為什么不看好二手車全國購 兼談中國二手車電商的發展路徑

本文為投稿，由天天派車COO張燕偉撰寫，創業幫經授權轉載。去年，我在“界面”欄目中預測，世界上將不會有二手車電商的直銷，結果一語中的！2019年新年伊始，幾家二手車電商紛紛轉型，不僅不再提及“沒有中間商做差價”，還再次擁抱了廣大汽車經銷商。至于在哪里轉型？電梯液晶顯示屏里的雷佳音給了我答案：哦，原來是在全國范圍內購買的。這一次，他們憑借自己的財富找到了正確的發展道路嗎？它似乎不在那里。我的同事專門去體驗了所謂的國購二手車——個人買家在網上看到外地的二手車，由國購平臺負責從外地運輸并進行交易。它似乎利用了中國各地二手車價格的差異，找到了價格最低的汽車來源，并幫助個人買家省錢。不幸的是，這種美好的想法，加上“沒有中間商賺取差價”的直銷模式，是烏托邦式的，缺乏商業前景。在全國購買模式中，個人買家對汽車有好感，一旦平臺將其運輸到當地，他們必須購買并完成交易。此外，一些平臺要求買家支付運輸費用。這意味著，在買家能夠觸摸汽車之前，他們必須做出是否購買的決定。你應該知道，買新車需要試駕，在沒有看到當前二手車的情況下，你如何才能對非標準二手車做出決定。因此，注定會有很少的買家。此外，每輛二手車都有自己的優勢，最便宜的車不一定是真正的好車。一萬步后，即使國家采購平臺未來改變其商業政策，允許買家在車輛運輸到位后反悔。鑒于二手車行業交易轉化率低，運輸和管理成本高，這注定是一項穩定的虧損業務。買家不想要的二手車應該運回還是運往哪里？這是一個非常不可靠的想法，甚至得到了很多廣告宣傳。二手車電子商務行業既太幸運，也太不幸。幸運的是，這個萬億級的行業已經獲得了巨大的投資，以至于在商業道路完全實現之前，大玩家就迫不及待地加入了廣告戰。他們把錢花在廣告上，同時不斷地嘗試和犯錯。“二手車直銷模式”是一個血腥的教訓，失敗的案例花費了數十億元的廣告費。這是不幸的部分。很少有人真正打磨產品，研究可行的發展路徑。順便說一句，我也想分享一下我對中國二手車電子商務發展道路的思考。簡單地說，有兩件事：1。首先，有新車的網上零售，這是二手車網上零售的可能性；2.只有在網上出售二手車，才有可能在網上購買二手車。邏輯很簡單：新車是用戶信任度很高的標準產品，在線銷售肯定比二手車更容易。從實踐的角度來看，每家公司都進行了相應的業務探索，但由于用戶體驗的原因（用戶仍然需要在線下網點看車！！！

)以及固有的新車零售體系，這項業務并不容易做。從財務角度來看，值得觀察的是，跳車和綠豆是一條路。如果新車的在線零售很困難，那么二手車的在線零售就更困難了。頂多是指導線下門店。至于在網上買賣二手車，出售二手車比購買二手車更容易實現互聯網化。因為只要出價合理，單獨出售汽車是一個輕松的決定。與“天天拍車”的網絡拍賣模式類似，全國專家買家的競價方式決定了相對最優的出價，效率高，無需討價還價，遠遠超過了“代銷”和“直銷”。我們可以稱之為“全國銷售”。因此，盡管二手車拍賣在過去兩年里很少有廣告，但實際上它們在同行中是最穩定的。汽車之家、易車等行業流量巨頭也紛紛選擇對天天派車進行戰略投資。相反，購買二手車的行為是一個沉重的決定，比如預算、品牌、型號、新穎程度、是否發生過事故、是否發生了水上汽車事故等。如果不親自觸摸、查看和駕駛，很難做出決定。“全國銷售”比“全國購買”更可靠嗎？

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