李研珠頭頂的十字架

汽車行業的糟糕經歷不僅僅是一兩天的事，而是幾十年、幾十年的事。我們必須解決這個問題，所以我們不再賣汽車了。我們改了名字，賣了好車，還在“買”字上打了個叉。如果我不能解決這個問題，這個十字架就會給我自己。10月26日，在杭州舉行的年度經銷商大會暨新零售電商平臺新聞發布會上，李彥柱在臺上激動地說。一位姓孫的紹興經銷商在記者旁邊喃喃自語：“他說話的方式、邏輯和隱喻的風格都和馬云太像了。我經常看馬云的視頻，就這樣。”1。十字架的起源今年9月，一篇題為《淘寶城外2.5公里創業公墓》的網絡文章在屏幕上閃現。本文列舉了近年來淘寶城附近一些創業公司的失敗案例，并得出結論，這些創業公司所在的夢想小鎮是創業的墓地。這篇文章的作者顯然沒有去過一家位于同一個夢想小鎮的好汽車公司，也沒有采訪過這家公司的創始人李彥柱。這家初創公司成立于2014年底，不到三年前，目前估值為2億美元。在B2B汽車電子商務的具體業務中，擁有8萬全國經銷商用戶，在全國各地建設了300個倉庫，每日金融交易額近2億元，金融交易總額近100億元。根據行業評價，好車的銷量是行業第二名的6倍左右。業內媒體公認其為國內B2B汽車電子商務的代表性企業，包括李開復在內的知名投資者和投資機構對其情有獨鐘。更令人驚訝的是，直到去年，賣好車還不是今天的樣子。當時，賣好車還是一家B2C的汽車電子商務公司，甚至其名稱是“買好車”。大眾汽車可能不太清楚汽車電商2C和2B車型的區別，但在行業內，基本上有兩種車型和兩個方向。簡單地說，2B是服務于企業之間的交易行為，而2C更多的是通過電子商務直接向消費者提供產品。在價值層面，這兩種模式沒有那么有競爭力，但在業務層面，2B比2C復雜得多。因為C端只需要考慮用戶的需求，但B端需要同時為客戶和用戶服務。它的生存是基于對整個行業需求的理解，以及在客戶和用戶之間找到商業空間。阿里巴巴在早期想要成為一家B2B公司的時候幾乎夭折了，但只有通過2C的淘寶才擺脫了困境。互聯網發展到一定階段后，特別是2C業務飽和后，2B業務越來越受到重視。特別是在交易模式重、涉及資金量大、周期慢、監管更嚴格的產品領域，2B可以真正解決行業痛點。這就是為什么近年來B2B被廣泛預測為下一個電子商務渠道的原因。2B的關鍵是知識淵博，準確理解行業痛點，并能夠解決這些痛點。因此，2B的業務相對微妙，尤其是在物流、倉儲和金融服務方面。這種關聯相當復雜，并不像一個簡單的在線產品那么簡單。在更名為“賣好車”并于2016年重新推出后，賣好車已經成為B2B汽車電子商務領域的領導者一年多了。在需要深耕的B2B領域，不能說這不是一個奇跡。對于李彥柱迅速做出改變的決定，有很多猜測。本文開頭提到的李彥柱的“交叉理論”是他的真實反應。但很多人不知道的是，事實上，當李彥柱在做“買輛好車”時，他的公司賺了很多錢。就他口袋里的實際收入而言，他今天賺的遠不止一輛好車。李彥柱為什么這么做？這只是為了在未來通過銷售好車賺更多的錢嗎？2.李彥柱，一個堅定的馬克思主義者，在他的頭上放了一個不必要的十字架，這與馬云的影響力密切相關。在淘寶工作的六年，尤其是馬云早期直接領導的經歷，深深影響了李彥柱。記者問他，“馬云和李開復誰對你的影響力更大？李彥柱說，李開復的創新工場是一個天使投資人，他……

lls好車，他已經在幾輪融資中效仿。在這個過程中，李開復本人給了他很多支持和啟發。然而，當談到對他的個人性格和創業哲學的影響時，毫無疑問，他是馬云主義的堅定執行者，他本人也毫不避諱。很多人告訴我我的競爭對手在做什么，你們的媒體經常問我如何看到哪些競爭對手的行動。老實說，我從來都不是一個有競爭力的球員。如果你看到的是對一個行業而不是競爭對手的使命感，你就不會焦慮。研究競爭對手是一個高管管理的問題，創始人的工作從來不是關注競爭對手，而是回歸行業本身質量，回歸使命感當討論競爭對手的話題時，李彥柱脫口而出，最后補充道， “馬老師從來不會因為競爭對手的所作所為而輕易改變自己。這段話顯然不是隨隨便便的表現，而是經過深思熟慮后的自然表達。離開淘寶后，這不再是李艷珠的第一次創業。2011年，他作為合伙人加入了陳琪的團隊，創立了知名的女性產品電商蘑菇街。總的來說，李艷珠他的職業生涯可以分為三個階段。第一階段是以馬云為淘寶員工創業，第二階段是以幾個人為合伙人創業，第三階段是以一群人為創始人創業。李彥柱的創業經歷可以被視為阿里巴巴創業大軍的一個典型軌跡。回到這個問題，為什么當時買一輛好車要比今天賣一輛好車花那么多精力才能賺錢。李艷珠說：“我已經非常喜歡汽車了。進入這個行業后，尤其是買了好車后，我發現這個行業與15年前或20年前沒有本質區別。主機廠和4S店之間的關系仍然帶有強烈的計劃經濟印記，互聯網并沒有給汽車行業帶來質的變化。在10月26日的經銷商大會上，他更是傷心欲絕。我們的經銷商經常打電話說，‘等一下，我去看看，然后我經常被告知，‘車剛賣出去，我們可以換其他東西嗎？’在最終找到有車的人后，我們需要確認手續在哪里，鑰匙在哪里，以及如何開具發票。在確認了這些之后，在支付了定金之后，我們仍然不知道汽車在哪里。作為經銷商，如果我們不知道我們想賣什么樣的產品，我們如何才能獲得銷售信函Heart，如何以更高的價格銷售。當我賣好車的時候，我想改變這個行業，為它做點什么。這是由我的職業生涯和使命感驅動的，而不僅僅是賺錢。互聯網還是汽車人？面對記者向李艷珠提出的問題。李彥柱毫不猶豫地說：“我首先是一個互聯網人，然后是一個汽車人。”在淘寶商城時，李彥柱以營銷聞名，曾被稱為淘寶商城最資深的營銷人員。在蘑菇街與陳琦一起創業時，他還擔任過首席營銷官。但在他看來，營銷似乎是以目標為導向的，但第一步是深入了解這個過程。從賣好車開始，李艷珠就為公司內外確立了三條原則：“我不要客戶賺的錢；做好基礎設施對整個行業都有利；

產品服務的整個過程始終是透明和公開的。在李艷珠看來，互聯網并不是為了與經銷商爭奪業務。他認為自己首先是一個互聯網人，因為他最大的技能是將互聯網作為推動行業改革的工具。對他來說，銷售好車的業務是建立在行業變革的基礎上的。隨著行業蛋糕的擴大，銷售好車并從中分一杯羹將是很自然的。2016年9月，賣好車的天使投資人李開復在年度演講中將互聯網創業的未來趨勢總結為四個方面：人工智能、文化娛樂、在線教育和B2B。在討論B2B時，他以銷售好車為例，特別提出了“B2B3.0”的概念。在李開復看來，B2B1.0只是連接客戶，而B2B2.0則專注于撮合交易。B2B3.0是對本質的終極回歸，即為平臺上的所有客戶服務，盈利模式必須是服務增值。李彥柱和他最暢銷的汽車是B2B3.0的堅定執行者。傳統汽車交易的三大痛點是：首先，尋找汽車來源的困難和麻煩；其次，汽車倉儲和物流業有很多怪物；第三，經銷商提供的金融服務不足。一直以來，制造商、分銷商和運營商都處于地位和信息不對稱的關系中，因此這些痛點仍然處于痛苦之中。幾年前，中國汽車行業整體處于快速增長期，這些痛點仍然可以忽略。但近年來，中國汽車增速放緩，產能過剩問題更加突出，制造商與經銷商之間的緊張關系日益凸顯。互聯網，或者準確地說，互聯網思維就像一條鯰魚，介入錯綜復雜的汽車行業，并帶來相當大的活力。針對這三大痛點，李艷珠一一給出了解決方案。通過使用好車在線，買家更容易找到賣家，并解決汽車采購問題；通過好車運輸建立標準化物流配送，協助經銷商運輸和采購車輛，提供防損保障；通過良好的汽車倉儲，我們在大量汽車交易后為經銷商提供汽車倉儲服務，實現大型汽車貿易商和制造商之間的無縫整合。通過經驗大數據和平臺大數據，我們在管理上進行合作，為目標市場趨勢提供建議，提高市場營業額。最后，通過良好的汽車融資，可以解決經銷商的信貸問題。這三大痛點其實早就被行業看到了，但為什么只有賣好車才能做到行業前列。這是B2B行業的門檻。賣一輛好車是一個在線平臺，基本業務實際上可以在網上看到。然而，要實現這一目標，實際上需要在網上付出很多努力。李彥柱對未來賣好車的定位是汽車行業的“淘寶+支付寶”。在實際的發展過程中，李彥柱發現，他越是與線下和現實聯系在一起，就越難做好。例如，他最滿意賣好車的恰恰是他的金融業務，而在物流、倉儲等涉及線下布局的領域，突破相對更難。在10月新零售電商平臺上線時，李彥柱提出了三項新舉措：新倉儲物流、新金融、新交易。在現場，他親自示范了三個銷售好車的新平臺的具體操作。在他看來，這三項創新將是銷售好車的新起點，并到達汽車行業的最深處。對于我們的汽車電子商務行業來說，新倉儲和物流、新金融和新交易的結合可以支持所謂的新零售。這三項創新就是我所理解的新零售。他還不忘為老領導馬云的“新零售”概念做注解。

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