極星高竑：打造共贏可持續新能源汽車商業模式

2020年8月13日至15日，“中國汽車論壇2020”在上海舉行。本次論壇由中國汽車工業協會(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)和世界經濟論壇(WEF)唯一支持。本次論壇以“新變化、新挑戰、新理念——引領中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏，尋求突圍之道，緊緊圍繞“十四五”規劃，掌控宏觀產業形勢，分析全球汽車產業發展趨勢。其中，在8月15日上午舉行的“推進新能源汽車市場化”分論壇中，吉利集團-北極星品牌中國區總裁高錕發表了主題演講。以下為演講實錄:

吉利集團-北極星品牌中國區總裁高高:各位領導、各位同行朋友，早上好！我是北極星中國的高贊，今天分享的話題是“構建共贏可持續的新能源汽車商業模式”。在我說這個話題之前，我想告訴你誰是北極星。這不是廣告。說了誰是北極星之后，可以幫助你了解北極星商業模式是如何建立的，通過了解建立的過程，可以對你有更好的參考。北極星品牌是什么？事實上，無論是在中國的新能源汽車市場，還是在全球的新能源汽車市場，北極星都是一個新的品牌。但是北極星品牌是老戰士了。北極星品牌在二十多年前就已經在歐洲市場非常有名了。是沃爾沃汽車集團旗下高性能賽車和跑車改裝部門的高端品牌。2017年，吉利集團和沃爾沃汽車集團共同成立了北極星品牌，打造電動車產品，所以這就是北極星品牌的背景。所以說到汽車行業的商業模式，我先給大家介紹一下。隨著中國新能源汽車市場的快速發展，實際上出現了很多新品牌，以特斯拉為代表的一些新品牌已經進入全球汽車市場，尤其是中國市場。隨著這些新品牌的進入，他們給中國汽車工業和世界汽車市場帶來了一股新風，這股新風就是一種新的商業模式。他們帶來的商業模式的特點是網上直銷，這與我們傳統的4S商店的分銷模式完全不同。這種網上直銷模式給你帶來了全新的商業模式概念。網上直銷最大的特點之一就是數字化營銷，加上自營或合資模式。這種模式被廣泛吹捧，但是隨著這種模式的發展，它其實也有自己的局限性或者說痛點。一個局限是開發資金其實很大。如果全網的發展資金都是自營的，實際上占用的資金越來越多。再加上其全流程運營的效率會隨著市場環境而降低，所以現在這些新勢力的一些品牌因為巨大的資金壓力，已經逐漸從自營模式轉變為傳統的經銷模式。另一種模式是什么？就是大家非常熟悉的傳統經銷商模式。說白了，傳統的經銷商模式就是分銷模式。廠家批發汽車給經銷商，經銷商作為品牌代理商，從廠家建立庫存，然后自己銷售。實際上，這個過程面對的是品牌的要求，需要大量資金建設4S門店，所以運營成本高，前期投入高，庫存巨大。近年來，隨著燃油車市場的下滑，其實所有的經銷商都面臨著經營困難，而且這類經銷商未來面臨的困難從長遠來看也不會得到根本解決。因此，面對新的市場環境和新的商業模式的沖擊，這些經銷商也在尋求變革。他們也在尋找突破口。突破的方向在哪里？北極星品牌在成立之初，其實就牢固地建立了自己獨特的商業模式，就是揚長避短，發揚傳統分銷模式的長處，避免傳統分銷模式的短處。北極星品牌成立之初，就將新能源汽車和電動汽車確定為100%自主研發努力的方向，因此旗下產品全部為電動汽車。此外，北極星品牌堅持可持續共贏創新的經營理念，因此在產品、制造和商業模式中貫穿了可持續發展的理念。第三，因為北極星品牌有吉利和沃爾沃集團強大的資源支持，可以利用集團和社會的資源優勢。北極星品牌可以防止過度投資，包括我們的行業合作伙伴和售后服務網絡，以及充電設施。這些方面是充分利用資源為客戶提供優質服務并確保其可持續發展的根本理念。那么北極星品牌的商業模式具體是怎樣的呢？北極星品牌的商業模式仍然是線上直銷的純電動車商業模式，但有以下三個特點。首先，客戶可以通過北極星品牌購車APP直接在線下單，并且……價格統一透明，因此顧客在詢價和議價時沒有任何麻煩。第二，北極星品牌與經銷商集團建立了可持續共贏發展的戰略合作伙伴關系。經銷商集團建立極地空間，全程零庫存輕資產策略。第三，北極星品牌利用沃爾沃的優質服務網絡，為客戶建立北極星的優質服務體系。總的來說，這是什么模式？這種模式就是代理商模式，現在代理商模式已經逐漸在行業內形成了一種全新的模式，融合了分銷和新勢力的優勢。具體來說，網上直銷模式并不新鮮。隨著特斯拉、蔚來、小鵬、威馬等新生力量的出現，線上直銷模式被大家普遍接受和認可，甚至很多傳統的經銷商和廠商都在采用線上直銷模式。但北極星線上直銷模式更為徹底，其核心內容是全流程數字化直銷模式。怎么理解呢？第一，在選車和購車過程中，客戶通過APP在線購車，價格統一透明，客戶不用擔心價格水分和顧慮。第二，任何汽車銷售都離不開線下體驗，新能源汽車的直銷模式也不例外。不過，北極星提供的線下體驗也是以數字化的方式體現的。客戶可以通過我們的APP和小程序在線預約試駕，稍后我會分享。第三，售后服務。Polar Star客戶通過該應用程序進行在線預約、保養或維修，Polar Star服務提供商上門取車和送貨。整個過程，不管是保養還是維修，都是數字化實現的，甚至從在用的車到后期的二手車，都是在數字化APP上實現的，所以這意味著吉星的線上直銷模式是通過全流程數字化模式實現的，這是第一個特點。這里有個小例子分享一下。眾所周知，試駕是購車體驗中必不可少的環節，尤其是電動車。許多品牌為顧客提供試駕。極地之星在這個問題的基礎上提供了更便捷的試駕服務。通過我們的線上小程序，客戶可以在各種場景下隨時預約自己喜歡的試駕路線和時間段，這樣效率更高，流程更符合客戶需求。同時在這個過程中也可以和我們的后臺服務顧問或者后臺服務人員形成良好的互動。這種方法也是目前業內第一個采用的。二、北極星商業模式采用一城一伴的經銷商合作模式。北極星做線上直銷的關鍵是為合作伙伴建立北極星空間，以合資的方式為客戶提供線下品牌和產品體驗。但是這個空間的建設是和國內有實力的經銷商集團共同建設的。我們的戰略方向是一個城市，一個合作伙伴，我們不會過度發展我們的戰略合作伙伴關系，減少同一城市內不同經銷商集團之間的惡性競爭。更具體地說，這一戰略伙伴關系計劃的核心有幾點。首先，我們在輕資產戰略中有零庫存管理。第二，整個極星運營標準是高標準、統一的客戶服務標準。第三，整個極地空間需要的運營團隊其實很少，很有能力。整個流程高效，讓我們合作伙伴的運營成本降低了很多。與傳統模式相比，這種方式實際上效率更高，成本更低。我也想分享一個2020年中國的北極星。目標是建立20個極地星際空間。這些極星空間都建在高端商圈，覆蓋國內主要一二線城市，基本可以覆蓋85%以上的豪華電動車市場。北極星戰略合作伙伴計劃實施以來，為中國各大有實力的經銷商集團贏得了廣泛的環境。迄今為止，已有超過15家經銷商集團積極申請與北極星簽署戰略合作伙伴關系，共同開發建設北極星空間。所以到目前為止，北極星已經在中國開設了6個北極星空間，然后在第三、第四季度，將以每季度五到八個的速度開設北極星空間。因此，這一過程也體現了北極星、一城和……的戰略合作伙伴計劃ne合作伙伴，得到經銷商集團的普遍認可，并積極申請加入。這說明這種合作模式給市場上的經銷商群體帶來了新的方向和新的希望。來分享一下，北極星今年在全球建設了50個北極星空間，采用了統一的線下體驗標準。到目前為止，我們已經在奧斯陸和哥德堡開設了極地星空空間。那么北極星商業模式的第三個特點就是整合優質服務資源。這里所說的服務資源是指售后服務體系和收費體系。北極星的售后服務體系也有自己的特色。它完全基于沃爾沃的優質服務體系。沃爾沃的優質服務提供商被選中成為北極星的售后服務運營商，我們提供在線服務提供商來提車和送車。這是北極星運營服務的特點。說到充電，電動汽車無一例外都會關心如何建設充電網絡。北極星充電網絡堅持可持續發展這一最根本的原則。首先，為我們的客戶提供免費安裝家庭填充樁。第二，北極星充分利用集團優勢和集團充電平臺，合作共享公共充電設施數據。目前，北極星公共充電樁合作可覆蓋85%以上的公共快充樁服務。這種公共快充服務不是通過下載無數app實現的，而是通過極星充電app一鍵掃碼充電、一鍵支付實現的。并且在合理必要的地方設立自己的快充樁，充分體現了北極星可持續發展的商業模式。北極星品牌是一個國際品牌。北極星利用沃爾沃的全球優勢開發自己的市場，成為全球唯一的歐洲設計研發。所有北極星產品均在中國制造，并出口到歐洲和北美，實現全球同步銷售。北極星是唯一的全球品牌。但是說到這一點，就不得不跑題了。很尷尬，北極星是國產的，中國新能源補貼北極星一分錢都拿不到，但是在歐美可以補貼，這對于北極星在中國的發展來說有點尷尬。北極星品牌在中國市場為客戶提供平等的補貼條件，這是北極星品牌在中國市場做出的額外貢獻之一。我想報告一下目前北極星的全球交付情況。2020年是北極星全球交付年。我們在3月交付了北極星1號，在7月交付了北極星2號。北極星2號受到了歐洲和北美客戶的廣泛歡迎。目前訂單超出預期，非常踴躍。由于北極星的高性能設備符合全球統一制造標準，因此在歐洲和北美的各個市場都得到了客戶的廣泛接受。我相信北極星品牌和北極星在中國市場被廣泛接受。那么北極星品牌就是一個以設計為驅動的高性能電動車品牌。相信北極星會在其先進商業模式的基礎上堅定實踐。這個模式會給大家提供一些參考和啟發。希望北極星成為行業發展的領軍明星。我的介紹在這里。謝謝你。(注:本文根據現場速記整理，未經發言人審核。)2020年8月13日-15日，“中國汽車論壇2020”在上海舉行。本次論壇由中國汽車工業協會(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)和世界經濟論壇(WEF)唯一支持。本次論壇以“新變化、新挑戰、新理念——引領中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏，尋求突圍之道，緊緊圍繞“十四五”規劃，掌控宏觀產業形勢，分析全球汽車產業發展趨勢。其中，在8月15日上午舉行的“推進新能源汽車市場化”分論壇中，吉利集團-北極星品牌中國區總裁高錕發表了主題演講。以下為演講實錄:

吉利集團-北極星品牌中國區總裁高高:各位領導、各位同行朋友，早上好！我是北極星中國的高贊，今天分享的話題是“構建共贏可持續的新能源汽車商業模式”。在我說這個話題之前，我想告訴你誰是北極星。這不是廣告。說了誰是北極星之后，可以幫助你了解北極星商業模式是如何建立的，通過了解建立的過程，可以對你有更好的參考。北極星品牌是什么？事實上，無論是在中國的新能源汽車市場，還是在全球的新能源汽車市場，北極星都是一個新的品牌。但是北極星品牌是老戰士了。北極星品牌在二十多年前就已經在歐洲市場非常有名了。是沃爾沃汽車集團旗下高性能賽車和跑車改裝部門的高端品牌。2017年，吉利集團和沃爾沃汽車集團共同成立了北極星品牌，打造電動車產品，所以這就是北極星品牌的背景。所以說到汽車行業的商業模式，我先給大家介紹一下。隨著中國新能源汽車市場的快速發展，實際上出現了很多新品牌，以特斯拉為代表的一些新品牌已經進入全球汽車市場，尤其是中國市場。隨著這些新品牌的進入，他們給中國汽車工業和世界汽車市場帶來了一股新風，這股新風就是一種新的商業模式。他們帶來的商業模式的特點是網上直銷，這與我們傳統的4S商店的分銷模式完全不同。這種網上直銷模式給你帶來了全新的商業模式概念。網上直銷最大的特點之一就是數字化營銷，加上自營或合資模式。這種模式被廣泛吹捧，但是隨著這種模式的發展，它其實也有自己的局限性或者說痛點。一個局限是開發資金其實很大。如果全網的發展資金都是自營的，實際上占用的資金越來越多。再加上其全流程運營的效率會隨著市場環境而降低，所以現在這些新勢力的一些品牌因為巨大的資金壓力，已經逐漸從自營模式轉變為傳統的經銷模式。另一種模式是什么？就是大家非常熟悉的傳統經銷商模式。說白了，傳統的經銷商模式就是分銷模式。廠家批發汽車給經銷商，經銷商作為品牌代理商，從廠家建立庫存，然后自己銷售。實際上，這個過程面對的是品牌的要求，需要大量資金建設4S門店，所以運營成本高，前期投入高，庫存巨大。近年來，隨著燃油車市場的下滑，其實所有的經銷商都面臨著經營困難，而且這類經銷商未來面臨的困難從長遠來看也不會得到根本解決。因此，面對新的市場環境和新的商業模式的沖擊，這些經銷商也在尋求變革。他們也在尋找突破口。突破的方向在哪里？北極星品牌在成立之初，其實就牢固地建立了自己獨特的商業模式，就是揚長避短，發揚傳統分銷模式的長處，避免傳統分銷模式的短處。北極星品牌成立之初，就將新能源汽車和電動汽車確定為100%自主研發努力的方向，因此旗下產品全部為電動汽車。此外，北極星品牌堅持可持續共贏創新的經營理念，因此在產品、制造和商業模式中貫穿了可持續發展的理念。第三，因為北極星品牌有吉利和沃爾沃集團強大的資源支持，可以利用集團和社會的資源優勢。北極星品牌可以防止過度投資，包括我們的行業合作伙伴和售后服務網絡，以及充電設施。這些方面是充分利用資源為客戶提供優質服務并確保其可持續發展的根本理念。那么北極星品牌的商業模式具體是怎樣的呢？北極星品牌的商業模式仍然是線上直銷的純電動車商業模式，但有以下三個特點。首先，客戶可以通過北極星品牌購車APP直接在線下單，并且……價格統一透明，因此顧客在詢價和議價時沒有任何麻煩。第二，北極星品牌與經銷商集團建立了可持續共贏發展的戰略合作伙伴關系。經銷商集團建立極地空間，全程零庫存輕資產策略。第三，北極星品牌利用沃爾沃的優質服務網絡，為客戶建立北極星的優質服務體系。總的來說，這是什么模式？這種模式就是代理商模式，現在代理商模式已經逐漸在行業內形成了一種全新的模式，融合了分銷和新勢力的優勢。具體來說，網上直銷模式并不新鮮。隨著特斯拉、蔚來、小鵬、威馬等新生力量的出現，線上直銷模式被大家普遍接受和認可，甚至很多傳統的經銷商和廠商都在采用線上直銷模式。但北極星線上直銷模式更為徹底，其核心內容是全流程數字化直銷模式。怎么理解呢？第一，在選車和購車過程中，客戶通過APP在線購車，價格統一透明，客戶不用擔心價格水分和顧慮。第二，任何汽車銷售都離不開線下體驗，新能源汽車的直銷模式也不例外。不過，北極星提供的線下體驗也是以數字化的方式體現的。客戶可以通過我們的APP和小程序在線預約試駕，稍后我會分享。第三，售后服務。Polar Star客戶通過該應用程序進行在線預約、保養或維修，Polar Star服務提供商上門取車和送貨。整個過程，不管是保養還是維修，都是數字化實現的，甚至從在用的車到后期的二手車，都是在數字化APP上實現的，所以這意味著吉星的線上直銷模式是通過全流程數字化模式實現的，這是第一個特點。這里有個小例子分享一下。眾所周知，試駕是購車體驗中必不可少的環節，尤其是電動車。許多品牌為顧客提供試駕。極地之星在這個問題的基礎上提供了更便捷的試駕服務。通過我們的線上小程序，客戶可以在各種場景下隨時預約自己喜歡的試駕路線和時間段，這樣效率更高，流程更符合客戶需求。同時在這個過程中也可以和我們的后臺服務顧問或者后臺服務人員形成良好的互動。這種方法也是目前業內第一個采用的。二、北極星商業模式采用一城一伴的經銷商合作模式。北極星做線上直銷的關鍵是為合作伙伴建立北極星空間，以合資的方式為客戶提供線下品牌和產品體驗。但是這個空間的建設是和國內有實力的經銷商集團共同建設的。我們的戰略方向是一個城市，一個合作伙伴，我們不會過度發展我們的戰略合作伙伴關系，減少同一城市內不同經銷商集團之間的惡性競爭。更具體地說，這一戰略伙伴關系計劃的核心有幾點。首先，我們在輕資產戰略中有零庫存管理。第二，整個極星運營標準是高標準、統一的客戶服務標準。第三，整個極地空間需要的運營團隊其實很少，很有能力。整個流程高效，讓我們合作伙伴的運營成本降低了很多。與傳統模式相比，這種方式實際上效率更高，成本更低。我也想分享一個2020年中國的北極星。目標是建立20個極地星際空間。這些極星空間都建在高端商圈，覆蓋國內主要一二線城市，基本可以覆蓋85%以上的豪華電動車市場。北極星戰略合作伙伴計劃實施以來，為中國各大有實力的經銷商集團贏得了廣泛的環境。迄今為止，已有超過15家經銷商集團積極申請與北極星簽署戰略合作伙伴關系，共同開發建設北極星空間。所以到目前為止，北極星已經在中國開設了6個北極星空間，然后在第三、第四季度，將以每季度五到八個的速度開設北極星空間。因此，這一過程也體現了北極星、一城和……的戰略合作伙伴計劃ne合作伙伴，得到經銷商集團的普遍認可，并積極申請加入。這說明這種合作模式給市場上的經銷商群體帶來了新的方向和新的希望。來分享一下，北極星今年在全球建設了50個北極星空間，采用了統一的線下體驗標準。到目前為止，我們已經在奧斯陸和哥德堡開設了極地星空空間。那么北極星商業模式的第三個特點就是整合優質服務資源。這里所說的服務資源是指售后服務體系和收費體系。北極星的售后服務體系也有自己的特色。它完全基于沃爾沃的優質服務體系。沃爾沃的優質服務提供商被選中成為北極星的售后服務運營商，我們提供在線服務提供商來提車和送車。這是北極星運營服務的特點。說到充電，電動汽車無一例外都會關心如何建設充電網絡。北極星充電網絡堅持可持續發展這一最根本的原則。首先，為我們的客戶提供免費安裝家庭填充樁。第二，北極星充分利用集團優勢和集團充電平臺，合作共享公共充電設施數據。目前，北極星公共充電樁合作可覆蓋85%以上的公共快充樁服務。這種公共快充服務不是通過下載無數app實現的，而是通過極星充電app一鍵掃碼充電、一鍵支付實現的。并且在合理必要的地方設立自己的快充樁，充分體現了北極星可持續發展的商業模式。北極星品牌是一個國際品牌。北極星利用沃爾沃的全球優勢開發自己的市場，成為全球唯一的歐洲設計研發。所有北極星產品均在中國制造，并出口到歐洲和北美，實現全球同步銷售。北極星是唯一的全球品牌。但是說到這一點，就不得不跑題了。很尷尬，北極星是國產的，中國新能源補貼北極星一分錢都拿不到，但是在歐美可以補貼，這對于北極星在中國的發展來說有點尷尬。北極星品牌在中國市場為客戶提供平等的補貼條件，這是北極星品牌在中國市場做出的額外貢獻之一。我想報告一下目前北極星的全球交付情況。2020年是北極星全球交付年。我們在3月交付了北極星1號，在7月交付了北極星2號。北極星2號受到了歐洲和北美客戶的廣泛歡迎。目前訂單超出預期，非常踴躍。由于北極星的高性能設備符合全球統一制造標準，因此在歐洲和北美的各個市場都得到了客戶的廣泛接受。我相信北極星品牌和北極星在中國市場被廣泛接受。那么北極星品牌就是一個以設計為驅動的高性能電動車品牌。相信北極星會在其先進商業模式的基礎上堅定實踐。這個模式會給大家提供一些參考和啟發。希望北極星成為行業發展的領軍明星。我的介紹在這里。謝謝你。(注:本文根據現場速記整理，未經發言人審核。)

標簽：沃爾沃理念特斯拉蔚來小鵬

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