深評丨旺季不旺 二手車商的自我博弈

　　 ?汽車零售的傳統銷售旺季“金九銀十”已經落幕。　　受政策、消費需求等外部利好因素，疊加主流汽車企業加大促銷力度等內部利好因素的共同影響，新車市場呈現相對繁榮景象。據乘聯會數據顯示，9月狹義乘用車零售銷量達192.3萬臺，同比增長21.5%；預計10月狹義乘用車零銷售銷量為191.0萬臺左右，同比增長11.4%。行業市場表現符合業內普遍預期。

　　新車表現雖好，可本應“搭乘”新車銷量向好的“東風”一轉頹勢的二手車行業，卻呈現出與新車市場截然不同的景象。

　　今年9月，全國二手車市場交易量為148.52萬臺，同比下滑5.72%。進入10月，疫情影響了線下的集客效應,跨區域流通也有所放緩。而交易需求在9月中下旬至10月中上旬基本釋放完畢，使得行業對于10月二手車市場交易量普遍存在看空情緒。　　兩者對比，二手車行業沒能扭轉頹勢，仍處在“深水盤整”階段。資金“大坑”半年填 車商危情180天　　回望市場，正如文章開頭所述。受燃油車減稅、終端優惠力度增大，9月新車銷量同比激增21.5%。致使市面上置換車源出現階段性增長，但車商的收購熱情似乎不及往年。

　　“我身邊很多同行在今年下半年陸續轉行。”二手車商何家俊從業近10年，與之同一時期入行的車商大多“倒”在了國五大解限的前夜。據其本人統計，在其經營市場與活躍的二手車商微信群中，約有15%左右的二手車商陸續轉行。造成這一現象的根本原因就是資金鏈難堪重負。　　今年3月初，受“芯片短缺”、疫情減產等因素共同影響，二手車終端價格出現明顯上漲。燃油車領域新車價格10萬元左右的1年期車齡二手車交易均價較以往上漲10%左右；20萬價格區間的3年期車齡二手車價格漲幅約為10%-15%；而豪華品牌的價格漲幅最小，約5%左右。而新能源準新車交易價格約為開票價115%左右。　　這樣的市場變化直接壓縮了車商收購臺次，間接降低了二手車商的資金效率。　　“很多人都覺得收購量少了，單車利潤高了。但二手車交易是需要周期的，只有少部分車能做到‘朝收夕售’。如果價格出現波動，那么二手車商肯定要虧本的。”何家俊如是解釋。

　　進入4月，各地疫情散發，在途車輛無法及時交付。大量跨區域車源滯留途中，運輸成本增長明顯。以1500公里整車物流費用來看，當月單車物流成本增加1000元左右；如若改用更加靈活的救援車運輸，單車物流成本則高出以往3000元左右。何家俊稱：“救援車可以保證時效，避免延期交付產生的客訴。如果出現客訴，‘平事’的成本也差不多要贈送3000元左右的權益。”　　最終，年初收售價格增長帶來的利潤被運輸及其他費用攤薄，綜合車輛銷售周期產生的時間成本后，甚至利潤不及從前。而部分中、小、微型車商沒能在5月底處理掉3月前后高價收購的二手車，或將直面資金壓力帶來的“退場考驗”。　　為迎接“國五大解限”的到來，今年6月起頭部二手車企業陸續更迭庫存，二手車終端價格開始出現回落。而部分中、小、微型二手車商無力支付到期債務，導致經營性二手車實現抵押，進一步釋放二手車車源。　　為緩解資金壓力，車商只得降低終端銷售價格，部分車源甚至低于收車價轉手，以確保可以按時規劃到期貸款。不止于此，6月又是多數汽車商圈半年房租繳付期，車商又面臨房租支付壓力。最終，一些車商結清各項成本后資金鏈告急，難以滿足日常經營所需，只得慘淡離場。　　3月初至8月末，180日的價格波動成為了二手車商的“分水嶺”。最終，直接導致二手車行業與“金色九月”失之交臂，繼而影響了十月全月的經營節奏。保值率走低 車商增量不增利

　　自今年8月1日起，全國范圍內，二手車市場旋即迎來期盼已久的“全國大流動”，全國線上車源8月、9月分別環比增長13.1%、2.9%。作為從業者的山東二手車商任光切身感受到了這一政策帶來的市場變化。　　據其本人回憶：8月以來，他所從業的二手車交易市場內，操持外地口音的車商明顯增多。經濟發展相對較強區域的車商持單待售；經濟發展相對較弱地區的車商表現出持幣代購。他本人所在的車行月均交易量上漲10%左右，近40%的訂單多為域外成交。　　從近期交易的情況來看。二手車車況普遍較新，車齡3年以內、既往里程1萬公里左右的準新車成為交易的主力車型。但成交價格，卻出現了3%左右的下滑。一位車商表示，現階段賣家議價能力大大減弱，市場不缺乏優質、低價車源。“只要有現金，收購價基本能覆蓋掉營業成本，車商都會選擇出售。”

　　流通協會數據表示：9月二手車保值率全面下降，其中小型車降幅最小，中大型SUV降幅最大。而常年位于交易主力的緊湊型轎車總體三年車齡保值率僅為57.3%，較8月的60.1%下降2.8個百分點。

　　以豐田卡羅拉 2021款 TNGA 1.5L CVT精英版為例，該車新車終端落地價約為12萬元左右。任光8月初以8.9萬元出售了一臺表顯2萬公里，車齡1年二手車。進入10月，與該車車況類似的二手車交易價又下降了1千-2千元左右。　　市場交易量的明顯回升，并沒有給車商帶來等量的利潤提升。類似任光這樣的從業規模3人以下的小型二手車商每月能夠處理的訂單及其有限，短期內的交易量上漲壓縮了車輛整備帶來的利潤提升。而二手車保值率的回調雖然令收車價格具備一定的利潤優勢，但終端交易價格的集中下滑，打平了這一優勢創造的利潤空間。　　汽車分析人士向濤對這一觀點表示認可，在他看來：近年來二手車商單車毛利潤始終徘徊在4.5%左右，人均人效約為每月20臺左右。自2021年以來，新車端汽車金融返費的下調早已波及二手車領域，部分地區金融服務返費從原來貸款額的3%下降至1.8%；而商業險返利也從年初的20%下降至15%左右，并呈現持續下滑的趨勢。而此類收入，占據了二手車商交易毛利潤的40%以上。　　綜合以上因素來看，收售兩端價格下滑抵消了預期額外利潤；車商人效約束，抑制了額外訂單的處理。增量不增利，成為了車商普遍的從業寫照。消費需求減緩　　二手車的本質在于“性價比”，置于整個汽車行業來看，終歸是舊車再流通的重要環節。即便B端交易量持續增長，最終還要由C端個人車主的實際需求來評價行業的整體發展。而新車領域的政策利好，使得二手車在這場“零和博弈”中進一步失去個人客戶。

　　5月31日，財政部聯合稅務總局發布《關于減征部分乘用車車輛購置稅的公告》相較同價位全新燃油車僅有3000元-6000元不等的稅費優勢，而當下部分車企權益僅針對首任車主開放。準新車的價格優勢難以取代后者的用戶權益，加之消費群體對舊車慣有的思維定式，導致二手車在這樣的博弈中普遍居于下風。　　向濤表示，家庭用車消費者向二手車商詢價，其目的往往在于了解目標車型的市場情況，詢價的意義高于成交的意向。加之“金九銀十”期間新車市場優惠擴大，主機廠金融工具趨于實惠、便利，新車市場自然受到消費者的追捧。

　　主力購車人群向新車市場分流，剛需性二手車消費者又面臨著業內頭部企業的搶奪。經歷“180日分水嶺”后，二手車行業出現了“大車行小車商”的新型業態。區域市場中一部分車商相互聯合，各自承擔幾個品牌或一個級別的二手車輛銷售工作，形成了“聯營”的從業形勢。　　“2023年1月1日之后，一個人一年最多背3臺車，新的政策迫使個體車商集中起來，形成公司化運營。”在何家俊看來，7月7日商務部等17部門發布的《關于搞活汽車流通 擴大汽車消費若干措施的通知》

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標簽：北京豐田卡羅拉東風

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