多品牌同店銷售 廣菲克降渠道成本

核心提示：廣菲克渠道整合進展非常順利，表明在當前整個汽車行業的混亂中，廣菲克為兩大渠道的經銷商指明了方向。廣菲克是中國唯一一家擁有多品牌實力的合資汽車公司。在投資最少的情況下，所有品牌門店的盈利前景都非常明朗。廣菲克旨在降低經銷商運營成本的渠道整合，可能預示著中國汽車銷售行業與成熟汽車市場接軌的未來前景。

無論從哪個角度來看，新成立的廣州菲亞特銷售公司都符合商業邏輯：合并克萊斯勒中國和廣汽菲亞特可以顯著降低兩家經銷商的運營成本；四大品牌（克萊斯勒、JEEP、道奇、菲亞特）可以在同一家商店銷售，實現了全球頂級越野車型、中高端SUV和中低端轎車之間的產品互補；

利用其強大的品牌來提升較弱的品牌，可以讓消費者有更多機會接近菲亞特，這是一個不應該被邊緣化的歐洲品牌。

GFC的渠道整合也符合當前國內汽車行業的發展趨勢：中國汽車市場轉向微觀增長，新車利潤大幅下降，加之“互聯網+”的擠壓和電子商務的蠶食，傳統經銷商面臨著前所未有的挑戰。在新的競爭形勢下，誰能率先進行資源整合和成本控制，誰就是未來的贏家。盡管廣菲客旗下的四大品牌在市場地位上存在顯著差異，但廣菲客有幸擁有任何競爭對手都無法比擬的資源優勢。利用克萊斯勒/捷普的國內生產優勢，現在是合并這兩個主要渠道的時候了。

那么廣菲克兩大渠道的經銷商對此是否表示贊同和支持？

廣飛科銷售公司于今年7月16日正式成立。在此之前，克萊斯勒中國和廣汽菲亞特共有400家經銷商。截至8月底，首批50多家經銷商已通過新運營模式評估，部分經銷商已完成門店升級并開始運營。廣菲克銷售公司副總經理齊曉培告訴《國際商報》，“今年全產品線經銷商的計劃是到年底達到280家

由此可以看出，廣菲克渠道的整合進展非常順利，表明在當前整個汽車行業的混亂中，廣菲科已經向兩大渠道的經銷商指明了方向。據了解，廣菲客于今年3月開始相關籌備工作，如果沒有兩大渠道經銷商的認可和支持，首批全品牌門店不可能這么快上線。

毫無疑問，對于廣汽菲亞特的經銷商來說，這樣的渠道整合就像“天上掉餡餅”，不僅穩定了“弱勢群體”的軍心，也讓他們看到了真正的金與銀的好處。對于克萊斯勒在中國的經銷商來說，人們難免會產生懷疑。廣汽菲亞特10萬元的經濟型轎車和80萬元的JEEP越野車在同一家店銷售會降低后者的品牌形象嗎？除了國產菲亞特不確定的市場前景外，克萊斯勒在中國的經銷商還能得到什么？

所有品牌店都有明確的利潤點，經銷商的嗅覺最靈敏

蘇州九九經銷商集團是克萊斯勒在中國表現最好的經銷商之一（五星），也是廣飛客上市運營的第一家全品牌門店。關于相關問題，投資者兼分銷商集團總經理李玉民向《國際商報》簡要討論了三點：

首先，廣菲克未來的產品線非常豐富，五年內將推出10款新車型，兩年內將推出4款國產JEEP車型，包括自由之光、自由俠、中國獨家車型和一款未知車型。在菲亞特方面，除了其旗艦轎車產品外，其全球旗艦產品之一的緊湊型SUV菲亞特也將在國內生產。無論廣菲克是一家大型合資車企，還是我們的全品牌店，我們都需要一兩款受歡迎的轎車產品才能在市場上競爭。廣汽菲亞特可以彌補克萊斯勒在轎車方面的不足。

其次，我們對菲亞特的產品充滿信心。首先，它是一個有百年歷史的歐洲品牌，與法拉利和瑪莎拉蒂同屬一個家族，應該對首次購車者有一定的品牌吸引力。其次，菲亞特車型的顏值非常高，配置豐富，價格比競爭對手低。菲亞特自國內生產以來一直銷售不佳，原因很復雜。既然廣菲克已經將其納入克萊斯勒的門店，我們對其市場表現不抱太大期望，因為它的競爭對手很強大。例如，福克斯和克魯茲在蘇州的月銷量可以達到500-600臺。我們把它當作一輛新車，專注于體驗式營銷，只要我們能搶占10%的市場份額。以及國內生產的菲亞特和后續車型，我們正在向前看。

第三，多品牌管理對我們進行客戶保留營銷非常有益，這意味著依靠現有客戶的聲譽來引入新客戶。目前，我店的客戶保護營銷已占到總銷售額的20%。隨著菲亞特品牌的加入，我們并不擔心它會下降……

克萊斯勒品牌，但有助于培養更多的潛在客戶。客戶保護營銷的理念是“第一輛車賣出去，第二輛、第三輛、第四輛車售后賣出去”，這考驗著你的售后服務水平。我認為廣菲客的全品牌門店對培養品牌忠誠度非常有益。

毫無疑問，在汽車市場上，經銷商的嗅覺是最敏感的，蘇州九九對廣菲客渠道整合的分析應該說在相當程度上代表了克萊斯勒中國經銷商的觀點。廣菲克是中國唯一一家擁有多品牌實力的合資汽車公司。在投資很少的情況下，所有品牌門店的盈利前景都非常清晰，競爭對手無法為所欲為。我們怎么能錯過這么好的機會

模塊化組合：核心是降低成本

需要一提的是，蘇州這家歷史悠久的全品牌店還不是廣菲克設計的標準模型店（如圖所示），而是在其克萊斯勒店旁邊開設了一個新的菲亞特展廳。據悉，該展廳目前僅具備銷售功能，售后服務暫時與克萊斯勒共享。未來將根據銷售情況進行調整。

蘇州這家歷史悠久的新店，體現了廣菲客整個品牌門店的靈活升級改造計劃。齊曉培告訴《國際商報》，就整個品牌店的外部形象而言，主要側重于對老店的升級改造，而統一風格的形象店則主要側重于新店，但也要視具體情況而定。我們的原則是不采取“一刀切”的方法，否則將偏離這種渠道整合的初衷，以降低經銷商的運營成本

光飛客全品牌門店的建設或升級成本能降低多少？根據廣菲克銷售公司提供的信息，這與其開創性4S店的模塊化設計和管理有關。綜上所述，主要包括三個方面：

首先，在同一家商店內，不同的品牌被劃分為不同的區域，而不是簡單的平坦區域。相反，根據品牌定位創建不同的色調，讓顧客一進入商店就能感受到。

其次，中國汽車市場存在顯著的地區差異，一些成熟市場對高端SUV的需求可能比轎車產品更大；一些后發市場可能對中低端轎車有很高的需求；在西部地區，路況和環境可能決定中低端SUV的最高銷量。因此，我們根據不同的市場提供不同的模塊組合，允許經銷商和投資者自己匹配他們的品牌，因為他們最了解當地市場需求。

第三，對應不同市場的不同品牌，我們也區分展廳和車間，并提供a、B、C的交叉復合模式。例如，如果投資者進入一個新開發的市場，則無需在早期投資建設一家功能齊全的4S店。相反，他們可以選擇A級展廳、B級車間，甚至C級，這完全取決于市場情況。這是一個非常靈活的安排組合——AA、AB、AC、BA、BB、BC等。投資者將有多種選擇。

齊曉培強調，我們的渠道整合是從兩個層面推動的：一是通過我們現有網絡中優秀的分銷商合作伙伴，鼓勵他們向前邁出一步。這些經銷商大多位于一二線或中心城市，土地資源已經非常稀缺。因此，他們主要對自己的老店進行升級改造。另一個是在第三層和第四層以下的市場。如果市場有一定規模，我們鼓勵建設4S店；

如果市場規模暫時無法支撐4S店，我們將鼓勵建設城市展廳或其他業態。

“我們推出模塊化概念后，現有經銷商感覺很接地氣，新的投資者也在不斷加入。根據我們的計算，在土地資源不是很緊張的地區，按照我們的模塊化復合模式，最低100萬元就可以建成一個全品牌的城市展廳。廣飛客銷售公司將對新店和老店升級給予補貼，最高可達50%。“這是齊曉培向《國際商報》透露的數據。

結論：或預示著未來的行業格局

廣菲克以降低經銷商運營成本為主要目標的渠道整合，可以說預示著中國汽車銷售行業與成熟汽車市場接軌的未來前景。在美國，只有三分之一的4S店有鈑金噴漆車間，這是外包的，以降低成本。事實上，許多國內汽車制造商也開始告別大型綜合4S店時代，轉而根據不同的地區市場推出小型城市展廳、2S店、快速維修中心等。然而，在推動所有品牌門店和銷售終端的模塊化組合方面，廣菲客顯然更有行業指導價值。

最后，《美國汽車新聞》最近的一篇報道可能會為廣菲克的營銷提供參考：今年上半年，美國權威的獨立新車質量評估機構（Strategic Vision’s Total quality Index）對4.6萬名車主進行了采訪。在30多個主流品牌車型中，菲克集團旗下共有6款車型在各自細分市場排名第一，超過所有品牌排名第一。這六款車型分別是菲亞特500、菲亞特500e、道奇敞篷車、道奇充電器、吉普牧馬人無限、道奇杜蘭戈。在廣菲克的渠道整合中，銷量低迷的國產菲亞特的未來是媒體關注的焦點。然而，事實上，它的品牌價值、產品實力和在歐美市場的表現遠未為中國消費者所熟知。

標簽：法拉利福克斯Jeep瑪莎拉蒂

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