車易拍許竹瀟：用數字化重新定義4S經銷商業務 “新主流”

目前，中國汽車市場仍呈現持續負增長態勢，新車毛利下降嚴重。對于4S經銷商集團來說，未來的業務發展應該何去何從？如何拓展新的利潤增長點？10月18日，由SG-AUTO和車易派聯合主辦的“4S店二手車業務利潤促銷高端沙龍（成都火車站）”圓滿落幕，這是繼9月6日南京火車站之后的第三站。本次活動邀請了來自多個經銷商團體、二手車經銷商和咨詢公司的專家和代表，就改善二手車業務的方法分享實踐經驗并進行熱烈互動，貨滿缽滿。從實踐中找準突破點，找準業務轉型方向，有效提升二手車業務的利潤增長點。

會上，大樹車副總裁、車易派首席營銷官徐珠曉發表了題為《用數字化重新定義4S店業務的“新主流”》的主題演講，并提出了自己的觀點。他認為，目前，4S店集團迫切需要調整收入結構，擴大二手車和衍生業務的比重，提高盈利能力，跨越利潤冰點。一個健康的4S店收入結構應該為新車、二手車和售后銷售呈現1:1:1的比例。然而，目前大多數4S店的收入結構是“病態的”。未來，我們需要用數字化來改變二手車業務，真正實現二手車業務盈利能力的持續增長。未來，車易派將從簡單的賦能轉變為賦能，不僅傳遞利益，還傳遞能力。將車易派多年積累的二手車運營能力內化到4S店，幫助其有效提升二手車業務能力，將二手車業務從“非主流”轉向“主流”。

以下是實際錄制內容（部分節選）：大家好，這兩天我一直在思考如何與大家溝通二手車業務。最初，我們可以通過各種拍賣業務更多地為每個人提供服務。今年的大搜車，包括車一派在內，對拍賣業務進行了全面轉型。我們需要從原來的專有業務向開放平臺轉型。在這里，我們有一個背景，我們希望將賦予經銷商群體權力和幫助每個人工作的簡單視角轉變為賦予權力，不僅傳遞利益，還傳遞能力。這就是車易派今年所做的轉變。下面，我將簡單介紹一下我們對4S店做二手車生意的理解。本來我們做調研業務的時候，4S集團的投資者和領導對二手車業務有很高的了解，但他們大多對行動猶豫不決。就像我剛剛告訴建國的田先生，2015年，我和建國的黃先生分享了許多關于二手車業務的前瞻性見解，但為什么我還沒有真正開始做生意？我認為非常重要的一點是，我們的生活過去太輕松了。過去，當我們提高新車價格并將新車毛利潤延長到1萬元以上時，沒有人真正專注于二手車業務，盡管當時二手車業務仍有很高的利潤。對于獨立二手車經銷商來說，那幾年是一個巨大發展的時期。最初，許多二手車經銷商從市場搬到了外面，或者從一個小店面搬到了幾個大展廳，這是他們發展的過程。那么，為什么會有這樣一個舞臺呢？歸根結底，4S店集團并不重視二手車業務。我們都認為，從2018年到2019年，這是4S店轉型的必然之年。大家都知道，新車銷量出現了30年來的首次下滑，而且下滑的程度比我們想象的還要嚴重。官方數據與我們自己的身體感覺有點不同。我們的身體感覺不再快樂，官方只說它減少了5%。這是一個概念，它將我們在看待數據時與自己的身體感覺區分開來。2019年，我們預測情況會更糟，包括幾家已經……

y在本月爆發，銷售了數十萬臺的原始設備制造商仍面臨破產。盡管后來有很多傳言，但有些人并沒有反駁。因此，在這種情況下，情況極其糟糕。我們過去認為主機廠是一家國有企業，通常地方或中央政府會對其進行救助。然而，在現實中，它似乎有可能得不到救助，因此整個環境非常惡劣。這是官方公布的數據，新車的毛利從5.9%下降到0.4%。但我相信這個數字可能包括衍生品和金融業務的數據。事實上，在我們的物理感知中，50%的商店正在虧損，因為這個數字是一個平均值，但一旦被平均，就會傷害很多人。這就像很多人的工資被平均了一樣，就像我拿不到這么高的工資，但事實上，實際情況比這個數據糟糕得多。

這是汽車分銷協會計算的2018年經銷商收入和銷售毛利的比例。銷售收入肯定主要來自新車，而二手車實際上很少。但從目前的毛利率來看，新車的毛利率為26%。二手車毛利占比15%，服務及配件毛利占比52%。因此，售后業務產生的毛利是目前我們最大的，新車幾乎沒有毛利，二手車的毛利有所增加。你知道一個健康的4S集團或單店收入結構應該是什么樣子嗎？新車應該是30%的毛利，售后服務應該是30%，二手車應該是30%毛利，這是一個健康的狀態，也是我們努力的方向。但一輛新車30%的毛利潤現在已經不取決于個人的努力，而是取決于整個行業。整個行業目前正處于優勝劣汰的過程中，被稱為“大浪淘沙”。2018年初，我們內部討論過，目前有2.8萬家4S店，美國最多的是5萬家，但現在美國只有大約8萬到1萬家4S集團。我們聯系過的客戶包括我們過去訪問過的客戶。現在我們認為，估計有5萬到1萬家4S店幾乎消失了。此外，我們自己還有另一項統計數據。2018年初，我們曾經覆蓋了全國所有的二級網絡，包括城市、縣和村莊。最初的預測是100000個二級網絡。但今年我再次拜訪了這位客戶，發現它少了50%。第二個網關商店非常容易。車門一關上，我就把那兩輛車賣光回家了，但4S店不好，所以4S店在動蕩的環境中很痛苦。這是一種我們無法改變的趨勢。與新車相比，二手車現在只占市場的不到一半，而且市場正在下滑。然而，二手車市場仍在上升，未來肯定有發展空間。此外，我們將在未來兩三年內看到一個可喜的變化，因此每個人的信心仍然是必要的。從美國最大的新車經銷商集團Autonation 2012年的交易數據來看，其收入結構約為1:1:1，各占30%。當然，這種情況是我們需要努力的，這與環境有關，也與我們自己的努力有關。我們可以從其財報數據中看到，一輛二手車相當于1.5輛新車的毛利。這也是我們認為4S集團二手車需要走的增長道路。現在處于零狀態的經銷商集團相對較少，但仍有一些。老實說，包括一些相對較大的集團，其中許多仍處于自我管理階段，個別門店由自己管理，集團獨立。這表現為沒有部門、KPI或獨立的操作系統，這是一種沒有管理和服務的狀態。第一步是建立一個組織。首先，必須有一個有職能的部門。有了這樣的組織和人員，就有必要考慮該部門如何生存和運作。無論是通過咨詢公司還是易車的業務體系來加強控制，首要因素都是有人。這是4S店發展的初始階段。第二步是提高效率。這些人將開發相應的管理系統，引入相應的業務系統，并且……

有相應的數字改進。在這個階段，老板將能夠看到你所在部門的有效性，因為你已經將報告系統數字化，該系統可以將原始的補貼局轉換為真實的商業數據。這是4S店發展的中間階段。第三步，增加收入。剛才，凱敏老師提到了我們是否應該做零售？是我們做零售的時候了嗎？我這樣做有什么好處嗎？經過主機廠認證的二手車和我想自己制造的二手車是一樣的嗎？我應該建自己的商店嗎？這實際上是4S店發展的高級階段。在這個過程中，車易派作為第三方，也會提供相應的工具，為大家賦能。主要表現為業務數字化，為什么業務數字化很重要？事實上，我們不是為了數字化而數字化，因為只有在數字化之后，隱藏的交易才能呈現在表面上。我們主要幫助4S店分三個階段發展：第一階段是幫助4S店建立部門和管理機制，二手車業務數字化、線上化，加強管理手段。在第二階段，提高自行車的更換率和毛利潤。只要引入相應的外部服務提供商，就可以擴大交易渠道，引入拍賣，并使用數字手段來實現這一點，從而提高毛利。在第三階段，集團處于統一管理之下，所有人都開始嘗試零售。二手車為新車銷售提供收入，而二手車可以獨立地為利潤做出重大貢獻。讓我們談談我們的實際案例：例如，某個自2018年以來一直在服務的群體。由于原始經銷商群體的基礎薄弱，他們的主要問題是更換率低和人力效率低。六個評估員只能管理六個商店。猜猜一個評估員能為車易派服務多少家商店？毫不夸張地說，擁有5到10家門店，因此未來的管理方法也可以外化到我們所有的經銷商群體中。從2018年到2019年第一季度，我們有一個非常重要的變化，那就是自行車的毛利潤增長到93%，這是一個顯著的增長。最初，6名評估員負責6家商店，但現在6名評估師負責14家商店。然而，我并沒有增加那么多的人力，同時，我能夠覆蓋更多的商店。處置周期已從原來的7天變為批量銷售。自己收的價格不好，連不受歡迎的車都要收。在被收集后，它們無法出售，必須等待集中處理。事實上，這涉及到大量的資本成本浪費。此外，我們還幫助他們擴大了汽車經銷商。最初，他只有20家汽車經銷商，但通過我們，我們給他發了很多汽車經銷商，有60家參與，這是一個非常重大的變化。今天，讓我們來談談一些更感性的話題。二手車生意一定是一個一流的項目，為什么說它是一流的項目？因為這是一項改革。正如李克強總理所說，改革不僅觸及利益，也觸及靈魂。如果在座各位的靈魂都不被觸動，我想要做好這件事會很困難。讓我們來談談一個二手車職業經理人應該具備什么樣的視野和素質。我認為第一件事是正念和奉獻。因為如果不是因為這件事，你就無法推動這項改革。很多投資者會選擇什么樣的人來做這件事？首先是絕對的親信，其次是非既得利益者。投資者在選擇時肯定會選擇這個領域的人，所以如果你想把這件事做好，你首先必須有一個嚴肅的心態，努力成為老板的忠實知己，才能做到這一點。不要成為既得利益者，這是非常危險的。這里有一些相對情緒化的話題可以討論。我看到你們中的許多人都是董事、副總裁和二手車經理。每個人都必須思考自己的職業發展道路？如果我們繼續采取以前的做法，我認為我們最終可能會成為黃牛黨和販，在未來的整個系統中沒有你的位置。所以這些都是我今天想和大家多聊的話題。事實上，如果我們是二手車車主，我們肯定會是自我革命者。如果我不是一個自我革命者，你就會被其他人革命。此外，我想與大家分享另一個案例研究。因為我們在做二手車的時候經常和很多大型汽車經銷商打交道，所以我們最后問了這些大型汽車經銷商：在t……

未來，美國的大多數二手車實際上將由4S店集團控制。你有危機感嗎？如何與他們競爭？汽車經銷商用一句深深打動了我的話回答了我。他說，“他們工作很努力，我們也很努力。”。這個句子延伸到什么意思？如果我們想把這件事做好，我們就必須努力工作。不要以為這只是老板的薪水。如果我們只認為這是老板給我們的薪水，我們就會低估自己。所以我相信在座各位，如果你們有這樣認真的心態，將來一定有機會成為集團負責二手車業務的副總裁，我堅信這一點。因為在這個市場上，我們缺乏具有這種積極心態的人才。事實上，正是因為在座各位，憑借我們認真的正念，我們將把當前的二手車業務從非主流轉變為主流。最后，我想說的是，目前的二手車業務是我們4S店經銷商群體的“生存”之藥。為什么它是生存藥？從動態游戲的角度來看，當每個人都不賺錢時，輸血能力最強的人會活下來。只有當春天來臨時，新車的利潤才會出來。所以現在二手車生意是必須的。如果在場的每個人都在阻止老板“續命”，你就會知道問題出在哪里；如果我們能讓老板活下來，在場的每個人的未來都將是一個偉大的成就。最后，我想用一句話來結束今天的演講：大搜車和車易派賦予4S店集團100年不變的力量。非常感謝。

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