銷售淡季“傳統廠商” 特斯拉銷售模式能否借鑒

進入汽車銷售淡季，主機廠與經銷商之間的關系再次變得緊張。

在市場低迷、競爭加劇的背景下，銷量已成為衡量主機廠實力和地位的核心參數。因此，為了實現漂亮的批量銷售數字，處于強勢地位的主機制造商繼續向經銷商“施壓”，轉移庫存風險，導致“主機制造商和經銷商”之間的矛盾在淡季尤為突出。

一家知名上市汽車經銷商集團的董事長公開表示，當前市場低迷，加上經銷商越來越獨立，并沒有緩解制造商之間的矛盾。

經銷商在中國已有18年歷史，這種集汽車銷售、零部件、售后服務、信息反饋為一體的四維模式在一定時期內推動了中國汽車市場的有序發展，實現了主機廠、經銷商和消費者的雙贏。

然而，隨著中國汽車市場的成熟、競爭的加劇、消費者消費觀念的理性以及經銷商運營成本的大幅增加，夾在主機制造商和消費者之間的4S店的銷售模式面臨著前所未有的挑戰——盈利變得越來越難。

近兩年，經銷商之間的兼并重組，以及主要制造商參與經銷商建設，標志著經銷商發展開始從粗放型管理向集約型管理轉變。

然而，業內人士表示，目前經銷商的結構變化是市場投資者和利潤之間的妥協。從長遠來看，特斯拉的“線下體驗+線上購車”模式是最好的模式，“效率高，可控性強，不僅降低了消費者的購車成本，還有效維護了母品牌的形象。

特斯拉作為一個高度創新的品牌，顛覆了人們對電動汽車的理解，尤其是自Model s推出以來，它以技術、電力和性能對傳統汽車產生了巨大的影響和沖擊。當然，特斯拉在全球取得成功的原因不僅限于產品層面，還包括其商業模式的創新——實體體驗店+在線直銷模式是對傳統汽車銷售渠道的顛覆。

那么，特斯拉的銷售模式有什么特別重要的地方呢？

首先，品牌文化可以傳播和加強：特斯拉的線下體驗店在選址、裝修和體驗流程方面都由特斯拉管理。通過這種方式，它可以為消費者提供非常統一和標準化的體驗，巧妙地傳達特斯拉的品牌文化，并在他們心中樹立特斯拉品牌的獨特性。

其次，提高用戶的完美體驗感：線下體驗店的核心是為消費者提供完美的體驗。消費者可以在體驗店充分體驗特斯拉產品，并有專業的指導老師為消費者講解車輛信息、技術參數、產品亮點等。

此外，如果用戶想深度體驗特斯拉，還可以在線預約試駕。預約成功后，他們可以在體驗店享受一對一的專業試駕服務。這種在線預約方式不僅增強了客戶的試駕體驗，還提高了試駕效率。

因此，特斯拉的線下體驗店并沒有帶來任何功利性的銷售體驗，能夠贏得用戶更大的青睞。換句話說，特斯拉的線下體驗店與傳統4S店有著不同的屬性，傳統4S店將銷售置于服務之上，這恰恰給了消費者更好的欲望和體驗體驗。

第三，簡化購買流程和成本：與購買流程復雜、運營成本巨大的傳統4S店相比，特斯拉獨特的在線購車模式不僅簡化了購買流程，還降低了用戶購買成本。

第四，消費公平：一方面，它確保了特斯拉用戶產品價格的公平，因為傳統經銷商可以自由調整車輛價格來獲取利潤，這對消費者缺乏公平；

另一方面，特斯拉基于在線預訂為用戶安排和交付產品，傳統經銷商不會存在基于“關系”或“金錢”標準的不確定交付。

特斯拉首席執行官馬斯克表示，“沒有消費者可以直接從‘城市體驗站’駕駛特斯拉系列轎車回家

從某種意義上說，特斯拉獨特的“線下體驗+線上購車”是一種以消費者體驗為重、以消費者為中心的創新商業運營模式。當前，主機制造商與經銷商之間的矛盾日益受到重視，主機制造商也在多措并舉提高經銷商的盈利能力，保持健康發展。

據媒體報道，主機廠在制造商關系中仍處于主導地位。主機廠將大部分庫存風險轉移給經銷商，經銷商成為主機廠實現批量銷售目標的蓄水池。當市場只需要萎縮，產能過剩時，儲水箱的經銷商將面臨第一個破產的風險。

毫無疑問，汽車市場的競爭將越來越激烈，經銷商和原始設備制造商之間的關系將變得更加微妙和復雜。那么，從市場角度來看，特斯拉將傳統經銷商轉變為主機廠體驗中心的模式，未來是否可以借鑒？

當然，經銷商的盈利模式將從銷售和維護轉向提供服務，利潤來源將是主機廠提供的“服務費”。

標簽：特斯拉大運理念Model S

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