調查丨給電動車小白支招：提防配置表之外的五大“套路”

“先生，趕緊買吧，房子肯定會漲價的！

“我從來沒有想過，這種多年前房地產銷售中常用的經典商業化技巧被汽車銷售人員牢牢抓住了，這是所有銷售人員在這次實地調查中唯一的共同點。

在春節后的第二個工作周，北京的新能源汽車銷售門店仍然有些冷清。如果不是幾個零散的顧客在展廳里閑逛，門前那排筆挺西裝筆挺的銷售顧問，一定會讓你體驗到超五星級酒店的尊貴感。不難理解，由于北京2018年的新能源指標將于2月26日到期，2019年的新指標將于26日后發布，在這個新能源指標比鉆石更珍貴、排隊人數已超過39萬的城市，沒有人會在生死線上玩心跳。該賣的車已經賣了，該買車的人還沒有來。銷售人員在一年中的這段時間里贏得了一些喘息的機會，等待過渡期的日子即將到來。畢竟，對他們來說，發布的每一個新能源指數都是提升銷售業績的機會。

然而，新能源汽車的“水深火熱”幾乎已經成為業內的共識。不用說，我公司最近購買的威瑪工作用車就是中標的典型案例。如果不是因為輿論工具的魔力，我們已經得到的鉆石會變成木炭。這給了我們一些啟示。對于新能源汽車小白來說，在交付日期來回踢球可能只是冰山一角。在銷售顧問瘋狂堆積在你手中的“配置清單”中，隱藏著不少“老虎籠方案”。因此，當我們從現場返回時，途頭君會解釋隱藏在配置清單之外的關鍵信息，以及終端汽車銷售的“誠意”和“套路”。巡航距離焦慮是一個錯誤的命題嗎？至少在大多數終端消費者看來，是的，這是大多數人選擇汽車的第一個參考因素。相信很多朋友對電動汽車的續航里程已經有了一定的了解。以目前的技術水平，市場上大多數主流產品的“續航里程”都在300-500公里之間，而在正常人的普遍認知中，這個數字越高，產品力就越強，對買家的吸引力就越大。但事實上，情況并非絕對如此。

如果你請銷售人員解釋，他肯定會在介紹前告訴你兩個數據：定速巡航續航里程和NEDC巡航續航里程，而這兩個數據通常會在配置表中占據最引人注目的位置。當然，經過仔細詢問，大多數簡單的銷售人員會告訴你，定速巡航續航里程的參考意義幾乎為零，因為這是在長椅上以60公里/小時的同等速度奔跑的結果，與實際情況相去甚遠。NEDC巡航范圍具有參考意義。

相反，配置表并沒有傳播人性的光輝。例如，在北汽新能源和廣汽新能源的宣傳頁面中，定速巡航續航里程比NEDC占據更高的位置，吸引了消費者的注意力。在比亞迪的宣傳彩頁中，只有定速純電動巡航續航里程占據C位，必須詢問店員才能知道NEDC的工作狀態。當然，在正常情況下，銷售人員不會告訴你的是：“NEDC的工作條件是什么”。我不會告訴你，這種測試方法的局限性對于電動汽車來說是非常明顯的，具體原因如下。首先，這種工況只考慮“駕駛習慣”和“交通狀況”，而不考慮“空調功率”。對于沒有鼓風機和發動機驅動的壓縮機的電動汽車來說，這個大功率用戶完全被忽視了。其次，測試中的直線加速和減速曲線與真實情況相去甚遠，尤其是電動汽車。因為你……

通過減速曲線，更容易校準高效的制動反饋策略（電動汽車在制動時會主動給電池充電）。

只有這兩項才能使紙上的數值“偏離”20%以上，NEDC工況的離譜程度自然不言而喻。在投頭君看來，最好的方法是來自汽車論壇上用戶的真實數據反饋，或者直接詢問銷售人員冬季電池壽命的“最低值”是多少。畢竟，在調查中，我們發現大多數銷售人員仍然愿意說實話。關于“三大件”發動機、變速器和底盤被稱為傳統汽油車的“三大件。在購買汽油車時，我們經常請知識淵博的朋友幫我們看發動機室，檢查懸架，比較參數。但在電動汽車領域，即使是先進的經驗也將毫無用處。顯然，電動汽車配置表中并沒有那么多“硬核信息”。在僅有的參數中，只有最大功率、最大扭矩和單速變速器可供參考，與汽油車的信息列表相比，這可以說是“一張廢紙”。是的，這也是最容易被洗腦的時候。

根據這次調查的經驗，如果你對電動汽車一無所知，銷售人員會很快為你普及一個名為“三電”的概念，即電池、電機和電子控制。有經驗的銷售小哥會從這三個維度詳細解釋，比如使用哪種電池，哪家國際制造商的技術，甚至哪些財富500強公司有合作等等，不惜一切代價展示他們一絲不茍的一面。相反，使用自己技術的車企也會稱贊“原配”的優勢，甚至引用自己研發團隊的特點，目的是讓你覺得自己完全在濫用進口零部件，甚至轉移話題，即“續航里程”是最重要的措施，從而自然而然地回到文章的第一部分。

但在頭條君看來，對于購車的大宗消費而言，千萬不能被眼前的利益所蒙蔽。我記得一位同行的朋友說，汽車永遠不會是一種快速消費品，售后、維修和配件都必須有保障。企業的倒閉意味著，即使是車輛最基本的部件的維護也將成為一個問題。換句話說，你選擇的汽車公司能否繼續盈利是關鍵。

例如，對于動力電池，目前國內大多數車企都會采用當代安培科技有限公司的產品，但對于擁有小品牌電池的產品，一旦動力電池行業進入優勝劣汰的“清潔”過程，這個問題將相當困難。即使車企會確保對產品負責到底，但供應商的缺乏也會無限期地延長解決問題的周期，最終消費者會被“坑”。公平地說，對于汽車消費者，尤其是發展中的電動汽車消費者來說，“木強心理”沒有錯。關于價格，我不得不承認，當談到最敏感的價格時，走訪了七家新能源商店的頭條君并沒有完全理解。雖然這不是配置表上的必要信息，但銷售人員透露的信息比整個配置表的內容要復雜得多。

首先，必須明確的是，在這個2019年新能源汽車補貼政策尚未出臺的特殊時刻，各家車企應對政策的策略完全不同。例如，廣汽新能源承諾，凡在2019年3月31日前完成購車上牌的，2018年仍將享受補貼政策，并保證店內隨時有現車，基本打消了消費者的顧慮。

/｛主機I｝/ig/2023030400544641338/10.jpg“/>

讓人困惑的是Xpeng Motors。2018年12月12日，Xpeng Motors的首款新車Tuki G3正式上市。為了打響第一，Xpeng Motors特別推出了限時優惠政策，截止日期為2019年1月31日。因此，自2月1日以來，Xpeng Motors實際上已經出現了一輪漲價（或者可以考慮恢復原價），這與理論上的補貼政策無關。在此基礎上，盡管Xpeng Motors官方承諾將根據18年補貼政策銷售汽車，但實際情況并不那么可信，因為第一批汽車最早要到6月才能交付。對于未來，即使是直言不諱的工廠直銷小哥也不敢輕易預測。當然，還有魏瑪推出的一項新的保險計劃，例如，在3月31日之前，您可以通過支付大筆保險金和額外的1萬元保險金來享受2018年的補貼政策。如果補貼金額低于1萬元，超出部分將退還給用戶。然而，在冗長的條款中，對地方補貼也有嚴格的限制。具體內容如下：

0

這意味著，一萬元的保障金并不能讓所有消費者都享有絕對的安心。所以對于最終價格，無論你購買哪種產品，恐怕你都必須在簽署最終合同之前向相關人員擊掌。順便說一句，還有一點需要特別提醒。即使新能源汽車可以享受國家和地方政府的雙重補貼，一些產品仍然可以享受額外的現金優惠，這與汽油車相同。預訂汽車原本是買車過程中的一個正常過程。起初，一手支付，一手交付這件事并沒有科學的內容，但當涉及到電動汽車時，這并不完全正確。如果你選擇不購買北汽新能源、廣汽新能源等傳統車企的產品，你需要格外小心。無論是蔚來還是魏瑪，這些具有一定規模的造車新勢力都有一個共同的特點——他們不接受在體驗店預訂汽車。即使你帶了真錢編織袋，工作人員也永遠不會接受，也不會為你下單，最多只能起到輔助作用。

1

在下單方面，Xpeng Motors做得很好，無論是在網上下單還是在商店訂車。另一方面，魏瑪只接受在線預訂。如果你遇到不擅長操作手機應用程序的客戶，他們還會在體驗店準備一臺大型蘋果電腦供你下單，并隨時配備工作人員協助。

2

最令人驚訝的是蔚來。盡管知名的奧迪城市展廳占據了王府井最顯眼的位置，但巨大的展廳里沒有電腦，最終的結論仍然是“注冊你的APP賬號，自己操作即可。最多我們會幫你拿手機。”如果我是50歲以上的消費者，恐怕聽到這些就足以支持我轉身離開了。當然，年輕用戶并不害怕網上訂車，但對于如此大的消費量來說，網上訂車的“險惡”程度仍然讓人無法接受。最典型的案例來自魏瑪汽車。打開定制頁面，初始車輛配置選擇頁面相當清晰，但跳到匹配頁面，真正的測試就來了：

3

對于普通用戶來說，他們很難理解什么是電加熱系統，什么是極地加熱。然而，由于頁面上顯示的膚淺解讀，你總是會覺得沒有匹配就無法“正常駕駛”，而且價格也不實惠，這肯定會讓大多數消費者在這里猶豫不決。更有甚者，體驗店的小哥一再提醒頭條君，下單前一定要樂觀，因為一旦提交訂單，改變的希望就會微乎其微。因此，對于這類不后悔賣藥的車企來說，在下單時一定要盡可能“謹慎”。關于售后服務如果你……

如果一輛電動汽車打破了傳統的商業模式，那么對不起，售后服務將是你必須考慮的重要因素之一。在頭頭君看來，這與巡航航程的問題幾乎是一樣的。“先生，趕緊買吧，房子肯定會漲價的！

“我從來沒有想過，這種多年前房地產銷售中常用的經典商業化技巧被汽車銷售人員牢牢抓住了，這是所有銷售人員在這次實地調查中唯一的共同點。

在春節后的第二個工作周，北京的新能源汽車銷售門店仍然有些冷清。如果不是幾個零散的顧客在展廳里閑逛，門前那排筆挺西裝筆挺的銷售顧問，一定會讓你體驗到超五星級酒店的尊貴感。不難理解，由于北京2018年的新能源指標將于2月26日到期，2019年的新指標將于26日后發布，在這個新能源指標比鉆石更珍貴、排隊人數已超過39萬的城市，沒有人會在生死線上玩心跳。該賣的車已經賣了，該買車的人還沒有來。銷售人員在一年中的這段時間里贏得了一些喘息的機會，等待過渡期的日子即將到來。畢竟，對他們來說，發布的每一個新能源指數都是提升銷售業績的機會。

然而，新能源汽車的“水深火熱”幾乎已經成為業內的共識。不用說，我公司最近購買的威瑪工作用車就是中標的典型案例。如果不是因為輿論工具的魔力，我們已經得到的鉆石會變成木炭。這給了我們一些啟示。對于新能源汽車小白來說，在交付日期來回踢球可能只是冰山一角。在銷售顧問瘋狂堆積在你手中的“配置清單”中，隱藏著不少“老虎籠方案”。因此，當我們從現場返回時，途頭君會解釋隱藏在配置清單之外的關鍵信息，以及終端汽車銷售的“誠意”和“套路”。巡航距離焦慮是一個錯誤的命題嗎？至少在大多數終端消費者看來，是的，這是大多數人選擇汽車的第一個參考因素。相信很多朋友對電動汽車的續航里程已經有了一定的了解。以目前的技術水平，市場上大多數主流產品的“續航里程”都在300-500公里之間，而在正常人的普遍認知中，這個數字越高，產品力就越強，對買家的吸引力就越大。但事實上，情況并非絕對如此。

如果你請銷售人員解釋，他肯定會在介紹前告訴你兩個數據：定速巡航續航里程和NEDC巡航續航里程，而這兩個數據通常會在配置表中占據最引人注目的位置。當然，經過仔細詢問，大多數簡單的銷售人員會告訴你，定速巡航續航里程的參考意義幾乎為零，因為這是在長椅上以60公里/小時的同等速度奔跑的結果，與實際情況相去甚遠。NEDC巡航范圍具有參考意義。

相反，配置表并沒有傳播人性的光輝。例如，在北汽新能源和廣汽新能源的宣傳頁面中，定速巡航續航里程比NEDC占據更高的位置，吸引了消費者的注意力。在比亞迪的宣傳彩頁中，只有定速純電動巡航續航里程占據C位，必須詢問店員才能知道NEDC的工作狀態。當然，在正常情況下，銷售人員不會告訴你的是：“NEDC的工作條件是什么”。我不會告訴你，這種測試方法的局限性對于電動汽車來說是非常明顯的，具體原因如下。首先，這種工況只考慮“駕駛習慣”和“交通狀況”，而不考慮“空調功率”。對于沒有鼓風機和發動機驅動的壓縮機的電動汽車來說，這個大功率用戶完全被忽視了。其次，測試中的直線加速和減速曲線與真實情況相去甚遠，尤其是電動汽車。因為你……

通過減速曲線，更容易校準高效的制動反饋策略（電動汽車在制動時會主動給電池充電）。

只有這兩項才能使紙上的數值“偏離”20%以上，NEDC工況的離譜程度自然不言而喻。在投頭君看來，最好的方法是來自汽車論壇上用戶的真實數據反饋，或者直接詢問銷售人員冬季電池壽命的“最低值”是多少。畢竟，在調查中，我們發現大多數銷售人員仍然愿意說實話。關于“三大件”發動機、變速器和底盤被稱為傳統汽油車的“三大件。在購買汽油車時，我們經常請知識淵博的朋友幫我們看發動機室，檢查懸架，比較參數。但在電動汽車領域，即使是先進的經驗也將毫無用處。顯然，電動汽車配置表中并沒有那么多“硬核信息”。在僅有的參數中，只有最大功率、最大扭矩和單速變速器可供參考，與汽油車的信息列表相比，這可以說是“一張廢紙”。是的，這也是最容易被洗腦的時候。

根據這次調查的經驗，如果你對電動汽車一無所知，銷售人員會很快為你普及一個名為“三電”的概念，即電池、電機和電子控制。有經驗的銷售小哥會從這三個維度詳細解釋，比如使用哪種電池，哪家國際制造商的技術，甚至哪些財富500強公司有合作等等，不惜一切代價展示他們一絲不茍的一面。相反，使用自己技術的車企也會稱贊“原配”的優勢，甚至引用自己研發團隊的特點，目的是讓你覺得自己完全在濫用進口零部件，甚至轉移話題，即“續航里程”是最重要的措施，從而自然而然地回到文章的第一部分。

但在頭條君看來，對于購車的大宗消費而言，千萬不能被眼前的利益所蒙蔽。我記得一位同行的朋友說，汽車永遠不會是一種快速消費品，售后、維修和配件都必須有保障。企業的倒閉意味著，即使是車輛最基本的部件的維護也將成為一個問題。換句話說，你選擇的汽車公司能否繼續盈利是關鍵。

例如，對于動力電池，目前國內大多數車企都會采用當代安培科技有限公司的產品，但對于擁有小品牌電池的產品，一旦動力電池行業進入優勝劣汰的“清潔”過程，這個問題將相當困難。即使車企會確保對產品負責到底，但供應商的缺乏也會無限期地延長解決問題的周期，最終消費者會被“坑”。公平地說，對于汽車消費者，尤其是發展中的電動汽車消費者來說，“木強心理”沒有錯。關于價格，我不得不承認，當談到最敏感的價格時，走訪了七家新能源商店的頭條君并沒有完全理解。雖然這不是配置表上的必要信息，但銷售人員透露的信息比整個配置表的內容要復雜得多。

首先，必須明確的是，在這個2019年新能源汽車補貼政策尚未出臺的特殊時刻，各家車企應對政策的策略完全不同。例如，廣汽新能源承諾，凡在2019年3月31日前完成購車上牌的，2018年仍將享受補貼政策，并保證店內隨時有現車，基本打消了消費者的顧慮。

/｛主機I｝/ig/2023030400544641338/10.jpg“/>

讓人困惑的是Xpeng Motors。2018年12月12日，Xpeng Motors的首款新車Tuki G3正式上市。為了打響第一，Xpeng Motors特別推出了限時優惠政策，截止日期為2019年1月31日。因此，自2月1日以來，Xpeng Motors實際上已經出現了一輪漲價（或者可以考慮恢復原價），這與理論上的補貼政策無關。在此基礎上，盡管Xpeng Motors官方承諾將根據18年補貼政策銷售汽車，但實際情況并不那么可信，因為第一批汽車最早要到6月才能交付。對于未來，即使是直言不諱的工廠直銷小哥也不敢輕易預測。當然，還有魏瑪推出的一項新的保險計劃，例如，在3月31日之前，您可以通過支付大筆保險金和額外的1萬元保險金來享受2018年的補貼政策。如果補貼金額低于1萬元，超出部分將退還給用戶。然而，在冗長的條款中，對地方補貼也有嚴格的限制。具體內容如下：

0

這意味著，一萬元的保障金并不能讓所有消費者都享有絕對的安心。所以對于最終價格，無論你購買哪種產品，恐怕你都必須在簽署最終合同之前向相關人員擊掌。順便說一句，還有一點需要特別提醒。即使新能源汽車可以享受國家和地方政府的雙重補貼，一些產品仍然可以享受額外的現金優惠，這與汽油車相同。預訂汽車原本是買車過程中的一個正常過程。起初，一手支付，一手交付這件事并沒有科學的內容，但當涉及到電動汽車時，這并不完全正確。如果你選擇不購買北汽新能源、廣汽新能源等傳統車企的產品，你需要格外小心。無論是蔚來還是魏瑪，這些具有一定規模的造車新勢力都有一個共同的特點——他們不接受在體驗店預訂汽車。即使你帶了真錢編織袋，工作人員也永遠不會接受，也不會為你下單，最多只能起到輔助作用。

1

在下單方面，Xpeng Motors做得很好，無論是在網上下單還是在商店訂車。另一方面，魏瑪只接受在線預訂。如果你遇到不擅長操作手機應用程序的客戶，他們還會在體驗店準備一臺大型蘋果電腦供你下單，并隨時配備工作人員協助。

2

最令人驚訝的是蔚來。盡管知名的奧迪城市展廳占據了王府井最顯眼的位置，但巨大的展廳里沒有電腦，最終的結論仍然是“注冊你的APP賬號，自己操作即可。最多我們會幫你拿手機。”如果我是50歲以上的消費者，恐怕聽到這些就足以支持我轉身離開了。當然，年輕用戶并不害怕網上訂車，但對于如此大的消費量來說，網上訂車的“險惡”程度仍然讓人無法接受。最典型的案例來自魏瑪汽車。打開定制頁面，初始車輛配置選擇頁面相當清晰，但跳到匹配頁面，真正的測試就來了：

3

對于普通用戶來說，他們很難理解什么是電加熱系統，什么是極地加熱。然而，由于頁面上顯示的膚淺解讀，你總是會覺得沒有匹配就無法“正常駕駛”，而且價格也不實惠，這肯定會讓大多數消費者在這里猶豫不決。更有甚者，體驗店的小哥一再提醒頭條君，下單前一定要樂觀，因為一旦提交訂單，改變的希望就會微乎其微。因此，對于這類不后悔賣藥的車企來說，在下單時一定要盡可能“謹慎”。關于售后服務如果你……

如果一輛電動汽車打破了傳統的商業模式，那么對不起，售后服務將是你必須考慮的重要因素之一。在頭頭君看來，這與巡航航程的問題幾乎是一樣的。8

查看最新市場

9

北京時間3月9日凌晨，特斯拉周五逆市上漲，漲幅超過3%。收盤時，特斯拉報284.14美元，增長2.73%，市值為490.43億美元。周五，賣空者雪鐵龍研究公司發布了一份報告，預計特斯拉的股價將回到320美元。Shannon表示，盡管它不是特斯拉的粉絲，也確實討厭馬斯克，但最近對特斯拉的批評和對馬斯克的妖魔化過于激進。8

查看最新市場

9

北京時間3月9日凌晨，特斯拉周五逆市上漲，漲幅超過3%。收盤時，特斯拉報284.14美元，增長2.73%，市值為490.43億美元。周五，賣空者雪鐵龍研究公司發布了一份報告，預計特斯拉的股價將回到320美元。Shannon表示，盡管它不是特斯拉的粉絲，也確實討厭馬斯克，但最近對特斯拉的批評和對馬斯克的妖魔化過于激進。

標簽：小鵬蔚來北京發現奧迪

汽車資訊熱門資訊