海馬汽車營銷企劃部兼銷售部部長劉力壯

1月23日，“智慧·暢享無限海馬汽車2016青年節”在成都圓滿落幕。我有機會在現場采訪了海馬汽車銷售有限公司有限公司營銷策劃部、銷售部總監劉麗莊。

劉麗莊，海馬汽車銷售有限公司營銷策劃部、銷售部部長

記者：我們都知道，海馬汽車一直在努力塑造“活力海馬”的品牌形象，在產品設計和營銷方法上植根于年輕化的特點。2016年初，“智慧·享無限海馬汽車青春季”以“青春”的名義再次啟動。造成這種情況的原因是什么？

劉部長：在“品質海馬中國標志”的企業愿景下，海馬汽車提出了“活力海馬”的新品牌形象，以活力、安全、科技為品牌核心標簽。從品牌、產品、營銷、服務等方面全面落實品牌活力，企業全產業鏈深度轉型為年輕一代。與此同時，海馬汽車鄭州基地在青年化轉型和營銷方面取得了顯著成效，年產銷超過10萬輛，同比增長26.25%。從2007年邁出扎根中原的第一步，到2015年銷售收入已超過100億元。海馬汽車鄭州基地旗下的產品在各個細分市場站穩了腳跟，尤其是海馬S5，表現突出，同比增長79%。加入萬輛銷量俱樂部，成為年輕消費者青睞的中國緊湊型SUV品牌新勢力。

在品牌推廣方面，海馬汽車聚焦年輕人的喜好，在不同領域與他們溝通，讓品牌“更走心”。為了再次縮短與用戶的距離，海馬汽車在互聯網+的思維下，帶來了傳統汽車企業的互聯網革命。以創新體驗為核心屬性，將汽車消費新趨勢傳遞給年輕用戶，連接你我。

“智慧·享無限海馬青年季”是海馬汽車品牌2016年的首次演講，旨在通過科技智能品牌體驗的形式，展示海馬汽車的年輕活力及其在智能技術和互聯網技術研究應用以及創新營銷方面的階段性成果。

1月13日至1月23日，“智慧·享無限海馬汽車2016青年節”收到了送給馬迷的多份好禮物，線上與自有平臺海馬商城、電商巨頭天貓對接，線下與全國銷售服務店對接，全面打通線上線下交易體系，實現集體電商購車，與地區媒體和公眾共同舉辦一場青春活力的品牌狂歡節。

記者：剛才您提到了“智享無限海馬汽車2016青年節”，那么選擇在成都同步開展廠商落地活動的初衷是什么？

劉部長：近年來，隨著成都經濟環境的發展，消費者購車需求日益旺盛，乘用車產品銷量持續攀升，不斷拉動周邊市場需求，成為周邊地區汽車消費市場的風向標。

我們希望通過今天的落地活動，加強與當地媒體和客戶的深度溝通，以更直觀的方式展示海馬汽車產品的魅力和優質服務。未來，海馬汽車將繼續深耕川渝市場，不斷加強渠道建設，穩步提升終端服務質量，為大家提供更多優質產品和服務。

記者：海馬汽車以一種充滿活力、創新、年輕的態度，在營銷方面走在行業前列。你能和我們分享一下海馬汽車在2015年取得了哪些營銷成就嗎？

劉部長：2015年，海馬汽車的年輕化營銷戰略取得了顯著成效。通過海馬汽車“青春與女神同行”大型真人秀、“90后動力？全能MOMO玩法計劃”等一系列娛樂營銷活動，更有針對性地與年輕消費者進行深度情感溝通，得到了目標客戶群體的廣泛認可。

在……

與此同時，海馬M6重返CTCC賽場，以超級量產車隊參賽，實現了參賽車型和組別的雙重升級，成為該組別唯一的中國品牌制造商車隊，成功完成比賽；“1.5T彎王”海馬M6智能駕駛體驗營活動，讓用戶親身體驗海馬M6運動基因帶來的卓越駕駛體驗，領略移動互聯人車生態moosun為汽車和生活服務帶來的無限可能。“T動無限青春敢爭”海馬S5智能駕駛之旅系列活動的舉辦，不僅擴大了消費者對海馬S5產品的了解，驗證了海馬汽車產品的質量，也展示了目標客戶群體年輕進取的生活態度，傳遞了年輕、自信、，和毅力。

此外，“海馬S5·青春力量·尋找最美鄉村”、海馬M6品質體驗之旅等活動深入各區域市場，讓消費者零距離體驗產品的卓越性能，成功實施渠道下沉營銷策略。

2015年，海馬汽車年輕化、高品質、智能化的品牌基調日益清晰，凝聚成“活力海馬”的新品牌形象，“活力”、“安全”、“科技”成為海馬汽車的核心品牌標簽。

記者：2015年，海馬汽車在產品和營銷方面取得了重大突破，那么市場銷售情況如何？

劉部長：2015年，汽車市場整體略有增長，年增長率僅為4.7%。但在創新產品和創意營銷的雙重驅動下，海馬汽車鄭州基地實現了每個基地年產銷超過10萬輛，銷量同比增長26.25%。它已進入中國主流品牌成長型公司的行列，2007年邁出了扎根中原的第一步，到2015年，其銷售收入超過100億元，轎車業務連續三年穩步改善，并取得了顯著成效。

其中，“新智駕SUV”海馬S5表現突出，在去年11月和12月連續兩個月銷售過萬元，全年累計銷量同比增長近80%，躋身中國一線品牌行列；與此同時，我們在主要地區市場的表現也令人印象深刻。在川渝市場，明星車型海馬S5 2015年累計銷量同比增長94%，全系車型同比增長35.5%。

2016年，我們相信，隨著海馬汽車鄭州基地推出更多滿足消費者需求的新產品，銷量將在原有良好基礎上進一步提升，未來在川渝地區的銷量有望達到1萬輛。

記者：海馬汽車的明星產品海馬M3、海馬M6和海馬S5已經在各自的細分市場確立了地位。這三種產品的優點是什么？在未來的產品方面有什么新的想法？

劉部長：海馬汽車的明星產品海馬S5、海馬M6和海馬M3憑借其全面卓越的產品性能、精準的市場定位和創新的營銷策略，在各自的細分市場表現良好。

“新智駕”SUV海馬S5以其年輕時尚的外觀設計、強勁豐富的動力組合、細膩的內飾質感、先進的懸架組合、國際化水平的專業調教、豐富的智能安全配置，成為中國品牌緊湊型SUV領域的標桿產品。去年上市的海馬S5運動版以其極具運動感的外觀設計和更好地滿足消費者純粹駕駛欲望的動力表現獲得了消費者的廣泛認可，市場反饋令人滿意。

未來，在重點發展渦輪增壓發動機和移動互聯網技術方面，我們將選擇SUV系列作為具體的產品形式來搭載。我們將抓住SUV增長的機遇，繼續深入挖掘S系列。第一季度，我們將推出海馬S5 1.6L的升級版，它將更加運動，再次豐富海馬S5現有的產品譜，為消費者提供更多的產品選擇；

2016年，它還計劃推出一款更具個性化的小型SUV——海馬S3。更大、功能更強的五座/七座SUV海馬S8也將加入競爭，與海馬S5形成競爭激烈的SUV產品矩陣，進一步擴大市場份額。

“全時互聯運動轎車”海馬M6具有“運動+互聯”的雙重屬性，搭載1.5T渦輪增壓發動機，搭配先進的6MT/CVT變速箱，搭載基于互聯網思維開發的摩倫移動互聯人車生態系統。這是第一款專注于互聯網屬性的中國品牌轎車。即將在春節后上市的1.6L海馬M6采用了全新的動力組合和底盤調校，以滿足不同人群的消費需求。目前，它的發射準備工作正在進行中。

海馬M3是5萬元價位中最受歡迎的A級車，專為年輕家庭設計。它配備了一臺1.5L自然吸氣發動機和先進的5MT和CVT變速箱。憑借其優越的尺寸、五星級的安全性和實惠的配置，它已成為年輕人第一輛車的首選車型。作為海馬汽車鄭州基地的首款轎車產品，海馬M3自推出以來，以其值得信賴的質量和實惠的價格備受消費者追捧，成為a級車市場上最暢銷的明星，為鄭州基地的銷售做出了突出貢獻。新款海馬M3預計將在春節后上市，產品價值將全面提升，外觀更美觀，吸引年輕消費者。其出色的表現在細分市場極具競爭力，預售價格僅為5.68萬元。它仍然延續了海馬M3的高性價比優勢，其卓越的綜合實力不輸任何合資產品。

同時，加大48V微型混合動力、插電式混合動力、純電動等新能源汽車的研發力度，近年來在市場上大量投放。今年，海馬汽車鄭州基地將抓住新能源汽車發展的機遇，適時推出為海馬汽車積累了多年技術的戰略性新能源產品海馬@3。

記者：海馬汽車在營銷前瞻性方面一直處于行業領先地位。它未來的營銷思路是什么？

劉部長：在新的一年里，海馬汽車將圍繞“青春活力”開展主題營銷，充分融合年輕用戶的價值觀，運用易于理解、感知、獲取、聯想和互動的創新營銷方式，塑造年輕化的產品形象。

海馬S5將延續“青春與冒險”的標簽，推出新一輪主題營銷活動，深化“新智駕”的差異化產品定位，以“自由與全能”的品牌理念激發用戶共鳴。

海馬M6將加強賽事營銷，繼續征戰CTCC中國房車錦標賽，并在新的賽事規則下實現跨越式推廣。

此外，2016年是體育年，我們還將利用奧運會和歐洲杯進行有針對性的體育營銷。在營銷推廣活動中，開展跨行業聯盟，打破汽車產品的局限，整合資源，全面覆蓋目標用戶的生活圈，加深產品印記。

同時，我們將繼續積極開展數字化營銷，深耕電子商務，實現電子商務平臺與傳統汽車行業的有機融合。通過“智享無限海馬汽車2016青年節”等更多電商平臺活動，滿足年輕消費者的生活方式和購買習慣，為用戶帶來超越傳統價值的產品和服務，實現海馬汽車線下銷售和服務渠道，與線上互聯網電商平臺無縫融合。

記者：海馬汽車目前線上線下網絡渠道的現狀如何？如何考慮發展分銷商？未來線上線下合作將如何運作？

劉部長：2015年，海馬汽車鄭州基地的銷售渠道明顯擴大，擁有近500家一級和二級渠道門店。目前，中國的整體銷售網絡已超過2000個，大規模的網絡系統有效地促進了海馬汽車銷量的持續增長。

未來，海馬汽車將堅持完善經銷商網絡……

布局，鞏固一二線，加強三四線，深挖五六線。

要開發新的分銷商，需要滿足以下幾個特點：

首先，分銷商在網絡布局上是否滿足市場需求；

其次，他的區域責任，比如他能否實現區域銷售。

在電商層面，近年來，海馬汽車的數字化營銷延伸了年輕人的購物習慣，深耕電商。實現主流電商平臺全面上線，與具有電商屬性的電商平臺巨頭合作，形成以海馬汽車為品牌的電商模式。海馬汽車的電商布局起步較早，業務成熟度較高。通過不斷深化電子商務合作，從引流、服務、交易等多方面提升消費者體驗，實現線下交易能力的有效融合。

互聯網環境下的電子商務行為或數字營銷離不開傳統4S店，它們有自己的重要價值。未來，無論新的生態系統和互聯網模式在流通領域有多大的革命性，都無法改變客戶對產品觸感的感受和需求。車輛到店是交易前的最后一步，這對于實體店的存在來說是不可避免的。無論未來如何發展，線下服務都不能缺少。

通過電子商務平臺收集對海馬汽車和海馬產品感興趣的客戶信息，需要經銷商為客戶提供包括后續服務在內的綜合服務，以形成一個生態系統。

標簽：海馬優越

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