對話藍青松 上汽大通主攻發達國家市場

　　 “面對突如其來的疫情，這三年對整個產業供應鏈、全球經濟、汽車行業等影響都很大，但在挑戰中也蘊含著很大的機會，特別是前兩年的海外市場。”2022年成都車展同期，上汽集團副總裁、上汽大通汽車有限公司董事長藍青松在上汽大通MAXUS媒體溝通會上稱。

　　2018-2020年三年時間中，中國汽車年出口輛均在100萬輛左右，而進入2021年后汽車出口量卻呈現爆發性增長。據中國汽車工業協會統計分析，2022年7月，汽車出口連續創歷史新高，全年出口將有望超過240萬輛。

　　對于這份成績，藍青松對中國汽車品牌的成長歷史做了總結：十年前，中國汽車品牌業務面臨著“該往哪走，怎么走，能走多久”的局面；五年前，在產品力、技術上，進入了相持階段，主要面臨的競爭對手是合資企業；而這三年，中國汽車品牌又面對著國內外造車新勢力的崛起；到現在，其實中國汽車品牌成為了出口主力。

　　早在2018年，上汽集團就對此前的新四化戰略作出調整，將“電動化”、“智能化”、“網聯化”和“共享化”改為“電動化”、“智能網聯化”、“共享化”和“國際化”。在制定了清晰的戰略愿景和發展目標后，上汽開創了一條中國車企國際經營的差異化道路，而上汽大通也打開了海外市場的一扇窗，并成為“全球發達國家首選中國車”。

　　藍青松介紹，上汽大通第一款寬體輕客市場，在國內只有20萬輛的市場容量，在歐洲卻有100萬輛的市場容量；上汽大通的皮卡在國內有30-40萬輛的市場容量，但全球有300-400萬輛的市場容量。因此，上汽大通加快了海外市場布局。

　　在藍青松看來，渠道是制約企業發展的關鍵因素。上汽大通為何能打開海外市場，是因為在海外有當地排名前三的經銷商集團。比如，上汽大通MAXUS在澳新7-8年時間了，V90等寬體輕客產品已經成為當地的行業第一；上汽大通MAXUS的皮卡產品在智利今年也是市占率排名第一。

　　目前，上汽大通MAXUS皮卡已經在東盟、中東、非洲、歐洲、南美、澳新等多個重點國家和區域建立了營銷網絡，并形成了澳新、歐洲、東盟、南美和中東5大重點核心市場。“我們要學習華為業務的國際化，如果上汽大通能做成華為那樣，一定能成為行業的典范。”藍青松坦言。

　　針對國內市場的變化，上汽大通也拋棄了傳統車企沿用的穩妥之路，選擇一條創新之路。在近幾年新勢力企業大談用戶運營或用戶共創時，上汽大通早在2016年就提出了C2B用戶共創定制模式，這一模式在后來的實踐中也直接提升了上汽大通的行業競爭力。

　　“現在上汽大通的C2B用戶共創定制模式，是真正通過數字化的工具，重構了企業和用戶的關系。在重構關系的前一步，我們需要把上汽大通的業務鏈、核心業務都數字化、數據化。”一直以來，上汽大通的C2B模式想解決的就是用戶選車上的“痛點”，將車企一直以來低/中/高配的工程邏輯打散，突破產品開發、設計、制造、供應鏈的設定，把選擇權交給用戶。

以下為對話精簡版：

　　Q1：您認為企業的“防火墻”是什么？

　　藍青松：防火墻就是主機廠的價值，是核心競爭力，如果細說其實還是用戶價值。一方面用戶真實需求要被滿足，另一方面我們也需要有滿足用戶需求的能力。在滿足用戶需求的能力方面，效能是比較重要的，用戶需要你，你也得能夠滿足用戶，還要更可能多得滿足。在滿足用戶的過程當中，滿足的能力和用戶的需求是匹配的，同時你的成本競爭力和效率競爭力也是要在市場上得到檢驗的。這一切都建立在首先要能夠知道用戶的需求之上。

　　上汽大通11年走來，我們有過幾輪的產品升級，最近階段的升級就是剛才講的，我們產品在電動化和智能化上的變化。像G90和MIFA 9，車內幾乎沒有一個按鍵，這背后都是智能化的體現，因為科技是未來的趨勢，下一代人不會買上一代人的車。我們軟件智能團隊七八百個人，第一款產品就是MIFA 9，系統里的每一行代碼，都是我們自己的。

『上汽大通MAXUS MIFA 9(參數|詢價)』

　　Q2：您覺得4S體系未來的生命力怎么樣？

　　藍青松：第一，4S體系一定是會轉型，第二，車企OEM在4S的投入還是比較大，第三，我們有責任帶動他們轉型，第四，轉型是需要有能力、有客觀條件的。約束條件現在已經很明顯了，比如單車的毛利在下降、人工成本在上升、租金在上升，而且電動車成趨勢以后，售后維系等所有的方面都需要向這個方向轉型。而這樣的轉型，單個4S經銷商是很難完成的，所以OEM是有責任的。在轉型過程當中，肯定是要有更高的效率，現在所有的效率一定是互聯網數字化的效率，另外就是服務用戶的效率。

　　 Q3：現在直營店已經在賣車了嗎？未來直營占比多少？

　　藍青松：都在賣了，也不講未來，就講現在，我們給直營店設定的目標是在中國市場達到30%的占比。我們現在歐洲也開始做直營了，在德國進入市場就是做直營。

　　國內肯定是基盤和基礎，中國公司要獲得中國用戶和中國民眾的認可，一定是一個業務全球化的公司。大家一直對華為比較認可，原因是什么？首先，它賣的是高科技產品、軟件、通訊交換機，這些都是歐美壟斷的，打入這片市場就會有比較好的發展前景。其次，華為的海外業務比國內業務收入還高，是一家國際化的公司。最后，海外業務能夠進入到歐洲、美國等發達市場，不是全都在非洲之類的市場。所以上汽大通也是這個目標，我們要學華為業務的國際化以及業務的構成，如果上汽大通能夠做成這樣子，一定能夠成為行業的典范。

　　在10年前的時候，我覺得上汽大通的海外銷量能夠占比整體銷量的30%，當初和團隊做十四五規劃，我們是從10%起步，希望能夠做到占比30%；現在我認為我們可以做到40%，我們在海外占比實際上是超過了當初的規劃。

　　Q4：未來三種營銷模式是什么樣的占比？

　　上汽大通副總經理華瑾：我們是直營、直銷，還有經銷渠道三種模式并存。現在實際情況直銷占零售終端10%左右，我們希望將來的模式是經銷商網絡占比50%，直銷能做到20%，直營做到30%。

　　Q5：現在有直營和新零售模式，還有授權經銷商店模式，如何保證三者的貨源平衡？

　　華瑾：我們總體是按照剛剛藍總講的數字化賦能去切入，我們前端都是廠家在做數字化的運營、賦能，一直到用戶交完定金，我們會根據用戶他自己選擇的店去交車，整個過程都是跟著用戶體驗走，把整個車后續的運營交到這家店。

　　藍青松：目前來講我們處理得還不錯，沒有經銷商退網，說明利益平衡。這有幾方面原因，第一個，中國汽車市場這么多，全國大概有300多個地級市，三四十個省會城市和計劃單列市，如果每個地級市設置一家店，就要有三四百家店，每個省會城市和計劃單列市兩家店，就要有五百家店。我們布網主要就是在市場容量大，但是一直沒有店的區域。這樣的話是不會產生沖突的。第二就是市場容量很大，我們有經銷商，但經銷商也比較薄弱、市場占有率沒有做起來的情況，這樣的話我們就可以去那里建立直營店，去帶動銷量增長。

　　車輛緊張的情況下，我是要求“一碗水端平”。因為我們是區域管理，大區和我們銷售直營店和銷售公司是分開管理，從一開始就建立了這個約束機制，上汽大通所有的營銷政策都是由銷售公司制定的，它就代表了公司，直營店和經銷商的定義要分清楚。這樣的話商務政策管理，就能“一碗水端平”了。而且我們的數字化也是很厲害的，每家店賣了多少車，什么價格，都很清晰。

　　我們整個業務在往上走，目的是讓大家都盈利。我們原來廣東有很大的經銷商，一個月賣30臺，但我們在廣州的直營店1個月就賣了50臺，于是經銷商就回去自己努力了。

『上汽集團副總裁、上汽大通汽車有限公司董事長藍青松』

　　Q6：除了講芯片之外，現在的電池，原材料成本急劇上漲，漲了13-14倍，根據今年新能源汽車產銷量將達500萬輛的估算，如果到了一千萬輛的時候，你覺得市場會不會所有的利潤都給電池吃掉了，我們車輛價格是不是會突飛猛進？

　　藍青松：電池漲價包括材料漲價，我一直有個觀點，不可能一直飛漲，有漲會有跌，供求關系會影響價格變化，還有技術進步。從過去工業革命到現在，沒有一件東西是只漲不跌，我相信在電池電芯行業也是這樣，一個是需求，另外一個是技術進步。

　　Q7：互聯網汽車最重要的是數據，數據鏈的構建現在所有汽車廠都會考慮，未來上汽什么時候發展自己的芯片，什么時候建整個車聯網通信體系的建設？

　　藍青松：世界復雜局勢影響著芯片供應，但關上一扇門，也會打開一扇窗，芯片行業哪怕是一哄而上，也會帶來技術進步、能力提升、自給率的上升，每家車企都會獲得一些成功。但芯片還是一個專業性尤其是規模性很大的工作，一定有些專業屬性還得按照市場規律和專業屬性來工作。

　　再說車聯網，今后車和互聯網肯定就是一體了，每家企業都是。你看到上汽投入很多，包括與其他企業的合作，不管是軟件、互聯網還是地圖，還是在國家的相關的智能平臺上，我們都能看到，每次都是盡快產業落地的。

　　上汽大通總經理郝景賢：數據大體系中最關鍵的是數據閉環和數據工廠，芯片的話無非就是數據傳輸方法，有4G、5G。汽車數據閉環，無論通過哪一個渠道來實現，我都覺得可以拭目以待，因為它絲毫不影響智能汽車的核心還是在數據本身，數據傳輸方法只是一個點。芯片最核心的就是形成數據閉環，不管是在汽車本身、用戶本身、場景本身，我們智能汽車本身是你有沒有形成數據閉環。

　　我相信今天大部分的互聯網汽車都實現數據閉環了，但數據閉環中你拿到數據了，你能不能智能地運用數據，為客戶產生價值，為整個產業鏈過程產生價值，那就靠數據工廠。我舉個例子，比如智能駕駛，你有沒有數據工廠取決于你的模型是不是自研的，如果你的模型不是自研的，是從供應商那里購買的，你就沒有數據工廠，是不能成長的，模型的形成并不是靠數據培養再不斷迭代的。上汽大通的智能駕駛在MIFA 9上實現了L2++級別的智能駕駛，通過上汽友道智途的賦能，全棧軟件是我們自研的，目前最核心的業務是機器視覺，機器視覺模型是我們跟友道智途自研的。包括下一步的激光，友道智途是做L4的自動駕駛產品，激光模型也是自研的。有自研模型，有數據能夠形成閉環，數據工廠就建起來了，有了數據工廠，你才有智能汽車。

　　Q8：上汽大通當時給我留下印象最深的產品是房車。那么我們怎么在商用和乘用領域做一個更好的區分？剛才您提到上汽大通的C2B用戶共創定制模式已經做了六年了，我們算是國內比較早開始的。我也想了解一下軟件團隊，這個800人里面，具體有些什么樣的構成？您個人來看，一個制造業企業去做這種數字業務，有哪些得與失能給我們分享一下。

　　藍青松：我們C2B軟件團隊也有230個人。C2B的實施就是基于數字化進行的，上汽大通的數字化轉型，我想大概可以分為幾步走，第一個就是領導，就是我們的管理團隊，有沒有清晰的目標和愿景，這個是很難的。第二個就是我們的專業化團隊，這個數字化團隊的專業性還是容易的，數字化團隊懂業務，才能起步。第三個就是業務部門，在我們傳統業務這種科層結構，在汽車行業比較強的流程化、體系化和信息化特性中，信息化是數字化的絆腳石，在這個情況下，業務部門要能夠理解數字化，業務部門愿意轉型數字化。第四，整個團隊在傳統的科層結構、流程結構，要像數字化一樣打破邊界、打破利益、決策，自己動自己的奶酪，團隊要有這個勇氣。

　　郝景賢：提到我們的800人的軟件團隊，主要有著四個組成部分：電子架構、座艙、智能駕駛，以及車控和汽車電子。

標簽：上汽大通MAXUS上汽大通MAXUS MIFA 9 2023款 480km 綠洲版 7座 2023款 480km 草原版 7座 2022款 560km 綠洲版 7座

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