搖號指標再減少 北京車市又入“調整期”

盡管寒流仍在不斷侵襲，但它無法阻擋馬年春天的腳步。與此同時，北京經銷商也開始在低溫中迎來忙碌的一年。對于北京汽車市場和經銷商來說，今年注定是又一個充滿挑戰的一年。2014年，汽車配額降至15萬輛，其中新能源汽車2萬輛。搖號額度的大幅減少必然會對新車銷售產生一定影響，各品牌經銷商之間的競爭也將更加激烈。

面對去年新車銷量下降和今年出臺看空政策的慘淡局面，大多數受訪經銷商對2014年北京車市的預期并不高，外界普遍認為北京車市將面臨新一輪調整。

汽車經銷商面臨多重挑戰

面對新車搖號名額的大幅減少，今年新車市場的“競爭將更加激烈”已成為北京經銷商的共識。市場容量如此之大，但數十家經銷商正在爭奪這塊蛋糕，競爭是可以預見的。一位德國品牌經銷商負責人介紹，“由于新車增量資源減少，市場銷售空間必然縮小。去年，人們明顯感覺到各種業務開始變得非常疲憊，盡管付出了比以前多得多的努力，但效果并不明顯

期待制造商提供更多支持

我們需要制造商提供更多的政策支持，尤其是在定價方面， 一位一汽-大眾4S店負責人表示。德國品牌在北京市場有一定的品牌優勢，但這種品牌優勢的表現也局限于一定的比價范圍。在實際購車過程中，當兩款不同品牌車型的價格差異在2000元以內時，客戶會更傾向于選擇帶有stron的車型ger品牌力。“上述負責人介紹，品牌力和價格是同級別車型不同品牌之間客戶比較和平衡的兩個主要因素。當車型之間的價格差異超過5000元時，客戶往往會選擇更便宜的車型，而不是品牌力更強的車型。

今年，市場競爭更加激烈，因此我們期待制造商提供更多的價格折扣和促銷支持。“廣州本田4S店的一位銷售經理表示，兌換政策的支持對提高經銷商的匯率很重要。由于新車指標的大幅下降，業內人士預測，今年北京的置換率將進一步提高。據北京亞運村汽車交易市場副總經理嚴景輝介紹t、 2014年北京新車以舊換新的比例（以年銷量52萬輛計算，滿負荷14萬輛發布配置指標）預計將比2013年增長15%，達到73%。

我們最近還了解到了北京乃至全國各地各品牌經銷商為促進置換購車而采取的措施。沒有什么新鮮事，它們都很相似。”上述銷售經理表示，吸引客戶購買置換的最大“砝碼”仍然是制造商可以提供的補貼或優惠政策。

與同一品牌的競爭進一步加劇

近年來，同一品牌之間的競爭越來越明顯，今年還會進一步加劇。隨著消費者越來越理性，許多人已經獲得了用車經驗，對某個品牌有了一定的認知和忠誠度。他們將在品牌選擇中形成一種心態。因此，我們目前的競爭主要來自德國品牌，”一家上海大眾4S店的銷售經理表示。“盡管東風日產一直保持著銷量領先的地位，但豐田和本田品牌一直緊隨其后，三者之間沒有太大區別，所以我們也承受著巨大的壓力，”東風日產的一位經銷商經理表示。

同時，由于合資和豪華汽車品牌在北京網絡中的數量越來越多，一些經銷商認為，隨著新車市場容量的大幅減少，同品牌之間的競爭壓力將逐漸增加。每開一家新店，肯定會吸引一些顧客。一家美國品牌經銷商的負責人表示：“開設更多門店將不可避免地帶來很大壓力。”……

一些全新的商店在去年的淡季每天只賣出個位數的新車。一位奧迪4S店銷售經理介紹，奧迪去年在北京的銷量有所增長，但由于增加了一些新店，老店的市場份額略有下降。

無論誰走在前面，都會活下來， ”前述一汽-大眾4S店負責人表示。在目前的競爭環境下，與同品牌的4S店相比，如果在某個時間或某個方面落后，當時可能看起來危害很小，但這種危害的慣性會很大。因此，無論是營銷活動還是價格波動，我們都非常擔心敏感，應該時刻關注他們

更加重視售后服務

面對品牌之間和同一品牌內部日益激烈的競爭，大多數經銷商都表示“練內功是根本”。目前，營銷措施的創新越來越困難，很難創造單店優勢。通常，一項新措施在推出一兩個月后就會被模仿。“上述上海大眾4S店負責人表示，創造差異化服務是每個經銷商的目標，但這不是一項容易的任務。因此，提高服務水平，從而提高客戶忠誠度是根本。

同時，新車銷售進入“微利時代”也是許多經銷商更加重視售后服務的原因之一。今年新車市場的競爭強度已經可以預見，即使是銷售的新車也只有微薄的利潤，甚至沒有利潤。“上述奧迪銷售經理表示，為了確保4S店的收入和運營成本，應更加注重改善售后服務和項目完成的細節。

在售后服務方面，大多數經銷商表示，今年將重點培訓門店人員，完善各項服務管理，以規范服務流程，提高細節水平。此外，汽車金融、保險等業務的進一步擴張仍是大多數經銷商關注的焦點。

然而，一些經銷商也表示，售后競爭的壓力不容小覷。目前的主要壓力來自利潤壓力。新車銷售不掙錢，只能依靠售后服務。然而，售后服務面臨著來自其他4S店和專業汽修店的競爭，壓力也很大。“前面提到的東風日產經銷商負責人表示，隨著售后服務成為許多汽車的利潤重點，今年該市場的競爭也將更加激烈。

趨勢

處境不利的分銷商可能會被重新整合

嚴景輝介紹，北京市場銷售網點數量多、密度大，與市場需求增長不平衡。北京汽車市場的競爭將越來越激烈，弱勢品牌和經銷商將難以承受市場壓力，或者可能會出現多次洗牌和整合。一些受訪經銷商也承認，去年以來北京車市的下滑趨勢日益突出，加上今年搖號額度大幅減少，這將使北京車市迎來新一輪調整。

今年將是調整的一年，好的經銷商幸存下來，壞的經銷商失敗。“上述一汽-大眾負責人表示，本輪調整后，預計部分經銷商將退出。優勝劣汰，強者更強，弱者淘汰，才是未來。”

嚴景輝預計，今年北京經銷商的洗牌整合可能采取四種形式：經銷商取代授權品牌；同一品牌之間的并購；通過搬遷到其他地點或建立精英商店和城市展覽館來降低運營成本；

退出新車流通或投資其他行業。

與大多數合資品牌和豪華汽車品牌相比，近年來，由于限購和北京V排放標準的實施等因素，自主品牌經銷商處于不利地位。經過一系列整合，奇瑞、長城和比亞迪等品牌目前是北京的“主導”經銷商。今年，國內品牌經銷商將面臨更嚴峻的挑戰，”奇瑞一家經銷商負責人表示。盡管許多在限購中幸存下來的經銷商實力雄厚，但去年北京V排放標準的實施導致大多數國產品牌在北京的銷量大幅下降，使國產品牌汽車經銷商今年難以改善。

此外，一些合資品牌去年在北京也出現了整合甚至退出的情況。據了解，由于庫存壓力、資金周轉等原因，位于花鄉的廣本4S店已經撤網。利潤相對穩定的東風標致去年也有兩家門店在網絡上“易主”。其中，鵬漢4S店被龐大集團收入囊中，天智隆4S店的所有者變更為匯景集團。內部資金周轉不暢、外部競爭激烈、開業時間短，都是弱勢經銷商倒閉和轉型的原因。一位合資品牌4S店的投資者表示，今年預計會有更多的“關閉和轉換”案例。

營銷

線上和線下互動將增加

去年，動蕩的汽車電子商務之爭引起了整個行業的關注。在今年汽車市場的舞臺上，汽車電子商務的出現也將更加頻繁。對此，大多數受訪經銷商介紹，盡管電子商務模式尚未成熟，但這是未來的發展趨勢，因此今年他們也將更加關注汽車電子商務活動。

去年，我沒有參加電子商務活動，但今年我會有選擇地合作，主要是為了提高促銷效果。“上述上海大眾汽車經銷商負責人表示，與家用電器和其他產品相比，汽車包括更多的服務，例如已經實施的三包政策。因此，汽車交易不太可能完全轉變為電子商務模式。4S店仍然是汽車市場的主力軍，但電子商務e型將成為一種趨勢。

盡管網上汽車預訂活躍，實際取車率不高，但隨著互聯網技術的發展和年輕一代網上購物消費方式的盛行，汽車網上購物是大勢所趨，電子商務與店鋪的充分融合，尋求雙贏是未來營銷模式創新的基本模式。嚴景輝認為，今年，汽車電商與傳統經銷商的合作將更加緊密。

觀察

指標減少的影響將在年中顯現

由于彩票配置指標的有效期為6個月，大多數經銷商表示，今年彩票指標下降的影響將在年中顯現出來。去年年底達到目標的客戶要到今年4月或5月才能到期，因此，預計目標下降的影響只會在5月后的市場上突顯出來。“長安鈴木一位經銷商負責人介紹，根據目前的統計，今年1月到現在的購車者大多是交換買家，而去年年底的一些指標還需要一段時間才能在市場上消化。因此，指標下調對北京車市的潛在影響也將在指標公布后顯現出來。”去年被消化了。

標簽：北京大眾東風奧迪日產

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