進入2018年,新車市場競爭加劇,新車銷量僅實現小幅增長。新車降價促銷導致二手車價格頻繁波動,再加上貿易戰和不穩定的關稅政策,導致越來越多的消費者持貨幣觀望。此外,國家金融監管政策的密集出臺導致去杠桿力度加大,導致二手車行業的資金供應收縮。在主要因素的影響下,消費者購買力不足,經營壓力越來越大。據相關媒體報道,許多二手車經銷商表示,今年他們遇到了十多年來從未遇到過的“交易寒冬”,許多二手汽車經銷商的經營壓力急劇增加,利潤率一再下降。《中國汽車報》最近的一篇報道顯示,二手車行業60%的汽車經銷商目前處于虧損狀態,30%的經銷商能夠維持平衡,10%的利潤僅跑贏銀行利率。面對慘淡的業務,一些汽車經銷商不堪重負,選擇退出。此外,中國汽車流通協會發布的消費者購買意愿調查顯示,與去年同期相比,2018年9月的消費者購買指數為近三年來最低。種種跡象和數據表明,廣受資本青睞的二手車行業,其參與的商業主體正面臨生存考驗。如何在嚴峻的挑戰下破冰做好二手車業務,是許多汽車經銷商正在思考的問題。許多二手車互聯網平臺也在積極為汽車經銷商提供新的思路和發展建議。在中國汽車流通協會于海口舉行的2018中國汽車流通行業年會上,車易派運營中心主任陳墨義從平臺運營的角度,為汽車經銷商的突破和發展提供了以下建議。
雖然我的身份是一個互聯網平臺,但我已經在二手車行業工作了12年。今天,我將與大家分享我自己的見解。在“后平臺”時代,汽車經銷商應積極探索新的零售渠道。“對于零售,我分享了一個關鍵詞:‘專注品類’。許多車主都有一種感覺,賣汽車線索變得更貴了。例如,過去花500元推銷一輛汽車,但現在500元可能只買一條線索。這表明流量紅利已經消失,我稱之為后平臺時代,”陳墨易說。汽車經銷商只能通過在收購過程中關注類別和價格點來重用銷售線索。例如,如果你專門生產寶馬汽車或價格在30萬至50萬元之間的汽車,你為每輛車收集的營銷線索可以重復使用。進入2018年,從媒體對當前經濟形勢的分析中可以明顯看出,中美貿易戰和人工智能對許多行業產生了巨大影響,大量公司經歷了裁員,整體環境對每個人的影響越來越大。行業變革和信息更新的步伐越來越快。每5年,你將經歷一次時代的“淘汰賽”。一旦你被淘汰,就很難有機會復活。許多公司現在為二手車提供數字營銷工具,并擁有成熟的客戶管理模塊。汽車經銷商可以清楚地觀察到展廳和市場內外的客戶結構是否發生了變化。陳墨易表示,在這樣一個變革的大時代,汽車經銷商必須成為重視數據和服務的車主,積極過渡到新零售,才能避免被淘汰。
批量銷售可能會給汽車經銷商帶來更多的利潤增長。每個二手車經銷商都有許多自己的采購渠道和資源。大多數汽車經銷商根據銷量購買汽車,他們購買消費者需要的任何汽車。這樣,庫存時間短,利潤率高。對于不滿足消費者需求的汽車來源,汽車經銷商往往會放棄購買。大搜汽車聯合創始人李志遠曾分析,2018年上半年二手車平均庫存周轉率為32.3%,庫存周期近90天……
s。汽車經銷商需要花費的成本為6%,而今年上半年汽車經銷商的利潤率僅為5.8%,二手車經銷商8月份的毛利率低至4.6%。如今,市場環境正在變化,汽車經銷商的心態也應該改變。陳墨易指出,汽車經銷商的評估員通常會購買三輛車并收到一輛,那么為什么不收到另外兩輛呢?如果汽車經銷商利用拍賣平臺對廢棄的汽車來源進行批量銷售,將增加額外的利潤。陳墨易表示,批量銷售汽車的來源不需要占用資金、停車位,也不需要尋找買家。汽車經銷商只需要提供良好的消費者服務,并將收到的汽車交給車易拍等拍賣和批量平臺,讓該平臺幫助汽車經銷商批發汽車。每輛車至少有2000元的毛利,一些經銷商甚至可以在批量銷售中實現5000至8000元的毛利。加快庫存周轉,盤活資金。與交易量更大、換手率更高的低端二手車相比,中高端二手車的庫存壓力更大。由于中高端二手車來源的個體價值較高,由此產生的資金成本和風險也更大。二手車經銷商正面臨著“收一輛車賠另一輛車,壓庫存賠更多”的局面。零售業有兩個不變的真理:1。效率越高,收入就越高;2.高庫存會帶來更大的風險。如今,二手車行業正在談論庫存警戒線,但很少有汽車經銷商真正有警惕性來處理逾期物品。這就像炒股一樣。當一只股票下跌時,它下跌得越多,就越不想賣出,希望有一天能回升。這種心態往往會導致汽車經銷商承受巨大的庫存壓力,他們持有的時間越長,損失就越大。我做二手車已經10多年了,監測數據已經10多年。我們發現,只有不到5%的車輛在年初和年底的價格相似,沒有下降。然而,重要的是要記住,如果沒有下跌,你就會賠錢!
“陳墨易強調,例如,過去,一位車主收到一輛價值100萬元的車,只賣了一年多。如果不賠錢,他會很高興。但他真的不賠錢嗎?一年多后,他幾乎不可能不賠錢支付展位費、人工費和其他費用。因此,二手車經銷商必須注意注意警戒線和警戒線,并立即出售逾期車輛。然而,在現實中,同一地區的汽車經銷商之間的信息基本上是互聯的,因此很難在當地或以理想的價格出售逾期車輛。因此,許多汽車經銷商開始考慮在不同的地方銷售汽車。在不同地點銷售汽車對渠道和信息的要求很高,這使得汽車經銷商很難獨立完成任務。陳墨易認為,像車易拍這樣的拍賣平臺在不同地點銷售汽車具有先天優勢。拍賣平臺的優勢在于可以收集來自全國各地的買家資源。一旦汽車經銷商遇到車輛逾期庫存,他們可以在拍賣平臺上快速高效地處理庫存。二手車曾經是一個小圈子的生意,但在二手車進入互聯網時代的今天,汽車經銷商應該積極擁抱互聯網平臺,融入全國二手車流通環境。
綜上所述,可以看出,新零售、批量銷售、加快庫存周轉效率是二手車經銷商扭轉困境的關鍵因素。此外,二手車的運營也要注意品牌效應。陳墨易指出,提高服務質量,在區域內創造品牌知名度和美譽度,將成為二手車經銷商未來的發展趨勢。無獨有偶,今年的中國汽車流通協會二手車產業發展論壇也定下了“重服務、立品牌”的主題。這種發展趨勢也將迫使二手車經銷商加強管理。小胖、阿良等多位知名媒體人士多次指出,二手車經銷商應建立人才庫,提高團隊素質,設計有競爭力的薪酬體系。令人欣慰的是,許多二手車經銷商已經意識到轉型的必要性,正在放棄原有的商業模式,走向標準化管理和品牌化。
“兩會”上指出,發展新能源和循環經濟勢必在告訴大家,新能源的發展勢不可擋。
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