20年未變，傳統4S店困局該由誰來破解？

宜昌交通集團汽車貿易城，一家4S店的屋頂上擺滿了待售的新車。圖片來源@視覺中國湖北宜昌交通集團汽車貿易城，一家4S店的屋頂上擺滿了待售的新車。這一非常有意義的場景被路過的攝影師記錄了下來。所謂的深刻意義是，這幅壯觀的畫面對汽車行業的人來說不是一件好事——新車庫存的積累意味著銷售疲軟，這意味著大量的貨款被壓在新車上出售，資金鏈岌岌可危。2018年，北京、上海、廣州等城市的部分4S店相繼關閉。許多經銷商誤判了形勢，認為汽車市場有望回升并盲目擴張。因此，大量汽車進入但無法出售，導致庫存積壓和資金鏈斷裂。他們只能退出分銷網絡，甚至破產。全國工商聯汽車經銷商商會發布的數據顯示，上半年約90%的經銷商處于虧損狀態。汽車制造商逐漸意識到這場危機。汽車行業已經見多識廣20年的4S店分銷模式面臨著巨大的困難。20年來一直沒有改變，傳統的4S店銷售模式已經與信息時代脫節。1998年，廣汽本田從歐洲引進4S店模式，開辟了一條有效的道路。這種形式一直延續到今天，并逐漸發展出中國特色。所謂的4S，即汽車銷售、Sparepart、售后服務、信息調查，4S店的大多數經銷商都是專門經營一個品牌的，并得到汽車工廠的直接授權，可以從汽車工廠進入汽車進行銷售。在購車的整個生命周期中，大多數客戶的行為仍然發生在與4S店打交道的過程中。在汽車市場紅利釋放的早期，4S店甚至可以“躺著賺錢”——更容易獲客，好的品牌授權勝過一切。然而，當“衣食住行”都可以通過智能手機解決時，買車就成了一件復雜繁瑣的事情。十年前，當我們去商店買車，填寫紙質申請表預約試駕，最后通過專門的導購員買車時，這種模式引起了消費者的不滿。不僅如此，這種一對一的服務模式給車后服務帶來了極大的不便。“舉個最簡單的例子，即使我成功買車，我的導購員后來離開了，我也不方便向4S店查詢之前的信息。”一位消費者告訴鈦媒體。騰訊公司高級總監盧成奇曾對鈦媒體進行分析，“過去，你靠賣車賺錢，但現在市場發生了變化，一次性的賣車行為帶來的利潤會越來越少。因此，你可以聽到，今年越來越多的人強調在汽車C端留住客戶的價值，這就是越來越多人提到的客戶周期價值的概念。“服務的改進，除了4S店直接為客戶提供購車服務體驗外，汽車制造商在銷售產品時還必須了解客戶想要什么產品和服務。然而，根據傳統的4S模式，汽車工廠無法接觸到C端客戶，服務也無法啟動。”，客戶必須贏得世界。而如何運營客戶，最重要的是保護客戶，服務也會變得越來越重要。”盧成奇補充道。3000萬輛的中國汽車市場正經歷著前所未有的天花板，整個行業已經深刻意識到了下滑的趨勢。本月11日，中國汽車工業協會（以下簡稱“中汽協”）的數據顯示，1-11月，中國汽車產銷分別為2599.88萬輛和2584.49萬輛，同比僅增長3.88%和3.59%。年初設定的5%的增長目標恐怕難以實現。根據這一趨勢，今年中國汽車產銷增速將低于4%，明年增速將繼續放緩。具體到月度銷量，業內剛剛經歷了“最慘淡的黃金，ni……

歷史上的銀牌和十枚銀牌”，銷量遠低于預期，呈大幅下降趨勢。如果從2000年開始計算，2018年將是中國汽車市場近20年來第一個負增長的年份。目前，汽車市場遇冷，這直接給20多年來沒有改變的4S店和車展的營銷方式打上了一個問號：在移動互聯網時代，如何我們能以高效率和低成本獲得客戶嗎？傳統的汽車分銷模式必須發生什么變化？一艘大船很難掉頭。汽車制造商、經銷商和消費者之間的關系應該如何改變？要澄清這些問題，首先必須了解現有的關系鏈是什么。鈦媒體梳理后發現，在傳統4S店模式下，在前端新車銷售中，不僅4S店和C端消費者存在低效溝通問題，在To B的后端，在經銷商的隔離下，汽車工廠無法直接獲取用戶數據，現有的客戶數據更加陳舊、模糊和缺失，因此汽車工廠無法獲取最新的用戶數據。綜上所述，汽車分銷的整個數據鏈尚未開始流通。然而，對于一艘大船來說，要轉彎是很困難的。對于龐大的汽車行業來說，用幾句話改變已經運行了20多年的營銷體系，無非是一種幻想。那么，有沒有辦法或工具可以解決觸及C端的痛點，提高獲客能力，同時也可以與主機廠和經銷商合作解決用戶數據流通問題？騰訊正試圖成為“問題解決者”。振興與信息社會的全鏈路數據，是大多數尚未轉型升級的4S店最大的痛點。各種操作方式陳舊，信息滯后：大多數汽車試駕預約、溝通、訂單、維修和售后，仍然用紙和開始使用微信來吸引客戶。他們的行為更簡單，只停留在個人行為上，而消費者數據只是睡在營銷人員手中，沒有傳遞出去。對于C端用戶來說，只多了一個“代理”。一旦代理發生更改，所有問題都將恢復正常。通過企業微信建立完整的客戶關系管理后，4S店的分銷行為并不局限于個體營銷人員。當我談到使用企業微信和其他工具銷售汽車時，事實上，我相信大多數消費者已經能夠想象到完整的在線體驗，用戶非常習慣這種沒有事先教育的購物方式：

未來消費者將通過企業微信等工具，在線完成預約試駕、購車、提車、售后維護和維修等動作。大多數人已經對我們朋友圈中準確投放的廣告很熟悉了。同樣，如果你是一個愛車人士或打算買車，當你在微信或內容渠道上搜索相關信息時，通過騰訊大數據分析，相關的汽車廣告會推送到你的微信中邀請消費者。一旦你有了選定的品牌和型號，導購員會第一時間與你建立聯系，并通過小程序、微信公眾號文章等多媒體渠道推送更多品牌+型號+衍生品的電子信息。同時，營銷人員可以通過企業微信為客戶備案，開始完整的客戶管理。沒有必要填寫各種表格。消費者將通過微信小程序直接在線預約試駕，并實時收到在線講解。他們還可以通過企業微信接收個性化的試駕視頻。微信支付是消費者最熟悉的環節。不過，通過在線協商購車，小程序還將生成電子報價，并提供相關金融服務，確保消費者資金安全。隨后，消費者可以通過小程序管理交付過程，并實時監控車輛交付狀態，直到車輛交付。在企業微信線上，前端銷售人員可以在同一客戶檔案下無縫轉移到售后客服端。在4S店提供的另一項重要售后服務中，還可以通過企業微信、小程序、微信支付等功能形成完整的線上閉環。這是傳統4S店數據中最有缺陷的部分。在企業微信、小程序等工具的支持下，消費者可以通過小程序直接預約維護和定期維護。所有訂單將保存在同一客戶檔案中。在售后接待過程中，4S店可以在完善的客戶信息系統管理的基礎上，識別門店的車牌，調出相應的小程序電子維修清單項目，并通過企業微信推送實時確認成本和交付時間。同樣，小程序將幫助消費者跟蹤整個維修周期，并通過企業微信推送訂單完成提醒和更新汽車維修狀態報告。在線支付和回訪。通過上述多種維修行為，企業微信和服務號將收集汽車的健康狀況，形成個性化、定制化的維修微報告。綜上所述，在線數據流通的服務將解決一系列問題：在C端，獲得客戶的成本越來越高，買車的人越來越少，優質的客戶資源掌握在具有良好業務能力的銷售人員手中，用戶購車體驗在改進后沒有得到改善，通過信息手段獲取客戶，將客戶資源沉淀在店內，提高用戶購車和享受服務的效率。在B端，經銷商和主機廠的數據不同，主機廠缺乏在C端直接面對客戶的手段，所以他們對一次又一次的改進無能為力：通過企業微信等工具，數據在打到經銷商和主機商之前就開始流通，用戶信息可以傳遞。如上所述，在一套服務鏈下，客戶信息將不再是分散的孤島信息，而是將被歸檔進行“身份管理”，并完全存儲在經銷商手中。即使經銷商和原始設備制造商的數據……

通過使用企業微信，用戶數據可以傳輸給原始設備制造商，方便原始設備制造商了解客戶行為，優化供應鏈。移動終端正在改變汽車銷售行業的游戲規則。一旦“微信營銷和售后”的手段能夠系統地端到端運作，在互聯網技術的加持下，將帶來指數級的用戶價值釋放。

宜昌交通集團汽車貿易城，一家4S店的屋頂上擺滿了待售的新車。圖片來源@視覺中國湖北宜昌交通集團汽車貿易城，一家4S店的屋頂上擺滿了待售的新車。這一非常有意義的場景被路過的攝影師記錄了下來。所謂的深刻意義是，這幅壯觀的畫面對汽車行業的人來說不是一件好事——新車庫存的積累意味著銷售疲軟，這意味著大量的貨款被壓在新車上出售，資金鏈岌岌可危。2018年，北京、上海、廣州等城市的部分4S店相繼關閉。許多經銷商誤判了形勢，認為汽車市場有望回升并盲目擴張。因此，大量汽車進入但無法出售，導致庫存積壓和資金鏈斷裂。他們只能退出分銷網絡，甚至破產。全國工商聯汽車經銷商商會發布的數據顯示，上半年約90%的經銷商處于虧損狀態。汽車制造商逐漸意識到這場危機。汽車行業已經見多識廣20年的4S店分銷模式面臨著巨大的困難。20年來一直沒有改變，傳統的4S店銷售模式已經與信息時代脫節。1998年，廣汽本田從歐洲引進4S店模式，開辟了一條有效的道路。這種形式一直延續到今天，并逐漸發展出中國特色。所謂的4S，即汽車銷售、Sparepart、售后服務、信息調查，4S店的大多數經銷商都是專門經營一個品牌的，并得到汽車工廠的直接授權，可以從汽車工廠進入汽車進行銷售。在購車的整個生命周期中，大多數客戶的行為仍然發生在與4S店打交道的過程中。在汽車市場紅利釋放的早期，4S店甚至可以“躺著賺錢”——更容易獲客，好的品牌授權勝過一切。然而，當“衣食住行”都可以通過智能手機解決時，買車就成了一件復雜繁瑣的事情。十年前，當我們去商店買車，填寫紙質申請表預約試駕，最后通過專門的導購員買車時，這種模式引起了消費者的不滿。不僅如此，這種一對一的服務模式給車后服務帶來了極大的不便。“舉個最簡單的例子，即使我成功買車，我的導購員后來離開了，我也不方便向4S店查詢之前的信息。”一位消費者告訴鈦媒體。騰訊公司高級總監盧成奇曾對鈦媒體進行分析，“過去，你靠賣車賺錢，但現在市場發生了變化，一次性的賣車行為帶來的利潤會越來越少。因此，你可以聽到，今年越來越多的人強調在汽車C端留住客戶的價值，這就是越來越多人提到的客戶周期價值的概念。“服務的改進，除了4S店直接為客戶提供購車服務體驗外，汽車制造商在銷售產品時還必須了解客戶想要什么產品和服務。然而，根據傳統的4S模式，汽車工廠無法接觸到C端客戶，服務也無法啟動。”，客戶必須贏得世界。而如何運營客戶，最重要的是保護客戶，服務也會變得越來越重要。”盧成奇補充道。3000萬輛的中國汽車市場正經歷著前所未有的天花板，整個行業已經深刻意識到了下滑的趨勢。本月11日，中國汽車工業協會（以下簡稱“中汽協”）的數據顯示，1-11月，中國汽車產銷25998輛……

00和2584.49萬，同比僅增長3.88%和3.59%。今年年初設定的5%的增長目標恐怕很難實現。根據這一趨勢，今年中國汽車產銷增速將低于4%，明年增速將繼續放緩。具體到月度銷量，行業剛剛經歷了“史上最慘淡的金九銀十”，銷量遠低于預期，呈現大幅下滑趨勢。如果從2000年開始計算，2018年將是過去20年來中國汽車市場出現負增長的第一年。目前，汽車市場遇冷，這直接給20多年來沒有改變的4S店和車展的營銷方式打上了一個問號：在移動互聯網時代，如何以高效率和低成本獲得客戶？傳統的汽車分銷模式必須發生什么變化？一艘大船很難掉頭。汽車制造商、經銷商和消費者之間的關系應該如何改變？要澄清這些問題，首先必須了解現有的關系鏈是什么。鈦媒體梳理后發現，在傳統4S店模式下，在前端新車銷售中，不僅4S店和C端消費者存在低效溝通問題，在To B的后端，在經銷商的隔離下，汽車工廠無法直接獲取用戶數據，現有的客戶數據更加陳舊、模糊和缺失，因此汽車工廠無法獲取最新的用戶數據。綜上所述，汽車分銷的整個數據鏈尚未開始流通。然而，對于一艘大船來說，要轉彎是很困難的。對于龐大的汽車行業來說，用幾句話改變已經運行了20多年的營銷體系，無非是一種幻想。那么，有沒有辦法或工具可以解決觸及C端的痛點，提高獲客能力，同時也可以與主機廠和經銷商合作解決用戶數據流通問題？騰訊正試圖成為“問題解決者”。振興與信息社會的全鏈路數據，是大多數尚未轉型升級的4S店最大的痛點。各種操作方式陳舊，信息滯后：大多數汽車試駕預約、溝通、訂單、維修和售后，仍然用紙和零售業的巨大變化，企業微信扮演了什么角色？），正試圖為具有更復雜銷售系統的汽車行業創建一個靈活且易于部署的解決方案。消費者可以想象的提高微信等移動工具使用率進行銷售的體驗，是一種已經存在但尚未被企業挖掘的銷售行為變化。在傳統的4S店，一群銷售人員已經開始使用微信來吸引他們的客戶。他們的行為更簡單，只停留在個人行為上，而消費者數據只是睡在營銷人員手中，沒有傳遞出去。對于C端用戶來說，只多了一個“代理”。一旦代理發生更改，所有問題都將恢復正常。通過企業微信建立完整的客戶關系管理后，4S店的分銷行為并不局限于個體營銷人員。當我談到使用企業微信和其他工具銷售汽車時，事實上，我相信大多數消費者已經能夠想象到完整的在線體驗，用戶非常習慣這種沒有事先教育的購物方式：

未來消費者將通過企業微信等工具，在線完成預約試駕、購車、提車、售后維護和維修等動作。大多數人已經對我們朋友圈中準確投放的廣告很熟悉了。同樣，如果你是一個愛車人士或打算買車，當你在微信或內容渠道上搜索相關信息時，通過騰訊大數據分析，相關的汽車廣告會推送到你的微信中邀請消費者。一旦你有了選定的品牌和型號，導購員會第一時間與你建立聯系，并通過小程序、微信公眾號文章等多媒體渠道推送更多品牌+型號+衍生品的電子信息。同時，營銷人員可以通過企業微信為客戶備案，開始完整的客戶管理。沒有必要填寫各種表格。消費者將通過微信小程序直接在線預約試駕，并實時收到在線講解。他們還可以通過企業微信接收個性化的試駕視頻。微信支付是消費者最熟悉的環節。不過，通過在線協商購車，小程序還將生成電子報價，并提供相關金融服務，確保消費者資金安全。隨后，消費者可以通過小程序管理交付過程，并實時監控車輛交付狀態，直到車輛交付。在企業微信線上，前端銷售人員可以在同一客戶檔案下無縫轉移到售后客服端。在4S店提供的另一項重要售后服務中，還可以通過企業微信、小程序、微信支付等功能形成完整的線上閉環。這是傳統4S店數據中最有缺陷的部分。在企業微信、小程序等工具的支持下，消費者可以通過小程序直接預約維護和定期維護。所有訂單將保存在同一客戶檔案中。在售后接待過程中，4S店可以在完善的客戶信息系統管理的基礎上，識別門店的車牌，調出相應的小程序電子維修清單項目，并通過企業微信推送實時確認成本和交付時間。同樣，小程序將幫助消費者跟蹤整個維修周期，并通過企業微信推送訂單完成提醒和更新汽車維修狀態報告。在線支付和回訪。通過上述多種維修行為，企業微信和服務號將收集汽車的健康狀況，形成個性化、定制化的維修微報告。綜上所述，在線數據流通的服務將解決一系列問題：在C端，獲得客戶的成本越來越高，買車的人越來越少，優質的客戶資源掌握在具有良好業務能力的銷售人員手中，用戶購車體驗在改進后沒有得到改善，通過信息手段獲取客戶，將客戶資源沉淀在店內，提高用戶購車和享受服務的效率。在B端，經銷商和主機廠的數據不同，主機廠缺乏在C端直接面對客戶的手段……

因此，他們對一次又一次的改進無能為力：通過企業微信等工具，數據在到達經銷商和原始設備制造商之前就開始流通，用戶信息可以傳輸。如上所述，在一套服務鏈下，客戶信息將不再是分散的孤島信息，而是將被歸檔進行“身份管理”，并完全存儲在經銷商手中。即使經銷商和主機廠的數據通過企業微信進行流通，用戶數據也可以傳輸給主機廠，方便主機廠了解客戶行為，優化供應鏈。移動終端正在改變汽車銷售行業的游戲規則。一旦“微信營銷和售后”的手段能夠系統地端到端運作，在互聯網技術的加持下，將帶來指數級的用戶價值釋放。

標簽：本田北京發現

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