二手車商轉型將至：變革中壓力與動力并行

毫無疑問，中國的二手車行業正在進入一個黃金時代。統計數據顯示，今年上半年中國二手車市場累計交易量為583.71萬輛，同比增長21.53%；相比之下，新車銷量的增長率已降至4%以下。業內人士預測，四到五年后，中國二手車交易量有望首次超過新車。這種增長的動力不僅來自中國汽車保有量的穩步增長，還來自整個行業的不斷創新和改進。其中，二手車電商是一股新興力量：盡管誕生才五六年，但隨著各種車型、廣告和營銷的出現，它在消費者中越來越受歡迎。以優信為代表的二手車電商的崛起，對整個行業來說本質上是一件好事，因為它教育和培育了整個市場，使二手車越來越成為主流選擇。數十億美元的廣告投放勢必會對整個市場產生溢出效應。當然，這一新趨勢也帶來了許多問題：未來的主流是線上還是線下？還是兩者的結合？二手車經銷商原本是該行業的主力軍，但市場正在不斷被侵蝕。他們希望積極擁抱互聯網，但對得失持謹慎態度。新興的二手車電商行業與傳統線下商家之間，會不可避免地發生沖突、沖突或對抗嗎？傳統汽車經銷商和電子商務平臺之間有什么關系？首先，我們應該看到，二手車電子商務的興起實際上并不是一個孤立的事件。這只是互聯網逐漸滲透和改造傳統行業的最新例子。在過去的十年里，從書籍到3C、服裝、家電，甚至農產品、新鮮食品等，他們逐漸開始擁抱“互聯網+”，這正成為一種越來越不可逆轉的趨勢。盡管有這種趨勢，但不可否認的是，2016年，電子商務交易僅占所有二手車交易的10%，90%的人仍然通過傳統的線下經銷商購買二手車。也許這也讓一些汽車經銷商產生了些許錯覺——與其他行業不同，二手車無法進入互聯網。但我想提醒汽車經銷商，2015年，這一數字僅為4%，而預計2017年二手車電子商務交易的比例將超過15%，兩年后將翻三番。你還認為互聯網不會影響二手車行業嗎？這只是時間問題。與當前社會主流消費群體的趨勢類似，最近才迎來互聯網洗禮的二手車行業，正逐漸讓位給“數字原住民”作為主要消費群體。據優信研究院統計，今年8月，90后二手車購買者比例達到22.4%，較去年同期上升6.1個百分點；

用戶消費習慣正在發生深刻變化——艾媒咨詢發布的最新數據顯示，29.4%的用戶使用過網絡二手車交易平臺，其中13.9%的受訪網民在該平臺上購買過二手車，接近受訪用戶的一半。不僅是二手車，許多行業也在經歷類似的變化。例如，在2010年之前，王力宏可以說是除周杰倫之外最受歡迎的歌手，而他的最新數字專輯在四天內僅售出10萬張。然而，吳亦凡的新專輯《6》在多個主要平臺預售9個小時后，銷量已超過100萬張。我們可以說王力宏做錯了什么嗎？因此，從大環境來看，作為傳統車企的家長，無論是25-40歲的主流消費群體，還是25歲以下的潛在消費群體，都在全面互聯網化、年輕化。然而，就人性而言，要求汽車經銷商積極走出舒適區，接受和擁抱變化當然不是一件容易和自然的事情。人們自然會對陌生的事物感到恐懼，但更重要的是，人們對利潤分配的不確定性心存疑慮。事實上，二手車電商的影響遠遠超過了交易的比例。這些平臺在信息透明度、人性化體驗和服務規劃方面采取的措施就像鯰魚一樣，刺激著整個行業發生質的變化。從主要競爭車源到車源和用戶并重的內部變化，其實是極其深刻的。此外，用戶在整個服務過程中所占的比例肯定會增加；誰遠離用戶，誰就會被市場淘汰。這一趨勢同樣不可逆轉。自2010年以來，車易拍、優信拍等B2B平臺相繼上線，標志著中國二手車電子商務的開始。在過去的七到八年里，數百億風險投資涌入，聚焦于互聯網在消除信息不對稱、提高運營交易效率和打破市場競爭壁壘方面的天然優勢，利用萬億美元規模的二手車市場。如果沒有互聯網的幫助，二手車行業不可能在短時間內實現快速發展。因此，可以說，汽車經銷商的生活質量與互聯網對二手車行業的轉型密切相關。然而，這并不是電子商務取代傳統汽車經銷商的獨白。二手車實際上是一個非常重要的線下行業，95%的交易仍在線下完成。電子商務在整個二手車交易中僅占市場份額的十分之一，市場交易主體仍為線下商家。市場上的大多數汽車來源仍然分散在汽車經銷商手中。因此，面對互聯網趨勢，傳統汽車經銷商不需要恐慌或妄自菲薄。我們應該看到，在通過互聯網改造其他行業的過程中，許多產品質量優秀的品牌脫穎而出，抓住機會發展壯大，只有那些一貫消費者的產品質量低的品牌才會被淘汰。作者認為，盡管目前二手車行業良莠不齊，但大多數行業仍在規范運營。要想在互聯網潮流中生存甚至脫穎而出，就必須依靠現有電子商務平臺的力量。事實上，我們也看到，包括優信在內的許多電商平臺都明確提出了賦能汽車經銷商的定位。以結合B2B和B2C模式的優信為例，其對車商最直接的幫助是幫助線下車商在線上進行車源集中展示；目前，優信每年的廣告費用超過10億元，這帶來了流量和品牌優勢，可以幫助汽車經銷商大大拓寬獲客渠道。以海口市某汽車經銷商為例，據筆者了解，優信每月至少能為其帶來3、4臺的銷量；

在寧波和杭州等內陸地區汽車保有量較高的發達城市，這一數字只會增加。此外，通過為消費者提供二手車測試、金融和保修服務，優信認證和優信金融可以有效賦能線下汽車經銷商，尤其是中小汽車經銷商。優信保證平臺的聲譽，并承諾對重大事故車輛提供30天保修，以及一年或20000公里的保修服務。這種保證在整個行業中是前所未有的。到目前為止，優信累計測試的車輛數量已經超過500萬輛，交易量也超過了100萬輛。目前，全國有超過10萬家合作汽車經銷商。優信承諾，大數據和人工智能定價系統等技術的積累將與整個行業共享。正是基于平臺、汽車經銷商和消費者的共贏邏輯。網上有一句話，只有孩子才能看到是非，而成年人只能看到利潤。我相信汽車經銷商更像是人類的靈魂。為什么國內大多數汽車經銷商都選擇優信作為合作伙伴？汽車經銷商看重的不僅是優信帶來的短期流量和業務，更是整個行業長期利益的共同維護。正是由于優信等二手車電商平臺的出現，中小汽車經銷商在售后、信貸、質量保證和金融服務等方面擁有了前所未有的能力，從而使市場競爭更加全面和平等。在優信出現之前，一味的單打獨斗甚至惡性競爭只會導致多次虧損，這是絕對無法想象的。今年6月15日，優信宣布啟動“自建物流+全國直購”戰略，到2020年將在全國建立2000家門店，覆蓋每個縣市，幫助汽車經銷商更好地利用線上線下資源，共同成長，促進行業發展，擴大蛋餅市場。據筆者了解，優信打算打造的線下門店與傳統汽車經銷商的門店完全不同，沒有二手車庫存，也沒有展廳。它們更像是一個連接在線和離線服務的地方。優信在中心城市和一二線城市的線下門店大多位于交易市場附近。他們不僅可以有效處理網絡流量，為用戶提供良好的消費體驗，還將依托平臺為客戶提供質檢、延保等一系列服務。這些將大大增強汽車經銷商服務客戶的能力，因此優信建立的平臺也將成為整個行業的基礎設施。這樣，汽車經銷商可以更專注于尋找優質車源，擴大車輛業務范圍，提高業務運營能力和資金使用效率，逐步形成其在區域影響力、線下入口流量和用戶體驗場景方面的核心競爭力。優信CEO戴坤在接受36氪采訪時也表示，2017年，優信的廣告投資將超過10億元。優信將由此帶來的巨大流量和品牌潛力，以及自身的安全能力，更好地分配給合作的汽車經銷商，讓他們也有能力為用戶提供一流的服務。簡而言之，無論是優信這樣的二手車電商，還是相對傳統的線下商家，唯一的選擇就是與時間做朋友，充分利用趨勢成長自己，以實現共同利益的最大化。未來的贏家不是線上或線下，而是用戶；只有用戶獲勝，中國二手車行業的長遠未來才能真正被期待。

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