生態圈建設，是汽車電商突破之道

近年來，隨著汽車保有量的不斷增加，汽車市場的需求增長總體呈放緩趨勢。已經成熟的線下汽車銷售和服務體系已經開始測試，傳統的整車銷售體系已經無利可圖。越來越多的汽車公司希望進入在線市場，利用汽車電子商務來解決成本和銷售問題。

但汽車電子商務的一個自然特征是，它不能像普通產品那樣簡單地將產品與人聯系起來，而是需要更多的工作。汽車是一個長鏈條的行業，用戶最終的消費決策取決于從看車、選車、買車、用車到保養的一系列體驗。任何環節的任何問題都可能影響最終的結果。因此，汽車電子商務必須走一條不同于傳統電子商務的道路。

作為中國領先的汽車互聯網企業，易車在從事電子商務時對行業現狀有著深刻的理解，并提出了以汽車電子商務生態系統為切入點的電子商務戰略，在該領域不斷探索。所謂生態，是指產業鏈中各種要素的動員及其在大框架內的有效性。以前的線下銷售可以被認為是一個系統，但不能被稱為一個生態系統，因為產業要素的各個環節可以合作，但不能共存和繁榮，它們處于實際的孤立狀態。然而，易車打造的在線汽車生態系統徹底打破了這一邏輯。

多年來，易車通過提供汽車信息積累了大量用戶，并很好地了解他們的需求和欲望。它深刻理解用戶在購車時的痛點在哪里。易車首先在原有汽車信息平臺的基礎上搭建了汽車電商平臺，并首先建立了汽車電商的大框架。隨后，努力提高用戶購車效率，發布了一系列PC和移動產品和服務，讓用戶在購車的各個階段都能無障礙地更順利地享受在線汽車電子商務交易服務。

光有這些是不夠的。當然，用戶在線完成交易是汽車電子商務的核心價值，但這一核心價值需要更多的服務來保證。為此，易車成立了線下服務團隊，為用戶提供專業的線下服務。這包括看車、咨詢和咨詢等服務。易車以更專業的態度承擔了線下銷售渠道銷售人員本應做的一些工作，目的是為用戶提供良好的購車體驗，促進交易落地。

在用戶端，易車的基本原則是提供盡可能多的服務，盡可能多地提供便利，盡可能消除信息不對稱，并在服務中呈現專業特色。在企業端，易車與上游汽車制造商、汽車經銷商、金融機構等合作伙伴建立了良好的聯系，引入了更多的服務能力來提升服務體驗。

梳理這個邏輯可以看出，整個架構如下：易車負責獲取線上用戶，識別潛在用戶，然后通過提供專業的線下服務來消除用戶擔憂。通過自有或引入第三方服務，為用戶提供金融服務、汽車售后服務等。整個服務鏈是清晰的，從汽車用戶的購買意愿開始，跟隨他們做出消費決策，甚至在做出購買決策后延伸到售后、保險、維護、維修等汽車后市場。這實際上是一個汽車電子商務的生態系統。

易車的汽車電商生態系統在提升用戶購買體驗的同時，也幫助上游經銷商提高了交易效率。在充分服務和配套措施的基礎上，過去幾天甚至幾個月的交易周期已縮短至平均3至4天。對于汽車銷售商和購買者來說，節省的交易成本是相當可觀的。

汽車電子商務生態系統的作用不僅是幫助買家和賣家提高交易效率，還可以協同驅動其他業務的發展。2016年1-9月，易車完成了近28萬輛汽車交易，新車約占60%，二手車……

約占40%。從這個數字可以看出，提供優質線下服務的作用不僅增加了新車交易數量，還帶動了二手車的交易。用戶從良好的服務中獲得的信任使他們愿意在易車平臺上解決新車和新車的問題，而不是單獨解決。

這是一個非常簡單的原則。當用戶在購買新車時獲得良好的滿意度時，他們傾向于將二手車交給替換車。同樣，如果用戶在易車平臺上有很好的二手車處理體驗，他們往往會解決在易車上購買新車的問題。二者相輔相成，可以相互驅動和促進對方的業務發展。由于易車提供的相關服務非常全面，幾乎是一體化的一站式服務，用戶無需花費更多精力來解決更多問題。

汽車電子商務的本質仍然在于服務，我們應該站在用戶的角度，找到痛點，以用戶需求為核心實現突破。易車通過線上線下相結合的方式為用戶提供一站式、系統化的服務，同時最大限度地減少商家與用戶之間的信息不對稱。這為用戶提供了一個更省心、更清晰的購買平臺，對消費者有相當大的吸引力。

隨著中國互聯網滲透率的不斷提高，主要購車群體已經從70后、80后過渡到90后、00后。易車的汽車電子商務生態系統模式將繼續發揮強大的效率優勢。

標簽：發現一汽

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