深度調整的中國車市給了我們什么啟示：東風悅達起亞銷售體系變革紀實

2018年，中國汽車市場經歷了28年來的首次真正負增長。當時，“正常回調”仍然是業內的主流觀點。進入2019年后，市場的下跌趨勢變得越來越激烈。1-6月，全國汽車銷量同比下降12.4%，降幅進一步擴大。中國汽車市場的調整已經進入了一個深度期，無情地席卷了汽車市場的所有參與者。

隨著市場低迷，曾經被高速增長數據掩蓋的問題也集中爆發。該行業的經銷商正在維權并退出互聯網，而中國最大的汽車分銷集團，這家龐大的集團，已經宣布破產，這不斷激起市場的緊張情緒。市場參與者開始明白，當時代拋棄你時，他們甚至不會打招呼。在當前形勢下，悲觀主義者抱怨，樂觀主義者謹慎。調整以成為行業主流汽車公司的一致戰略。合資品牌的價格不斷下跌，他們不得不放下自己的尊嚴；

自主品牌正在擺脫低質低價，努力提高品牌溢價。車企的調整策略反映了不同的企業文化和理念，也考驗著它們執行和快速響應市場的能力。終端能力是回歸主流賽道的機會。曾幾何時，韓系車作為國內乘用車市場的強大力量，一度占據中國市場銷量前三。2017年之后，韓國品牌市場經歷了急劇下滑，并開始了漫長的轉型和衰落期。從某種角度來看，韓國品牌比絕大多數國內車企更早面臨市場調整，危機感更強。2018年，大多數車企仍對中國汽車市場的未來走向猶豫不決。以東風悅達為代表的韓系車企早已走上調整轉型之路，回歸主流賽道的目標明確。2019年上半年的銷售額也發出了積極的信號。6月，東風悅達起亞共銷售報廢汽車30563輛，環比大幅增長31.9%，同比大幅增長27.3%，強勁增速超過行業平均水平。

銷售量是市場最直接的反饋。作為連接市場和用戶的前端渠道體系，它直接影響著車企的生存。2019年初，東風悅達起亞首次強調建立經銷商終端綜合管理體系，從培訓、服務、管理等多方面形成強大的體系力量，幫助經銷商促進銷售提升，保護自身利益。2019年7月是國家排放標準政策轉換的最后期限。東風悅達起亞推出了一系列切實可行的政策措施，幫助經銷商快速優化庫存結構。同時，我們還為經銷商提供詳細而有力的專業培訓，以指導他們的能力提升，為經銷商建立全面的能力培訓體系，增強我們銷售網絡的競爭力。

為了最大限度地配合終端系統的建設，東風悅達起亞在改善市場秩序和政策支持方面進行了重大改革。一方面，通過簡化報告流程和定期核實不同地區的銷售情況，引導當地銷售，輔以正負激勵，進一步規范市場秩序，維護經銷商體系穩定。另一方面，我們充分尊重市場差異，根據不同地區的特點，推動“一店一策”的獨家支持，并加強主要車型的地方商業政策，以實現在不同市場的有效突破。其次，為經銷商提供現場業務支持和活動增強支持，加強上市后產品的開發和推廣，在提高終端服務質量和客戶滿意度的同時，促進經銷商盈利。

此外，在銷售戰略的指導下，東風悅達起亞開始進行內部管理體制改革，以充分發揮制造商和終端之間互惠互利的強大制度力量。為此，東風悅達起亞恢復了季度DBS評估，通過數字化績效評估激勵經銷商不斷提高管理水平和業務技能。同時，東風悅達起亞將逐步建立以終端需求為導向的生產和銷售運營體系，實施精益庫存管理，降低經銷商庫存壓力和資金流動成本，實現制造商與經銷商的互利共贏。銷售改革的第一步在于經銷商體系的建設，這可以揭示東風悅達起亞計劃和后續行動的改革思路。顯然，在無法確定市場調整周期的背景下，東風悅達起亞選擇了更加穩健的改革策略。經銷商體系建設帶來的最直接的好處是穩定現有市場，這也將是以東風悅達起亞為代表的韓國品牌重回主流賽道的基石。產品才是王道，品牌的能力決定了誰能走得更遠。中國汽車市場已經從增量轉向……

從市場到股票市場，所有的汽車公司都必須面臨一個不可避免的問題：為什么消費者想買我的車。在2019年的汽車市場浪潮中，日系車以獨特的姿態提供了最完美的答案：產品和品牌。2019年1-4月，日系品牌在華累計銷量達1413303輛，同比增長5.5%，成為2019年以來國內汽車市場唯一實現正增長的集團。產品質量和品牌信譽已成為消費者支持日本品牌的兩個關鍵因素。韓國品牌的產品力不亞于甚至領先于日本品牌。在2019年J.D.Power的新車質量調查中，起亞汽車憑借絕對優勢，遠超德國、美國、日本等眾多競爭對手，成為全球首個連續五年登頂普通品牌排行榜的品牌，充分展示了其卓越的產品力。

在8月8日剛剛發布的J.D.Power2019中國新車質量研究SM報告中，東風悅達起亞獲得主流汽車市場新車質量第一名，K2、凱神等多款車型位居細分市場前列，贏得了行業和客戶的雙重認可，成為消費者心目中值得信賴的汽車品牌之一。

利用產品優勢，滿足多樣化的消費者需求，成為東風悅達起亞銷售體系轉型的又一重要模塊。2019年上半年，東風悅達起亞基于對中國消費者審美和駕駛需求的高度理解，先后推出了兩款全新升級車型：志祥精致SUV下一代KX5和90后買家首選的轎車全新K3。這兩款高品質車型憑借先進的智能科技配置和時尚前沿的外觀設計，獲得了用戶和市場的認可。與此同時，智跑、一豹等新一代市場明星車型也在上半年完成了產品升級，其產品體系競爭力不斷增強，為消費者提供了更多樣的優質汽車選擇。

此外，東風悅達起亞還為新車上市推出了一系列創新營銷活動，就像新一代K3的發布一樣“快樂日體驗活動通過創新的體驗式互動，搭建與消費者溝通的橋梁，讓年輕消費者真正感受到產品和品牌的魅力。同時，東風悅達起亞秉承關愛有家的服務理念，為年輕用戶量身定制金融購車政策，減輕消費者購買壓力通過感恩回饋售后特色活動，增強用戶關懷，為消費者創造滿意的服務循環。

在營銷方面，東風悅達堅持創新、專注、有效的理念，制定了立體化的品牌傳播計劃。我們將繼續聚焦新一代KX5、全新一代K3等年度新車，通過更創新、更接地氣的營銷方式，加強與年輕群體的溝通。我們致力于增加整個車系的曝光度和關注度，實現多重突破。此外，東風悅達起亞還將與“跨界歌王”、“快樂速度”等熱門娛樂IP合作，開展一系列主題營銷活動。全球運動營銷資源和大型車展平臺也將成為東風悅達起亞對外發聲、展示實力的重要橋梁。同時，東風悅達起亞將充分利用500萬車主的口碑效應，推出“Kia百萬會員計劃”，鼓勵車主參與產品推廣，不斷提升東風悅達啟亞的品牌知名度，為東風悅達啟亞在市場上的前進提供源源不斷的燃料來源。中國汽車市場從未像2019年那樣悲觀，但我們可以預見，行業調整，強者變強，弱者變弱，甚至消滅他們，將不可避免地帶來成熟理性的汽車市場……

e市場。當你凝視深淵時，深淵也在凝視你。“市場將以什么態度面對，市場也會以什么態度看待你。以東風悅達起亞為代表的實用主義者已經堅定地走上了自我轉型的道路。當新的市場格局形成時，我們有理由期待東風悅達啟亞獲得更多的發言權。

標簽：東風起亞理念飛馳智跑

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