李研珠娓娓道創業：事兒是攢出來的

東西被保存起來，干貨被讀出。讓我們來呈現賣好車創始人兼首席執行官李彥柱在浙江大學的真實演講。讓我們看看他談論創業，并分享一個新的視角。“物有所值”是獨角獸系列活動的第二期。浙江大學管理學院的胡飛分享了他的創業經歷。他很富有，有三根手指。首先，我非常感謝這次機會，但今天我不敢在舞臺上魯莽發言，因為在場的有我十多年的老同事，我現在在公司的同事，還有我的家人。因此，在這次會議上，我想非常謹慎地與大家分享一些故事。我在阿里的花名叫胡飛，后來我在這個名字前面加了一個胖子。添加胖字符的原因是什么？因為厚厚的三根手指不是一天的食欲，肥胖也不是一天發展起來的。所以我今天想和大家聊的核心是：經過這么多年的工作或創業，我們在做什么？事實上，我們都在做的事情叫做積累，每個人的工作領域和他們所獲得的東西都與他們自己的經歷密切相關。我的職業經歷可以分為四部分：我花了兩年時間從a.O.Smith的學生過渡到專業人士，后來把最年輕的時期交給了馬云——我25歲加入阿里巴巴，31-32歲才出來。當我剛加入阿里巴巴時，我需要向家人解釋什么是互聯網，馬云是誰，阿里巴巴是什么。我母親甚至認為我加入了一家公司。但經過十多年的發展，這家公司已經發展到了什么狀態。后來，我和一個人合伙創業了。在快速發展的時期，我停了一年，開始了自己的生意，賣好車。盡管我自己的經歷與每個人都無關。但我想說的是，每個人都經歷過的事情，他們正在做的事情，以及他們正在投入的事情，都會讓每個人都有不同的積累和產出。因此，銷售好車是目前中國B2B領域速度最快、表現最好的公司。我不需要在這里與您分享我的商業模式，因為它與您無關。沒有必要和每個人分享我們是如何開始創業的，因為這與每個人都無關。我想和大家分享的是，我們需要積累我們所經歷的十多年。經過十多年的經驗，我意識到我們目前正在做的是輸出。1000家VS1公司需要在墓地里制作鮮花并銷售好車。這家公司實際上還有另一個昵稱：我們在夢之城，被稱為墓地之花。墓地的花是什么？這家公司成立時，正好與首相的聲明相吻合：“大眾創業，大眾創新。”。此時，幾乎所有人都去創業，然后政府在一個離阿里巴巴很近的地方規劃了一個名為“夢想小鎮”的地區。當時有多少公司參與其中？有1000家公司。你知道現在有多少公司還活著嗎？那些一開始就進入并且現在還活著的公司可以用一只手數出來。為什么？因為當我進入時，正好趕上了2014年至2015年資本的瘋狂增長期。該增長期的市場價格為：阿里巴巴M3=300萬美元，阿里巴巴M4=500萬美元。無論你做什么，只要你出來創業，幾個投資者都會對你說，‘給你300萬美元，自己創業’。這種情況確實很瘋狂，所以現實也很尷尬。這些企業成立后，開始瘋狂燒錢。沒想到，出現了資本寒冬，世界上還有很多富人，但他們拒絕再次投資，因為他們不知道會發生什么。結果是，這些企業燒了，發現他們沒有錢了，然后掛斷了，錢也沒有了。那么到了什么程度呢？我們在夢之城的區域畫了一個圓圈，以銷售好車為中心，甚至便利店也掛在周圍的區域，真的都是。僅存的兩家公司：一家賣好車，另一家叫招商銀行。我并不是說我們太好了，也有可能風水更好。2017年底，一篇題為《這片距離阿里巴巴2.5公里的區域是阿里巴巴家族的創業墓地》的文章發表。這篇文章在那段時間被瘋狂刷屏，談論誰掛斷了電話，誰也掛斷了。這是一個瀕臨死亡的過程……

因為賣好車！

你趕上了那個首都的冬天，你靠誰？當你看到首都的寒冬時，你在責怪誰？你責怪誰沒有堅持下去？我并不是說，如果我們活下來，我們就會很棒。誰讓他們活不下去了。我們之所以能住在這個地方，有一些原因與我們的商業模式有關，也與我自己在阿里巴巴的許多經歷有關。它可以概括為兩個詞：花錢。我對產品負責，也對市場負責。我真的花了無數的錢。當我開始自己創業時，我告訴自己：不允許花錢。淘寶創業有教父，而我沒有教父。我不允許花錢，我必須存錢。我選擇了一個不怎么花錢的型號，所以當別人沒有錢的時候，我還有一些錢。所以我活了下來，這是商業部分。踩前浪抓后浪打雞血也需要技術技巧。另一個重要的觀點是，我們需要不斷地為球隊打雞血。打雞血的方法包括：你需要告訴團隊，光明即將到來，我們有機會活下去。隔壁的阿里巴巴創業公司離我們有10米遠，叫“汽車螞蟻”。第一天，他們的員工還在門口大聲喊口號。第二天晚上，他們發布了一篇新聞文章，稱“我們將停止運營，所有員工都將解散”。第三天，所有員工都站在公司門口，舉著橫幅，上面寫著“把辛苦賺來的錢還給我”。這種場景真的出現在我們公司的門口。這對我們有什么好處？我們的員工認為，“哎呦，我們的公司還不錯，還沒有倒閉。”。所以這也是一種方式。還有另一種方法：我們需要通過各種手段來證明，我們可能已經踏上了更好的一步。此外，這可能是一件非常有用的事情。這是我曾經創建的一張圖，并與我們公司的管理層分享。我們在圖的最右邊線進行了分析：這是過去20年來1998年至1999年全球互聯網投資和資本市場的趨勢。你會注意到一個明顯的波動，這就是投資量的整體變化。我想問自己：我們是否也會遇到這樣的循環。那么，波浪中間是什么呢？我個人認為這是一些偉大的公司，它們成立的時候，以及它們在每個時間點做了什么特別重要的事情，可以從百度上找到。我經歷過一家今天仍然很棒的公司：它叫阿里巴巴。我知道他每個階段的主要KPI是什么。如果主要KPI是PV，那么它就是入口；

如果主KPI是UV，那么它也是切入點。如果主要KPI是交易量，那么它將變成這樣。我們會發現不同的企業做的事情不同，這些都是一些分析方法。這些分析方法告訴我們，每個行業的趨勢都是一波接一波的。例如，我們所知道的百度、騰訊和阿里巴巴都出生在同一年。你覺得這奇怪嗎？在最初的三年里，他們都非常痛苦，甚至改變了商業模式，后來又趕上了下一波浪潮，并迅速崛起。但為什么有些公司在趕上浪潮后就掛斷了電話，因為他們還沒有看到下一波浪潮。我們將發現像阿里巴巴、亞馬遜和騰訊這樣的公司，它們的優勢在于對下一波浪潮的持續把握。然后，我們將發現繼移動互聯網和PC互聯網之后的下一波浪潮是什么？因此，我們需要在提前布局之前看看這些偉大的公司在做什么。以阿里巴巴為例：阿里巴巴在2013年、2014年和2015年做了三件事：阿里巴巴云計算、阿里巴巴菜鳥物流和阿里巴巴螞蟻金服。過去，阿里說：“我們讓世界沒有困難的業務。”這三家企業做的事情叫做：服務未來的信息流、物流和現金流，它們都是服務企業。因此，我們可以推斷：下一波是什么？這是一項企業服務。下一波會是什么？很明顯，這將是人工智能，正如谷歌提前布局的那樣。所以我們告訴大家的是：這是一種分析方法，一切都可以從百度上獲得。我們使用這種分析方法來告知我們的公司和員工，我們可能已經踩到了一個點。我們出生在一個低谷，改變了我們的商業模式，并沉寂了很長一段時間。我們還活著，我們現在做的是企業服務。當然，在汽車行業，我們仍然可以生存。所以員工們真的相信了，我也相信了。這也是給自己打雞血的一種方式。這種方法意味著什么？事實上，世界上的事情都有規律可循，利用這種情況是一件非常重要的事情。所以從這些事情中，我們也可以理解我們在創業中經常聽到的一句話——“今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，但大多數人明天就會死。”這句話是馬云在2000年說的，當時阿里巴巴即將破產，內部發生了沖突。所以這是企業打雞血的一種方式，也是每個企業都應該有的方式。你肯定會遇到這樣的情況。如果你有一家公司已經存在了十多年，那么你肯定會遇到上面提到的周期。除非你開始兩年的生意，開一家便利店取樂，然后明天關門，不考慮周期。如果一家公司必須考慮周期，那么下一波是什么？你什么都不用做，這波會把你推開，這就是波。解決該做什么的問題最愚蠢的方法是否定，然后否定。當我審視自己時，我發現為什么一家銷售好車的公司能生存下來？今天，我將為您講述我們自己的故事，我們公司的故事，因為我們堅持不懈。第一個故事：2011年，我在阿里巴巴工作的第七年，負責阿里巴巴的所有推廣和營銷工作。當時，我問自己一個問題：如果我繼續在這里工作，會發生什么？我相信坐在這里的每個人都在公司工作了五年，八年后肯定會有這樣的問題。我在這家公司還能做什么？我發現，除了把它作為免費禮物和快閃銷售，我可能什么都做不了。我意識到我不知道該怎么辦，所以就在這時，淘寶商城的陳琦同志出來創建蘑菇街。他和我聊天說：“你為什么不出來？我們一起工作六個月，在淘寶上一起六年。”聽到這句話，我的心特別沸騰。渴望再次成長，我也覺得這是一件非常重要的事情。在工作了八年之后，我終于有機會再次成長。出柜后我面臨的問題是，淘寶的第162名員工和阿里巴巴的第3000名員工口袋里有無數股票。我同一時期的同事要么在新西蘭買山，要么在加拿大交易熊。他們的生活被稱為“不要做你想做或不想做的事”。我必須面對的問題是：我是想再次長大，還是想成為一個有道德的人。我選擇再次戰斗，即使當時我面臨的問題是股票注銷的風險。那天我出來的時候，我對自己說：“如果……

出來吧，你不能回去了。如果你出來了，你就必須活著。因為有句話是這樣說的——從大企業出來創業的人的存活率太低了。因為以前的平臺比較高，現在不一樣了，最低操作單位也會不一樣。我出來后，在加入蘑菇街的第三個月里，我真的遇到了問題。一天晚上11點45分，陳琪打電話給我，說她想和我面對面交談。我開車去了公司，當時我住在一個熱騰騰的住宅里，房子里到處都是蚊子。陳琪直接對我說：“我覺得你現在的工作風格、方法、風格和初創公司的工作風格很不一樣，就像在大公司一樣。每個人都是兄弟，所以說得早一點，我們是兄弟。如果你能改變，你就能改變。”。如果你不能改變，你可以早點分手。這是我工作八年來第一次被拒絕。當時我面臨的情況是：如果我不回來，阿里還會想要我。否則，堅持住，因為我告訴自己：“如果你出去了，你就回不去了，所以你只能堅持住。”我開始回想：為什么我的工作風格與其他人不同？大公司做市場營銷和營銷活動，但他們做品牌宣傳時不考慮資金。后來，有一個叫馬云的教父，創業公司不允許花錢。我告訴陳琪給我兩個月的時間來適應，然后我花了兩個月才適應，這就是為什么我有幸經歷了蘑菇街從40000紫外線到350萬紫外線的過程。創業的第一個障礙是這樣的。當時，我不是創始人，只是一個合伙人。我只會選擇有效、直接和具有成本效益的方式來做事。千萬不要再舉行頭腦風暴會議，因為這會浪費時間。這就是大型企業的做法。對于創業型企業來說，這是不必要的，因為老板會帶領大家前進。讓我們繼續講另一個故事：我們開始了自己的生意，但由于身體原因，我離開了蘑菇街，并為自己休了一年假。但六個月后，我不能閑著，所以我說：我想創業，為了生活，我需要做點什么。經過各種理論和想法，在你喜歡的領域做你擅長的事情更可靠。我從小就喜歡汽車，擅長電子商務，也擅長互聯網。這種創業想法非常簡單有效。阿里巴巴的人在汽車領域應該做什么？我做的第一個產品是賣汽車。所以我們生產的第一個產品——買一輛好車。在賣了一年之后，我一直在賣，直到有一天我做了一個計算，嚇到自己意識到我所做的完全不可靠。因為汽車是一個超長的連鎖企業，我在零售業不賺錢，我做的是零售。這意味著我從毛利潤為零或為負的地區扣除利潤是非常不合理的。汽車的前部和后部是巨大的市場，汽車制造業更是如此。只有零售業不賺錢，我從事零售業。所以在這一刻，出現了對自己的第二次否定。考慮了這么多，它完全不可靠。在你最喜歡的領域做你擅長的事情是不對的。當我了解到這件事時，我叫停了這家公司。所有的企業都被關閉了，裁員也發生了。第二天，投資者飛了進來，說：“兄弟，你在做什么？”我說：“給我一個月的時間，讓我想想我應該做什么。”這些都是非常真實的故事。當時我派了幾個小團隊去做一些特別愚蠢的事情。我們需要用最愚蠢的方法來解決該做什么的問題。我們將它們發送到汽車行業的各種零售業態，記錄每個人在每個商店兩周內的時間和時間。一些統計銷售，以及一些統計銷售主管。兩周后，當我們把所有的數據都貼在墻上時，我們發現所有的格式都有共性。花時間尋找汽車和金錢是一種愚蠢而詳盡的方法。

我們的邏輯是用最愚蠢的方法來發現常見的問題。后來，我們想：這兩個問題能否通過互聯網工具或技術實現互聯網化、規模化？降低成本，提高效率。如果可能的話，那就是我們應該做的，然后繼續做下去。每個人都在尋找汽車和金錢，這是這個行業的共同需求和痛點。當時我深深地明白了，多年來我經常被灌輸給自己的話題是：互聯網公司需要有使命感。這個話題也來自馬老師。我想做什么，我們需要深刻理解互聯網不是在線的……

一個行業，也是一個可以改變這個行業并提高效率的工具。因此，當我們考慮到這一點時，一種使命感就自然而然地產生了。我們需要找到提高行業效率的方法，所以在這一點上我們改名為：賣好車。當我們把它翻過來背誦時，它就成了我們的使命：“汽車很容易賣”。我們把名字從“買一輛好車”改為“賣一輛好汽車”的原因很簡單，因為它可以省錢，而且不需要在域名上花錢。我們的使命是找到提高行業周轉效率的方法，讓找車和換錢變得更容易，這就是我們需要做的。如果一個人有使命感，他們會在這件事上花費更多的時間，而不考慮成本。使命感是母親不會讓孩子挨餓，父親不會讓孩子遭受不公正待遇，而使命感是她生來就是要這樣做的。通過找到使命感，人們知道自己想要什么，但問題尚未解決。好的汽車銷售意味著為對方提供一個供應鏈。高效的供應鏈意味著為對方提供現金流、物流和信息流，所有這些都需要改進。我的團隊中沒有人這樣做過。弄清楚這件事后，有計劃嗎？我覺得它超出了范圍，更不用說超出了范圍了。我的使命是拯救世界和平，但你是鋼鐵俠嗎？后來，我們發現一家有使命感的公司可以容納更多的人才。所以我們花了很多時間招聘金融人才、倉儲人才、物流人才，以及招聘我們在B端可以做的平臺。把這些人帶進來，這樣這件事才能繼續下去。我們從汽車行業引進了很多人才，然后我們開始練習禁欲主義。小公司需要以一種簡單、直接、高效的方式來節省資金。我們有2000萬元的資金，花了一半以上來解決別人的預付款問題。經銷商正在找其他人買車，但我們沒有錢。我們幫助他們籌集資金，我們將收取部分服務費。做完之后，經銷商的反饋非常好，不是很好，不是太好，但是非常好。因為經銷商說我們之前必須使用民間借貸，所以使用各種網站非常麻煩。但我們做得非常簡單和透明，以前沒有人幫助他們解決過這個問題。二線獨立分銷商行業才剛剛起步，現在沒有人幫助他們解決這個問題。如果你在創業時發現客戶的反饋非常積極，那么就盡一切可能放大這件事。7天，4000W，4億，50億，200億，然后各行各業的人都來了。我想擴大供應鏈融資，這就是公司能否成功轉型。轉型成功的關鍵在于你是否做到了，所以目前的情況是：2000萬元能夠買多少輛車？一輛價值20萬元的汽車足夠買幾十輛，但根本沒有數量。我需要找到一種解決金錢問題的方法。沒有錢，沒關系。金融部門必須想辦法從別人那里獲得資金。從銀行獲得資金并與銀行交談。銀行會問你，“你有資質嗎？”我問，“資質是什么？”“你有固定資產嗎？你有建筑嗎？你什么都有嗎？”“我沒有”“哦，像你這樣的互聯網初創公司怎么能得到貸款？”所以我被別人看不起，可憐的家伙。有可能給你貸款嗎？所以我去了各個金融公司，仍然問：“你有資格嗎？”“沒有”“你有數據嗎？”。什么是數據？我們需要拿出一部分資金，迅速耗盡數億數據，并證明這是可行的、可周轉的、有利可圖的和安全的。這是數據。所以現在的問題是：運行數據的錢在哪里？所以從那時起，我考慮了兩天是否要這樣做。我必須利用我積累的最寶貴的東西——我自己的聲譽。那時，我會說，我真的想在這個領域做一些我不擅長的事情嗎？幸運的是，我在阿里巴巴工作了很多年，有很多朋友買山和獵熊。我真的很想借錢。我告訴他們我想這樣做，我需要做一些數據來證明我可以幫助這個行業產生很多變化。我們公司有使命感。這一套特別有效。當然，他們是向我借錢的……

因為我自己的名聲更好了，所以在一周內，我的朋友給了我4000萬元。到目前為止，這些錢還沒有退還給他們，他們也不想要。他們還說：它能成為公司的股份嗎？借款就是借款，股份是不可轉讓的。創業有風險，你向我借的債我一定會還的。創業沒有風險，我不能讓老同事承擔風險。所以他們放出了4000萬，現在因為老阿里巴巴的同事們的注入，他們還在繼續放出。現在這個池子里有幾億元人民幣。因為這件事，我們花了4000萬元，在兩個月內就達到了4億元。4億的數字已經從三家機構獲得了4億的信貸，現在4億的貸款已經變成了50億。去年我們的交易額達到了200億。從這一刻起，我自己積累了很多，現在我開始出口了。這些輸出是什么？我們花了很多時間，經歷了很多業務，經歷了許多可以使用的東西，但不要讓自己失望。然后，我們會發現，該公司從一開始就有200多人，300多人，到現在有800多人。當人們開始崛起時，他們會發現倉庫工人、物流工人、財務工人、互聯網工人和汽車工人都在這里，但他們不能融合在一起，每個人的衣服都不一樣。互聯網上的人一定要穿得像我，失敗者。從事金融業的人必須戴項圈和袖子，穿皮鞋，開車的人外出時必須穿西裝。最有趣的是后勤人員。當你看到我們公司穿著這件短風衣的人一定是后勤人員。他們總是短的風衣，而且他們的衣領應該是直立的。我不僅穿著不同，而且思維和行為也不同。當我走到一起時，這是我面臨的最大問題。因為創業是一個良好的組織問題。大多數公司死在組織上，而不是死在事件上。很多人都能理解這件事，但最后合伙人說團隊出了問題，各種問題都是因為團隊失敗。所以我面臨的問題是如何擁有一個好的組織。所以，想想看：根據你自己的經驗，有什么好的組織嗎。除了中國，我可能認為阿里是一個很好的組織。經過這么多年的發展，阿里巴巴現在非常強大，不是嗎？當時我的想法是：我想把阿里巴巴的人力資源系統引進來，征求意見。我還沒有開始行動，但我意識到這是不對的。我忘了一個重要的參數。阿里巴巴系統已經有5萬人。我真的可以把50000人的系統轉移到我的地方嗎？所以我忘記了時間因素，所以在2017年年中，我為自己做了一次非常詳細的回顧。我們為自己確立了一個原則：以歷史為鑒。以史為鑒的意思是說，在舞臺的前半部分，我們談論的是事情，而在后半部分，我們討論的是人。根據歷史的發展，2000年左右，馬老師說今天很殘酷，明天更殘酷，這幾乎結束了。同樣，我們應該指的是什么？淘寶在2006年經歷了什么；2004年發生在史密斯身上的事情；

蘑菇街在2013年年中發生了什么。想想那些公司當時經歷了什么，做了什么，生產了什么，他們會后悔嗎？他們認為這樣做正確嗎？特別有意思的是，我們經歷了這些事情，參考了當時公司的做法，然后將它們與我們自己的實際工作相結合，所以我們在去年年底推出了自己的價值觀和行為準則，以及一些與時俱進的組織結構升級。當一家公司的員工達到600人時，你肯定會有組織結構的升級。簡單地說，在過去，公司是一個樹狀結構，當公司達到一定規模時，公司就面臨著社會上的重大問題。如果它是一個節點上的公司，它就會被阻止。所以我們需要把它轉變成一個網絡結構，所以在去年年底，我們把公司結構轉變成了網絡結構。這樣做的好處是可以容納更多的人才。這個結論是如何得出的？以前的一些公司可以看到，目前的阿里巴巴系統無法使用二維圖繪制。阿里巴巴的組織結構應該至少是一個四到五個維度的圖表，有80多個副總裁。為什么？因為當一個組織大到一定程度時，它需要穩定，必須通過網絡結構，從三個維度到四個維度，接受更多的人才，才能使組織更加穩定。因此，一個強大的組織意味著，在任何時候，任何人都可以在離開時迅速將血液注入周圍環境。結果是什么？我們有一項非常非常重要的業務，一位負責人在年初與他的許多直系親屬一起離開了公司，并做了與我們類似的事情。很多人都會遇到這種情況。這家公司已經痛苦了三個星期，為什么？在第一周，我們思考了為什么會發生這樣的事情。在第二周，我們向北京市場派遣了人力資源開發部和一位新的地區領導者。在第三周，我們迅速為這兩個市場組建了團隊。在第四周，我們開始生產，現在產量是這個數字的六倍。這不是關于我們有多強大，而是我們過去經驗的積累和學習，如何應用你的所見所聞，如何保持活力。我認為這種組織結構在公司可以持續兩年，然后會再次升級。為什么？組織變得越來越復雜，人員也越來越多，對吧？到那時，我們需要了解阿里巴巴在2008年和2009年經歷了什么，以及其他公司在相應時間發生了什么。當然，除了阿里巴巴，我們還提到了三一重工和海爾。如果你把學到的和積累的東西輸出出去，你會發現這些企業在這個時候做這些事情是對的，生活是有意義的。這就是我們所學到的。所以第一件事：如果你開始創業，最重要的是選擇生活，選擇你是什么樣的生活，選擇生活。無論你遭受什么羞辱，都要活下去。生活是最重要的事情。其次，只要你還活著，你就能獲得使命感。使命感對一家公司來說是一件非常重要的事情，這就是你活著的原因。當你第一次活著的時候，你可能沒有使命感。活著之后，你會有一種使命感，你會發現你愿意繼續為他付出。在繼續為他付出之后，你會長期積累。這是我們可以與大家分享的東西。所以有人說，事情都是省下來的。用心做

標簽：發現北京大眾鋼鐵俠

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