獨家專訪廣聯賽訊周曉剛：生而托底虎哥貸

當創業公司利用車聯網炒作話題時，許多人甚至無法回答投資者的一個簡單問題：你是如何利用車聯網賺錢的？這正是進入汽車后市場的資本層期待著從某人那里得到答案的問題。不要和我談論未來8000億元，不要和我討論槽點和風口。更暴力，更簡潔，如何在口袋里賺錢，你能賺多少錢，以及依靠什么來賺錢。

深圳廣聯賽訊是目前車聯網公司中唯一一家給出有力答案的公司。他們的UBI保險業務滴滴出行保險服務已實現20億元的覆蓋，惠及數萬車主和保險公司。真金白銀讓首席執行官趙戰有信心說出“所有不想賺錢的車聯網公司都在耍流氓”的豪言壯語。

在滴滴虎保險服務的光環下，一些人可能忽視了他們在金融領域的另一只手，那就是滴滴虎兄弟貸。截至目前，廣聯賽訊對虎哥貸的業務還沒有正式發布或路演說明。因此，除了知道這與“貸款”有關外，許多人都不確定這其中有什么把戲。近日，360汽車網對廣聯賽訊虎哥貸事業部總經理周小剛進行了專訪，試圖為讀者厘清其中隱藏的神秘商業邏輯。

從4S店的困境出發，經銷商的底線在哪里

盡管中國新車的年增量仍超過2000萬輛，但隨著市場增長放緩、競爭和庫存壓力增加，中國汽車經銷商的生活越來越艱難。因此，汽車經銷商的盈利能力逐年下降，從最初的55家下降到37家。當只有十分之二的經銷商在賺錢時，4S店已經在利潤分享的道路上越走越遠。

如果我們現在能賣出一輛車，并且有3-5個百分點的毛利，經銷商會很高興，”周小剛說。事實上，他的說法還是有些保守的，市場上甚至有大量倒掛的銷售。零售價比出廠價便宜，經銷商完全依靠獎勵、回扣、補貼以及后續的周邊銷售、維護和維修來保證生存。

在這種情況下，汽車衍生品的銷售是4S店的底線，而信貸、精品店和維修已經是4S店里的生命線。賣車只允許車主用一只腳進入商店，更重要的是，將他們與商店捆綁在一起，并將他們在汽車生命周期中的消費費用保持在商店中。

然而，要守住這條底線并不容易。周小剛表示，4S店的衍生產品和服務并不劃算。我們可能可以在汽車用品市場上以800元的價格買到產品，一旦我們進入商店，我們將以7000元的價格打開。消費者并不愚蠢，既然產品信息如此透明，我們為什么要從你那里消費？另一個原因是，汽車衍生品和服務的支付方式單一，即使單價很高，車主也可能被價格嚇跑。

虎哥貸：從美女卡的故事說起

讓我們講一個故事，”周小剛從美容卡上說。如果一家美容院每張通行證收費200元，但如果你一年申請12次年卡，每張通行證只收費100元，理論上講，顧客會購買年卡。然而，由于單筆支付1200元，許多人覺得單筆支付200元太貴了，所以他們要么直接放棄購買，要么只在需要的時候進店進行單筆購買，一年做兩三次。

目前，有第三方直接從美容店購買年卡，并根據用戶的使用情況分期付款。例如，如果你每月只支付120元，就可以享受200元的原始美容服務，這大大提高了客戶的接受度。同時，通過幫助美容院順利銷售年卡，他們在購買時也可以對美容院有議價能力，比如以1200元的原價購買1000元的年卡。

虎哥貸款的衍生品是無息分期付款服務。簡單地說，將車主的購置稅、保險，甚至f…打包分期付款……

室內精品店、延長保修、洗車和換油費用，讓車主以更輕松、更靈活的方式在4S店實現長期消費，并維護商店的底線。

除了自下而上的另外兩個致命動作

如果我們在汽車金融領域用融資租賃或純信用信貸來競爭利率，我們肯定無法與銀行和汽車工廠信貸競爭。購車信貸的競爭已經很激烈了，”周小剛坦率地承認。正是在此基礎上，滴滴龐大選擇以汽車衍生品為切入點。除了能夠實現分期免息支付和降低車主的消費門檻外，老虎貸為汽車產品經銷商提供了兩種非常強大的策略。

第一個是快速收到付款。由于這種金融模式，汽車包裝的衍生服務已經被買斷，因此對于提供服務的企業來說，他們不再整天依賴4S店的付款條件。例如，如果供應商專門為4S店供應機油，考慮到目前的市場情況，他們可能面臨至少3個月，最多6到9個月的付款周期。一方面，他們將不得不承受利益的痛苦，另一方面，也需要警惕4S店隨時關門跑路。如果他們進入老虎貸的定期維護項目，貨款將不再與4S店結算，而是與廣聯賽訊結算。業務產生后，付款將立即收到，車主將每月向廣聯賽訊分期付款，這讓他們不再高興。這是虎哥貸吸引大量忠實合作伙伴的唯一舉措。

另一種是指定貨物的權利。作為一個整合衍生品的金融分期付款平臺，老虎貸可以指定其選定的合作伙伴。除了引入自身體系內的產品，如廣聯無憂（防盜救援）、廣聯延伸保險、廣聯GPS（租賃貸款防盜硬件），還可以引入合作產品，實現與供應商的談判。

問答

360汽車網：老虎貸的主要業務人員是什么？

周小剛：以全國4萬名銷售顧問為核心，加上全國400名SP和部分車險信貸經紀人。

360汽車網：如何進行風險控制？你有沒有考慮過欺詐性保險和貸款欺詐的情況？

周小剛：在金融方面，肯定會有逾期和壞賬，所以不需要太擔心。虎哥貸目前的業務是比較安全的。首先，與整車相比，衍生品的價值沒有那么高，虎哥貸的平均貸款只有1萬多元；

其次，虎哥貸款目前的交易大多集中在貸款購車的場景中。事實上，汽車貸款的金融主體已經為我們做了風險控制。我們可以處理通過汽車貸款審查的客戶，并且相關信息是完整的。

360汽車網絡和芒果汽車出了什么問題？

周小剛：芒果汽車已經和我們建立了合作關系，虎哥貸相當于芒果汽車的衍生融資，由銀行和擔保公司作為車輛信貸融資方。一個車主，一個場景，還有兩家公司出資。

360汽車網絡目前包含哪些衍生產品？

周小剛：目前只有購置稅+保險，未來肯定會增加更多內容。

360汽車網絡的資金情況如何？你的錢從哪里來？

周小剛：現在我們還在使用廣聯賽訊的自有資金。我們已經有了良好的盈利能力，有了1.5億元的A輪和充足的現金，我們很快就會有另一輪A+。當然，現在也有許多資助方積極尋求與我們進行談判。

360汽車網絡評論：

虎哥貸，誕生時有著堅實的基礎，仍然延續了廣聯賽訊在構建生態系統方面的整體做法，從降低4S店衍生品消費門檻的切入點開始。我們理解虎哥貸，但除了他們的初衷，我們還需要更深入地思考。當一位車主以虎哥貸衍生貸款為線索尋找金融產品時，他會不會想，為什么我也要從這家公司購買汽車和貸款？是故意鋪線還是故意割柳樹？仔細想想，要非常害怕。不管怎樣，虎哥的貸款給我的感覺不僅僅是衍生品信貸，是嗎？

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