車易拍與經銷商集團共創共建二手車新生態

成都車展正在如火如荼地進行，各家企業也紛紛加大馬力，熱鬧非凡。但一個獨特的經銷商集團的二手車思想盛宴引起了業內的特別關注。9月6日，由SG-AUTO和車易派聯合主辦的“4S店二手車商業利潤促銷高端沙龍（南京火車站）”圓滿結束，這是繼8月9日濟南火車站之后的第二站。在國內新車市場首次出現負增長的背景下，汽車原始設備制造商面臨產能過剩的壓力，而下游經銷商庫存高，面臨巨大的運營壓力和盈利能力。盡管當前宏觀經濟形勢低迷，但4S店的熱情依然高漲。在為期半天的活動中，來自二手車行業的專家和來自江蘇周邊地區的數字行業專家從渠道、業務、客戶、服務等多個維度對4S店二手車業務的發展進行了深入探討和激烈碰撞，在實踐中尋找突破，在發展中找到正確的方向，有效提高二手車業務給4S店帶來的經濟效益。

作為二手車行業資深專家、大壽汽車聯合創始人兼高級副總裁、車易派首席產品官，劉作宏應邀出席，就“共建二手車新生態”發表了自己的看法。大壽汽車和車易派深耕行業多年，深耕行業底層，深諳4S經銷商集團和二手車經銷商的運作，深諳二手車行業的競爭和殘酷，所有二手車經銷商或4S經銷商集團最常見的死胡同就是規模化難；

Da Sou Che和Che Yi Pai為該行業提供的支持是為了解決中國的二手車供應問題，而要做零售，流量是必要的。嘉軒為大家提供流量，車易派則為大家提供供給。以下是實際錄制內容（部分節選）：大家好，今天我想談談一些實際案例，一些更接地氣、更實用的商業實踐。讓我們從美國一家二手車經銷商的一天開始。李凱敏老師剛才提到了CarMax。讓我介紹一下美國二手車經銷商的一天是什么樣的？我采訪過很多在美國開二手車的人。它們沒有CarMax那么大，那么它們是如何每天都這樣做的呢？我通常在采訪中問他們一個問題，你是如何在美國銷售二手車的？你使用什么系統？你用得最多的是什么？有一個年輕人在美國做二手車已經快三到四年了，他開了這家店。在美國，你對二手車使用最多的軟件是什么？事實上，這讓我很驚訝。他說我在美國只使用二手車系統——美漢。我想知道，如果美韓不是為了拍賣，為什么要使用美韓系統？他說，因為他每天都要面對無數的客戶把他的車賣給他，所以他用美韓來定價。你為什么不用KBB呢？如果有人想把車賣給他，他會在美漢查一下這輛車的價格嗎？因為梅漢定了9萬元的價格，他可以收回來，所以他用這個產品來制定自己的批發和零售價格，這實際上是他日常工作量的重要組成部分。第二部分是什么？你們的散裝貨還是零售貨賣得更多？事實上，那些真正制造二手車的人知道哪里有批發和零售的選擇。從他的角度來看，很簡單地說他們可以很快做到這一點。此外，他將從批量銷售開始，并首先在Meihan上銷售。如果美漢賣出的利潤很高，他會直接賣掉。如果美韓以低利潤出售，他會留下來零售，這是一種典型的操作。讓我們看看美國的那些經銷商集團，它們也是高度密集的運營。一個小展廳展示了一些新車，新車和二手車在展廳里一起出售。與今天的中國二手車和新車分開銷售不同，事實上，在中國，二手車和新房都是分開銷售的。第一個難以擴大規模的問題是，你的供應無法得到有效解決。當我們建造這家零售店時，在經濟好的時候，展廳里有500輛車，在經濟不好的時候有300或400輛車，很難裝滿。為什么會出現這樣的問題？首先，規模難以擴大的原因是，許多經銷商和汽車經銷商只能合作建立一家商店，因為他們的收購能力是無法復制的。例如，如果他們想開第二家店，他們就不能信任他們的團隊，或者沒有一個好的平臺讓他們公開透明地買車，所以沒有法律模式。目前，在中國沒有像Meihan或CarMax這樣的拍賣平臺可以讓他買到這輛車。所以，當我們開始創業和開店時，我們使用代銷，因為我們無法批量獲得汽車，所以我們不得不這樣做。這種方法效率極低。我們和B和C談過，但當用戶來購買時，汽車經銷商不會給我們。所以擴大規模的核心點是商品供應沒有得到充分解決，而且總是很難擴大規模。這是所有經銷商集團在零售和傳統二手車零售中面臨的最大問題，也是一個難以擴大的問題。第二個難以衡量的問題是客流量。地鐵廣告實際上非常昂貴。互聯網平臺上的廣告在付費時排名第一，在不付費時排名第二。如果一輛車的廣告費是3000元，中間還剩下多少？針對兩個難以擴大規模的原因：流動問題一直很難解決，供應問題一直難以解決。看到這個行業的痛點，我們決心轉型，采取系統的方法，一步一步走到今天。從2019年開始，當談到二手車比賽時，我們對兩件我們堅決不碰的事情有了更清晰的認識：不造車，不賣車。但我們已經發射了兩顆重量級的“炸彈”來支持這個行業：一顆是解決中國的二手車供應問題。如果供應問題得不到解決，我們如何才能讓這個行業變得更好？我稍后會討論如何解決，以及為什么我們有能力解決。第二，做零售需要流量，而t……

s的“炸彈”是家庭選擇。它可能在我們周圍的每個角落、電梯或廣告中，家居選擇為每個人提供流量，而車易派為每個人都提供供應。我們已經在與許多地區或領先的經銷商合作，未來我們還將與更多的同事合作。

大搜車在二手車領域擁有“兩個最懂”的品牌。讓我們來談談大搜車在二手車行業的整體實踐。大搜車在整個二手車行業有“兩個最有知識”的方面：第一，我們是最有知識的經銷商群體。這里最懂的不是經銷商集團的二手車，而是經銷商集團有很多業務，包括整車業務、零部件業務、售后業務。如果你在某個領域工作，你甚至不知道。我們正在為經銷商集團提供業務和財務整合解決方案，提供整個售后解決方案，并提供二手車解決方案等全鏈條解決方案。其中包括最大的分銷商集團廣匯集團。廣匯使用SAP，但整個系統是在我們與SAP合作后提供給廣匯的。包括建國集團在內，該集團擁有400家門店，從未參加過百強經銷商年會，今年仍以10%以上的速度增長。包括盈中在內的福建最大的集團，以及各省區的領先經銷商集團，基本上都是我們的客戶。我們一路為他們服務，一步一步成長，不僅為二手車服務，也為新車和二手業務的整體解決方案服務。知識第二豐富的二手車經銷商。因為二手車經銷商實際上有很多類型，而這對夫婦店里的小黃牛主要是車主，有20個或更多停車位的中型商業風車。如果他們不使用大型風車進行零售，我敢說他們就無法做好零售。更進一步，我們嫁給了Cheyi Pai。車易拍是最懂二手車的夫妻店，也是二手車零售店，也是最懂二手汽車B2B拍賣的。現在我們推出了一款名為Home Selection的新機型，它可以幫助您找到流量。我在這里不再贅述。事實上，要想做好二手車，離不開上下游。如果我們只為二手車經銷商服務，而不為消費者服務，那么很難建立聯系。我們必須從二手車到二手車經銷商，再到消費者，而且必須是立體的。此外，我們有兩大優勢：首先，有大量的汽車經銷商，在線銷售10萬輛，15分鐘內在全國范圍內銷售。這是B2B，而不是B2C。其次，越來越多的人會接受268V的標準。未來，消費者將認可家庭選擇的零售選項，包括寶馬、梅賽德斯-奔馳和吉利在內的更多經銷商和制造商將接受這一標準。4S店為什么選擇我們？在這里，我們將重點關注一個案例研究，我們為許多不同的經銷商群體提供了服務。為什么較大的經銷商集團會選擇我們？第一個病例是廈門鷹中。盈眾專注于兩件事：第一是效率，希望成為最高效的，從集團層面連接新車和二手車，然后連接制造商和消費者；第二是商業。下一步，我們將協助鷹中在整個附近地區組織拍賣，使鷹中自己的汽車能夠在福建省和跨地區流通。我們將在與福建有關的幾個邊境省份提供現場和現場拍賣的同步拍賣系統，并引導當地汽車經銷商進入。同時，福建省的汽車經銷商可能會擴大附近汽車經銷商的進口。第二個案例是建國集團。我想和大家分享的是，在我們合作的基礎上，建國集團也合理利用了自身的固有優勢，使其二手車業務的產值大幅增長。建國集團有一個公園管理模式。他們在成都有三個園區，每個園區有十多家店鋪，這體現在這十家店鋪的模式上。在公園里，通過密集的商業模式，一家商店最初需要一名二手車專家，但現在一名專家可以管理多家商店。人的效率的提高使產值變得非常有效；同時，基于我們大數據平臺的優勢，協助經銷商在二手車交易中實現高效的跨區域交易流通；

同時，我們還可以為經銷商門店的二手車評估師提供專業培訓。通過對二手車評估師自身的培訓，可以加強專業測試硬件支持的結合，實現快速測試；此外，我們還將根據經銷商集團二手車業務的實際情況，指派專人指導運營，為經銷商有效解決二手車業務問題，確保業務落地的有效性。第三個案例是永達集團，我們在這里一路成長。當我們第一次啟動搜索引擎時，我們與惠東總經理合作，為永達提供了SaaS版本的搜索引擎。后來，我去了三亞，和魏總聊了聊永達將私有化的二手車固有品牌。從那時起，我們開始建立二手車私人零售合作伙伴關系。因為在中國各地從事二手車零售的經銷商并不多。一個是我們做的圓通二手車。目前，我們仍在使用我們的二手車零售系統，永達商城也由我們提供。解決交通問題實際上很簡單。永達商城一直運營到今天，我們自己也在各個平臺上收車。如果你沒有能力開車，那么很難建立你的供應鏈和流量。

關于零售方面，實際上有很多事情要談。稍后我可以與您分享永達二手車和大搜車源車型。例如，如果一家商店很大，顧客會穿著馬球衫問你是否想選一輛車，然后給你一臺iPad讓你選一輛汽車。事實上，這不會及時完成。例如，當建立一個網站時，線索是非常麻煩的。我們只放了5000輛車，把所有的肖像都放上去，然后把效果圖交給客戶，但用處不大。什么是有用的？準時抓住汽車！

我們在北京結束比賽后引起了轟動。周五我們有一個搶車活動，你可以在那里排隊搶車。您可以在每周五進行排名和搶車，并在周六前往現場抽獎，贏取10000元優惠券。這次活動可以為您帶來客流，但從本質上講，零售業需要做好。提高零售和銷售人員的效率并不是最關鍵的事情，這仍然是一個供應問題。因此，這也是目前許多二手車經銷商難以獨立零售的原因。讓我們快速談談我們未來的產品。當然，在本節中沒有必要過多地詳細介紹。我們可以更深入地研究如何讓更多的團體合作，以及如何幫助二手車經銷商建立供應和流動系統。這就是我們開發一些系統的方式，包括永達商城，它是永達商城的零售部分。這是關于我們提供的系統。二手車端的系統部分，包括采購、評估、估價、測試、拍賣，以及與新車系統的集成，是一個完整的解決方案。這是我們的最新版本，線索和估值是一體的。包括VIN代碼的識別，我們不依賴YY來評估汽車的易獲取數據。依靠各種類型的識別，無論是駕駛執照還是駕駛執照，都可以直接識別，審計也在線。盈眾現在將能夠連接許多系統，包括未來無需打印機的電子支付。包括為店鋪現場拍攝，有一個主持人直接面對這個大屏幕，兩端：一個是評估狀態，另一個是拍賣狀態。兩者都在多個屏幕上進行管理，并且可以操作小屏幕電腦和手機。如果您感興趣，可以訪問我們的合作伙伴，包括可以看到的永通，包括建國。越來越多的團體可能會嘗試。贏眾的上市時間應該在9月20日之前，完成新車上市，連接金蝶，然后連接二手車系統。現在常見的現象是，二手車有一個系統，新車有一個體系，制造商還有七八個體系，每天都在開發。我認為經銷商仍然很累，每天都在與系統作斗爭。每個原始設備制造商都有五個系統，還有財務系統，所以我們把所有系統都變成了一個系統。不要再擾亂這個系統了。包括競價的游戲性，事實上，每個經銷商的游戲性都是不同的。我們支持現場拍賣、超級拍賣、公開拍賣和暗拍賣，我們也會提供建議。什么樣的拍賣方式適合你目前的規模？對于合作的經銷商，我們將提供專業的運營團隊來支持他們，告訴大家如何進行門店培訓，如何引入咨詢，以及如何吸引汽車經銷商。外部汽車經銷商展覽會應該有一個系統的方式來幫助每個人，從用戶運營到培訓，真正實現二手車的增量和利潤。

更進一步，我們將進行一些業務流程診斷。事實上，二手車在經營過程中也存在一些問題。以前有很多專家在車衣排打過仗。最初，他們幫助北京的4S店一家接一家地做二手生意。他們將幫助經銷商進行二手車診斷、一對一運營指導、營銷協調和支持服務，這是一個系統。這就是我們目前服務的客戶，每個客戶都是這樣。一種是區域培訓、總部培訓和門店培訓。我們經常提供現場輔導，這實際上需要花費很多錢，但我們選擇以這種方式為客戶服務。今天的分享就到這里。非常感謝你。

標簽：北京奔馳寶馬Polo合創

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