764家經銷商退網 大佬轉搶豪華車代理權

龐大汽車8月30日的重大公告顯示，公司計劃以不低于4.73元/股的價格發行不超過6.34億股，募集資金不超過30億元。其中90%將用于償還銀行貸款和補充流動資金，只有3億元投資于新的商業網絡項目的主營業務。

無獨有偶，上海綠地汽車總經理盧洪文最近在接受記者采訪時承認：“我們將在短期內謹慎擴大我們的網絡

這家曾經利潤豐厚的汽車經銷商集團現在被緊張的現金流所束縛。盡管與2012年相比，經銷商的庫存壓力有所改善，但他們開店的熱情仍然很低。中國汽車流通協會會長沈進軍告訴記者，“由于前期大規模擴張，許多汽車品牌網絡一直處于亞健康甚至不健康的狀態

經銷商開始挑選

根據新華社最近發布的數據，在對109個汽車品牌的在線調查中，今年第一季度退出網絡的經銷商總數為764家，遠高于上一季度的386家。

蓋世汽車網絡首席執行官陳文凱表示：“退出網絡的經銷商有不同的原因，要么是因為他們無法繼續運營，要么是由于他們正在將資金轉移到利潤更高的領域。”。

面對現金流緊張，巨人集團選擇將有限的資金投入高端品牌。此前，包括永達、中盛等經銷商集團在內，紛紛轉型。集團有十多家4S店，都在重新規劃自己的品牌和區域，”沈進軍告訴記者。一些實力雄厚的經銷商正在轉向豪華品牌；一些早期被生產企業國有化的分銷部門正在收縮戰線，加強在優勢城市的布局。

位于上海洛山路、已有11年歷史的東風日產永達店最近更名為林肯品牌，而永達東風本田店則更名為路虎品牌；斯柯達最早的運營商深圳兆方和東莞興高達最近放棄了斯柯達，轉而投資豪華品牌；中盛集團已大幅減少其日本汽車4S店，并轉向豪華品牌。

英菲尼迪、捷豹路虎和謳歌等豪華品牌在過去兩年宣布了國內消息，并啟動了新一輪的產能擴張計劃。與此同時，ABB作為第一家國內生產的公司，正在不斷擴大其在中國市場的影響力。梅賽德斯-奔馳將在未來兩年以每年不少于50家門店的速度擴大其網絡；奧迪2015年的目標是450個網點；

寶馬已經擁有約380家分公司，正在加速擴張，以實現“三年內100萬輛汽車”的目標。

這也成為經銷商轉向豪華車的信心所在。根據永達集團的財報，截至去年年底，永達汽車的分公司已覆蓋中國11個省、31個市，擁有106家分銷分公司。其中，豪華和超豪華汽車品牌門店有52家，去年新增的20多家授權門店幾乎全部為豪華汽車品牌。

盡管豪華車也在價格戰中，但其他車型的日子更難過了。豪華品牌降價后，他們擠壓中高端汽車，然后降低中高端汽車的價格，擠壓國產品牌，“一位經銷商告訴記者。以永達集團為例，豪華車的銷量與中高端車相當，但前者占乘用車總毛利的82%。其豪華車也是消費升級后未來消費的主要驅動力。

退出網絡的經銷商被庫存壓垮

經銷商希望通過整合來增強自己在某個地區、品牌或領域的優勢，從而獲得話語權。

由于長期缺乏話語權，汽車經銷商只能根據汽車制造商的游戲規則進行運營。盡管前幾年有暴利，但投資一家兩三年的經銷商可以帶回一家4S店。但近年來，4S店的利潤率明顯下降。2012年，除正通汽車外，中盛控股和永達汽車在2012年均出現下滑。其中，中盛控股2012年凈利潤大幅下滑，至7.5億元，同比下降47.0%；

永達汽車的凈利潤下降了6.9%，至4.7億元。

在2010年之前，大多數汽車4S店都是盈利的，一些品牌的利潤率非常高。2011年以來，市場需求進入穩定增長期，但制造商的產能并未停止。這導致了汽車工廠產能的過度釋放，導致供需失衡，所有這些壓力都落在了經銷商身上，”沈進軍說。

數據顯示，2009年，中國新車平均毛利潤達到3000元，而2012年降至1500元，新車銷售毛利率不到1%。此外，包括人員工資在內的費用大幅增加，大大削弱了分銷商的盈利能力。

我們已經盡力了，但在目前的游戲規則下，汽車經銷商，更不用說賺取巨額利潤了，甚至無法獲得合理的利潤，”北京一家4S店的高管告訴記者。

該工廠不斷擴大其銷售網絡，以實現年度銷售目標并提高產能。如果某個地區原來有五家經銷商，每家銷售100輛車，制造商將其網絡增加到7家，即使每家經銷商只銷售90輛車，總數也會增加130輛。對于制造商來說，銷售額增加，但對于分銷商來說，銷售額減少。

同時，制造商不會根據經銷商自己的生產和銷售目標將年度銷售任務分配給經銷商，而是將其分解為月度任務。即使任務的完成受到惡劣市場環境的影響，制造商仍會在年初根據計劃為經銷商提供指標。此外，分銷商每月只需完成任務即可獲得年終回扣。

盡管名義上是以銷售為基礎，但實際上，制造商的庫存抑制行為從未停止，”一位資深經銷商向記者抱怨道。為了收回現金流，經銷商只能低價銷售。這使得降價成為近年來汽車市場的主旋律。

為了完成任務，經銷商只需要降價銷售。賣車基本上是虧損的，偶爾也會有幾輛車賺錢，但大多數賺錢的車都是捆綁銷售的，”這位高管說。也就是說，如果你想買一輛暢銷車型，你需要同時買幾輛賣得不好的車型。

現在退出的絕大多數經銷商都被高庫存壓垮了，”某經銷商告訴記者。即使今年的情況比去年有所改善，每個經銷商的庫存仍然超過1.5警報限制。

除了抑制汽車銷售和庫存，制造商還在售后服務方面擠壓經銷商的利潤。經銷商的售后服務配件也有任務，沒有完成配件采購任務的也會受到相應的處罰。此外，制造商還壟斷售后服務端，將原本由分銷部門集中采購的維修產品，包括機油、油漆等，貼上原廠標簽，然后加價賣給經銷商。

開放品牌管理辦法

針對汽車供應商與品牌經銷商之間的不和諧，商務部新聞發言人沈丹陽近日在回答記者提問時發表公開聲明。隨著汽車投訴案件的不斷增多，商務部正在積極研究修訂《汽車品牌銷售管理實施辦法》。沈丹陽表示，汽車供應商正在強制規定經銷商的經營模式，為門店建設收取保證金，并面臨著越來越突出的強制庫存抑制和搭售等矛盾和問題。商務部正在積極研究和修訂《辦法》。

首先，要優先考慮有效保護消費者合法權益，細化相關規定，進一步規范企業經營行為。其次，應在收取門店建設保證金和捆綁庫存、促進建立穩定的供應商和經銷商關系、引導建設高性價比的汽車流通網絡、促進汽車品牌銷售健康發展等方面對供應商施加必要的限制

在美國，汽車銷售領域也采用特許經營制度，但美國的……

不僅賦予汽車制造商權利，還賦予他們義務。汽車制造商不能零售，否則就是違法的；汽車制造商無法抑制庫存。如果庫存抑制導致經銷商的盈利能力下降，制造商必須進行補償。相反，盡管中國已經實現了汽車品牌管理，但對汽車制造商并沒有明顯的限制。

如果經銷商能夠為自己獲得更多的發言權，就像五糧液經銷商可以因為五糧液不合理的定價機制而推翻代理權并轉向茅臺一樣，汽車經銷商也可以反擊汽車產品的虛高定價和不合理的庫存制度。沈進軍認為，一旦經銷商的能力得到加強，制造商壓制商品的力量和能力也會變弱

但分銷商地位的改變需要相關政策的更多支持。沈進軍透露，流通協會正在研究國外的相關政策，并將在不久的將來向政府相關部門推薦。

標簽：東風路虎斯柯達奧迪本田

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