何小鵬還缺一張“王牌”

圖片來自“特定授權”

與蔚來創始人和李公司創始人李想相比，Xpeng Motors的創始人何是IPO舞臺上的新人。“我很久沒有這么興奮了。”何肖鵬在演講開始時說。

北京時間8月27日晚，Xpeng Motors在紐交所上市，股票代碼為“XPEV”。其上市價格為15美元/ADS，共發行9973萬股美國存托股票(ADS)，融資約15億美元。此外，Xpeng Motors還授予承銷商30天的期權，允許他們購買最多1496萬股美國存托股票。

登陸美股首日，Xpeng Motors開盤價為23.1美元/股，較發行價上漲56%。截至記者發稿時，Xpeng Motors的股價已經上漲超過65%，總市值超過180億美元。至此，繼蔚來和李之后，中國第三家上市公司造車新勢力正式誕生。

來源/直播截圖

疫情下的量化寬松帶來了證券市場的繁榮，新能源汽車的資本狂歡持續升溫:特斯拉成為全球市值最大的汽車公司，在美股上市的蔚來和李也收獲了不少上漲的紅利。

“我覺得今年是智能汽車元年，資本推動了智能汽車的加速。”何肖鵬感慨道。在資本熱潮下，中國的新造車企業被拉到了新的戰場。一時間，“企業能否實現IPO”成了玩家的入場券。

作為Xpeng Motors的早期投資人，經緯中國合伙人萬浩基表示，“企業登陸資本市場是為了長期的業務發展。從長遠來看，車企一定不能只依賴一款車。資金儲備、融資渠道、未來資本市場帶來的收益，對新造車企業至關重要。現在是個好時機。”

Xpeng Motors作為中國造車新勢力中的老人，在融資和交付方面似乎都像一個追趕者，這就像小鵬所說的那樣:“慢就是快”。現在，在IPO這個玩家數量有限的新戰場上，Xpeng Motors再次選擇了以贏來攻。

目前，環顧整個新造車賽道，原來的競爭對手已經所剩無幾。除了受到特斯拉的擠壓，Xpeng Motors不僅要努力從中國造車新勢力的第一梯隊中脫穎而出，還要面對老牌車企的挑戰，面對自己。

Xpeng汽車這次能“超車”嗎？

三巨頭不同的戰爭藝術

在美團創始人王興的預測中，未來中國只有蔚來、理想和小鵬三大新勢力存活。三大支柱下，玩家玩法不同。

產品定價可以直接劃分用戶群體。與蔚來、李等30萬元以上、定位高端新能源車不同，Xpeng Motors進攻下沉市場的意圖很明顯。目前Xpeng汽車有G3和P7兩款車型，其主力車型都在國內銷量最大的中高端乘用車市場。從價格上看，兩款車型售價在10-35萬元，在定價上實現了與蔚來和理想的差異化競爭。

鐘表匠/億歐。com曾樂

這樣一場差異化的“價格戰”讓Xpeng Motors收獲了不少個人用戶。招股書顯示，2019年，小鵬G3累計銷量達16，608輛，占總銷量的83%，是中國造車新勢力中C端用戶占比最高的企業。

但僅靠差別定價，很難在造車戰場殺出一條血路。從銷量上看，Xpeng汽車似乎并沒有打一場漂亮的勝仗，小鵬G3和P7也還沒有成為“猛將”。2020年上半年，Xpeng汽車累計銷量同比大幅下降。對于新車廠商來說，銷量成了縮小虧損的一個按鈕。如果沒有規模效益，就意味著企業需要承擔更高的生產經營成本。

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制表師/億歐汽車分析師Park Jung-ho

根據最新的銷售數據，今年7月，小鵬的P7交付了1641臺，而G3的銷量不到1000臺。這樣的銷量成績，Xpeng汽車連當月新能源汽車銷量前10都擠不進去。

一方面，與蔚來ES6、李ONE有一定差距，都是新勢力。另一方面，小鵬P7 model 3 3月銷量連續突破萬輛，兩者差距更大。

鐘表匠/億歐。com曾樂

其實玩家要想贏，需要手握一張“王牌”。從玩家的布局來看，蔚來和李都掌握了這種兵法。

早在公司誕生之初，李斌就決心以“用戶企業”的身份打入市場。“與用戶互相尊重和信任，是人性最低級的東西，也是我自己的信條。”李斌曾在汽車人的獨家采訪中這樣說道。

雖然李斌斥巨資建立了蔚來引以為傲的NIO House，并以燒錢的姿態游走于發布會之間，但與此同時，他將資源集中在R&D和營銷上，并完善了一系列售后服務，使得蔚來的品牌成為新車廠商中溢價最高的品牌。

李選擇了專注產品本身，走“差異化產品”之路。搭載增程式電動系統的李，在國內新勢力中續航里程最長。在滿油滿電的情況下，Li ONE的綜合續航里程可達800公里，大大降低了用戶對新能源汽車的里程焦慮。

相比之下，Xpeng Motors就有點尷尬了。“小鵬的核心競爭力目前并不突出，感覺更像是‘高不成低不就’”，不少業內人士表達了同樣的感受。“論產品，Xpeng Motors是中國最像特斯拉的新生力量，但小鵬畢竟不是特斯拉。”

沒有“長板”的小鵬

“得知我們馬上要上市了，來看車的人比平時多。我們今天測試的車輛都是上午10點開出來的。”在Xpeng汽車上市前夕，位于北京南三環成壽寺路的Xpeng汽車北京城市服務中心銷售人員告訴億歐。

這個北京最大的Xpeng Motors綜合服務中心，集銷售、售后、保險于一體，毗鄰廣汽新能源銷售展廳。億歐發現，來咨詢Xpeng汽車的人都比較年輕，多是情侶和有孩子的家庭。同一時間段，Xpeng汽車的客流量堪比隔壁的廣汽新能源展廳。

北京城壽寺Xpeng汽車服務中心/Yiou.com Zengle

當天，億歐也來到了Xpeng Motors合生匯店。與Xpeng汽車內的成壽寺服務中心不同，合生匯的體驗中心附近沒有其他汽車品牌展廳。

由于整個商場客流量較大，在體驗店咨詢車輛的潛在消費者也很多。據店內銷售人員介紹，每天有800多名潛在客戶體驗看車。

此外，銷售人員告訴億歐，自己曾在豐田等汽車品牌做過銷售，因為“覺得新能源汽車是大勢所趨”，所以來到了Xpeng汽車。

據億歐統計，僅半個小時，體驗中心的潛在顧客就達36人，多為年輕夫婦和家庭。然而，一個相當嚴重的問題是，潛在客戶的平均咨詢時間不到10分鐘，大多數人主要嘗試坐在車里看著詢價。“相比傳統燃油車，新能源車其實并不好賣。”上述銷售人員表示。

億歐發現，很多潛在客戶在咨詢時，經常拿小鵬和其他新能源車做比較——“小鵬P7和比亞迪韓EV <；與韓EV相比有哪些優勢？”“小鵬P7和特斯拉Model 3，我挺糾結買哪個的。“經過一段時間的掙扎，大多數潛在客戶選擇了離開。

“今年7月，我準備開新能源車。起初，我在蔚來和小鵬之間糾結，但后來我選擇了蔚來，”一位剛剛提車的蔚來車主告訴億歐。“蔚來比較出名，開起來比較全能，售后服務也給人很專業的感覺。”后來他停頓了一下，說:“蔚來作為一家上市公司，不代表沒有它就沒有了。我也不用擔心售后沒人管了。”

目前潛在用戶對Xpeng電機的品牌認知度有待提高，品牌形象有待加強。此外，Xpeng Motors還缺乏一個具有鮮明競爭優勢的“品牌標簽”。

回顧當下，特斯拉為什么能贏？何曾說:“造車是一個木桶效應和資源模型。車上有很多短板。任何短板都會導致汽車的安全、質量、銷量、品牌出現偏差。光靠長板是不夠的。”在李想看來，是“特斯拉贏的理由太初級了。”

或許特斯拉只是獲得了特斯拉CEO埃隆·馬斯克(elon musk)的“長板夠長”——品牌力、技術和個人IP。畢竟當長板足夠長的時候，就可以堵住短板的存在。

打響下沉市場的第一

為了在造車新戰場上逆勢突圍，Xpeng汽車需要在下沉市場打響中國造車新勢力的第一。

強化自身品牌形象是Xpeng Motors的當務之急。新車廠商血腥廝殺的背后，離不開互聯網巨頭的推波助瀾。如今BAT已經在不同的新造車廠商身上下注:美團、投資李；騰訊是蔚來的第二大股東；百度繼續押注魏瑪。

在Xpeng Motors的背后，還有阿里更頻繁的加持。早在Xpeng Motors的時候，阿里就參與了A、B輪融資。小鵬上市前夕，阿里作為領投方參與了投資。

強化品牌形象的一個重要因素是，鑫鵬汽車需要一個“品牌代言人”邢。這個人可以是小米集團創始人雷軍(小米集團是Xpeng Motors的投資人)，甚至可以是阿里巴巴集團創始人馬云。但前提是這個品牌代言人必須有足夠的量級，才能突破Xpeng Motors現有的束縛，實現質的突破。

其次，Xpeng汽車需要打出“性價比”這張王牌。“從產品價格來看，小鵬尚未形成強大的性價比。就像小鵬P7和特斯拉Model 3(標配續航升級版:37.7萬元人民幣)，即使在小鵬部分配置可以超越特斯拉，但兩者價格差距也不算太大。小鵬的定價可以繼續下調。”一位汽車工程師對億歐說。

鐘表匠/億歐。com曾樂

“一般來說，車企推出一款新車型的研發周期是3-5年。這意味著小鵬必須和時間賽跑，和自己賽跑。”上述汽車工程師表示。顯然，直接降低現有車型的定價來形成差價優勢是不可行的。

如果Xpeng Motors能夠基于現有的智能電動平臺推出相同智能電動平臺的車輛，共享部分零部件和不同軸距，將是節省時間和研發成本的好辦法。

基于此，Xpeng汽車不僅可以推出10-15萬元價格區間的車型，還可以搶占下沉市場份額待挖掘；也能填補高端純電動SUV的產品空缺。有了這樣一套“自下而上”的組合拳，僅在產品方面，Xpeng Motors就擁有了其他造車新勢力無法擁有的競爭優勢。

這樣，Xpeng Motors才能更好的完善產品鏈，鞏固自身壁壘，打好市場下沉戰。

樂章結尾部

現在，中國需要自己的“特斯拉”，需要一股新的力量來制造真正能與特斯拉抗衡的汽車。

“我認為當今汽車行業的一個關鍵發展模式是制造一個爆炸，然后基于這個爆炸進行修正，從而推動下一個爆炸。”經緯中國合伙人萬浩基說。

如果Xpeng汽車能夠充分發揮長板效應，打好市場下沉戰，順利實現“超車”也不是不可能。

談及未來，何肖鵬在今年8月預測:“三年后賽道很快會變，汽車行業會呈現更集中的趨勢，龍頭企業只有五家。”

“我還是希望這個盤子夠大，但是現在看來窗口期越來越短了。”一位業內人士感慨道。

感謝以下專業人士為本文提供了豐富的案例和觀點:

經緯中國合伙人萬浩基，多位業內匿名人士，多位不愿意透露姓名的車主，多位Xpeng汽車銷售人員。

圖片來自“特定授權”

與蔚來創始人和李公司創始人李想相比，Xpeng Motors的創始人何是IPO舞臺上的新人。“我很久沒有這么興奮了。”何肖鵬在演講開始時說。

北京時間8月27日晚，Xpeng Motors在紐交所上市，股票代碼為“XPEV”。其上市價格為15美元/ADS，共發行9973萬股美國存托股票(ADS)，融資約15億美元。此外，Xpeng Motors還授予承銷商30天的期權，允許他們購買最多1496萬股美國存托股票。

登陸美股首日，Xpeng Motors開盤價為23.1美元/股，較發行價上漲56%。截至記者發稿時，Xpeng Motors的股價已經上漲超過65%，總市值超過180億美元。至此，繼蔚來和李之后，中國第三家上市公司造車新勢力正式誕生。

來源/直播截圖

疫情下的量化寬松帶來了證券市場的繁榮，新能源汽車的資本狂歡持續升溫:特斯拉成為全球市值最大的汽車公司，在美股上市的蔚來和李也收獲了不少上漲的紅利。

“我覺得今年是智能汽車元年，資本推動了智能汽車的加速。”何肖鵬感慨道。在資本熱潮下，中國的新造車企業被拉到了新的戰場。一時間，“企業能否實現IPO”成了玩家的入場券。

作為Xpeng Motors的早期投資人，經緯中國合伙人萬浩基表示，“企業登陸資本市場是為了長期的業務發展。從長遠來看，車企一定不能只依賴一款車。資金儲備、融資渠道、未來資本市場帶來的收益，對新造車企業至關重要。現在是個好時機。”

Xpeng Motors作為中國造車新勢力中的老人，在融資和交付方面似乎都像一個追趕者，這就像小鵬所說的那樣:“慢就是快”。現在，在IPO這個玩家數量有限的新戰場上，Xpeng Motors再次選擇了以贏來攻。

目前，環顧整個新造車賽道，原來的競爭對手已經所剩無幾。除了受到特斯拉的擠壓，Xpeng Motors不僅要努力從中國造車新勢力的第一梯隊中脫穎而出，還要面對老牌車企的挑戰，面對自己。

Xpeng汽車這次能“超車”嗎？

三巨頭不同的戰爭藝術

在美團創始人王興的預測中，未來中國只有蔚來、理想和小鵬三大新勢力存活。三大支柱下，玩家玩法不同。

產品定價可以直接劃分用戶群體。不像蔚來、李這些定價30多萬，定位高端的n……能源車，Xpeng Motors進攻下沉市場的意圖很明顯。目前Xpeng汽車有G3和P7兩款車型，其主力車型都在國內銷量最大的中高端乘用車市場。從價格上看，兩款車型售價在10-35萬元，在定價上實現了與蔚來和理想的差異化競爭。

鐘表匠/億歐。com曾樂

這樣一場差異化的“價格戰”讓Xpeng Motors收獲了不少個人用戶。招股書顯示，2019年，小鵬G3累計銷量達16，608輛，占總銷量的83%，是中國造車新勢力中C端用戶占比最高的企業。

但僅靠差別定價，很難在造車戰場殺出一條血路。從銷量上看，Xpeng汽車似乎并沒有打一場漂亮的勝仗，小鵬G3和P7也還沒有成為“猛將”。2020年上半年，Xpeng汽車累計銷量同比大幅下降。對于新車廠商來說，銷量成了縮小虧損的一個按鈕。如果沒有規模效益，就意味著企業需要承擔更高的生產經營成本。

制表師/億歐汽車分析師Park Jung-ho

根據最新的銷售數據，今年7月，小鵬的P7交付了1641臺，而G3的銷量不到1000臺。這樣的銷量成績，Xpeng汽車連當月新能源汽車銷量前10都擠不進去。

一方面，與蔚來ES6、李ONE有一定差距，兩者都是新勢力。另一方面，小鵬P7 model 3 3月銷量連續突破萬輛，兩者差距更大。

鐘表匠/億歐。com曾樂

其實玩家要想贏，需要手握一張“王牌”。從玩家的布局來看，蔚來和李都掌握了這種兵法。

早在公司誕生之初，李斌就決心以“用戶企業”的身份打入市場。“與用戶互相尊重和信任，是人性最低級的東西，也是我自己的信條。”李斌曾在汽車人的獨家采訪中這樣說道。

雖然李斌斥巨資建立了蔚來引以為傲的NIO House，并以燒錢的姿態游走于發布會之間，但與此同時，他將資源集中在R&D和營銷上，并完善了一系列售后服務，使得蔚來的品牌成為新車廠商中溢價最高的品牌。

李選擇了專注產品本身，走“差異化產品”之路。搭載增程式電動系統的李，在國內新勢力中續航里程最長。在滿油滿電的情況下，Li ONE的綜合續航里程可達800公里，大大降低了用戶對新能源汽車的里程焦慮。

相比之下，Xpeng Motors就有點尷尬了。“小鵬的核心競爭力目前并不突出，感覺更像是‘高不成低不就’”，不少業內人士表達了同樣的感受。“論產品，Xpeng Motors是中國最像特斯拉的新生力量，但小鵬畢竟不是特斯拉。”

沒有“長板”的小鵬

“得知我們馬上要上市了，來看車的人比平時多。我們今天測試的車輛都是上午10點開出來的。”在Xpeng汽車上市前夕，位于北京南三環成壽寺路的Xpeng汽車北京城市服務中心銷售人員告訴億歐。

這個北京最大的Xpeng Motors綜合服務中心，集銷售、售后、保險于一體，毗鄰廣汽新能源銷售展廳。億歐發現，來咨詢Xpeng汽車的人都比較年輕，多是情侶和有孩子的家庭。同一時間段，Xpeng汽車的客流量堪比隔壁的廣汽新能源展廳。

北京城壽寺Xpeng汽車服務中心/Yiou.com Zengle

當天，億歐也來到了Xpeng Motors合生匯店。與……的成壽寺服務中心不同eng Motors，合生匯體驗中心附近沒有其他汽車品牌展廳。

由于整個商場客流量較大，在體驗店咨詢車輛的潛在消費者也很多。據店內銷售人員介紹，每天有800多名潛在客戶體驗看車。

此外，銷售人員告訴億歐，自己曾在豐田等汽車品牌做過銷售，因為“覺得新能源汽車是大勢所趨”，所以來到了Xpeng汽車。

據億歐統計，僅半個小時，體驗中心的潛在顧客就達36人，多為年輕夫婦和家庭。然而，一個相當嚴重的問題是，潛在客戶的平均咨詢時間不到10分鐘，大多數人主要嘗試坐在車里看著詢價。“相比傳統燃油車，新能源車其實并不好賣。”上述銷售人員表示。

億歐發現，很多潛在客戶在咨詢時，經常拿小鵬和其他新能源車做比較——“小鵬P7和比亞迪韓EV <；和韓EV比有什么優勢？”“小鵬P7和特斯拉Model 3，買哪個我還挺糾結的。”掙扎片刻后，大部分潛在客戶選擇了離開。

“今年7月，我準備開新能源車。起初，我在蔚來和小鵬之間糾結，但后來我選擇了蔚來，”一位剛剛提車的蔚來車主告訴億歐。“蔚來比較出名，開起來比較全能，售后服務也給人很專業的感覺。”后來他停頓了一下，說:“蔚來作為一家上市公司，不代表沒有它就沒有了。我也不用擔心售后沒人管了。”

目前潛在用戶對Xpeng電機的品牌認知度有待提高，品牌形象有待加強。此外，Xpeng Motors還缺乏一個具有鮮明競爭優勢的“品牌標簽”。

回顧當下，特斯拉為什么能贏？何曾說:“造車是一個木桶效應和資源模型。車上有很多短板。任何短板都會導致汽車的安全、質量、銷量、品牌出現偏差。光靠長板是不夠的。”在李想看來，是“特斯拉贏的理由太初級了。”

或許特斯拉只是獲得了特斯拉CEO埃隆·馬斯克(elon musk)的“長板夠長”——品牌力、技術和個人IP。畢竟當長板足夠長的時候，就可以堵住短板的存在。

打響下沉市場的第一

為了在造車新戰場上逆勢突圍，Xpeng汽車需要在下沉市場打響中國造車新勢力的第一。

強化自身品牌形象是Xpeng Motors的當務之急。新車廠商血腥廝殺的背后，離不開互聯網巨頭的推波助瀾。如今BAT已經在不同的新造車廠商身上下注:美團、投資李；騰訊是蔚來的第二大股東；百度繼續押注魏瑪。

在Xpeng Motors的背后，還有阿里更頻繁的加持。早在Xpeng Motors的時候，阿里就參與了A、B輪融資。小鵬上市前夕，阿里作為領投方參與了投資。

強化品牌形象的一個重要因素是，鑫鵬汽車需要一個“品牌代言人”邢。這個人可以是小米集團創始人雷軍(小米集團是Xpeng Motors的投資人)，甚至可以是阿里巴巴集團創始人馬云。但前提是這個品牌代言人必須有足夠的量級，才能突破Xpeng Motors現有的束縛，實現質的突破。

其次，Xpeng汽車需要打出“性價比”這張王牌。“從產品價格來看，小鵬尚未形成強大的性價比。就像小鵬P7和特斯拉Model 3(標配續航升級版:37.7萬元人民幣)，即使在小鵬部分配置可以超越特斯拉，但兩者價格差距也不算太大。小鵬的定價可以繼續下調。”一位汽車工程師對億歐說。

鐘表匠/億歐。com曾樂

“一般來說，車企推出一款新車型的研發周期是3-5年。這意味著小鵬必須和時間賽跑，和自己賽跑。”上述汽車工程師表示。顯然，直接降低現有車型的定價來形成差價優勢是不可行的。

如果Xpeng Motors能夠基于現有的智能電動平臺推出相同智能電動平臺的車輛，共享部分零部件和不同軸距，將是節省時間和研發成本的好辦法。

基于此，Xpeng汽車不僅可以推出10-15萬元價格區間的車型，還可以搶占下沉市場份額待挖掘；也能填補高端純電動SUV的產品空缺。有了這樣一套“自下而上”的組合拳，僅在產品方面，Xpeng Motors就擁有了其他造車新勢力無法擁有的競爭優勢。

這樣，Xpeng Motors才能更好的完善產品鏈，鞏固自身壁壘，打好市場下沉戰。

樂章結尾部

現在，中國需要自己的“特斯拉”，需要一股新的力量來制造真正能與特斯拉抗衡的汽車。

“我認為當今汽車行業的一個關鍵發展模式是制造一個爆炸，然后基于這個爆炸進行修正，從而推動下一個爆炸。”經緯中國合伙人萬浩基說。

如果Xpeng汽車能夠充分發揮長板效應，打好市場下沉戰，順利實現“超車”也不是不可能。

談及未來，何肖鵬在今年8月預測:“三年后賽道很快會變，汽車行業會呈現更集中的趨勢，龍頭企業只有五家。”

“我還是希望這個盤子夠大，但是現在看來窗口期越來越短了。”一位業內人士感慨道。

感謝以下專業人士為本文提供了豐富的案例和觀點:

經緯中國合伙人萬浩基，多位業內匿名人士，多位不愿意透露姓名的車主，多位Xpeng汽車銷售人員。

標簽：小鵬蔚來特斯拉理想汽車北京

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