海馬汽車打破傳統 試水區域渠道總代模式

近日，有消息稱，海馬汽車正試圖打破傳統4S店模式，探索代理模式。根據計劃，海馬汽車將把區域分銷權授權給一位投資者，該投資者可以根據自身實力和區域特點決定建立多家銷售門店，并組織自己的區域營銷。

但記者了解到，在目前嘗試代理模式的國內汽車經銷商中，海馬調整區域銷售代理政策也是無奈之舉。

隨著汽車市場增長放緩，經銷商庫存持續增加，汽車制造商也開始重新建立區域總代理模式，以擴大其網絡，從而實現渠道的穩定布局。

今年以來，國內汽車市場的增長持續低迷，與此同時，汽車公司不斷向經銷商施壓，要求他們追求銷量。4S店在終端市場的經營條件變得越來越困難。中國汽車流通協會對百強經銷商群體中的千多家4S店進行了抽樣調查，結果顯示，6月份汽車經銷商庫存持續上升，其中海馬汽車的庫存系數最高，上升至6.71。海馬經銷商的業務和銷售能力大幅下降，價格進入惡性競爭階段。

一位市場內部人士表示，目前，制造商網絡的無序擴張和4S店的密集設立為市場混亂埋下了隱患。只有規范渠道運營模式，建立合理的價格體系，落實渠道管理辦法，提供強有力的促銷支持，經銷商才能健康成長，謀求利潤最大化。

另一方面，海馬表示希望通過總代理的模式改變分銷商和制造商之間的不平等關系，并從系統的角度將分銷商視為真正的合作伙伴。

顯然，代理商的模式受到了制造商的重視，這有利于企業快速占領市場并樹立品牌形象，降低經銷商的開店成本，但這并不意味著他們可以繼續發展。

汽車市場專家蘇輝表示，以前汽車銷售主要依靠總代理進行銷售，直到建立了四合一的4S店模式，這已經成為國內汽車銷售和售后服務的標準模式。目前，只有部分進口車企業仍保持區域代理模式，并延續至今。在目前的情況下，國內汽車總代理模式是否可行，還需要時間和市場測試。

記者在采訪中了解到，許多汽車公司擔心其他行業已經存在區域總代理，但制造商無法完全控制代理商的分銷策略。他們只能通過促銷和獎勵政策來影響經銷商的營銷計劃，這最終會導致區域渠道之間的競爭和沖突。

據了解，目前許多汽車制造商也在嘗試其他的網絡建設模式。廣汽本田副總經理于軍表示，目前廣汽本田已經開始建立投資一線4S店的區域銷售模式。二級網絡由一級4S店建立。一旦二三線城市的客戶有大修需求，一個單獨的一線店品牌可以提供這項服務。

同時，一些汽車制造商雖然沒有實施區域代理模式，但在渠道建立的早期階段就已經建立了核心經銷商體系，優先鼓勵核心經銷商在空白地區建立門店和網絡。

一家公司的選擇取決于其發展的具體情況。當公司在當地發展相對較弱時，需要依靠代理商的平臺快速擴張，抓住市場機遇。在成熟且飽和的區域市場中，4S店仍然占據主導地位。一位不愿透露姓名的汽車公司負責人表示，在經銷商庫存系數較高的情況下，區域總代理會緩解一些經銷商的經營壓力，但大多數企業會根據經銷商的現狀制定渠道經營策略，而不是簡單地將區域銷售模式改為總代理模式恩。

標簽：海馬本田

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