【創業故事】BBA土豪扎堆！買好車憑高客單價切入汽車金融市場

這是你的快遞員

快遞員送來了一輛價值300萬元的梅賽德斯-奔馳S65AMG！

在汽車網站上下單后，汽車將直接送到門口。這家初創公司認為，“如果我們想發展汽車電子商務，就應該做得徹底”。

作為一家專注于BBA等中高端汽車的汽車電商平臺，在剛剛過去的“雙十一”，買輛好車創下了雙十一購物狂歡節的最高客均單價，達到42.23萬元。

土豪們聚集在這里！金融界一直在追逐大亨，他們不從事金融業是很自然的。買一輛上線不到一年的好車，將以高昂的單價進入汽車金融市場。11月2日，金融戰略在杭州夢之城正式發布。

每名客戶購買一輛好車的單價也決定了銀行更愿意選擇與我們合作。根據銀行數據，貸款限額超過30萬元的汽車融資的壞賬率遠低于小額融資，”Buya good car聯合創始人兼首席執行官李彥柱說。

1.胡飛想成為一個真正的汽車電子商務

買一輛好車的故事要從“買一輛好車”的聯合創始人李彥柱說起。

2005年，李艷珠以胡飛的名字進入淘寶網市場部，擔任淘寶網162號員工。

2011年5月，胡飛離開淘寶，加入蘑菇街創業團隊，擔任合伙人和首席營銷官，直到2013年因身體原因離職。離開蘑菇街的李艷珠像魔鬼一樣瘦了60磅，開始思考創業。這一次，他選擇了一輛車。

我熱愛汽車領域，我的專長是電子商務，所以我選擇在我最喜歡的領域做我擅長的事情，”李艷珠說。

作為一名超級汽車愛好者，胡飛購買了多輛汽車，目前擁有5輛心愛的汽車。對于在4S店買車的經歷，他覺得這是一件非常痛苦的事情，有太多的空位。

李彥柱認為，購車行為完全可以通過網絡交易實現，即汽車電子商務。

在研究了整個中國汽車電子商務行業的發展后，他發現過去他只賣“銷售線索”。

這不就是電子商務嗎？”胡飛嘆了口氣。

因此，要想買一輛好車，需要成為一個真正的汽車電子商務，并堅持大額存款，以充足的資金流進行干預。真正介入汽車流通渠道，在線下單，線下送貨上門，買車就這么簡單。

2.汽車電子商務之所以沒有崛起，是因為它沒有解決財務問題

在網上賣完車后，胡飛發現了一個問題。汽車銷售資金的周轉情況不錯，需要資金！

汽車行業非常重，重點是資金。這是一個資本驅動的行業。

賣2輛車需要100多萬元人民幣才能在內部輪換，而賣10輛車可能需要數千萬美元才能在內部輪崗。當你涉足這個領域，發現錢太強大時，如果你沒有錢，就不要玩它。

事實上，購買一輛好車的融資過程是好的。在創業初期，購買一輛好車將在創新工場獲得300萬美元的首輪投資；今年7月，它獲得了北極光創投和天使投資人創新工場1億多元的a輪投資。

但投資者拿著那點錢什么都做不了！

我想說的是，即使有大量的互聯網投資，即使是10億美元或60億人民幣，也只相當于上海大眾一年的營銷費用。因此，我們永遠不能像主機廠那樣花錢。“李彥柱認為，在這個行業中，運用匠心是很有必要的。

另一點是，投資者不能讓初創公司用他們的錢來進行交易。

從投資機構籌集的資金主要用于兩個目的：營銷和推廣，以及建立服務體系。

當時，我突然明白了為什么這么多年來汽車電子商務一直無法啟動，因為財務問題還沒有解決，你無法扭轉局面。”李彥柱突然意識到。

銀行會提供貸款嗎？不，一家互聯網公司，怎么可能呢？阿里巴巴甚至不能貸款。

如何解決這一問題？

胡飛想到了阿里巴巴上市帶來的一群富人，于是在阿里巴巴內部發起了一次私募，測試汽車金融。

事實上，我只需要2000萬到3000萬元就可以完成營業額。阿里巴巴內部有一群大亨，他們不知道該怎么處理這筆錢。我與一家金融公司合作推出了一款以汽車為主題的私募股權財富管理產品，并要求他們購買，以確保本金和回報。我向他們明確表示，這筆錢用作周轉池，不會抑制庫存。只有在確認訂單后，他們才能去購買，而且他們非常愿意投資。李彥柱十分隱秘地處理了這件事。

3.BBA大亨們蜂擁而至，金融機構樂此不疲

自己很難獲得貸款，但幫助購車者與金融機構建立聯系，使他們在購買好車方面具有優勢。

買一輛好車的關鍵是BBA的大亨們聚集在這里，金融機構也很喜歡。

為什么要關注中高端汽車？源于胡飛認為平行進口汽車是進入汽車電子商務平臺的重要突破。

該國已經取消了平行進口政策，以便在這方面發揮作用。當買了一輛好車，看到風越來越大的時候，快點！

2015年1月7日，上海發布平行進口汽車試點通知，好車采購工作于當天正式啟動。

從港口直接運來并通過平行進口汽車交付給買家的外國汽車比“標準汽車”便宜，但總價仍然非常昂貴，因為它們大多是豪華汽車，所以它們是為愿意嘗試新事物的當地大亨準備的。

首先，從客戶的角度來看，我可以接觸到大量富有的車主。其次，我可以通過電子商務的方式介入整個汽車產業鏈，我可以撬動汽車行業的大門。“胡飛認為，這是平行進口汽車最大的價值所在。

從平行進口車開始，直到今天，買好車都走上了賣豪車的路線。于是，買了一輛好車的車隊遇到了各種大亨和有趣的故事。

例如，當大亨們還在美國時，梅賽德斯-奔馳S65AMG的300萬全額付款已經收到，我覺得先付定金再付尾款太麻煩了。

例如，一群看似頑皮可愛的“90后”在買了好車后，已經買了5輛非常昂貴的車，包括Cayenne、瑪莎拉蒂、捷豹、路虎攬勝、奧迪等。

有了富有的客戶，購買好車與厭惡貧困、熱愛財富的金融機構建立聯系就有了更大的發言權。

好車金融事業部總經理謝老玉表示：“好車買家的單價更高，壞賬率更低，金融機構更愿意合作，富人更有可能獲得貸款。”。

4.賣汽車依賴于削減利潤，而汽車金融肯定能賺錢

在汽車金融戰略中，買一輛好車是如此雄心勃勃，一個重要的事實是很難從汽車銷售中賺錢。大多數汽車經銷商虧本出售汽車，并期待著在年底前從主機廠的回扣中獲利。

2014年，中國約67%的汽車經銷商出現虧損，且虧損比例持續擴大。根據中華全國工商聯汽車經銷商商會發布的數據，2015年上半年，約90%的汽車經銷商處于虧損狀態。

與傳統經銷商相比，胡飛認為，汽車電商注重的是供應鏈：“真正的能力是以低于市場價值的價格銷售汽車，這也可以從供應鏈中提取利潤。在全國所有渠道購買好車并選擇最低價格，這是供應鏈的能力。”

有利潤，但利潤很微薄。”胡飛說的是實話。

汽車金融一定能賺錢。

“此前，新車銷售的利潤率相對可觀。如今，隨著車市進入新常態，新車銷售增速放緩，利潤被稀釋，越來越多的整車企業開始完善產業鏈布局，汽車金融、保險等業務將成為車企重要的增長源未來“根據最近發布的《2015中國汽車金融報告》。

汽車電子商務最終肯定會增加金融，70%的利潤肯定來自金融，”謝老余判斷。

為什么要選擇這樣一個時間點進入汽車金融領域？

我們認為，C端的問題幾乎已經完全解決，現在我們需要找到解決B端問題的方法。因為在汽車行業，如果我們在這個行業玩過或工作過一段時間，金融是這個行業的驅動力，也是最大的利潤來源。因此，我們必須在這個時候在金融領域進行布局，才能在這個行業取得進展，”胡飛說。

5.將互聯網精神應用于汽車金融

作為一家互聯網公司，買車發展汽車金融的優勢在于互聯網精神的應用。

互聯網的精神是什么？客戶至上。

誰是購買好車的汽車金融客戶？購車者、經銷商和金融機構。

對于購車者來說，他們最關心的是利率；對于經銷商來說，最重要的問題是資金周轉；

對于金融機構來說，最重要的問題是風險控制。

對于購車者，“我們有C端基礎和在線訂單系統，與傳統經銷商相比，這給了我們顯著的優勢。因此，我們有更大的議價能力，可以從金融機構獲得更低的財務成本，”謝老余解釋道。

20世紀90年代出生的購車者的貸款需求值得關注，他們已經成為中國最大的新車購買者群體。20世紀90年代出生的消費者的消費觀念發生了革命性的變化，“喜歡”比“便宜”和“實用”重要得多。因此，他們更愿意花更多的錢，買一輛自己喜歡的車，也更愿意花未來的錢買車

在經銷商方面，汽車金融的需求可能是最強的，也是汽車金融購買好車戰略的重點。

經銷商最大的痛點是；有了訂單，就沒有資金；有了資金，就沒有汽車展覽會；有了展覽車，就沒有現有的汽車了；對于目前的汽車，沒有任何程序。基于這些痛點，買一輛好車，推出訂單寶、展車寶等創新產品。

其中，訂單寶可以提高資金周轉，是為滿足購車人支付定金后、提車付款前需要支付給供應商的訂單尾款的融資需求而開發的一種貸款產品。汽車經銷商可以通過訂單寶大幅提高資金周轉率，訂單寶是購買好車最受歡迎的產品，擁有數百名汽車經銷商客戶。

在金融機構方面，由于購買好車的實物資產和資產交易屬性，他們會優先購買好車作為合作伙伴。

然而，與金融機構的談判將不可避免地受到阻礙。“在與金融機構的合作中，由于我們新成立的互聯網公司和輕資產性質，我們可能會遇到一些障礙。然而，我們真實可靠的交易和資產將有助于金融機構最終選擇我們進行合作，”李艷珠承認。

那些夢想通過購買好車來改變汽車行業的人發現，汽車電子商務領域必須由金融驅動，70%的利潤將來自金融。買輛好車的財務策略旨在使整個汽車供應鏈系統更加順暢和在線運行，并使以前繁瑣的汽車流通系統更加順暢地運行。

標簽：發現奔馳奧迪合創寶馬

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