SUV/轎車齊發展 訪林肯中國總裁梅藹明

　　 在2016年10月10日，我們有幸來到了林肯中國位于上海陸家嘴的辦公室，對中國區總裁梅藹明女士進行了對話。以下是對話實錄：

　　汽車之家：2016年是林肯入華第二年。今年年初我到這個辦公室對話過當時的中國總裁龐立博先生，他當時對于去年總銷量超過1.1萬臺的成績非常滿意。今年已經過去三個季度，我們剛拿到了銷量成績，第三季度總共賣出8000多臺車，甚至超過去年銷量總數的3/4。而前三個季度總共也賣出20000多臺。您對于現在的銷量表現如何看的？展望一下未來，這樣的勢頭能否延續到下一年度？

『林肯中國總裁梅藹明』

　　梅藹明：中國市場是讓我覺得非常激動人心的市場。在美國市場我沒有看到過這樣快速的增長。所以我對于整個團隊的表現，對于經銷商的表現感到非常的高興和驕傲。過去短短兩年的時間里面，我們所有的經銷商都能夠非常好的滿足客戶的需求，甚至超越客戶的期待，才有今天這樣的增長情況。我相信明年繼續會維持好的增長態勢。只要我們堅持三件事，一個是進一步提升我們品牌的認知度，二是進一步擴大經銷商的網絡，三是進一步做好“林肯之道”的服務。如果這三件事都能做好的話，我相信明年一定也會有一個高速的增長。

　　汽車之家：既然提到了“林肯之道”，在2016年美國消費者滿意指數汽車類排行榜中，林肯也是擊敗了向來以服務著稱的競爭對手，取得了滿意度排行榜首的成績。這樣的經驗是否能在中國市場復制？您又是如何理解“林肯之道”的？目前的推廣進度如何？

『林肯線上體驗』

　　梅藹明：林肯中心的數量在持續增加，去年這個時候21家今年已經增長至52家了。數量在增加的同時，消費者對于售前及售后的服務滿意度一直在持續不斷的上升，同時我們的銷量也在走高。我們了解到，越來越多的客戶將“林肯之道”服務視為他們購買林肯的重要原因。我們明顯發現，經銷商在“林肯之道”的服務方面越做越好，越來越善于去做“林肯之道”的服務。通過這樣的方式，我們會持續不斷地發展下去。除此之外，“林肯之道”本身也在發展，比如我們的“林肯之道•云服務”。“林肯之道•云服務”中的消費者可以直接在虛擬線上環境中參觀我們的林肯中心，看我們庫存的情況，還可以通過支付寶支付定金。所以我們“林肯之道”也在不斷發展。

　　汽車之家：林肯是否有計劃在北上廣這樣的大城市開設城市展廳。對于林肯中心覆蓋不到的城市，林肯又是如何解決這些車輛的售后服務的？

『林肯中心』

　　梅藹明：的確有的，我們有一些城市展廳的戰略以及分公司的戰略。在相對比較小一點的城市里面，我們會建設分公司。分公司的規模會略小一些，車間可能就沒有了，也可能是一幢樓的一部分。但還是有一定的服務功能，廣大用戶還是可以感受到“林肯之道”服務。我們同時還有在廣州有一個城市展廳。它在城市中心，沒有服務區，只有展覽和銷售的功能。

『梅藹明與林肯新款MKZ』

『林肯大陸』

　　汽車之家：去年銷量中SUV車型占比較高，今年推出了全新改款林肯MKZ和今年年底前馬上就要推出的全新林肯大陸這兩款轎車之后，展望一下之后林肯在華銷量的占比是否會發生變化？

　　梅藹明：這兩個新車推出之后，我們會有一個更加完整的產品組合。同時SUV里面，我們有MKC、MKX和領航員，把中型、中大型和全尺寸都能夠覆蓋了。目前我們有一款轎車——MKZ。全新改款的MKZ上市以后，廣大的消費者對它的認知出乎意料地好。有更多的人到我們經銷商店進行參觀，讓我感到非常的高興。隨著全新林肯大陸上市以后，您會看到未來我們轎車有比過去要高的銷量。我們也將繼續維持SUV這個市場的增長勢頭。

『林肯大陸』

　　汽車之家：對于全新林肯大陸這款車，您對它未來在華的銷量怎么看的？

　　梅藹明：全新林肯大陸上市標志著讓我們能夠進入到一個全新的細分市場，這個細分市場的體量在中國是很大的，整體銷量可以達到50萬輛每年。能夠進入這個巨大的細分市場，對于林肯非常重要。我們沒有一個具體的數字預期，但是我們相信全新林肯大陸對于我們自己的銷量來說是有推動的。

　　汽車之家：關于林肯大陸的目標人群呢？

　　梅藹明：我們認為它對應了三種不同類型的人群，一種類型的人群可能買的第一輛車就是我們的全新林肯大陸，第二種類型的人群可能原先買其他豪華品牌，我們成功把他們爭取過來買林肯這個品牌。第三種人群可能原來不是買豪華車的，現在買了第一輛豪華車就是我們的全新林肯大陸。針對不同類型的人群，我們都有不同的針對方式，不同的策略。

『點擊閱讀林肯MKC對話車主』

　　汽車之家：對于美國市場林肯的車主和中國的林肯車主，你覺得他們有哪些相似點和不同點呢？

　　 梅藹明：這是非常好的問題。毫無疑問，中美林肯車主是有非常多差異的。在中國市場，轎車這個細分是很大，全新林肯大陸所在的轎車細分市場里面，在中國一年銷量大概50萬。所在的細分市場美國一年銷量大概20萬。這個細分市場中國比美國大。其次我們看豪車車主年齡，中國豪車車主年齡比美國年輕得多。第三，中國使用汽車金融服務，比如APR、汽車租賃等的人的數量要比美國少得多。美國買豪華車里面50-60%都會去用租賃的。每個人基本上都會用到某種形式的汽車金融服務。在美國，購買豪華車更多是作個人使用，而在中國，個人和商用都會有涉及。在美國買了豪車很少有消費者坐后排座位，中國有相當多的消費者坐后排座位。盡管有這么多中美用戶習慣的不同，但有一點，無論是中國還是美國車主的用戶，他們都追求一點，就是希望我們給他們提供的產品和服務超越他們的期待。

　　汽車之家：林肯這個品牌在中國的主要競銷對手比如沃爾沃、捷豹路虎、凱迪拉克等都已經逐漸實現國產化了，而且國產車型也比較多，那未來林肯是否會國產化？如果目前沒有計劃的話，未來是否有開啟條件，達到哪些條件后會準備國產？

　　梅藹明：老實說我現在主要的精力更多集中在三件事，一是進一步提升林肯品牌的認知度，二是進一步擴大林肯品牌的可及性和經銷商覆蓋面，三是進一步做好“林肯之道的”服務。除此之外，你所說的本地化生產等等，我們都在研究，但就目前而言，沒有什么可以跟大家進行公布的內容。

　　汽車之家：目前林肯在華有沒有亟待解決的事情？

　　梅藹明：接下來最緊要的一件事那就是全新林肯大陸的上市，這是接下來幾個月時間里面我們最關注的一件事。除此之外，還有我一直強調的的三點。一是品牌認知度，二是品牌覆蓋范圍，三是“林肯之道”。

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