虎哥貸周曉剛微訪談實錄 虎哥貸如何手握一把王炸

《汽車金融百論》第25期以“汽車金融如何幫助汽車經銷商鎖定售后價值”為主題，迎來了廣聯賽訊老虎貸總經理周小剛。由于老虎的貸款業務最近發展迅速，售后產值的鎖定也有很強的話題感。此次分享活動吸引了1200多名專業聽眾參與，現場異常火爆。以下是本次分享會的記錄。

當談到汽車金融在汽車經銷商中的作用時，通常的理解主要是兩點：首先，促進汽車銷售，降低用戶門檻；

二是通過銷售汽車金融產品獲得返利和傭金收入。很少有人真正將金融與售后輸出聯系起來。

在我個人車聯網創業的四年里，我一直在研究一個重要的話題——用什么方法可以幫助4S店留住客戶，尤其是那些通過保修的客戶。許多公司都嘗試過，但收效甚微。因為他們只解決了前半部分的問題，沒有鎖定下半部分，即早期選擇汽車消費服務。

隨著汽車金融在中國市場的滲透率顯著提高，公眾對購車貸款的接受程度也在提高，汽車金融進入了發展的黃金期。于是，銀行、制造商金融、融資租賃、擔保公司、小額貸款公司、P2P互聯網公司等紛紛前來，希望在這塊蛋糕上找到一席之地。

大多數人專注于車貸業務門檻相對較低的融資租賃，而少數公司會將融資擴展到購置稅、保險信貸，甚至首付貸款，以擴大融資。無論哪種方式，都是通過出售基金、計算風險模型和賺取息差。風險敞口越大，利息就越高。

但通常有四個問題需要面對：

1、 如果沒有汽車貸款或首付貸款，汽車金融還能做什么？

汽車金融有沒有一種不通過利息賺錢的模式？要回答這個問題，需要對汽車行業有深入的了解，并有足夠的產業資源支持。我相信，一款汽車金融產品可以通過幫助汽車經銷商鎖定用戶的售后產值和利潤，真正實現零利息。

大額貸款是汽車互聯網服務運營商深圳市廣聯賽訊有限公司旗下的汽車金融業務品牌，專注于汽車衍生品的無息分期付款業務。巨額貸款的出現與廣聯賽訊多年來在汽車金融風險控制方面的積累有關。它不僅提供定位和風險預警，還提供盜竊和搶劫保護計劃，為金融公司提供抵押品損失保險服務。如果購買盜搶保護計劃產品的用戶與免息分期相關聯，則為購買該服務的用戶提供額外的免息小額信用貸款，用于購車以外的衍生費用，相當于基于購車場景的無擔保小額消費信貸產品。

巨貸推出基于預盜竊和救助措施的衍生免息金融產品后，出乎意料地獲得了人氣。隨后，一些汽車經銷商提出了新的要求，例如是否有可能用其他高溢價硬需求產品替代盜竊和救援？例如：GPS、延長保修期、高品質車聯網產品、維修憑證

這里有個問題。如果小額免息產品包附帶的產品歸基金方所有，則可以保證產品包收益率的計算和產品的標準化。然而，如果預添加的產品歸商店所有，汽車金融產品的復雜性將立即上升到絕大多數商店管理團隊無法控制和推廣的地步。對于標準化產品，一旦掌握并簡化了包裝，它將為用戶增加售后返廠次數，并在鎖定維修產值方面獲得更大的價值。

2、 汽車經銷商如何玩免息分期付款，鎖定客戶產值？

通過虎貸衍生品業務的產品對接，汽車經銷商的財務部門將從以往的增值服務之一，瞬間轉變為客戶關系和售后輸出管理的工具和平臺。

通常，汽車的銷售、維修、精品店、金融、保險等業務由4S店的不同職能部門管理。SA在銷售新車時，除了承擔銷售新車的任務外，通常還必須承擔其他擴展產品的銷售。如今，汽車銷售幾乎無利可圖，售后和延伸業務逐漸成為4S店生存的生命線。

但擴展業務變得越來越困難。有什么有效的方法來解決這個問題？在過去的幾年里，“互聯網+”已經成為一種生活方式……

ng醫藥，以及主要的4S集團都可以接入互聯網。電商平臺、客戶關系管理平臺、微信公眾號、O2O平臺、會員俱樂部等層出不窮，但真正成功的案例卻寥寥無幾。

不難發現，無論是互聯網還是車聯網，它只解決了信息對稱的問題，卻面臨著當前許多O2O電商平臺面臨的共同問題——流量無法轉化為交易。因為缺少另一種鎖定工具——金融。實踐證明，金融工具比互聯網更能牢牢地鎖定客戶。

例如，一位客戶購買了一輛發票價格為10萬元的汽車，其現金預算為4萬元。但這筆錢只夠支付30%的首付款、購置稅和強制保險。剩下的商業保險和高級配件都不夠買，甚至無法在店內購買特修券和延保等產品。在這種情況下，如果有衍生貸款產品，客戶可以獲得1萬元的無息貸款額度。這一萬元的使用方法和規則可以由店鋪自己制定。這不僅解決了商業保險和增加優質產品的問題，還解決了延長保險和維修憑證的問題。每個人都很開心！

3、 衍生分期付款產品可以作為首付貸款嗎？

在與一些汽車金融公司的老板溝通時，他們經常提到老虎貸款很容易被用作首付貸款，因為它們與汽車貸款是在相同的消費場景中進行的，這會導致風險敞口增加。有些人甚至直接問，這不是首付貸款嗎？

針對這個被反復提及的問題，通常的答案是：這類衍生貸款產品本質上是一種基于車聯網大數據的金融工具，鎖定用戶的售后消費循環。其額度僅足以覆蓋衍生品消費，每筆交易平均融資額不足1萬元，不能作為首付貸款；它是一種真正的零利息產品，沒有手續費，不像首付貸款那樣使用高息來彌補其高風險；它與汽車貸款公司有合作關系，并將在風險控制和數據共享方面進行深度合作。原則上，只處理首付款超過30%的客戶，不處理首付款20%的客戶。

4、 第三方免息衍生貸款產品如何與車貸公司合作規避風險？

有些人可能會感到驚訝。汽車金融公司會與您合作嗎？他們可以自己做你的工作，為什么他們需要你？是的，在Tiger貸款產品推出之初，幾家合作過的融資租賃公司都持懷疑態度進行了觀察，但經過幾個月的實踐，發現不僅沒有擴大風險敞口，而且進一步提高了合作伙伴的市場競爭力。

同時，由于第三方的作用和在車聯網大數據平臺上的風控積累，虎貸做了很多車貸基金想做但不能或不能做的事情，使連接衍生貸款產品的汽車金融平臺受益。目前，虎貸對目標客戶選擇的車貸資金仍有較高的條件和要求，主要是大型銀行和成熟優質的金融公司。

由于虎哥貸是在其他金融公司的車貸資產范圍內進行的衍生貸款投資，客觀上降低了客戶進入門檻。如果與車貸公司沒有統一的風控合作，也可能影響車貸金融公司客戶評估和評價結果的準確性，從而放大所涉及金融資產的整體風險水平。

因此，在合作過程中，老虎貸也會采取一些有效的合作措施。以下幾點需要說明：

1.與衍生貸款相關的客戶和訂單信息由雙方共享，并在雙方的風險管理過程中通過聯合審批獲得批準；

當涉及汽車貸款和衍生貸款的雙重申請時，提交時必須簽署“客戶風險告知表”，并由商店經營者和我們的業務人員共同見證；

3.在管理衍生貸款業務時，我們將確保汽車貸款公司的資產安全。對于已與“客戶風險告知書”簽訂并由衍生貸款業務人員見證的合同，如果貸款中介在后期催收時支付首付款或代貸款中介取車，我們將協助車貸公司追回逾期租賃資產，或者在貸款發放后的第一期貸款中存在30+逾期不還款的情況下。

在促進衍生貸款業務的過程中，我們將履行對交易真實性進行篩選的義務，確保我們自己的無息衍生貸款資產的安全，同時也確保車貸資產的安全。

總之，汽車經銷商依靠互聯網或車聯網來解決交通問題，而汽車金融可以幫助經銷商解決交易問題。

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