吳濤：汽車經銷商數字化轉型至關重要

　　 在汽車市場承壓的背景下，經銷商面臨著虧損面擴大、盈利面縮小的生存困境。順應用戶線上化行為變化，進行數字化轉型對汽車經銷商至關重要。12月20日，在2019中國車商高峰論壇上，汽車之家副總裁吳濤提出這一觀點，他認為，數字化轉型有助于汽車經銷商提升經營能力，進而獲取更強市場競爭力及生存能力。

『汽車之家副總裁 吳濤』

　　吳濤介紹，隨著互聯網的發展，汽車用戶在近幾年發生了明顯變化。首先，用戶的需求更分散，從數據分析來看，用戶購車的品牌選擇從2個漲到了3-4個；第二，用戶更傾向于個性化服務，不太接受標準化的東西；第三，用戶已經形成了線上溝通的習慣。

　　應對用戶習慣的變化，汽車經銷商也要進行轉型，那么什么是數字化轉型？吳濤將其分為三個階段，第一個階段是流量時代，即線上流量引導+線下運營轉化。第二個階段是工具時代，即運用數據工具，線上線下協同營銷，線上主要負責品牌曝光、線索收集及部分轉化工作，線下主要提供客戶轉化、成交、試駕提車等服務，目前大多數經銷商都處于第二階段。

　　第三階段才是數字化時代，即流程軌跡可視+智能工具輔助+數據引擎驅動，在數字化營銷時代，線上成為營銷主戰場，用戶在線上完成選車到成交所有行為，線下僅提供試駕、交車等服務。

　　所謂流程軌跡可視，即線上線下連通，成為一個有機的整體。經銷商能夠看到用戶行為軌跡，也能了解客戶經理與客戶溝通情況，并能通過可視化進行內部管理。

　　輔助智能工具的主要作用則是幫助經銷商節省人力成本，對于簡單的運營部分，可以通過機器代掉人工，不但能降低成本還能提升效率。另外，輔助智能工具還能幫助銷售顧問進行客戶邀約，提升邀約成功率。通過智能工具的科學評估，還能幫助廠商和4S店的業務管理提供科學決策支持。

　　而所謂數據驅動，就是要改變原來流程的驅動，用數據驅動整個作業模式，通過數字化平臺打通經銷商內外部數據，形成完整閉環。從外部營銷來看，以數據為核心，通過機器人學習及反饋，實時糾正營銷手段，實現營銷效率最大化；從內部運營驅動來看，實現全場景數據驅動管理，為管理者提供全業務管理抓手，提升管理效率。

　　最后，吳濤表示，希望汽車經銷商能夠通過技術和數據賦能，以更強的獲客和經營能力，戰勝車市寒冬。

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