汽車4S店和新零售是可以共存的嗎？

注：自1998年以來，4S店模式在中國已經存在了20多年。可以說，這款車型見證了中國汽車市場的發展。近年來，隨著消費者用車觀念和購買習慣的改變，4S店的生活變得越來越艱難。大數據和互聯網時代的到來帶來了更多的購車渠道和方式。近兩年來，汽車新零售也是一個熱門話題。如何突破傳統零售業的現狀？汽車4S店和新零售能否共存？一些業內知名人士最近在北京就這個話題進行了討論。2019年8月31日，天氣晴朗。2019年8月31日，在北京北湖高爾夫俱樂部，來自北京、石家莊、哈爾濱等城市的20位汽車行業精英共同探討了新零售、流量獲取、客戶留存等話題。

探索新零售好車百匯創始人龐文軍通過本次研討會分享了他對新車零售的一些想法和思考。他認為，新車零售與傳統零售最大的區別在于降本增效：一是提高客戶流量的轉化效率，二是提高供應鏈的響應效率。豪車百匯創始人龐文軍強調，要做好汽車新零售平臺，必須有三個關鍵因素：穩定性——穩定無憂的車源，比如豪車百會提供的廠家專屬車源；輕量化合作伙伴資本投資，在平臺上提供庫存融資，確保無憂現金流；

粘性-通過流量分流和賦能運營，幫助合作伙伴在多個維度上連接客戶。以穩定的車源為例，豪車百匯與多家廠商簽訂了獨家車源引入協議，避免與現有4S渠道車型發生沖突。如果我們能夠長期擁有穩定的多品牌汽車來源，對于一些產品和品牌單一、投資無法覆蓋成本、難以生存的傳統4S店來說，這就像涅盤重生。我們不打算破壞制造商現有的主流銷售系統。您可以將我們視為4S店主流系統的附加組件。一些制造商，如東風、奇瑞等，仍然認可我們的車型。“龐文軍補充道：經銷商也是如此，比如由于單一品牌和車型有限而無法繼續經營的4S店。如果他們能夠以合理的商業政策提供更多的品牌和車型選擇，這對行業來說也是一件好事。”豪車百匯創始人龐文軍，在了解了傳統零售市場的癥結之后，推出了一項新零售計劃，以打破傳統零售模式，開發新的市場機會。首先，不抑制庫存是否可行？承諾不壓低庫存是好車百匯“惠派車”模式的核心。所謂“惠派車”，是指不把車賣給經銷商，而是由經銷商提供場地，平臺提供車源。在這種模式下，經銷商或渠道合作伙伴可以通過配售汽車賺取利息，而出售汽車可以賺取傭金。他們將根據每一款車型提供不同的補貼，無法銷售的車型將定期回收和分配，從而避免終端價格倒掛和爭搶銷售的混亂局面，以便在銷售不佳的情況下回收資金和清理庫存。然而，在降低了汽車經銷商的運營成本和財務風險后，仍然存在一個挑戰：如何確保汽車能夠暢銷？或者換句話說，如果好車百匯不能建立強大的營銷、交付和服務渠道，那么提高銷售效率、降低渠道成本的愿景會成為空談嗎？事實上，這是一個進退兩難的悖論。如果制造商的車源賣得好，或者通過現有的4S店渠道成功消化，他們就不會尋求新的零售渠道。只有銷售和市場反饋不佳的車型才會進入新的零售網絡渠道進行試驗。因此，新零售系統將始終面臨一個問題——如何與傳統4S店模式相比降低客戶獲取和轉化成本，同時更有效地銷售汽車。如果我們能真正做到這一點，那么在未來，隨著市場變得更加嚴峻，不排除會有越來越多的制造商試圖將更多的車型銷售到好車百匯的新零售體系中。因此，目前決定好車百匯模式成功與否的關鍵是建立一個有組織、統一的渠道。不抑制庫存可能只是釋放傳統分銷商潛力的第一步。未來，無論是引入工具、加強培訓，還是完善管理體系，最終都需要盡快提高終端渠道從業者的綜合素質和服務能力。畢竟，正是這些一線人員在為客戶服務并完成銷售。第二，我們如何才能賣出一輛好車？首先，我們需要澄清一個概念：為什么在傳統的4S店模式中，客戶獲取和轉化越來越差？4S模式有其自身的優勢：制造商從4S店批發汽車，在那里完成銷售、服務、售后服務以及向客戶反饋信息。根據過去的經驗，這種模式非常成功，在快速打開市場、建立用戶品牌知名度、擴大制造商的產品銷售方面發揮了不可或缺的作用。但4S店模式本質上是一種獨立的品牌連鎖模式，經銷商只能銷售單一品牌的車型。因此，隨著時間的推移，經銷商和制造商都將遭受產品依賴。當市場不好的時候，他們依靠不斷發布新產品來刺激消費。然而，積極的產品開發需要一定的時間，而小改款和皮卡車的頻繁推出可能會進一步加劇市場的惡性循環，每個人都依賴于產品層面銷售業績的提高。如果不好賣，那一定是因為產品有問題，賺不到錢，或者是因為商業政策不好，他們……

愿意面對自己的問題。他們每天忙于處理評估和飛行檢查，卻忽視了解決客戶需求，這是一家公司的基礎。第三，通過流量獲取客戶是一個偽命題。也許對于制造商來說，購買線索和流量是一種需求，而對于深耕10公里半徑內車輛需求的經銷商來說，無論有多少流量，如果沒有足夠好的產品或服務來打動用戶，也是浪費金錢。對于終端店的汽車經銷商來說，流量就是我們周圍的客戶；

良好的客戶服務意味著你不怕別人奪走你的流量。至于大數據，任何制造商或經銷商都有自己的客戶數據，但客戶體驗達不到標準。沒有這些數據，客戶也無法保存。與其每天想著吸引顧客，不如專注于做好店內的客戶運營。如何處理客戶操作？充分重視線下客戶的感受和變化，努力提高口碑和體驗。有了這個基礎，我們可以將現有的線下口碑和客戶關系轉移到線上，做好內容營銷，充分利用在線微信官網或APP運營，獲得客戶的信任和“背書”我們的意愿：為什么選擇這個經銷商？銷售顧問對我怎么樣？這是我們自己的“私域流量”或“護城河”。如何堅守用戶？粘滯意味著與客戶連接的頻率必須很高。傳統4S店的客戶退貨率每年不到兩次，這表明如果經銷商只考慮銷售和修理汽車作為連接客戶的唯一途徑，業務肯定會變得越來越困難。人與人之間的聯系就是生意，人與貨物之間的聯系只是買賣。在傳統的4S模式中，只有人與貨之間的聯系，沒有人與人之間的聯系。例如，在過去，我們年復一年地說我們以客戶為中心，為什么我們仍然不能做好這件事？通過查看經銷商的評估結果，我們可以理解我們評估銷售額的目的是什么？銷售轉化率。對這家商店的總體評估是什么？自行車的毛利潤。在這種評估體系下，所有交易都是以人貨交易為基礎的，這不可避免地導致了不將客戶視為個人的逐利行為。因此，對于經銷商來說，最好的預防措施是連接客戶并提供良好的服務。在當前技術進步的時代，我們可以嘗試使用更多的大數據和互聯網技術來幫助我們組織數據和對客戶群體進行分類。如果能夠解決客戶數據連接問題，那么新車銷售可以擴展到車主服務，如維修、保險、加油、二手車和其他領域。通過技術手段，我們還可以提前鎖定新客戶的需求。

好車百匯創始人龐文軍舉了一個形象的例子——一家銷售奶粉的公司，可以在系統上看到你的家人購買奶粉，并確定你的家人是生二胎還是生三胎。因為有兩三個輪胎的需求，這意味著你的車可能需要換成六座商務車。因此，在分析消費數據后，可能會攔截六座商務車的訂單，類似于GL6。最終，客戶仍然那么多，市場仍然那么大，但我們的業務實際上正被一些新公司通過技術手段攔截。同樣，通過技術手段，它也可以影響車主的日常生活。據龐文軍介紹，早在前年，好車百匯就與國內一家上市車聯網公司簽署協議，為好車百會銷售的所有車輛預裝車機，并為即將到來的5G時代做準備，實現車機與客戶的高頻互動服務。汽車4S店和新零售能否共存？答案是：無論是傳統的4S店模式，還是所謂的新零售模式，都是以人為中心的用戶運營邏輯，絕對可以共存。在以產品為中心的銷售邏輯下，新零售作為制造商、分銷商和客戶三層結構的額外組成部分，可以為面臨業務瓶頸的經銷商提供更多的車型和品牌選擇，為制造商提供更多的降本增效解決方案，為用戶提供更多的利益，實現共贏。我們真誠地希望，像好車百匯這樣的新零售模式能夠在行業中脫穎而出，與傳統汽車4S模式融合共存。從這個意義上說，汽車新零售仍然值得期待。

標簽：北京高爾夫東風理念奇瑞

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