車市將迎半年中考 廠家出奇招刺激淡市

制造商提供折扣以刺激淡季汽車市場。

合資品牌和獨立品牌制造商向豪華品牌提供折扣和回扣，同時為車主量身定制車型。

進入本月，盡管氣溫飆升，但這是汽車市場降溫的時候了。對于汽車經銷商來說，如何順利度過汽車市場一年中最平淡的銷售季成為最頭疼的問題。記者走訪市場發現，制造商的優惠和回扣已成為幫助汽車市場升溫的主要武器。業內人士認為，面對競爭激烈的汽車市場，汽車經銷商的促銷力度已經是4S店所能承受的最大限度，只有制造商的利潤才能直接刺激市場。豪華品牌為車主提供定制化的訂車服務，更能體現汽車的價值和服務。

合資品牌：制造商補貼刺激經銷商

5月31日，一汽馬自達全國汽車經銷商收到了制造商的正式信函。一汽馬自達計劃在今年上半年投資2億元人民幣獎勵經銷商。根據上半年業績給予不同的獎勵系數，單店最高不超過200萬元。一汽馬自達中山中大4S店市場總監韓青在接受采訪時表示，制造商發布這封公函的主要目的是為了促進銷售。盡管制造商的獎勵金額相對較大，但一個必要條件是經銷商必須在本月完成制造商設定的提車任務。

盡管制造商會提供獎勵，但汽車經銷商并不害怕隨機取車進行補貼，因為他們所取的車型并非都是暢銷車型，經銷商肯定會取各種車型的汽車。“韓青表示，如果經銷商提車過多，會增加庫存壓力，一旦經銷商資金鏈斷裂，將造成不可估量的損失。

韓青告訴記者，提車目標的增加對經銷商來說既有壓力，也有力量。功率因素是制造商的回扣也會增加。例如，如果一輛汽車的回扣是3000元，那么在完成目標后可能會有一定比例的增長。然而，從制造商那里獲得回扣的經銷商也會將所有利潤交給消費者。韓青表示，主要原因是汽車市場競爭過于激烈。與去年同期相比，今年的汽車銷量持平，但銷售利潤進一步壓縮。因此，每個人都感到相當困難，至少比去年壓力大得多。

如果制造商增加回扣成本，經銷商肯定會將其全部退還給消費者，只有這樣，我們才能在市場上進一步競爭。“韓青分析，如果制造商給予的回扣不退還給消費者，中山周邊珠海、江門、東莞等地區的經銷商都會將其退還給車主，中山的潛在車主可能都會被其他地區的經銷商搶走。由于一汽馬自達沒有明確的區域限制政策，因此不存在交叉回購的概念區域銷售，一切都由市場監管和控制。

自主品牌：制造商促進各方共贏

在汽車制造商的支持下沖擊市場，還有吉利汽車等國產品牌。本月1日至20日，吉利汽車中山星時代舉行一周年慶典。在此期間，該店推出了面向制造商直銷的大規模團購促銷活動，60輛專車的總利潤率高達100萬元。

廠家組織了大面積的出廠價直銷活動，其中最成功的就是海馬汽車。據了解，去年以來，海馬汽車組織中山車主分別前往佛山、深圳和珠海，并舉辦了三場工廠直銷活動。海馬汽車中山中海4S店銷售經理葉乃琪告訴記者，廠家組織的直銷活動還是比較有效的。制造商直接提供利潤，活動非常有吸引力，促使許多潛在車主直接下訂單。經過三次直銷會，中山中海4S店銷售了近100輛汽車，幾乎占全年銷售額的18%。

葉乃琪表示，如果制造商直接提供利潤，經銷商就不能……

銷售過程中的一分錢。利潤率比較大，很明顯經銷商會虧損。幸運的是，這筆費用不必由經銷商自己承擔。同時，也認為經銷商已經完成了年度銷售任務。經銷商愿意與制造商合作，至少可以在中山獲得保留客戶，為車輛售后服務贏得機會。消費者還可以享受最低的購車價格折扣。

奢侈品牌：為車主量身定制夢想車型

與自主品牌和合資品牌的制造商補貼和直銷相比，豪華品牌寶馬通過定制車型和推出獨家定制服務，為車主采取促銷措施。自5月起，華晨寶馬正式在中國市場推出寶馬專屬定制服務，并首次應用于寶馬5系車型。通過這項服務，客戶可以根據自己的需求選擇配置和設備。

寶馬5系Li有8款車型。選擇目標車型后，客戶只需在專屬定制列表上根據自己的需求查看相應的配置即可完成該車型的訂單，然后他們可以擁有一輛“定制”的寶馬5系Li。“中山寶興相關負責人介紹，隨著人們生活質量的不斷提高和個人風格的表達，個性化需求帶動了定制需求的增加，使定制成為奢侈品消費的一種趨勢。隨著消費者需求的不斷增加，高端商務人士希望自己的汽車更具個性化風格，同時滿足自己的需求。

中山寶興負責人介紹，寶馬的專屬定制服務正順應這一奢侈品消費趨勢，打破傳統的車輛配置觀念，讓購車者從“選你有”升級為“選我需要”。作為豪華商務轎車市場的領先車型，寶馬5系將通過獨家定制服務，更好地滿足高端商務人士的個性化需求。

中山寶興負責人透露，寶馬在推出獨家定制之前進行了深入的研究，調查結果顯示，超過三分之二的現有5系長軸距車主對配置和功能有進一步的要求，表示愿意為自己心愛的汽車添加實用的功能和配置。

業內人士：由于市場壓力，經銷商難以增加銷售額

無論是廠家直銷還是專項銷售活動，以及車主定制訂車需求，都是由汽車市場的發展決定的，也是汽車市場的一個發展規律。

中山高級汽車專業人士楊先生表示，當前汽車市場競爭如此激烈，經銷商在汽車市場上面臨制造商銷售任務和消費者認可的雙重壓力，不得不盡最大努力進行推廣和銷售。汽車經銷商的折扣幅度逐漸增加，利潤率逐漸縮小。面對殘酷的市場，汽車經銷商既不賺錢，又必須銷售，經銷商根本無力承擔更多的補貼政策。畢竟，經營一家4S店的目的仍然是為了賺錢。在盈虧平衡促銷的情況下，制造商提供的支持和補貼無疑是影響市場的主要武器。

楊先生認為，豪華品牌為車主提供的定制化訂車服務，進一步體現了高端品牌的服務理念。奢侈品牌崇尚價值而非價格。這也是奢侈品牌在市場上取得成功的一個重要因素。

標簽：馬自達一汽海馬寶馬吉利汽車

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