汽車市場下沉 綜合汽貿店的機遇與挑戰

河南某縣一家汽車貿易店的負責人說：“有一家自主品牌的制造商要求我們自己開店，但我們拒絕了。”。畢竟，在縣城市場上，一個品牌的月銷售額太有限了。隨著品牌、車型和選擇的增多，來店里的顧客會越來越多。一旦成為制造商的商店，就會對軟件和硬件有很多要求，成本也會增加很多。“目前，在中國的縣鄉汽車市場，與少數直接經營的品牌4S店相比，各種規模的綜合性汽車貿易店可以說遍地開花。這種現象并非偶然。汽車貿易渠道在三、四、五線汽車市場穩定。2018年，中國汽車行業經歷了一個寒冬業內普遍認為，中國汽車市場的未來是渠道下沉。在一線城市，4S店眾多，而在三、四、五、六線城市，縣鄉兩級市場有大量購車需求，市場遠未達到飽和。中國汽車市場主要消費群體的轉移已不可避免，中國汽車行業的新金礦點顯然正在下沉市場。根據羅蘭貝格的預測，未來一兩年，中國三線以下城市和農村的新車銷量占比將從2016年的70%提高到77%。然而，這樣的城鎮和村莊往往不在4S店的覆蓋范圍內。一方面，4S店的建設標準很高，從最初推出到后期運營成本高，盈利相對困難；另一方面，盡管這些地區的整體市場規模較大，但也極為分散，個別小城鎮的人口基數有限，使得一個品牌的銷量難以支撐一家4S店的生存。因此，能夠提供多種選擇的綜合性汽車貿易商店實際上更適合這種場景。汽車貿易綜合店的設立門檻相對較低，大多不需要庫存來占用資金。由于運營成本低，汽車貿易商店可以為客戶提供顯著的價格優勢——低車價、低手續費和低配件費，這無疑是吸引消費者的一大原因。2017年，新的《汽車銷售管理辦法》出臺，從根本上打破了汽車銷售品牌授權的單一模式。未來，汽車流通行業將形成“三多模式”：供應商可以通過多渠道銷售汽車，經銷商可以同時銷售多個品牌的汽車，消費者可以通過多種渠道和方式購買汽車并享受服務。此時，在政策層面，包括汽車超市和綜合經銷商在內的銷售形式得到了認可，也有快速發展的機會。很難準確計算出汽車交易渠道供給側改善潛力無限的汽車貿易商數量。大型汽車經銷商每年的銷量可能在7000至8000輛以上，展廳等硬件設施不少于4S店；最小的汽車經銷商可能只有一個辦公室。據估計，全國有5萬多家具有一定規模的汽車經銷商，所有汽車經銷商的數量可能超過10萬家。一般認為，4S店銷售額的25%左右是賣給汽車經銷商的。考慮到汽車等平行進口渠道，汽車經銷商可能在終端銷售中占有近50%的份額。對于汽車貿易綜合店來說，它們的崛起空間當然很大，但也有許多因素制約著它們的發展。首先，汽車經銷商的傳統商業模式本身存在缺陷。與4S店不同，汽車經銷商沒有實際的店內車展。當消費者有需求時，負責人需要在各地線下尋找汽車，必須先為消費者支付全額，然后在收到汽車后將其出售。整個過程效率低下，需要大量的時間和人力成本，導致財務風險增加；

其次，汽車貿易店缺乏主機廠的支持，缺乏穩定的車源，受阻的汽車流通鏈無法及時滿足其尋車需求，極大地影響了汽車貿易店的基礎。盡管需求端消費潛力巨大，但現有供應端仍面臨諸多制約，綜合汽貿門店亟待升級，以完成其在城鄉汽車市場的華麗轉型。樂星科技數據資源池的實時轉換效率是基于車源是汽車貿易商的核心需求這一事實。樂星科技正是從這一點出發，依托深度數據驅動的后端，建立龐大的“資源池”。其中包括大量的原始設備制造商和4S店。汽車貿易商店的任何汽車供應需求都可以打破區域限制，并可以立即反映在池中，然后從中分配資源。實時對接可以最大限度地提高效率。截至2018年，樂星科技已與數千家4S店和主機制造商達成采購合作。樂星旗下面向B端汽車經銷商的產品“愛特車主”依托小程序平臺，已為廣東省21個城市及周邊地區的汽車經銷商提供服務。超過5000家汽車經銷商在該平臺上注冊并完成認證，綜合業務增長率超過30%。深圳一家汽車貿易綜合店負責人趙先生說：報價效率低一直是困擾我們的問題。一般消費者到店后會詢問幾款車型，我們需要逐一致電汽車供應商，這不僅耗時而且影響消費者的購買體驗。“艾特汽車管理器”的一個更有用的功能是，它可以實時查詢汽車市場，效率提高非常顯著。特別是對于廣本、東本、日產等車源而言，樂星科的技術優勢相當突出。成立僅兩年，樂星科技就依靠騰訊、阿里巴巴等十多家頂級互聯網公司組成的專業團隊，以及汽車和金融領域的杰出專家。隨著互聯網和汽車行業的積累，它利用微信構建了全鏈條的工業互聯網，并以一站式體驗和全鏈條服務成為產業升級的新動力。

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