弱勢自主品牌銷售慘淡 網絡渠道不斷收縮

京港汽車城的海馬4S店已經悄然改頭換面，仍保留銷售業務的天津一汽4S店越來越少。。。消費水平的不斷提高和限購政策的出臺，導致自主品牌在一線城市的銷量持續下降。記者調查發現，近兩年來，海馬、天津一汽、力帆、昌河、哈飛等實力較弱的自主品牌在北京汽車市場的渠道不斷收縮。

由于一線城市弱勢自主品牌的生活越來越艱難，除了減少城市核心區的4S店數量外，更多的分銷店被迫轉移到郊區和縣城。銷售額的大幅下降和服務網點的偏遠，導致一線城市弱勢自主品牌被邊緣化，對其生存構成挑戰。

以500元的價格出售舊夏利

如果不是因為賣二手車，我不會知道我最初買車的4S店已經關門了。李先生剛剛以500元的價格賣出了紅色夏利，經營了10年，他感到很驚訝。過去，他必須找人幫他買車，但現在，“賣500元在市場上已經是很高的價格了。

由于夏利的銷量持續下滑，天津一汽在北京汽車市場的經銷商自兩年前以來就出現了撤網現象。特別是限購政策實施后，他們的渠道發生了重大的洗牌。夏利賣得好的時候，北京有20多家4S店，月銷量超過千輛。然而，大多數經銷商現在已經退出了網絡，剩下的少數經銷商中只有一小部分仍有銷售業務，全部位于郊區。“天津一家一汽4S店的售后經理向記者講述了過去的輝煌和今天的孤獨，他忍不住表達了自己的情緒。

事實上，天津一汽遠不是唯一一個被摘牌的自主品牌。今年以來，位于金剛汽車園的海馬駿馬騰飛4S店已經悄然關閉，北京的海馬汽車4S店也在持續收縮，從僅有的四家減少到三家，全部位于四環外。

海馬汽車的一位經銷商告訴記者，早在2010年，該品牌的銷量就已經出現下降趨勢。即使在銷量最好的時候，單店的月銷量也只有100輛左右，這顯然不足以養活北京的四五家經銷商。因此，渠道網點的整合和收縮也是一種無奈之舉。

事實上，天津一汽和海馬汽車的情況只是北京車市自主品牌疲軟的一個縮影。目前，力帆汽車在北京只有一家4S店，月銷量在50輛左右；眾泰汽車（微博）有兩家經銷商，月銷量在20輛左右，生意慘淡；

東風風神已將其在北京的4S店數量從三家減少到一家，月銷量徘徊在100輛左右。

與奇瑞、比亞迪、吉利、長城等主流國產品牌相比，實力較弱的國產品牌經銷商在北京的生存要困難得多。據了解，海馬汽車、天津一汽、一汽轎車等品牌過去幾年在亞運村汽車交易市場有多家二級經銷商，但現在幾乎全部轉售給其他品牌車型。

利潤受挫和危機

記者調查后發現，弱勢自主品牌經銷商在北京市場的銷售情況并不是很好，大家也不再大力促銷，普遍抱著“賣一輛車就是一輛車”的心態。制造商也缺乏針對北京市場的特殊措施，例如一些特別版車型沒有供應給北京市場。

一位仍保留銷售業務的天津一汽經銷商告訴記者：“我們不想自己買車，因為即使買了也賣不出去。”例如，最近他們沒有買超低價特別版夏利。這不是因為制造商不供應，而是因為“北京市場的實際情況是，很少有人買這樣的車。”。

調查數據顯示，自北京實施搖號購買政策以來，選擇國產品牌的消費者比例從37.22%下降到了9%以下。蓋世汽車網的最新統計數據還顯示，2011年，以奇瑞、吉利、比亞迪和長城為首的四大國產自主品牌在一線城市的總銷量比2010年購買前下降了20%以上。貢獻率也從2010年的10.9%下降到8.6%，而今年上半年的貢獻率進一步下降。強勢的自主品牌還是這樣，弱勢品牌的處境可想而知。

銷售萎縮是一個方面，而盈利能力的下降進一步考驗著脆弱的獨立品牌分銷商的生存能力。以海馬為例，今年北京市場的銷售額下降了20%。盡管經銷商數量的減少有助于將利潤集中在剩下的4S店上，但這些店的經營狀況實際上并沒有改善。

盡管現在商店越來越少，但維修和維護的客戶數量也在減少。買車的大多是低收入人群，他們根本不在4S店做售后工作。相反，他們選擇路邊小店或汽車零部件城市，這讓我們很難獲得售后利潤。“一家海馬4S店的售后人員承認，與其他品牌的客戶流失率相比，弱勢自主品牌的維修流失率非常高，基本上首保后能留下的客戶不到30%。

汽車行業專家蘇輝認為，經銷商過度依賴新車銷售利潤導致抗風險能力較差。健康的模式應該是后市場決定了前市場，后市場的利潤空間遠大于新車銷售的利潤空間。由于弱勢自主品牌的售后服務缺乏規模，北京的銷售網絡只能繼續萎縮，最終形成一兩個總代理的格局也是正常現象。

啟動轉型營銷

盡管生存狀況正在惡化，但記者發現，面對城市限購政策導致的銷售額大幅下降，沒有一個自主品牌掉以輕心地完全退出。一線市場的未來絕對不是自主品牌的戰略重點，但目前還沒有企業退出的計劃。畢竟，如果一線城市沒有形象店或售后服務，未來的品牌形象就會受到影響。“一位業內人士坦言，即使經營虧損，未能在一線城市運營的自主品牌仍將保留其形象門店，為未來的渠道發展和延伸留下“火花”。

然而，堅守一線城市的自主品牌經銷商不僅面臨高昂的土地成本和運營成本，還面臨著銷量嚴重下滑的風險。在此期間，轉變增長模式已成為各獨立品牌分銷商的首要任務。

面對自主品牌的困境，蘇慧認為，這不一定是一件好事。自主品牌已經習慣了艱難的時代，但面對當前的形勢，他們……

你實際上更冷靜了。我們能否改變商業模式，在一線城市立足，更能體現品牌的活力？”蘇慧說。

據了解，近年來，許多國產品牌都采取了在一線城市建立旗艦4S店，然后下沉周邊渠道，擴大城市周邊覆蓋的商業模式。

亞洲城副總經理嚴景輝認為，品牌知名度低、市場話語權低、消費者知名度低是弱勢自主品牌逐漸淡出一線城市的主要原因。嚴景輝說，以天津一汽為例，夏利在北京銷售已有20多年，其品牌傳承至今。然而，由于近年來缺乏有效的市場推廣，它也逐漸衰落。

因此，嚴景輝建議弱勢自主品牌應該多做一些活動，讓一線城市的消費者聽到他們的聲音。強調形式和方法，例如在受歡迎的有形市場進行特別的促銷活動，幫助每個人更多地了解這些品牌

事實上，盡管市場環境不利于自主品牌的生存，但一些品牌仍有一定的品牌力基礎。嚴景輝表示，“弱勢自主品牌仍有生存的資本，但4S店的數量結構和商業模式需要改變。

據了解，經銷商的洗牌一直在進行中，國產品牌首當其沖。然而，要想生存下去，必須保證銷售，網絡布局也必須到位。因此，我建議這些車企調整經銷商的商業模式，有足夠的網絡布局，并考慮建造一些低成本的展廳，”嚴景輝說。

標簽：北京一汽海馬發現比亞迪

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