2017中國汽車流通行業年會問道經銷商轉型之路

2017年，乘用車市場經歷了冰雪的嚴峻考驗，但經銷商們正以扎實的業務數據證明自己的實力，越來越不怕市場波動。但隨著“資源為王”時代的結束和互聯網營銷新模式的雙重影響，車市的結構性分化日益明顯，各品牌紛紛進入取舍階段。中國汽車經銷商在多年來保持廣泛的運營方面面臨著前所未有的挑戰。經銷商應該如何轉型升級？11月13日至15日，由中國汽車流通協會主辦的2017中國汽車流通行業年會在蘇州舉行。在2017中國汽車經銷商發展論壇上，演講者利用數據和分析為經銷商指明了精細化運營和轉型發展的方向。中國汽車流通協會副秘書長宋濤總結了2017年上半年汽車流通行業的運行情況，表示品牌經銷商的綜合毛利率為8.4%，稅前利潤率為2.96%，汽車銷售毛利率為5.72%，售后服務毛利率為43.59%。2017年上半年，庫存系數較去年有所上升，零服務吸收率明顯提高。售后服務增強了公司的保障能力。在汽車銷售領域，日本和國產品牌表現相對較好，韓國品牌表現最差。從品牌層面來看，主流合資品牌表現相對較差。從售后服務板塊來看，歐洲和日本品牌表現最好，而國產品牌表現最差。可以看出，國產品牌仍然主要從汽車銷售中獲利，而豪華品牌的售后盈利能力最強，零服務吸收率為79.8%。從企業綜合盈利能力來看，日本和歐洲品牌具有比較優勢，自主表現較差。從品牌水平來看，奢侈品牌占據絕對優勢，稅前利潤率為4%。梅賽德斯-奔馳、雷克薩斯、保時捷、凱迪拉克和寶馬躋身經銷商運營基準品牌榜前五名。凱達研究院院長王春艷在“經銷商集團的運營與發展”主題演講中提到，自1997年以來，中國乘用車市場經歷了六次增長高峰。在這樣的背景下，自2011年車市增速放緩、“資源為王”時代結束以來，經銷商群體集體呈現虧損銷售、經營困難的局面。與此同時，一些豪華品牌對中國汽車市場過于樂觀，過高的銷售目標和激進的網絡擴張計劃加劇了經銷商行業的損失。凱達研究院在分析了百強經銷商群體的數據后，將其分為ABCD四類。A類的主要特點是區域龍頭中型、運營年限長、集團規模大、運營品牌多，但以自主和合資為主，豪華車品牌和傳統運營比例較低。他們正在探索或開始使用方法來提高其運營管理能力；

B類的主要特點是中小型區域領導者，經營年限中等，集團規模中等，經營品牌多，豪華品牌占比高，市場化意識先進，早參考運營標桿管理，運營管理能力強。從2015年上半年至2017年百強經銷商集團的分支機構變化可以看出，今年分支機構的增速低于去年。許多經銷商集團不再依賴門店數量的擴張來增加收入，而是通過提高管理效率來推動收入增長。百強集團2017年上半年營業總收入增速較去年有所下降，而B類集團的增速明顯高于百強集團和A類集團的整體增速。從凈利潤率變化來看，B類集團的凈利潤率也明顯高于整體百強集團和a類集團。校長王春燕指出，希望所有百強集團都能以B類集團為榜樣，通過運營管理對標，全面提升集團綜合能力。羅森菲爾德

公司，PLLC創始人Ken

羅森菲爾德向與會者介紹了美國汽車零售業的投資機會。在美國，汽車零售業是僅次于食品業的第二大行業。共有16708家經銷商，員工總數為113萬，銷售額為9956億美元。每個經銷商的平均銷售額為5959萬美元，投資回報率為24.6%。因此，在當前融資時代，經銷商并購市場活躍，并購熱情高漲。除了經銷商本身，許多私募股權基金和家族企業也愿意投資。CDK公司

全球亞太區總裁辛海紅以《構建數字時代的汽車流通行業價值鏈》為題，從數字化營銷、開放平臺和深度信息化三個方面為經銷商提出轉型和風險應對建議。據辛海紅介紹，在不久前舉行的東京車展上，大多數汽車制造商將精力轉向了情感營銷和體驗式營銷，并試圖通過汽車增加直接滲透到車主生活中的觸點。因此，分銷商需要利用其資源優勢，更緊密地抓住客戶，展示渠道無法取代的價值。辛海紅認為，中國汽車經銷商的數字化營銷不應再局限于簡單的引流，而應充分挖掘多年來積累的客戶信息，進一步細化和個性化，并利用客戶軌跡、客戶畫像等方法提高銷售和服務效率。為了適應中國汽車市場日益緊迫的數字化形勢，CDK

繼美國之后，Global計劃開始準備在包括中國在內的世界多個國家建立平臺，不僅為分銷商提供服務，還將吸引更多的合作伙伴和CDK一起為分銷商提供各種服務。Maite Co.，Ltd.董事長蓋芳就如何整合自身資源，利用互聯網實現跨品牌維護資源共享為經銷商提供了思路，這些經銷商面臨著環境壓力不斷增加、客戶滿意度較低的困擾。蓋方強調，未來經銷商應該關注的是消費者和政策的變化。未來一代汽車消費者屬于數字土著社區，他們50%以上的信息都是在網上獲得的，這不僅提供了商家的位置，還提供了消費者的評論。此外，在過去兩年中，流通領域的政策也逐漸放松。經銷商應該仔細審視自己的資源和經營環境，盡量做過去不敢想、不敢做的事情，比如打破跨品牌維護的界限，提高自己的核心競爭力。中國汽車維修行業協會專家委員會副主席劉亮提出，隨著中國汽車的快速發展，事故車輛維修正成為售后市場的一個重點，因為它已成為各4S店在收入和利潤來源方面非常重要的利潤組成部分。在其看來，建立鈑金噴涂中心，實施跨品牌流水線維修模式……

這是汽車經銷商集團實現資源共享模式的唯一途徑。回顧過去20年，汽車流通行業發生了巨大的變化，從最初的產品貿易公司壟斷到4S店獨家經營。汽車流通行業的發展也帶動了汽車行業的蓬勃發展。在互聯網時代到來的今天，傳統汽車行業應該如何插上互聯網的翅膀？這家銷售好車的公司的首席執行官李彥柱認為，像他這樣的公司有必要建立行業的基礎設施，加快物流、資金流和信息流的效率，讓行業企業更好地融入渠道。在互動環節，凱達研究院院長王春燕、山東遠通汽車貿易集團有限公司有限公司副總裁王寶友、萬邦新能源投資集團有限公司高級副總裁王磊、寧波天天汽車貿易有限公司董事長

馬建亭、河南偉佳汽車貿易集團有限公司有限公司副總裁李剛強就“如何扎實為2億車主提供更好的服務”這一主題進行了深入討論和思想碰撞，并與與會代表進行了充分互動。最后，為了表彰優秀企業，激勵先進企業，中國汽車流通協會為優秀企業代表頒發了三個年度獎項：“2017中國汽車流通行業杰出貢獻獎”、，以及“2017年度汽車售后服務質量標桿十大4S店”。

標簽：奔馳寶馬保時捷凱迪拉克雷克薩斯

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