又拿到錢的優信 這次真的能做好嗎

剛剛進入2017年，優信發布了最新的融資消息。粗略估計，加上本輪未經核實的融資，優信已累計投資約10億美元。投資圈里有一個段子，說優信每次在資本市場上融資都用不同的故事：

2011年，優信成立了二手車B2B，正是通過這個故事，優信分別在2012年7月、2013年4月、2014年3月和2014年9月獲得了四筆總額為2.9億美元的融資交易；

自2015年以來，優信進入B2C市場，并于當年3月獲得1.7億美元的融資；

2016年底，優信宣布成立汽車信息平臺車博樂，并高調宣布其財務戰略。隨后，在2017年1月，優信宣布進行5億美元的F輪融資。

在不到5年的時間里，優信在完成六輪融資的同時，嘗試了包括B2B、B2C和C2C在內的各種二手車電商模式，甚至建立了一個內容平臺。可以說，二手車電商行業能講的故事幾乎都講完了。然而，在經歷了頻繁的試錯之后，到目前為止，優信的表現實際上并不盡如人意。

停滯的B2B

2011年，優信以日本市場為模式，推出了二手車B2B拍賣業務。5年后，情況發生了變化，巨額投資不僅沒有獲得市場認可，反而出現了嚴重的收縮。

首先，在經歷了快速發展之后，國內汽車市場的增長速度開始放緩。根據最新公開數據，2015年中國4S店數量為2.29萬家，與2014年的23820家相比呈下降趨勢。據估計，這一趨勢將在剛剛過去的2016年繼續加劇。優信的B2B業務正在與4S店合作開展。隨著專注于新車銷售和服務的4S店在與優信的合作中產生的收入減少，以及C2B和C2C等越來越多二手車處理渠道的出現，優信B2B這一以4S店為基礎的二手車業務不可避免地在萎縮。

其次，在傳統的2B業務中，汽車經銷商的利潤率更多地來源于二手車跨城銷售所得的差價。隨著新車價格的快速下跌，在外地銷售二手車可以擠出的利潤越來越少，風險也在增加。此外，由于“限遷”等政策問題，許多汽車經銷商已轉向其他商業模式。

此外，從事與汽車經銷商競爭的C端業務也嚴重影響了優信的B2B業務。特別是隨著優信2C業務的擴張，其2C業務部門從4S店、批發商或個人那里收集車源，并自己銷售優質車源以賺取差價。狀況不佳的二手車通過B2B銷售給汽車經銷商。這種與汽車經銷商爭奪利潤的做法遭到了汽車經銷商的抵制，這也是優信B2B業務日益受阻的重要原因之一。

因此，當優信集團的B2B業務優信派于2016年7月分拆并尋求借殼上市時，資本市場并沒有給予積極回應。即使優信派為了降低成本而裁員30%，并在其兄弟公司優信的二手車上巨額虧損，最終實現“月利潤”，這種“迫使優信派的數據達到上市標準”的做法自然不會得到市場的認可，最終上市失敗也是不可避免的。

與優信涉足B2B業務時相比，當前的市場環境已經發生了重大變化，再加上優信相對較弱的運營協調能力，優信派的業務規模在過去很長一段時間內都處于停滯狀態，這一點怎么強調都不為過。

難以控制的B2C已成為一個廣告平臺

優信于2015年初開始嘗試2C業務，并投入巨資為“優信二手車”搭建B2C平臺。然而，從一開始，優信二手車就受到了利潤模式和管理控制方面的嚴重質疑。

除了在廣告上投入巨資，優信二手車的運營部分從未停止燒錢。據一位已辭職的優信前員工透露，2015年初，優信二手車每月成交9000多輛，每月虧損高達5000萬元。這筆錢被用作線下業務的“補貼”——為了盡快促進汽車經銷商和消費者之間的交易，優信二手車盡管成本很高，但仍為交易提供了大規模補貼。但在平臺的早期階段，我確實交出了一份不錯的成績單。

隨著補貼規模的減少，利潤下降的汽車經銷商開始提高上架車輛的價格。這種情況很快被C端用戶投訴，包括“優信二手車平臺上的汽車價格是所有電子商務平臺中最高的”和“優信上的二手車比山姆更貴……

新車”，充斥著各大汽車論壇。這不僅抑制了交易量，還嚴重影響了優信二手車的聲譽。

另一方面，優信二創建的B2C平臺本質上是在優信平臺上展示大量汽車經銷商手中的汽車。那些想購買二手車的人仍然需要去汽車經銷商的商店看看并協商價格。因此，平臺的價值只能體現在“提供一種查詢主要汽車經銷商二手車信息的方式”和“一個汽車經銷商自己展示和銷售產品的廣告平臺”。這不僅未能從根本上解決傳統二手車行業的各種問題，也為其未來的業務擴張設置了許多限制。

首先，主要專注于線下交易的平臺無法有效控制B端。以驗車為例，按照目前各大電商平臺的標準，一輛車進行全面檢查至少需要30分鐘。以優信現有的評估團隊，無論是人力、財力還是時間，都不可能完成對其平臺上聲稱的“百萬優質車源”的全面檢查。換句話說，優信的平臺實際上充斥著大量“未經檢查的車輛”。另一方面，汽車經銷商只關心從出售車輛中迅速收回資金，而隱瞞車輛的真實狀況或偽造車輛狀況則根本無法受到監管。這也導致優信平臺上購買事故車或浸泡車的投訴充斥互聯網，消費者遇到問題車后“退車難”的普遍現象也頻頻被媒體曝光。

其次，轉化率極低。盡管有大量的車輛來源，但所有交易仍然是先完成的，汽車經銷商隱瞞車輛信息的情況非常普遍。消費者在線下看到車輛的實際情況后選擇放棄是非常常見的。據業內估計，優信B2C平臺的轉化率僅為5%至10%，遠低于行業平均水平。然而，這些限制其轉化率的因素無法通過口碑來解決，導致其廣告投放的價值大打折扣。

更重要的是，優信二手車平臺上雖然掛著大量車源，但其中很大一部分都是虛假信息。當用戶抱著“抄底”和“拾漏”的心態打電話時，只得到“車輛已經賣出去了”的結果，用戶體驗極差。更令人無法接受的是，這些假車源的真正含義是捕捉線索，包括用戶的電話信息，這些信息已經成為商家可以出售的“買家線索”。

此外，由于對B端的控制水平較低，優信一直期待的二手車售后服務推廣非常困難，包括延保服務、財務、維修等，由于無法為汽車經銷商帶來利潤而不受重視，甚至因汽車經銷商使用一些自營商業奶酪而遭到抵制。這也導致優信金融服務缺乏改善。

這些糟糕的業績直接導致優信二手車平臺的市場份額持續萎縮。

艾瑞咨詢發布的《2016中國二手車電商行業H1白皮書》顯示，2015年下半年，優信在國內二手車電商平臺2C端的占比下降了近10個百分點。然而，隨著2016年C2C模式電商的興起，優信的市場份額進一步下降是不可避免的。

比想象中更難做的汽車金融

金融和二手車業務是軍事戰略家的戰場。優信已經制定了很長一段時間的計劃。包括向C端用戶提供的“支付一半”、向B端汽車經銷商提供的“任意包”和“優信支付”等產品，成立4年多的優信金融也在二手車金融服務領域進行了廣泛的試錯。

然而，隨著B2B業務的萎縮，針對B端的金融服務，包括極低的利率，只能說是優信為挽救B2B規模而采取的措施，并不能真正帶來利潤。

2C端的問題也源于對事務失敗的控制。對于汽車經銷商來說，基于在線平臺的交易，尤其是……

y金融交易，不僅不會帶來任何好處，甚至可能影響資金周轉的效率。除了在獲客方面遇到的瓶頸外，優信金融的風控體系也面臨風險。其目前連接的信用系統來自騰訊、芝麻分等第三方數據，不僅覆蓋范圍有限，而且為二手車等大型交易提供的信用數據參考價值也有限。將此作為絕對標準將不可避免地增加風險。此外，如果一些專業的二手車金融服務機構和汽車經銷商達成合作協議，在優信平臺上形成的交易就無法通過優信金融完成，這相當于給別人做嫁衣。

據業內人士透露，由于風險控制措施失敗，壞賬率居高不下，“半付半還”業務處于暫停的邊緣。春節后將全面停產。

具有“大公司”氣質的團隊

在創業的第五年，優信的團隊可以說經歷了風風雨雨。隨著融資規模的不斷增加和公司市值的擴大，許多曾經“意氣風發、不計后果的青少年”開始感到“成功”。伴隨而來的大公司疾病也逐漸凸顯出來。

此外，優信的早期崛起和高融資限額，以及其豐富多變的潛意識，成為影響團隊中許多人行為和思維方式的主要因素。這些只能從優信的大規模廣告投資中看出來。

更嚴重的是，在許多員工看來，正是因為多個全球知名投資機構平臺的存在，優信在一定程度上完成了對“資本”的綁架。即使從自身利益出發，投資者仍會敦促優信完成IPO。在此之前，宇新已經是提前收到錄取通知書的“保送生”。

另一方面，“大公司氣質”也阻礙了優信團隊的成長，許多新鮮血液無法補充。一件典型的事情是，在剛剛完成上一輪融資后，優信立即高薪聘請了許多業內“能人”。然而，這些空降的“大佬”并沒有給優信帶來足夠的活力，反而因為各種團隊問題迅速離開。據說，“排斥”和“建立關系”已經成為優信團隊如今的共同話題。

相比之下，優信的基層員工對公司的評價很好。許多優信員工在給新同事的建議中表示，優信的工作環境很好。雖然晉升空間不大，但最重要的是工作節奏很有規律。除了偶爾加班外，與大多數互聯網公司和創業公司相比，這種節奏仍然非常“人性化”。這足以讓“永不熄燈”的望京SOHO程序員和生活在“996”時代的西洱旗原住民羨慕不已。

最后：

作為一家早期實現二手車互聯網化的公司，要想進入第五年并獲得超過10億美元的融資并不容易。然而，在優信目前的狀態下，盡管其業務范圍非常廣泛，但幾年的試錯結果發現，每個項目都沒有做好，無法面對真正的市場競爭，無法給消費者帶來預期的體驗，也無法用利潤向投資者解釋。。。這樣，這家公司最終會像最近一直處于爭議前沿的公司一樣，只專注于PPT，盡管受到廣泛質疑，但最終還是被資本市場拋棄了。

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