《汽車經銷商增值服務報告》二手車篇

　　 隨著新車銷量下行，市場競爭的加劇使得經銷商紛紛讓利促銷以保銷量，這使得單車毛利率進一步下降，目前新車售賣的利潤已經很難支撐經銷商生存，經銷商必須要借助于新車銷售之外的業務來謀求新的贏利點，其中二手車業務對于經銷商而言有著巨大的利潤提升空間，其巨大的發展潛力和市場空間逐漸突顯出來。

　　為幫助經銷商更好地了解消費者對服務的偏好，探索更多的利潤來源及服務方向，汽車之家發布《2019中國汽車經銷商增值服務報告》系列文章，深入分析消費者需求及服務趨向，以期為汽車行業渠道發展及用戶服務改善提供參考與指引。前兩期文章為大家帶來的是《現狀與趨勢篇》和《新車銷售篇》。第三期為大家帶來的是《二手車篇》，分析經銷商需要如何通過二手車來探尋更多的利潤來源及服務方向。

　　《2019中國汽車經銷商增值服務報告》是汽車之家行業團隊基于行業數據與經銷商增值服務調研數據，推出的渠道服務洞察報告，通過深入分析消費者需求，探索用戶對服務的期望，幫助經銷商更好地了解消費者對服務的偏好，尋找增值服務點，探索更多的利潤來源及服務方向，并有的放矢提高服務品質，切實提升消費者的服務體驗。

　　報告包括《現狀與趨勢篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養篇》、《金融保險篇》、《精品附件篇》等六個篇章，將在行業團隊陸續發布。

數據說明：

■ 報告中的服務偏好、服務期望、業務需求、售后痛點等數據來自于汽車之家增值服務調研數據；■ 汽車銷量數據來自于中國汽車工業協會產銷數據及終端銷量數據，庫存系數來自于中國汽車流通協會；■ 宏觀經濟及消費數據來自于國家統計局；■ 企業財務數據來自于企業公開財報及Wind數據庫；■ 報告中涉及的政策文件均根據網絡公開資料整理得出；■ 報告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車、SUV、MPV，車型級別劃分以汽車之家產品庫為準。

30秒快速閱讀：

1. 二手車市場發展迅速，有望成為新的贏利點；2. 3成用戶選擇4S店置換，車源外溢明顯；3. 置換價格與市場接軌，4S店才能防止用戶流失。

一、二手車市場發展迅速，有望成為新的贏利點

　　2019年被業內認為是二手車發展的關鍵一年。從國家政策層面宣布，進一步落實全面取消二手車限遷政策，到行業內部積極主動求變，均加速了國內二手車行業的發展速度。我國二手車市場已經進入嶄新的發展階段，交易規模也日漸壯大。從二手車銷量情況來看，2019年1-11月的累計銷量為1324萬輛，同比增長5.0%，交易金額達到了8317.6億元，不論從交易數量，還是交易金額來看，都以正向的速度在增長，可持續發展性較強。

二、3成用戶選擇4S店置換，車源外溢明顯

　　汽車之家調研數據顯示，在二手車出售時，31.4%的用戶愿意將車輛置換給4S店，但5成以上的用戶，更傾向于將車輛出售給4S店之外的渠道，如二手車市場、電商平臺或身邊的親戚朋友。那么，則需要從用戶選擇在4S店還是4S店以外去尋找原因。從在4S店置換和沒有在4S店置換的兩類用戶角度來看，價格是首要因素，此外，還需要靠流程及服務層面來彌補價格上的不足。

三、置換價格與市場接軌，4S店才能防止用戶流失

　　對于選擇在4S店置換車輛的用戶中，超過6成因為置換補貼及置換便捷性而選擇4S店；而從手續的復雜程度來看，4成的用戶因為置換手續簡單方便而選擇在4S店置換；從流程層面來看，對于能開展舊車置換業務的經銷商，若能實現整個置換過程的一條龍代辦服務，節省車主出售舊車所需要花費的時間和精力，將有效提升用戶的渠道傾向性。

　　在用戶不選擇4S店置換的原因中，近8成的用戶認為4S店車輛置換的價格較低，2成用戶認為4S店服務流程繁瑣。車主在處理舊車時最擔心的是車價賣低，相對更高的出售價格則是用戶的本質訴求。從經銷商層面來看，應保證舊車置換的價格貼近市場價格，也可在用戶置換新車時，將新車優惠及其他配套服務與置換進行組合讓利，讓用戶享受到便捷與實惠，這樣不僅僅可以增加置換率，還能帶動新車銷售，從而提高整體的利潤空間。

全文總結：

　　目前，二手車市場的功能還比較單一，缺乏售后保障體系。4S店中的二手車部門更多的是從事置換，為新車銷售提供服務。置換的部分二手車會存在車況差、價格高、車冷門等問題。在增換購消費居于市場主力的當下，經銷商應增加二手車業務投入，提高二手車置換率，從而進一步提升盈利空間。售后市場正在面臨新的變革，對于萬億的后市場規模，未來發展空間巨大，經銷商需要抓住機遇，下期我們將為大家帶來《維修保養篇》。

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