。對于用戶來說，他們也是如此。如果他們只轉向一個品牌，一輛車在那里的車展上，然后轉身離開，形成一個不同的場地。他們來來回回看不同的品牌。Q： 你認為這次主機廠的思維方式會發生變化嗎，從產品驅動的思維轉變為用戶驅動的思維？姚俊宏：我個人認為這次會有變化。原本賴以生存的車型突然受到了這次疫情的嚴重沖擊，我相信主機廠的所有管理人員都會考慮這個問題。當然，把直播作為一種工具，只想用它來戰勝疫情，這絕對是一種思維方式，但我相信仍會有很多主機廠的領導深入思考。主機制造商必須強調用戶驅動，扎實為汽車公司搭建自己的數字平臺，真正擁有自己的數據資產，實現業務數字化和數字商業化。否則，數據將留在其他人（第三方）的平臺上。如果沒有自己的數字能力，依靠購買線索謀生是沒有力量的，也是不可能的。汽車的服務必須是線上和線下的閉環。需要指出的是，整合主機廠三端的線上平臺越強大，線下壓力就越輕。只有這樣，經銷商的線下資產、車型、團隊才能變得更輕，這就是方向！現在經銷商面臨著很大的壓力，在疫情之后，有很多人退出。據估計，他們中的許多人已經退出了網絡。因此，主機廠需要迅速補充數字化方面，并關注數字化的總體方向和戰略重要性！

標簽：發現蔚來海馬斑馬奔馳

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