二手車C2B市場打響生態戰

4月18日，北京地鐵上新出現的黑、白、紅三色“大樹車”廣告格外引人注目，“我是中介”、“突破服務費底線”等口號直擊人心。在完成對車易派的100%收購后，4月11日，國內汽車新零售和新金融平臺大樹車正式宣布推出汽車銷售比價平臺，帶來1%的超低服務費，進軍二手車C2B領域。此外，大樹車創始人兼首席執行官姚俊宏承諾將在至少5年內保持服務費率不變。無獨有偶，另一家二手車C2B拍賣平臺車智寶近日也發布了重磅消息。4月12日，中國最大的二手車拍賣平臺車智寶二手車拍賣網站宣布與阿里巴巴二手車達成戰略合作。雙方計劃在三個月內登陸200多個城市，并提供C2B汽車銷售服務。一個是高調的“網紅”汽車新零售平臺，帶著“重武器”進入市場，另一個是多年來穩步建立并深耕的行業龍頭企業。他們幾乎同時選擇在C2B市場部署部隊，進一步證實了業界對C2B模式商業價值的樂觀看法。有趣的是，在這兩家公司的背后，有阿里巴巴的存在。一方面，作為主要投資者，他們深度參與了大樹車的新車交易和金融業務，另一方面，他們將車智寶整合到阿里巴巴的生態資源中，共同開展C2B汽車銷售。這無疑使C2B市場格局的趨勢更具吸引力。大搜車：在我辭去了從神州租車的中介工作后，姚俊宏并沒有離開汽車行業。他看好國內二手車市場的發展，通過二手車代銷模式進入市場。然而，巨大的投資和迅速接近的銷售上限使大搜車陷入了困境，公司甚至徘徊在破產的邊緣。此時，經常與二手車經銷商打交道的姚俊紅敏銳地發現了這一群體的硬需求：車源需要互聯互通，業務管理需要系統化精簡。于是，他終止了二手車代銷業務，轉而提供SaaS服務，先后開發了“牛車”和“大風車”系統，并免費提供給汽車經銷商。及時而有針對性的戰略調整，讓大搜車的用戶數量迅速增長，不僅在二手車商圈積累了口碑，也獲得了資本的認可。從2016年螞蟻金服領投的1億美元C輪融資開始，大樹車的C輪、D輪和E輪融資總額已超過6億美元，并先后收購了“車行168”和“車易派”，推出汽車新零售品牌“Pop-Up Car”。目前，其業務類型已涵蓋汽車軟件服務、新車融資租賃、新舊車B2B、二手車C2B和二手車托運。為什么推出二手車C2B業務，姚俊紅直言不諱地表示：“我一直在想辦法讓汽車經銷商有一個更好的Lebensraum。只有汽車經銷商有了Lebensroum，我們才能有一個更大的Lebenscraum。由于一些企業打著‘沒有中間商就有區別’的口號，但他們實際上正在做出改變，我們想告訴行業和消費者的是，‘我是中間商，需要收取服務費，但只收取服務費的1%副費用。我相信平臺上的汽車經銷商會接受我。我們的收費原則從中受益。我不知道服務費之戰會打到什么程度，但我們必須去打。事實上，我們不是在打二手車銷售戰，而是在打二手汽車生態戰， “姚俊紅表示。據二手車行業內部人士分析，大搜車的優勢在于通過SaaS系統綁定二手車經銷商，他們可以獲得全國性的汽車經銷商資源。但他們沒有強大的二手車處理能力。收購車易派后，他們能夠填補這一空白。車易派不僅深耕es B2B，但也在C2B領域積累了經驗，自去年年底以來，該公司在B2B領域一直盈利。不難看出，大速賣車和普銳克……

對比平臺目前正在推出C2B服務，由車易派運營，并以1%的服務費做廣告，目的是從戰略角度搶占車源的入口，改善公司的汽車新零售生態系統。車之寶：完善制度，固化壁壘。4月12日，車智寶宣布與阿里巴巴旗下二手車進行戰略合作。兩者的合作并不是一時的趨勢，而是從企業戰略的角度進行的長期考慮。此前，有傳言稱阿里巴巴與一家二手車C2B公司有聯系，業內已將目標鎖定在C2B拍賣中，這是一家備受好評的汽車經銷商。2016年11月初，車智寶確實與阿里巴巴的二手車聯合進入了“車智派”平臺，實現了測試、用戶、競價、服務商等方面的資源整合與共享。據車智寶創始人兼首席執行官黃樂介紹，在達成戰略合作后，車智寶將接入阿里巴巴閑置交易平臺閑魚“信用快銷”板塊新增的“賣車”入口。未來，它還將與阿里巴巴生態系統的其他部分進行更深入的戰略合作，如為用戶開設單獨的拍賣會和建立智能商店，同時擴大城市規模，完成線下商店的智能升級，共同拓展市場，構建國內最大的“線上+線下”二手車新零售服務體系。對于車智寶而言，阿里平臺生態系統擁有大量精準的線上流量、C端數據以及成熟的支付和信貸產品體系，可以為合作車商提供豐富優質的車源供應和交易支持。同時，在下游產業鏈中發揮平臺背書作用，從而更好地實現全國車源的跨區域流通。近年來，車智寶整合全國車源，建立跨區域流通基礎設施和落地服務體系，導致平臺跨區域交易占比不斷提升，超過60%，遠高于二手車行業25%的平均水平。目前，車智寶已經占據了C2B市場的主要份額，是業內為數不多的實現盈利的二手車電商。對于阿里巴巴的二手車來說，車智寶擁有全國性的城市服務和流通網絡，以及基礎設施建設，可以滿足平臺上大量用戶的銷售需求。車智寶可以承擔其汽車銷售服務的各個階段，因為與車智寶的大數據和人工智能技術相結合的數字交易流程可以滿足用戶“高價、高效、無憂”的汽車銷售需求。事實上，車智寶也在構建自己的生態鏈，比如已經上線的“車智寶物流”。車智寶整合了全國物流資源庫和碎片化車源，以物流大數據+AI為支撐，對路線信息進行合理匹配和優化，建立了一套規范物流運營、在途定位、二手車物流數據全程監控的互聯互通體系，這可以大大提高二手車經銷商的收車和運營效率。此外，車智寶的金融產品“車智貸”有效解決了汽車經銷商通過在線信貸獲得資金的問題，同時有效利用了平臺的車輛處置能力。車貸基于35000多家二手車經銷商的交易行為，通過人工智能風控模型為商家金融賦能。據悉，該車貸累計向汽車經銷商發放貸款超過10億元，幾乎“零壞賬、零逾期”。月滲透率約為50%，再利用率為90%，遠高于行業平均水平。車智寶一直專注于C2B交易，建立了包括基礎設施和服務在內的交易規則，形成了跨區域的核心能力，建立了“線上+線下”的服務網絡壁壘。隨著與阿里巴巴等企業的合作，車智寶在二手車C2B領域的領先地位有望更加穩固。

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