車企渠道下沉搶地盤 二三線市場迎機遇

隨著成綿樂專線的開通運營，將形成以成都為中心的“1小時交通圈”，極大方便旅客出行，實現“城市生活”。而高鐵出行也將帶動巨大的人流量，大量一小時半小時經濟圈的出現將極大地刺激沿線各行業新一輪的蓬勃發展。位于這條線上的二三線汽車市場也將面臨新一輪的機遇和挑戰。

二三線市場的興起

近年來，中國汽車行業經歷了爆發式增長階段，這也使中國成為世界上最大的汽車行業市場。如今的汽車不再被視為中國消費者的奢侈品。許多普通家庭已經成為車主，并逐漸轉向第二次甚至第三次購車。隨著汽車消費的快速增長，一線中心城市的汽車消費市場開始飽和，新一輪的井噴將逐漸向二三線市場傾斜。

數據顯示，國內一線汽車市場乘用車銷量增速僅為8.1%，而二三線市場的增速分別達到27.6%和33.7%。2014年，中國汽車市場10%的增長率正從省會城市和中心城市釋放到二三線甚至四五線城市。以中國汽車消費的主要市場廣東為例，汕頭作為典型的二三線市場，目前年上牌量約為3萬輛乘用車，2010年增長率高達60%；2011年上半年，達到20%，連續領跑省內城市。

從2005年到2008年，三四線市場的市場份額從34.8%上升到41.5%。近年來，二三線市場的份額持續快速上升。業內人士表示，這充分表明中國未來汽車市場的增長將由二三線市場決定

隨著國家“城鎮化”戰略的推進，政府和公眾的大量資金不斷流入二三城市，導致該市場的消費水平顯著提高，消費需求持續增加；此外，城市建設使原本有限的路網得到了快速發展，行車環境得到了顯著改善；

此外，中國85%以上的人口仍集中在二三線以下的城市。收入的增加、交通環境的改善、人口的集中以及各種因素都會自然釋放對汽車的需求。汽車行業觀察人士張志勇預測，“受新型城鎮化政策影響，汽車市場將進入新的增長周期

車企渠道下沉搶占地盤

2009年以來，在一系列汽車消費激勵政策的推動下，作為中國汽車市場待挖掘的“金礦”的二三線市場開始爆發。這不僅有力支撐了汽車市場連續兩年的快速增長，也為有遠見和早期布局的企業提供了豐厚的回報。

隨著二三線市場的崛起，各家車企不約而同地轉移了發展中心，推出了渠道下沉的網絡布局戰略，以提高銷量，擴大市場份額。目前，在消費習慣和能力方面具備初步條件的情況下，二三線市場仍有巨大的發展空間。這些地區在連接城市和農村方面發揮著作用，因此它們的消費能力往往不局限于單個城市，而是整個地區。向二三線城市擴張不僅可以使汽車市場的消費更加平衡，還可以使其更接近已經龐大的市場，并從與消費者的直接接觸中受益。

目前，從豪華汽車品牌寶馬、奧迪，到合資品牌東風日產、廣汽本田，再到吉利、奇瑞等國產品牌，都在大力推進渠道下沉。在最近結束的廣州車展上，幾位車企高管也表示將加快銷售渠道下沉。長安福特透露，到今年年底，全國經銷商數量將達到800家，其中75%位于四、五、甚至六線城市。截至目前，東風雪鐵龍在地級市場的門店已達83%，在縣級市場的門店占85%。

創新的終端形式將成為一種趨勢

事實上，早在2011年中國汽車市場進入微增長時代時，車企渠道就開始出現下滑趨勢。一線城市增速放緩，迫使汽車經銷商逐漸將重心轉移到二三線市場。在經歷了價格戰和產品戰之后，渠道競爭日益激烈，多元化的終端形式將幫助企業快速占領市場。

去年，東風日產率先啟動了“精英財富創造戰略”。東風日產通過吸收和支持社會精英人才共同開發和探索具有深厚潛力的三四線市場，以半步領先的戰略抓住市場高點和機遇，試圖有效解決渠道下沉和三四線營銷難題。未來，東風日產將采取一系列措施加強其在三四線市場的競爭力，贏得“藍海市場”的主動權，贏得未來十年的競爭。

除了合資品牌在渠道戰中激烈競爭外，許多豪華車公司也瞄準了二三線市場的巨大蛋糕。沃爾沃在西部地區的首家VRE門店于今年10月在綿陽正式開業；寶馬還表示，未來將采用多元化的網點網絡，不僅包括4S店和5S店，還包括城市維修中心，努力進一步將渠道擴展到四、五線城市；

一汽-大眾奧迪銷售部總經理薄石也透露，未來將有許多不同類型的奧迪品牌經銷商門店。

此外，梅賽德斯-奔馳在加快中國網絡建設的同時，還計劃通過建設維護和服務網點來填補目前的網絡空白。雷克薩斯在三四線市場的一些迷你4S店將繼續專注于銷售，并具有快速維修功能。其新網絡也將主要集中在發展四、五線城市，甚至六線城市。

自主品牌將面臨挑戰

隨著合資品牌和奢侈品牌繼續大力推進向下攻勢，將二三線壓制到四、五、六線，充分侵入國產品牌的優勢空間，國產品牌將面臨巨大壓力。盡管近年來國產品牌一直致力于在技術層面提高產品質量，在銷售和售后層面提高服務質量，但品牌力的薄弱仍是不可否認的事實。對于消費者來說，在同等價格下選擇國產品牌還是合資品牌，不言而喻。

目前，國產品牌暢銷車型的重點仍集中在5-10萬元區間。例如，在奇瑞的產品系列中，QQ、風云2等產品仍然是銷售主力；在比亞迪產品陣營中，F3和F0車型的累計銷量占該品牌總銷量的30%以上。在這個價格區間，大眾桑塔納、捷達等入門級產品的到來，逐漸模糊了10萬元的自主和合資價格的分界線。福特嘉年華、斯柯達新銳和上海大眾POLO等熱門車型的競爭力也占有明顯優勢。如今，合資品牌正以5萬元左右的價格進一步入侵自主領地，自主品牌面臨的壓力不容小覷。

但我們也看到，以吉利、比亞迪為代表的國產品牌紛紛轉型，尋求質量和技術上的突破。未來，自主品牌要想在四、五線市場與合資品牌平分秋色，就必須在提升品牌的同時，從產品、渠道等多個方面努力，才能殺出重圍。

標簽：東風奧迪大眾日產寶馬

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