開新幫賣等電商崛起 4S店搶奪二手車市場是“持久戰”

根據廣州市汽車服務業協會的最新數據，目前廣州約10%的4S店正在經歷與其他分支機構的轉移或合并潮，以解決“內憂外患”造成的利潤損失。有數據顯示，去年有近95%的4S店虧本銷售汽車，每售出一輛新車虧損1000元至2000元不等。到今年上半年，汽車整體銷量有所下降，全國乘用車銷量明顯放緩。這對4S店的盈利能力是一個沉重的打擊。面對內憂外患，許多4S店都在尋求轉變商業模式，轉而加強二手車交易服務體系的建設。目前，超過50%的4S店已經推出二手車業務或進行一級聯動和二級聯動，這也是適應當前形勢的一種選擇。

然而，在過去兩年二手車行業的快速發展中，以開心二手車銷售為代表的一批二手車交易平臺憑借多年的探索、線下店鋪的快速增長、在線無線競價以及快速高效的“互聯網+”模式，已經成為消費者銷售汽車的重要渠道之一。尋求業務轉型的4S店可能會面臨一場曠日持久的二手車市場爭奪戰。

要想贏得這場持久戰，4S店應該利用以開心為代表的專業二手車平臺的優勢，包括信譽、專業性和一流的服務體驗，在整個業務流程中創造良好的消費者體驗。

信用

傳統4S店擁有品牌形象和全面的管理體系，給消費者留下了良好的印象。

過去，由于中國二手車交易環境不理想，二手車消費者在交易過程中經常遇到問題無人負責、推諉扯皮的現象，給車主造成極為負面的印象。因此，4S店可以利用傳統店面和專業管理，在開展二手車業務的過程中為客戶創造良好的聲譽。就像新開二手車等電商平臺幫助銷售一樣，在線下實體店的支持下，可以更有效地解決消費者問題。同時，作為純粹的第三方，駕駛二手新車出售等電商平臺不直接參與車輛的買賣，這符合消費者利益，也有助于建立良好的聲譽。

特產

與新車相比，二手車顯得更加復雜，每輛車都有自己的狀況和價格，因此對專業性要求更高。專業二手車平臺從優化二手車市場入手，打造一套二手車服務流程，擁有專業的二手車檢測標準，比運營單一品牌4S店更專業的車輛評估。

4S店本身并沒有為二手車業務設立專門的崗位，也沒有招聘專業人才。他們中的許多人在測試后直接要求技術人員提供報價，而測試的具體專業性和公平性往往因人而異。目前，許多二手車服務平臺采用專業的檢測標準，從200多到100以下不等，可以更真實、準確地反映車輛狀況；

另一方面，聘請專業且經驗豐富的二手車檢查員，高效、真實地反映車輛的實際情況，并在大約30分鐘內為車主提供客觀的車輛評估報告。以開心二手車銷售為例，開心擁有140項國際領先的檢測標準和專業高效的檢測團隊，能夠為客戶提供便捷優質的二手車檢測服務。相對而言，優質二手車電商在專業性方面具有優勢。

目前，許多二手車電商采用競價模式，幫助客戶獲得更高的交易價格。而這種競爭優勢是4S店所不具備的。

汽車銷售商在4S店買車的選擇往往較少，而且他們還需要去多家4S店比較價格。沒有必要浪費太多時間和精力在二手車銷售平臺上銷售汽車。國內首個銷售二手新車的競價模式是組織300家專業二手車商家進行競價，確保參與的商家能夠根據自身能力進行有效報價。同時，開心汽車的研發部門還分析了與招投標有效性相關的因素，建立了數據模型體系，并通過長期的數據積累，不斷優化招投標有效的數據模型，包括車況、車價、招投標數量、招投標時間和頻率、商家偏好等一系列因素，商家數量、商家信譽等，提高車主競價成功率。同時，新選定的二手車經銷商建立了包括預付款在內的全面交易保障體系，使競價更加透明和公平。

售后服務

售后服務一直是4S店的強項，因此盡管價格與二手車市場相比沒有太大優勢，但許多客戶仍然選擇在4S店換新車。

從售后服務的角度來看，4S店其實有著天然的優勢。把車賣給4S店后，就不用擔心以后會有什么麻煩了。但這里有一個問題。如果我覺得價格太低，想食言怎么辦？在4S店收回可能很困難，但在二手車電子商務平臺上可以做到。例如，駕駛一輛新車出售會給車主三天的后悔期，這意味著在對價格感到滿意并準備交易的三天內，車主可以有權收回，讓賣家完全消除他們的疑慮。

在過去的十多年里，4S店通過其品牌形象和服務為消費者提供了良好的購車保障，這是汽車銷售的主要發展模式。然而，在高度碎片化的二手車市場中，二手車電子商務建立和完善的C2B模式，如通過“互聯網+”思維幫助新二手車銷售，解決了用戶在買賣雙方信息不對稱的痛點，以最簡單的過程和最快的速度滿足了消費者的汽車銷售需求。

目前，汽車4S店也在大力開展二手車業務。盡管存在重大障礙，但他們手中有大量車主資源，可以通過置換等方式實現新舊車市場的聯動。只要他們積極轉型，對車主來說也是有益的；像開新二手車幫助銷售這樣的互聯網公司有更好的后發優勢，關鍵是要消除許多中間環節，讓消費者更多受益。總體來看，短期內，4S店的二手車業務與二手車電商平臺將存在共存互補的關系。無論是二手車電商還是汽車4S店，進入二手車領域都將促進市場的健康競爭。

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