從渠道為王到服務制勝 汽車新零售的發展之道

2017年7月1日，《汽車銷售管理辦法》實施，給汽車融資租賃行業帶來新一波發展。與此同時，“以租代買”的新購車模式迅速發展，許多資本涌入汽車融資租賃行業，以至于有媒體將2017年稱為“汽車融資租賃發展元年”。隨著人們生活水平的逐步提高，超前消費、預付款、先用后買等消費理念日益流行。在消費觀念多元化和新一代消費者需求多樣化的背景下，出現了汽車“以租代買”的新興銷售形式，填補了傳統汽車經銷商的市場空白，促進了汽車銷售模式的發展。當談到“以租代買”的商業模式時，我們可以提供花生和好車。該公司成立于2015年，也是中國最早經營直接租車業務的公司之一。2016年1月，該公司獲得了FREES 3000萬元的重大天使投資，同年5月將門店擴大到120家，6月交付了5000輛汽車，11月獲得了京東金融的a輪戰略投資。花生車在開展業務時，聚焦“低首付、低門檻、低月供”三個低口號，以“1+3”的商業模式為主要途徑。消費者第一年需要支付極低的首付和月供，可以選擇三種方式之一：尾款分期結算、尾款一次性結算或一年結束后三年內還車。然而，只有在消費者結清所有費用后，車輛才會轉讓給個人。作為一種新興的汽車銷售方式，與傳統的全額支付和貸款購車相比，代租代購具有更靈活的特點。而且，業務流程簡單，審批流程松散，對租戶的要求也不高。它受到了許多手頭資金短缺的消費者的青睞。“以租代買”的商業模式在中國仍處于發展和普及階段，缺乏相關的法律規范。該行業存在許多消費者不知道的潛規則和技術，商業糾紛處理難度較大。消費者在做出選擇之前，需要了解他們可能面臨的潛在風險。盡管租車和購車的首付門檻不高，但每月仍有成本可以轉嫁給消費者。這意味著，消費者希望以更低的成本解決他們的汽車需求的主張并不存在。在低首付和低總價之間，魚和熊掌也不可能兼得。對于客戶來說，最關心的無疑是車輛的總價、購買方式是否可靠以及車輛的售后情況。客戶在全款購車或傳統貸款購車時不需要擔心車輛所有權問題。代租代購會涉及租賃汽車和車輛的所有權轉移，這會導致許多細節和矛盾。總之，客戶無疑擔心的是“害怕賠錢和丟車”的問題。交易中涉及的車輛無非是兩個方面，一個是金錢，另一個是汽車。當一家公司開展業務時，要處理好這兩個方面并不容易。許多消費者被零首付、低利率、低門檻所吸引，希望以低成本享受租購公司提供的一站式服務，如購車、納稅、保險、上牌等。簽訂合同后，消費者面臨著對車輛最終所有權轉移、事故程度以及處理車輛返還相關具體事項的未知要求。很多時候，消費者并不知道需要支付額外費用的情況，以及逾期或提車困難等情況。通過咨詢提供相關業務的公司和一些購車者，綜合分析發現，造成上述問題的主要原因如下。首先，客戶通過租賃購買的資格要求相對較低，三四線城市的許多客戶信用記錄不完整；

其次，對于融資租賃等銷售模式，國家尚未出臺完善的法律政策；第三，與普通客戶相比，通過租賃和購買方式購買汽車以運營滴滴運營的客戶車況較差，導致殘值率較低。租車公司還需要充分考慮車輛在出租和出售后的回收狀況。當客戶和租賃采購公司之間就類似問題存在利益沖突時，可能會因信用報告不佳而出現收車問題；由于資金鏈短缺，一些小規模公司可能面臨破產；此外，還存在因車輛回收殘值率低而導致公司拒絕歸還車輛等矛盾。2018年1月23日，中國汽車流通協會媒體聯盟在其會員系列活動中深入探訪了花生好車，并與花生好車聯合創始人陳鵬云就以租購為代表的融資租賃業務進行了深入探討。陳鵬云認為，商業模式不再是門檻，競爭的核心點仍在回歸本質。“快”不是零售業的核心需求，但“成本、效率和服務”是建立公司競爭力的核心因素。這三個核心因素需要不斷打磨，不僅要在各方面精益求精，還要實現持續改進，才能在同一商業模式下做得比其他人更好。花生好車從一開始就采用直營店渠道的模式。根據目前的計劃，到2018年底，公司將擁有500家直營店，覆蓋400個城市。這種自建的網絡和自建的客戶管理方式可以完全消除公司對渠道加盟商的過度依賴。該公司建議在2018年重點提高交付效率，通過建設中心倉庫和建立供應鏈反饋系統，盡可能滿足客戶7-10天的交付要求，確保交付時間符合客戶滿意度。此外，公司將為客戶提供靈活的用車解決方案和全生命周期的全流程用車服務，包括維護、維修、車險、二手車等服務項目，致力于成為為用戶提供全面服務的可靠購車平臺。產品好不好取決于《汽車銷售管理辦法》的實施，類似的金融產品層出不窮。2016年11月，大舒車旗下的“子彈車”上市；2017年2月，宜信集團推出了一款名為“Drive Away”的直租產品；同年下半年，二手車平臺的一對老對手車多多集團和優信集團分別推出了“毛豆新車”和“新車10%購”。不同公司采用“租購”模式，產品規劃也略有不同。與“花生好車”產品相比，“神州買車”購車產品可分為12-48個時段。客戶可以選擇一次性付清車輛尾款，也可以選擇不償還尾款直接退車；“毛豆新車”采用“1+3”模式，但一年后只能分期或一次性結算，不能退貨。”“駕車離開”需要在第一年支付10%的押金。一年后，如果沒有發生重大事故，車輛行駛里程不超過3.6萬公里，則可以退還或抵消每月的供應費。“花生好車”和“彈跳車”的首年費用已經包括購置稅和首年保險費，但還需要額外3000元的配送費。以2016款東風悅達起亞K3 1.6L自動GL天窗版為例，代購代租比全款和定期分期車型更有優勢。對于那些不想將汽車納入固定資產的人來說，花生好車產品是一個不錯的選擇。首付較低，取車總量不高，后期可以選擇退換車；

毛豆的產品更適合喜歡提前轉車的普通用戶。與傳統的貸款和全款購車相比，租車和購車的程序既方便又易于審查。通過租賃和購買購買汽車，大多數公司將承擔車輛的購置稅，并支付第一年的保險和車船使用稅。客戶只需支付首付款和相關服務費，剩余的車款將分期償還。與需要支付30%首付的購車方式相比，這大大解決了一些客戶無法支付太多首付的問題，尤其適合年輕人。作者認為：隨著中國汽車擁有量、生產和銷售的持續增長，以及互聯網+對汽車行業的持續影響，汽車融資租賃的雛形得到了推動。2016年前后，美國主要汽車制造商通過融資租賃銷售了其總銷售額的30%以上。與此相比，中國融資租賃行業的發展仍處于早期階段，不僅在相關法律和政策方面存在差距，而且企業運營模式也亟待改進。這就要求消費者在購車過程中選擇最好的。

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