宇通樣本 中國客車的全球夢想

宇通客車是世界上最大的客車公司，搭載的“一帶一路”搭便車客在全球廣受歡迎。2017年4月，宇通客車起航，與緬甸仰光巴士公司簽訂了500輛大型客車的采購合同，預計將于6月交付。宇通在緬甸市場取得的成就是其全球影響力的一個縮影。2016年，宇通大中型乘用車銷量達到70988輛，約占全球銷量的15%，連續第六年位居世界第一。其中，共有7121輛汽車出口到海外市場，銷往法國、英國、以色列、委內瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、埃塞俄比亞等國，行業出口額占比37%，行業出口量占比35.2%，均居中國客車行業首位。在宇通客車董事長唐玉祥看來，“一帶一路”給宇通客車帶來了新的機遇和挑戰。“對宇通來說，根據沿線國家的需求，在一帶一路沿線建設工廠，與沿線獨聯體國家甚至亞太地區合作，是宇通發展的有利選擇。”宇通“走出去”的故事起源于古巴。古巴，一個長期處于經濟半封鎖狀態的國家。直到20世紀80年代末和90年代初，古巴的國家公共交通系統只有1000多輛由蘇聯重型卡車改裝的“駱駝巴士”提供支持。2004年底，古巴政府決定投資10多億美元改善國內交通條件，解決多年來運輸能力不足和城市交通緊張的問題。在檢查了巴西、韓國和歐洲等國的巴士公司后，古巴交通部門最終將目標對準了來自中國的宇通巴士。宇通客車之所以進入古巴交通部門的視野，并非偶然。為了進入古巴市場，宇通積極利用海外研究和定向研發的優勢，努力滿足目標市場的路況、法規、運營環境等需求。唐玉祥告訴《財經周刊》：“為了進入古巴市場，我們甚至投資為古巴修建道路。”古巴濕熱的天氣對車輛防腐有很高的技術要求。宇通公司已派遣大批優秀技術人員赴古巴進行多次檢查，并與客戶共同研究，對已在古巴市場銷售的產品進行有針對性的技術改進。宇通掌握了世界上最先進的涂裝技術，這對確保古巴高溫、高濕、高鹽海洋氣候下的車輛安全使用起到了至關重要的作用。2005年4月和9月，宇通分別向古巴出口了400輛和630輛客車。隨后，又簽署了1000份向伊朗出口的大訂單，全年累計出口額超過1億美元，創下了國內乘用車出口數量和金額的新紀錄。隨后，宇通在古巴和伊朗建立了全零部件組裝（CKD）工廠，成為第一家出口CKD零部件的乘用車企業。從國際汽車巨頭常用的“技術換市場”模式中汲取靈感，宇通成功起航。隨著出口訂單的逐漸增加，宇通客車創新了海外營銷模式，將訂單轉化為市場。唐玉祥表示，要想在市場上經營，不僅要建立良好的銷售渠道和網絡，還要建立良好的售后服務渠道和網絡。在拓展古巴市場時，宇通不僅派遣技術人員留在古巴，還投資80萬美元建設了一個質量保證零部件倉庫、2個大型維修中心和14個服務站，配備移動服務車，隨時為故障車輛提供維修服務。即使在2008年金融危機期間，古巴政府也面臨著嚴重的財政困難，宇通仍然堅持在其庫存中放入500萬美元的配件。這意味著古巴客戶可以在信用卡上收費，先使用，然后還錢，”唐玉祥說。目前，宇通客車在古巴市場的數量已達4497輛，涵蓋城市客車、長途客車、勞動客車、校車和旅游客車等各個領域，占古巴進口客車市場的90%以上。宇通的名字出現在古巴著名樂隊“Confident…”的專輯封面上……

2010年古巴國慶節期間，一首流行歌曲唱道：“我是古巴人，我愛宇通汽車。令唐玉祥驚訝的是，他發現一些海外客戶比自己更了解宇通的公交車。甚至在他和古巴革命領袖菲德爾之間？在與卡斯特羅的一次會面中，他熟悉宇通客車模型的具體參數。宇通在歐洲和亞洲揚帆起航的“古巴模式”，為宇通的海外發展開辟了新思路。簡而言之，“古巴模式”的主要方法是提供相應的產品、配件、服務和全面保障，以滿足不同客戶和市場的需求，并通過非核心業務的滿足來推動核心業務的增長。在隨后的市場開發中，宇通堅持“以人為本，實施一國一策”的市場戰略，從而帶動了周邊市場。目前，在“一帶一路”沿線國家，宇通已經實現了40多個國家的客車出口：在中亞的哈薩克斯坦，宇通銷售了1200多輛大中型客車，其中阿拉木圖批量銷售700輛天然氣客車。在西亞的巴基斯坦，2016年有200輛公交車進入拉合爾，這是目前進入巴基斯坦的最大一批中國公交車。在中東的伊朗，宇通在其首都德黑蘭和設拉子等城市累計銷售了近600輛車，這些車都是大型客車，由CKD部件組裝而成。宇通客車進入歐洲市場后，其銷售業績從2011年的114輛增長到2016年的995輛。2015年，宇通向法國和英國運送了100多輛客車，并作為全球最大的客車供應商應邀參加了法國公共汽車運營商聯合會（FNTV）第23屆年會。它為該地區最大的運輸公司提供了一輛純電動乘用車進行試運行，并在聯合國氣候大會上進行了演示和推廣，努力推動歐洲高端市場的發展。宇通客車海外市場部常務副總經理常浩向《財經國家周刊》記者介紹，宇通每進入一個新的海外國家，都會派出技術團隊，對現場路況、客戶使用習慣、當地法律法規等進行全面研究，在此基礎上優化相應的導出模型。在高海拔的俄羅斯，采用大功率、獨立的水加熱；在干旱炎熱的沙特阿拉伯，空調的設計得到了特別加強；在以色列，根據駕駛員的體格增加了駕駛員座椅的空間；在哈薩克斯坦石油和天然氣資源豐富的地區，已經推出了天然氣公交車，以滿足當地的環保需求。宇通在提供高品質乘用車產品的同時，還提供車輛運營管理、服務、配件物流等一攬子解決方案，實現產品銷售、解決方案銷售、品牌銷售同步提升。在外觀和質量方面，宇通達到了歐洲標準，在價格方面也很有競爭力。英國經銷商PELICAN的所有者Richard表示，該公司于2012年10月與宇通正式簽署了合作協議。2014年4月，宇通在英國市場銷售了其首款乘用車。18個月后，宇通成為英國市場上最暢銷的品牌（年銷量超過100輛）。目前，宇通客車在法國保持著快速增長的趨勢，從2013年最早的15輛增長到2015年的250多輛，占法國客車市場年度更新量的1/8。歐洲作為世界公共汽車業的發源地，對全球公共汽車市場有著重大影響。宇通在進入歐洲市場時，在質量控制管理方面尤其謹慎，尤其是在產品和服務質量控制方面，力爭在5-10年內取得令人印象深刻的成果。受歡迎的宇通客車正在“一帶一路”藍圖中一步步描繪著中國客車行業的全球夢想。

標簽：宇通客車世紀東風駱駝發現

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