線下門店受重創，2萬汽車經銷商逆境求生

何陽光是吉林省長春市易成汽車銷售有限公司總經理。在新型冠狀病疫情開始后，他讓員工在家在線工作，從1月30日開始盯著4S店，但等待只是冷清。“沒有買車的客戶，每天會有1-2個博威寶的客戶。”而孫恨恨地說。在中央政策的指導下，全國20多個省市規定企業復工時間延遲至2月10日，必要行業除外。作為新型冠狀病疫情沖擊汽車行業的第一線，經銷商延遲營業，每天面臨數萬元的損失。即使2月10日成功開業，疫情對汽車銷售服務的影響也可能持續一個季度，汽車銷量同比降幅可能高達50%。這是汽車之家通過對191家經銷商的在線問卷調查得出的結論。銷量下降意味著庫存融資的壓力，銷售考核的壓力，人員門店的成本...對于現金流已經吃緊的經銷商來說，每一項都是巨大的挑戰。烏云蒸騰，晨曦微妙。大眾汽車中國區CEO馮的這句話，成為中國2萬家店的真實寫照。他們能堅持多久？一分鐘快速閱讀:1。在對汽車之家近200家4S門店的調查中，79%的人認為疫情將導致一季度汽車銷量下降30%，35%的人更為悲觀，認為降幅將超過50%。2.疫情會引發一系列連鎖效應。經營不善會直接導致經銷商庫存壓力增大，從而引發現金流斷裂的危機。44%的經銷商覺得庫存壓力大。3.車企紛紛行動起來，為經銷商提供取消考核、財政減負、全場景服務、專項補貼等普惠政策，與經銷商共克時艱。第一季度可能面臨50%的銷量下滑。天津駿華瑞鑫汽車銷售有限公司是一家小型汽車經銷商，經營榮威品牌。劉帥作為總經理告訴汽車之家，該店暫定于2月10日開業，但能否如期開業還要看當地后續政策。根據汽車之家的調查，81%的經銷商尚未開業。

無法開店經營，4S門店不得不將戰場轉移到線上，通過直播平臺、智慧展廳、電話、線上續費等方式與用戶互動。在調查中，50%的4S門店在疫情期間提供維修服務，主要通過在線指導、在線預約和上門取送車等方式。劉帥認為，網絡營銷更多的是“尋找安慰”，不能什么都不做，看著店鋪賠錢。不過他也表示，目前所有的工作都是為疫情結束做準備，這次疫情可能是探索新營銷模式的契機。

就算不開張，劉帥的中小4S店每天也要花2萬元的人工費，加上其他費用，每耽誤一天就差不多虧3萬元。不過，劉帥和陽光對銷售業績并不過度悲觀。他們認為，疫情對1月份銷量的影響相對有限。畢竟1月后的10天與春節假期重疊，預計最大影響在2月，將持續到3月。那么疫情對一季度銷量的影響有多大呢？在對汽車之家近200家4S門店的調查中，79%的人認為降幅將達到30%，35%的人更為悲觀，認為降幅將超過50%。

主機廠和經銷商之間有默契，疫情可能會觸動經銷商的現金流。通常，庫存會在每年的12月底減少，…以期在下一年的一月份帶來更多的汽車，為制造商開一個好頭。受疫情影響，提車計劃不得不暫停，經銷商處于按兵不動的狀態。“目前不存在過大的庫存壓力。如果這種情況持續到3月份，壓力會非常大，”劉帥說，庫存壓力會直接導致現金流壓力。

我國汽車經銷商多為中小企業，對現金流依賴度高，大多處于高負債經營、資金鏈緊張的狀態。一旦外部環境惡化，經銷商的銷售和服務利潤將大幅下降，面臨巨大的資金壓力和風險。從目前公布的疫情進展來看，樂觀估計2月10日4S門店可以恢復營業，但悲觀來看，疫情可能會持續更長時間，可能會導致經銷商現金流斷裂的風險，經銷商不得不做最壞的打算。經銷商屬于勞動密集型行業，每個4S店少則二三十人，多則二三百人。工資和費用是運營成本中最高的部分。如果他們不能繼續賺錢，他們將很快耗盡4S商店的現金流。同時，經銷商的庫存車都是來自金融手段。如果車輛在2-3個月內賣不出去，無法按時還款的問題也就隨之而來。如果大經銷商集團能抗住第一個阻力，那么小經銷商在現金流上就很難堅持下去。2018年、2019年中國汽車銷量持續下滑，已經讓很多經銷商苦不堪言。據全國工商聯汽車經銷商商會統計，2019年僅有三分之一的經銷商實現盈利。這次疫情的影響對經銷商來說無疑是雪上加霜。

政府/行業如何為經銷商緩解壓力？目前疫情防控仍在進行中，4S門店何時能恢復正常營業尚難確定。美國運通汽車集團副總裁孫鳳判斷，1、2月份經銷商收入大幅下降，基本處于虧損狀態。他認為，從國家安全的角度來看，防控2月份的疫情無疑是重中之重，服務業必然會受到影響。疫情穩定后，從后期經濟發展來看，國家層面可能會采取具體措施，在融資、降息、減稅、減負等方面支持中小企業。全國工商聯汽車經銷商商會會長李今庸對汽車之家表示，在政府層面，有三個方面可以幫助經銷商緩解壓力:一是降低經銷商的人力成本，減少經銷商的階段性稅收。比如北京提出，1、2月份的社保繳納可以延遲到3月份，這對保證企業的現金流會起到很大的作用。第二，增加汽車消費的拉動力。毫無疑問，今年上半年汽車市場將出現大幅下滑，但下半年的增長能否彌補上半年的赤字？政府的相關政策會起到直接的作用，比如對于剛需汽車的家庭，會減免一定的購車附加稅；限購城市政策松綁，或者增加某些購車指標。第三，在2月10日之后，我希望政府在考慮到控制疫情的好處和對商業經營的影響的情況下，謹慎地確定各地復業的日期。

在行業層面，OEM廠商已經開始行動。2月2日，沃爾沃首次發聲，宣布推出不設定2月銷售目標、給經銷商員工發放人員補貼、加強網絡營銷投入等經銷商政策。隨后，捷豹路虎、英國菲尼迪、長城、東風等多家車企也紛紛表示愿意減輕經銷商的壓力，這對經銷商來說無疑是雪中送炭。

但目前車企的扶持政策主要是針對2月份的，下一步怎么辦還沒說。全行業要充分考慮當前形勢和預期困難，合理確定年度銷售目標。另外，考慮到疫情的持續性，汽車產業鏈復工可能需要一定的過渡期。在此期間，部分經銷商可能面臨較大的庫存壓力，部分經銷商也可能出現庫存短缺。車企要積極引導經銷商之間的庫存調整。從汽車之家的調查問卷來看，經銷商普遍期望政府在員工社保、店面租金等成本以及經營稅費方面給予補貼或減免；希望主機廠能在庫存財務政策上給予免息和折扣政策，取消一季度銷售考核，加大對經銷商的激勵和補貼，加大線上營銷投入。預計疫情過后車市會出現一個小高峰。“我有過非典時期賣車的經歷。其實這個時候我也不用太恐慌。我要細化優化管理，做好準備，小高峰來的時候正好趕上。”盡管困難重重，但劉帥的心態依然樂觀。他判斷，今年雖然不會出現2003年非典后的汽車銷售爆發，但疫情過后肯定會出現一個小高峰。短期來看，疫情對車市的負面影響無疑是非常大的。但長期來看，車市并非完全沒有值得期待的積極因素。首先，這次疫情會對消費者的消費觀念產生影響，促進及時消費，及時享受的心態。第二，在共享經濟的洗禮下，人們越來越認為自己不需要擁有汽車，但這次疫情會讓汽車的迫切需求再次凸顯。李今庸判斷，在此背景下，預計首次用戶數量將會增加，而贖回用戶數量可能會因經濟下行壓力而暫時受到抑制。整體來看，疫情過后，對低端市場可能會有一定的銷售刺激。

成都三和集團董事、常務副總裁陳全認為，政府和車企采取的行動符合預期。如果疫情在2月底3月初基本平息，預計全年影響不會特別大。目前影響最大的是對大家的心態。有些人可能會因為疫情而感到恐懼、悲觀、消極。雖然這種影響是無形的，但也不可小覷。全文總結，疫情對車市的影響不可避免，不容忽視。整個汽車產業鏈企業無疑將打一場硬仗。如何克服疫情帶來的市場沖擊？遇到不可抗力，政府和行業的支持不可或缺，最重要的是經銷商自身要保持心態平穩，沉著應對，控制企業現金流，優化管理，為疫情過后更好的努力做準備。所以，中國經銷商們，請加油！何陽光是吉林省長春市易成汽車銷售有限公司總經理。在新型冠狀病疫情開始后，他讓員工在家在線工作，從1月30日開始盯著4S店，但等待只是冷清。“沒有買車的客戶，每天會有1-2個博威寶的客戶。”而孫恨恨地說。在中央政策的指導下，全國20多個省市規定企業復工時間延遲至2月10日，必要行業除外。作為新型冠狀病疫情沖擊汽車行業的第一線，經銷商延遲營業，每天面臨數萬元的損失。即使2月10日成功開業，疫情對汽車銷售服務的影響也可能持續一個季度，汽車銷量同比降幅可能高達50%。這是汽車之家通過對191家經銷商的在線問卷調查得出的結論。銷量下降意味著庫存融資的壓力，銷售考核的壓力，人員門店的成本...對于現金流已經吃緊的經銷商來說，每一項都是巨大的挑戰。烏云蒸騰，晨曦微妙。大眾汽車中國區CEO馮的這句話，成為中國2萬家店的真實寫照。他們能堅持多久？一分鐘快速閱讀:1。在對汽車之家近200家4S門店的調查中，79%的人認為疫情將導致一季度汽車銷量下降30%，35%的人更為悲觀，認為降幅將超過50%。2.疫情會引發一系列連鎖效應。經營不善會直接導致經銷商庫存壓力增大，從而引發現金流斷裂的危機。44%的經銷商覺得庫存壓力大。3.車企紛紛行動起來，為經銷商提供取消考核、財政減負、全場景服務、專項補貼等普惠政策，與經銷商共克時艱。第一季度可能面臨50%的銷量下滑。天津駿華瑞鑫汽車銷售有限公司是一家小型汽車經銷商，經營榮威品牌。劉帥作為總經理告訴汽車之家，該店暫定于2月10日開業，但能否如期開業還要看當地后續政策。根據汽車之家的調查，81%的經銷商尚未開業。

無法開店經營，4S門店不得不將戰場轉移到線上，通過直播平臺、智慧展廳、電話、線上續費等方式與用戶互動。在調查中，50%的4S門店在疫情期間提供維修服務，主要通過在線指導、在線預約和上門取送車等方式。劉帥認為，網絡營銷更多的是“尋找安慰”，不能什么都不做，看著店鋪賠錢。不過他也表示，目前所有的工作都是為疫情結束做準備，這次疫情可能是探索新營銷模式的契機。

就算不開張，劉帥的中小4S店每天也要花2萬元的人工費，加上其他費用，每耽誤一天就差不多虧3萬元。不過，劉帥和陽光對銷售業績并不過度悲觀。他們認為，疫情對1月份銷量的影響相對有限。畢竟1月后的10天與春節假期重疊，預計最大影響在2月，將持續到3月。那么疫情對一季度銷量的影響有多大呢？在對汽車之家近200家4S門店的調查中，79%的人認為降幅將達到30%，35%的人更為悲觀，認為降幅將超過50%。

主機廠和經銷商之間有默契，疫情可能會觸動經銷商的現金流。通常情況下，每年12月底會減少庫存……以期來年一月份帶來更多的車，為廠商開個好頭。受疫情影響，提車計劃不得不暫停，經銷商處于按兵不動的狀態。“目前不存在過大的庫存壓力。如果這種情況持續到3月份，壓力會非常大，”劉帥說，庫存壓力會直接導致現金流壓力。

我國汽車經銷商多為中小企業，對現金流依賴度高，大多處于高負債經營、資金鏈緊張的狀態。一旦外部環境惡化，經銷商的銷售和服務利潤將大幅下降，面臨巨大的資金壓力和風險。從目前公布的疫情進展來看，樂觀估計2月10日4S門店可以恢復營業，但悲觀來看，疫情可能會持續更長時間，可能會導致經銷商現金流斷裂的風險，經銷商不得不做最壞的打算。經銷商屬于勞動密集型行業，每個4S店少則二三十人，多則二三百人。工資和費用是運營成本中最高的部分。如果他們不能繼續賺錢，他們將很快耗盡4S商店的現金流。同時，經銷商的庫存車都是來自金融手段。如果車輛在2-3個月內賣不出去，無法按時還款的問題也就隨之而來。如果大經銷商集團能抗住第一個阻力，那么小經銷商在現金流上就很難堅持下去。2018年、2019年中國汽車銷量持續下滑，已經讓很多經銷商苦不堪言。據全國工商聯汽車經銷商商會統計，2019年僅有三分之一的經銷商實現盈利。這次疫情的影響對經銷商來說無疑是雪上加霜。

政府/行業如何為經銷商緩解壓力？目前疫情防控仍在進行中，4S門店何時能恢復正常營業尚難確定。美國運通汽車集團副總裁孫鳳判斷，1、2月份經銷商收入大幅下降，基本處于虧損狀態。他認為，從國家安全的角度來看，防控2月份的疫情無疑是重中之重，服務業必然會受到影響。疫情穩定后，從后期經濟發展來看，國家層面可能會采取具體措施，在融資、降息、減稅、減負等方面支持中小企業。全國工商聯汽車經銷商商會會長李今庸對汽車之家表示，在政府層面，有三個方面可以幫助經銷商緩解壓力:一是降低經銷商的人力成本，減少經銷商的階段性稅收。比如北京提出，1、2月份的社保繳納可以延遲到3月份，這對保證企業的現金流會起到很大的作用。第二，增加汽車消費的拉動力。毫無疑問，今年上半年汽車市場將出現大幅下滑，但下半年的增長能否彌補上半年的赤字？政府的相關政策會起到直接的作用，比如對于剛需汽車的家庭，會減免一定的購車附加稅；限購城市政策松綁，或者增加某些購車指標。第三，在2月10日之后，我希望政府在考慮到控制疫情的好處和對商業經營的影響的情況下，謹慎地確定各地復業的日期。

在行業層面，OEM廠商已經開始行動。2月2日，沃爾沃首次發聲，宣布推出不設定2月銷售目標、給經銷商員工發放人員補貼、加強網絡營銷投入等經銷商政策。隨后，捷豹路虎、英國菲尼迪、長城、東風等多家車企也紛紛表示愿意減輕經銷商的壓力，這對經銷商來說無疑是雪中送炭。

但目前車企的扶持政策主要是針對2月份的，下一步怎么辦還沒說。全行業要充分考慮當前形勢和預期困難，合理確定年度銷售目標。另外，考慮到疫情的持續性，汽車產業鏈復工可能需要一定的過渡期。在此期間，部分經銷商可能面臨較大的庫存壓力，部分經銷商也可能出現庫存短缺。車企要積極引導經銷商之間的庫存調整。從汽車之家的調查問卷來看，經銷商普遍期望政府在員工社保、店面租金等成本以及經營稅費方面給予補貼或減免；希望主機廠能在庫存財務政策上給予免息和折扣政策，取消一季度銷售考核，加大對經銷商的激勵和補貼，加大線上營銷投入。預計疫情過后車市會出現一個小高峰。“我有過非典時期賣車的經歷。其實這個時候我也不用太恐慌。我要細化優化管理，做好準備，小高峰來的時候正好趕上。”盡管困難重重，但劉帥的心態依然樂觀。他判斷，今年雖然不會出現2003年非典后的汽車銷售爆發，但疫情過后肯定會出現一個小高峰。短期來看，疫情對車市的負面影響無疑是非常大的。但長期來看，車市并非完全沒有值得期待的積極因素。首先，這次疫情會對消費者的消費觀念產生影響，促進及時消費，及時享受的心態。第二，在共享經濟的洗禮下，人們越來越認為自己不需要擁有汽車，但這次疫情會讓汽車的迫切需求再次凸顯。李今庸判斷，在此背景下，預計首次用戶數量將會增加，而贖回用戶數量可能會因經濟下行壓力而暫時受到抑制。整體來看，疫情過后，對低端市場可能會有一定的銷售刺激。

成都三和集團董事、常務副總裁陳全認為，政府和車企采取的行動符合預期。如果疫情在2月底3月初基本平息，預計全年影響不會特別大。目前影響最大的是對大家的心態。有些人可能會因為疫情而感到恐懼、悲觀、消極。雖然這種影響是無形的，但也不可小覷。全文總結，疫情對車市的影響不可避免，不容忽視。整個汽車產業鏈企業無疑將打一場硬仗。如何克服疫情帶來的市場沖擊？遇到不可抗力，政府和行業的支持不可或缺，最重要的是經銷商自身要保持心態平穩，沉著應對，控制企業現金流，優化管理，為疫情過后更好的努力做準備。所以，中國經銷商們，請加油！

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