購車新勢力！小鎮青年撐起汽車市場

奮力前行——2018年，在中國汽車市場經歷了十多年的快速增長后，中國市場的新車銷量首次出現下滑。有觀點認為，產銷不再保持高增長，表明國內汽車市場已進入“存量時代”。然而，在談到過去三年銷售的負增長時，有必要考慮到中美經貿摩擦、新冠肺炎、環保標準的轉變、新能源補貼對汽車生產和銷售的下降等宏觀經濟和政策因素的影響，而不僅僅是由于需求方的缺乏。事實上，根據最新的人口數據和私家車保有量計算，中國人均汽車保有量僅為0.16輛，遠未達到汽車消費的飽和點。2020年，受新冠肺炎疫情影響，產銷下降幅度仍明顯小于2019年。“市場復蘇遠超預期”（中國汽車工業協會），足以顯示中國汽車市場的韌性和潛力。中國汽車銷量連續12年穩居世界第一，汽車產業已成為中國經濟發展的引擎之一。其中，發展新能源汽車被視為中國從汽車大國邁向汽車強國的必由之路，也是應對氣候變化、促進綠色發展的戰略舉措。《2021政府工作報告》指出，要穩步增加汽車等大眾消費，取消對二手車交易的不合理限制，增加停車場、充電樁、電站等設施，加快動力電池回收體系建設。這些工作部署無疑是汽車行業的積極信號。乾隆在元——低線城市的購買力政策得到了國家的支持，需求端也釋放了利益，尤其是在低線城市。隨著惠及低線城市的經濟發展和區域購買力的提高，下沉市場已成為中國汽車市場新的增長點。來自東車地的數據顯示，在其總用戶中，來自下沉市場的用戶比例已達46%，接近“半壁江山”。與規模相比，過去六個月超過40%的增長率更值得關注，遠高于一線、新一線和二線城市。最新數據顯示，下沉市場的汽車保有量僅為每100戶22.3輛，大多數家庭尚未擁有私家車，增長空間相當大。2020年上半年，汽車市場受到疫情的嚴重沖擊，下沉市場仍表現出積極的購車意愿。根據中國汽車流通協會和東車地發布的《下沉市場購車者洞察報告》，下沉市場的高意向購車者數量增長迅速，1-8月增長率為55.3%。根據iMedia數據中心的一項研究，2021上半年，沉沒市場城市乘用車銷售的復合增長率最高，達到30.4%。根據iMedia咨詢的數據，30.6%愿意購車的沉沒市場用戶月收入在10000元以上，表明具有一定的經濟實力和較強的消費能力。近一半的用戶的購車預算在10-20萬元之間，8.2%的用戶的預算在20-30萬元之間；7.1%的用戶預算在30-50萬元之間。與傳統下沉市場的刻板印象不同，當前下沉市場的潛在購車者已經擁有相當大的購買力。由于資金需求、運營復雜性和產品定位的原因，4S店在低線城市采購渠道中的比例低于一二線城市。在4S店無法滲透的地區，中小型汽車經銷商是主要的替代渠道，占47.2%。分析人士指出，在下沉市場，人際關系相對更密切，中小型車經銷商可以通過親友的推薦實現獲客和交易。根據艾媒咨詢的研究，在下沉市場，來自家庭的推薦……

d friends是最可靠的購車信息來源。擁有一個小鎮人際網絡作為背書，使買賣雙方更容易形成相互信任。中小型經銷商的另一個主要優勢在于其靈活性。由于他們不受主機廠專屬制度和統一標準的限制，可以提供更全面的服務、優惠政策和更高的提貨效率；多品牌經營為當地消費者在購買過程中提供了便利。其銷售形式的靈活性往往會導致更高的轉化率。此外，距離也是購車者在選擇渠道時的一個重要考慮因素。該服務以當地的“熟人社會”為基礎，具有靈活性，適合當地消費者的需求，分布廣泛。以二線店為主的中小經銷商，與4S店相比，更符合汽車銷售的下沉市場消費模式。

聚沙成塔——一個連接中小型經銷商的服務平臺。然而，在沒有主機廠支持的情況下，中小經銷商在擁有靈活性的同時，也面臨著車輛資源不足、資金壓力大、穩定性差等問題。其中，車源是最大的痛點；多品牌經營和有限的財務儲備意味著分銷商必須謹慎地保持上游渠道和下游消費者之間的庫存平衡。當一些汽車經銷商正在努力尋找汽車來源時，一些經銷商擔心倉庫中的庫存未售出。根據中國汽車流通協會的統計數據。目前，中國有超過10萬家中小型分銷商。如何對接自主經營的中小經銷商，充分發揮市場活躍度，使車源實現二次流通，促進共贏，將成為下沉市場的重要課題。針對下沉市場中小經銷商的痛點，汽車交易服務平臺應運而生。過去，中小經銷商的車源流通集中在“小圈子”，渠道極其有限，很難找到必要的車源；溝通效率相對較低，“人找貨”和“貨找人”耗時較長，很容易因找車慢而導致訂單丟失。汽車交易服務平臺可以廣泛整合供需信息，幫助經銷商“打破周期”交易。以B2B服務平臺倉谷好車為例，倉谷深耕下沉市場十多年，擁有全國性的渠道網絡。通過倉谷的優秀汽車，經銷商可以突破自己的局限，依靠倉谷的渠道網絡搜索汽車；

專業服務團隊將在120分鐘內聯系經銷商，并協助他們找到符合其需求的車輛。經銷商也可以在平臺上發布自己的車源信息，方便供需雙方快速對接，實現車源的二次流通。倉谷好車還可以為經銷商提供物流服務，解決跨區域車源調動運輸難的問題。摘要：隨著一二線城市購車增長逐漸枯竭，下沉市場的汽車保有量下降、購買力增強和購買意愿增強，使其成為中國汽車市場的下一個增長引擎。正如《政府工作報告》中提到的，我們將穩步增加汽車和其他大宗商品的消費。在下沉市場發展汽車分銷，一方面可以刺激內需，擴大縣鄉消費，另一方面可以改善民生，方便縣鄉居民生活，符合共同富裕的目標。在低線城市，購車決策受到“熟人經濟”的影響，為包括二線店在內的中小經銷商提供了土壤。同時，中小分銷商靈活的銷售形式和本地化的服務使其成為適合當地消費者特點的分銷渠道。倉谷好車等汽車服務平臺旨在連接獨立工作的中小經銷商，幫助他們解決車源問題，實現車源二次流通，促進雙贏。在技術賦能和下沉市場的汽車交易中，有很大的想象空間。

參考資料：《2021政府工作報告》、《國務院辦公廳關于印發新能源汽車產業發展規劃（2021-2035年）的通知》、《2020年8月23日國務院新聞辦公室關于促進二手車交易登記、便利跨省二手車交易的公告》，《國務院關于新能源汽車免征車輛購置稅政策的公告第39號》、中國汽車工業協會官網、中國汽車流通協會官網、乘用車市場信息聯合網、中國汽車協會官網、，中國汽車流通協會官方網站，東車地：《下沉市場汽車用戶洞察報告》AI媒體咨詢：《2021中國下沉市場汽車購買行為洞察報告書》王留生、村思民、馬良旭：招商證券-2021汽車行業投資戰略

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