二手車電商：C2C拼營銷 開新等C2B重服務

近兩年，二手車電商成為許多企業的必備品，各種模式層出不窮。總的來說，在經歷了一場狂熱之后，兩極分化已經開始出現。一方面，以瓜子等二手車為主的C2C電商正在進行營銷混戰；一方面，是以駕駛二手新車助力銷售為主導的C2B深耕服務，形成了兩派的鮮明對比，成為中國二手車市場的一大奇觀。廣告營銷重要還是服務重要？瘋狂的燒錢會毀掉未來嗎？

繼優信拍、瓜子二手車、人人車相繼投入廣告、燒錢后，近期瓜子與人人車之間的數據造假丑聞也在業內引起軒然大波。盡管兩人的負責人否認了數據造假，但他們也暗示這是競爭對手在幕后操作的，二手車電商之間的公關大戰也迫在眉睫。如果我們可以說，在去年之前，各大二手車電商還處于困境，現在他們已經開始了混戰模式。C2C二手車電商之所以會成為導火索，在于其繁榮背后的焦慮和隱憂。

盈利困難

數據顯示，去年瓜子和人人車的累計交易量均未超過20萬輛，僅占整個二手車市場的2%左右。大規模交易的困難也可能是兩人被傳言數據造假的原因。

拋開銷量和盈利能力不談，C2C模式的未來之路非常艱難。沒有中間商賺取差價，這是幾乎所有C2C二手車平臺的旗幟，但它真的能幫助二手車主免費出售汽車嗎？從字面上看，C2C二手車電商簡直就是當代活雷鋒。然而，事實并非如此。趕集網首席執行官楊浩勇在接受采訪時表示，該平臺將向買家收取3%的服務費，與廣告費用相比，這只是杯水車薪。

模式困境

二手車交易鏈長期以來得到了廣泛認可，創造了大量的創業機會，也催生了C2C、C2B、B2B和B2C等各種交易模式。那么，什么樣的車型才是二手車發展的正確姿態呢？C2C是最直接的解決方案，但它不適合當前的二手車市場，因為中國缺乏嚴格的二手車車輛信息追溯系統。這種交易模式不僅交易周期長，而且對車輛質量缺乏保障；C2B主要針對汽車銷售商，聚焦其痛點，屬于二手車產業鏈的前端，主要以駕駛二手新車助力銷售為代表；B2C和C2B恰恰相反，但大多以重資產運營，交易周期長，主要以車王為代表；B2B意味著4S店將他們從消費者手中交換的二手車出售給二手車經銷商。可靠的渠道是價格低于市場價格。隨著互聯網使二手車價格更加透明，B2B中介機構未來可能會被淘汰。

根據上圖，C2C是一個理想的烏托邦，而B2B顯然是一個不必要的中間環節。C2B單點切入服務細分客戶群體，一旦品牌建立，不僅前景廣闊，還可以帶動整個二手車流通的發展。B2C可以針對終端，并可以與C2B連接。整個二手車流通最理想的狀態將是C2B和B2C的結合。

目前，二手車電商的B2C、C2B和C2C模式分別代表優信二手車、開心二手車銷售輔助和瓜子二手車。與銷量和盈利能力相比，該車型本身的不足對C2C二手車電商構成了最大的威脅。廣告和公關之戰并不是未來獲勝的關鍵，模式、盈利能力和服務水平都是不可或缺的。誰能在二手車電商之戰中打贏到底，還需要時間來證明。

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