易車二手車鄭偉 連接用戶提升體驗二手車服務平臺全面升級

4月7日，由億歐網絡舉辦的2017中國二手車產業創新峰會在北京舉行。中國汽車流通協會二手車專業委員會副主任謝燕明、全國聯盟二手車發展委員會常務副主席李茂林、易車副總裁鄭偉、易車金融COO姜棟，以及其他行業領袖齊聚一堂，就二手車上下游產業鏈進行了廣泛討論。鄭偉在大會上發表了題為“二手車交易服務平臺全面升級”的主題演講，與嘉賓和行業同仁分享了二手車行業的趨勢和變化，以及易車面對這些趨勢和變化的產業布局。過去兩年，中國二手車市場非常火爆，但與美國成熟的二手車市場相比，中國二手汽車市場仍存在許多問題。美國二手車交易量為4000萬輛，而中國市場的二手車交易額為1000萬輛。中國只有美國的四分之一。在鄭偉看來，中美之間的差異除了文化差異之外，更多的是美國二手車行業經過多年的發展，已經形成了一個非常規范的體系。另一方面，從中國二手車市場來看，總體上離標準化還有一定距離。中國的二手車市場需要規范發展。鄭偉認為，要做好汽車經銷商賦能、用戶連接、服務升級等工作。上述觀點也是易車多年深耕二手車市場的結果。通過布局二手車上下游產業鏈，易車已經形成了一個包括汽車供應、在線客戶來源、車輛價格、貸款購買和延伸服務在內的完整生態循環，從而真正解決了中國二手車市場在B和C兩端的痛點。此外，鄭偉還透露，依托產業投資聯盟，易車的二手車已經實現了集團戰。易車投資布局了媒體業務、新車交易、金融業務等板塊。易車的二手車與這些業務有著天然的聯系和優勢互補，形成了一個產業投資聯盟，可以順利連接和利用各種資源，快速響應，進行閉環交易，并作為一個集團運營。依托易車的優勢，易車的二手車形成了連接現有經銷商和精準購車者的一站式體驗，包括金融服務和線下服務。現已發展成為一個綜合性的二手車交易服務平臺。易車二手車業務自2006年推出以來，一直堅持“以用戶需求為中心”的原則。易車通過致力于連接用戶，提升體驗，為個人用戶、汽車制造商、二手車經銷商和第三方服務提供商提供高效的線上線下服務整合資源，最終將中國二手車行業推向了一個新的高度。有鑒于此，本次大會主辦方將二手車行業“最佳服務機構獎”授予易車二手車，以表彰其對整個行業的貢獻。以下內容根據鄭偉的發言整理：大家下午好，我是易車的鄭偉。我們今天分享的主題是如何構建二手車交易服務平臺并進行全面升級。中國二手車電商市場需要多維度努力的概念在中國被一次又一次地炒作。有沒有一種感覺，這個行業還沒有完全爆發？造成這種情況的主要原因是什么？我認為這種分析可能有兩個原因：首先，車輛的整體密度不夠高。第二點是，支撐整個行業的金融體系建設不夠全面。首先，讓我們先來看看密度。2009年，中國的新車銷量超過美國，成為世界第一，擁有量也在逐漸增加，越來越接近美國。然而，如果我們看看美國每千人的平均汽車保有量，有近1000人擁有900輛汽車，幾乎是平均每人一輛。如果我們看看中國，實際上每個……有100多輛汽車……

000人，即使在上海和北京等一線城市，這個數字也可能只有300多人。因此，真實密度仍然太小。自2016年以來，“國家八項原則”終于到來。盡管“國八條”最初的實施并不令人滿意，但我認為這是一個良好的開端，表明該行業即將有重大發展和起飛。其次，支撐整個行業的金融業基礎設施建設尚未得到充分支持。相信今天，大家也會聊一聊二手車金融。事實上，整個二手車行業的發展需要金融來促進和發揮催化劑的作用。讓我們簡單看看美國二手車市場的交易主體。交易主體主要由授權經銷商、獨立經銷商和私人交易三部分組成，分別占60%、25%和15%的市場份額。60%的最大份額是授權經銷商，也稱為4S店。在美國，可以看出，任何一家4S店的二手車交易業務都是主要業務，也是主要的利潤來源。然而，恰恰相反，在中國，真正的4S店體系并沒有把二手車業務作為其主要業務，這表明這還沒有真正提上議事日程，因此仍存在一些差異。第二大貿易實體是獨立經銷商，他們占據了25%的市場份額。經過多年的發展，這些經銷商已經到了非常成熟的階段，獨立的二手車經銷商仍然是市場最重要的組成部分。除了中國獨特的特點外，新車4S店實際上并沒有那么重視二手車。所以，我認為在未來的國內市場上，主要的經營主體肯定是獨立的分銷商。在美國，每個人都熟悉卡馬克斯。事實上，每家商店每月可銷售約500輛汽車，每輛汽車的平均毛利可達1萬元左右，這是一家非常健康的企業。然而，即使有這么大的銷量，Carmax在美國的市場份額實際上也不到3%。所以，這個市場是巨大的，但事實上，我們在未來有很大的想象空間。此外，在私人交易部分，美國的C2C交易實際上是真正的C2C貿易。人們可能會想，為什么在美國C和C之間會有真正的交易？因為它的數據庫相對健全。首先，定價，例如，KBB會告訴你如何參考汽車交易的定價，長期積累的數據相對準確。此外，對于車輛的狀況，只要你提供一個車架號，它基本上可以快速為你提供所有的車輛維修和保養記錄。因此，有了這些數據作為基礎，再加上一些基本的完整性基礎，它就有了真正的C2C交易。二手車電子商務急需一個成熟的交易服務體系。接下來，我們來談談美國的二手車交易服務體系。在美國的二手車交易服務系統中，從客戶來源到管理系統，再到財務擴展、庫存融資、定價和估值，再到最終的維修咨詢，產品都相對豐富。例如，美國大多數獨立分銷商早年將部分營銷費用花在了電視上，試圖獲得更多的銷售線索。例如，隨著互聯網和移動互聯網的發展，Carmax可能會將80%甚至90%的營銷費用分配給eBay和AutoTrader，因此將客戶來源放在互聯網上是一個非常重要的手段。美國大多數二手車經銷商更重視自己的信息系統建設。當然，當你的整個規模還沒有達到一定水平時，直接開發自己的信息系統實際上是非常不經濟的。因此，它們中的大多數仍然是外包的管理信息系統。說到金融，很多人都分享了當今中國金融的發展，但從這個角度來看，客觀地說，我認為它仍然是中國離美國最遠的地方。例如，在美國，這些二手車經銷商大多可以通過多渠道獲得穩定的庫存融資，年化率不會超過6%。即使是像Carmax這樣的公司，年化利率也可能在4左右。如果庫存周轉率是十倍，那么成本實際上非常低。此外，面對C端消費者，有許多消費金融產品和延保產品……

s、 促銷活動也非常豐富。我們已經提到了定價估值，這是美國二手車消費者高度接受的。許多二手車經銷商會在汽車的價格標簽上貼一張小紙條，上面寫著KBB的推薦價格。因此，估價評估是廣泛使用的交易服務系統的內容之一。維修查詢：大多數人在買車前都會查看車架號，然后在BBS上發布。有人會告訴你汽車的狀況歷史和維修記錄，這很方便。在討論了美國的交易服務體系后，回顧一下中國的二手車市場。所有B端、我們的經銷商和C端用戶的特點是什么。對于我們的經銷商用戶來說，基本上有三個痛點：第一，在哪里買車。其次，用誰的錢買車。第三，你買的車賣給了誰？這是一個非常簡單的痛點。對于C端二手車消費者來說，可以分為購買前、購買中和購買后。在買車之前，我希望最好有一個互聯網平臺，可以顯示大量真實和高質量的車源。在我下線之前，我基本上可以選擇一輛我很滿意的車。在交易過程中，痛點也非常明顯。首先，不要買昂貴的汽車，因為二手車狀況良好，總是希望價格合理。其次，不要買事故車，這仍然是最痛苦的一點。C端用戶肯定希望有人能在交易后的任何時候為我服務。易車二手車需要賦能汽車經銷商，連接用戶。基于所有經銷商和二手車用戶在二手車交易過程中的痛點，易車二手車平臺逐漸融合發展，成為過去一段時間內的二手車交易服務平臺，并不斷升級。我們將為經銷商和商家提供什么樣的服務？首先，提供車輛來源。其次，提供庫存融資。第三，我們需要持續提供高質量的客戶來源。第四，我們將提供全面、立體的線下服務。最后，我們將與第三方服務提供商合作，不斷為每個人提供這些增值服務。這就是我們整個交易服務平臺升級后的樣子。首先，我們如何才能提供持續穩定的車輛來源。第一點是整合整車廠，與經銷商集團、個人、包括租賃公司在內的汽車金融公司合作，通過我們的淘車通會員共享平臺與經銷商會員企業共享所有車源。其次，我們提供庫存融資，我們還將提供智能靈活的庫存融資。庫存融資是因為我們有車源，而且足夠靈活，只需支付10%到20%的押金，這基本上可以讓我們拿走車。同時，完成這款車的銷售節點，然后結賬是一種相對靈活的方式。同時，我們還將提供普通意義上的庫存融資，能夠真正服務于所有二手車經銷商和用戶的需求，進行升級和測試。對于二手車同事來說，他們在業務中一直使用1:1的杠桿，但實際上沒有杠桿，這是一個痛苦的點。第三，我們的服務將持續為每個人提供高質量的客戶來源。這是因為傳統的商業在線服務平臺為客戶提供服務，今年也會有創新。我們將基于易車平臺戰略性整合所有渠道的車源，與騰訊、百度、京東、今日頭條以及許多初創互聯網公司合作，解決互聯網上的銷售線索來源問題。同時，我們將深入探索的是一個全面的線索匹配。線索出來后，我們更加關注，因為隨著2017年汽車互聯網進入3.0時代，我們更加重視連接商家和潛在二手車消費者。我們正在提高二手車消費者的質量，并強調互聯互通，這是我們今年的計劃。因為我們是一個平臺，我們不可能做任何事情，從估值、延伸保險、維修保險到物流。所有這些服務都將與我們的第三方合作伙伴合作，為我們的汽車經銷商提供服務。我們將建立基于矩陣的地面服務系統，協助經銷商和商家收集數據，并在整個平臺上進行推廣。然后，我們將研究牽線搭橋交易。如果客戶仍有貸款需求……

消費金融需求，我們將提供全方位服務，為我們的C客戶提供價值參考和相應的車況測試，確保所有車況第一時間從平臺得到保障。整個行業都面臨著快速發展，我們給自己貼上了新的標簽。在新的一年里，我們希望為汽車經銷商賦能，連接用戶，改善服務。非常感謝。

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