看汽車之家如何與經銷商“共度寒冬”

近日，中國排名第二的經銷商集團中盛集團的一份內部文件在網上迅速傳播。該文件的大意是：中盛集團暫停與汽車之家會員合作并支付費用，這迅速成為汽車圈的焦點新聞，甚至有消息稱中盛集團全面“封殺”了汽車之家。隨后，同為分銷商的快遞集團開始“效仿”中盛集團，表示將暫停與會員在汽車之家的合作。為此，汽車之家迅速回應了網上的“堵門”事件。汽車之家副總裁兼經銷商部總經理吳濤，在接受媒體采訪時表示：“截至目前，汽車之家尚未收到經銷商集團中斷業務合作的通知，包括在網上爆發的中盛集團。截至目前，車之家已成功續簽2019年與中盛集團旗下300+家經銷商的合作協議，目前與各門店的合作正常。 “事實上，這場風暴的源頭是車之家在2019年提高了經銷商的會員價格，但沒有其他矛盾。目前，已有2.3萬多家經銷商與車之家簽署了合作協議，其中96%的經銷商已經完成了付款。然而，在全華聯汽車經銷商商會秘書長朱孔遠的主持下汽車之家與巨馬汽貿、韻通集團、永達汽車、愛消集團、北京誠信達、正通集團、藍馳集團、安徽汽貿、華興北方等十幾家經銷商集團的代表進行了深入溝通。

作為媒體代表，車云有幸見證了溝通會的整個過程。現場沒有出現雙方在網上“期待”的激烈場面，反而呈現出平靜的一幕。溝通會議進行得很順利。car home和經銷商代表站在行業的立場，從各自的角度闡述了他們對該會員漲價的看法。雙方交換了意見，并表示將在合作的基礎上進一步討論細節。在通信會議開始時，朱孔遠表示：“在汽車市場整體的寒冬環境下，汽車之家和經銷商應該抱團取暖，相互支持，相互合作。如果汽車之家離開經銷商，他將面臨巨大的運營壓力。如果經銷商離開汽車之家，他的營銷技巧和效果將大大降低。”。“經銷商：在產品、價格和服務的溝通會上，經銷商代表圍繞車之家提供的產品、價格、服務發表了自己的意見，尤其是在車企要銷量、車之家要利潤的雙重考核壓力下，經銷商的成本壓力與日俱增，甚至有經銷商坦言：”我們現在不會越來越多地出售汽車。“經銷商對汽車之家提出的第一個意見是，該產品用途復雜。眾所周知，汽車之家向經銷商提供的產品每年都會因為產品升級而漲價，但經銷商抱怨道：“每年的產品升級都會伴隨著經銷商對相關人員的專門培訓，這涉及到招聘相關人員。“然而，在今年汽車市場的背景下，留住現有人員是一個問題，更不用說招聘人員了。”一位經銷商補充道。

經銷商提出的第二種意見是，汽車之家的價格偏高，尤其是在今年的大環境下，價格仍然在上漲，這讓經銷商不堪重負。現場一位經銷商指出：“幾年前，經銷商對汽車市場的表現持樂觀態度，并沒有對汽車之家推廣會員價格提出任何異議。但在今年汽車市場的寒冬中，汽車之家仍然為經銷商提價，這有點不合時宜。”鑒于汽車之家的服務，經銷商也提出了很多意見，主要體現在缺乏溝通，無法準確掌握經銷商的經營狀況和需求，產品設計好，但落地難。正通集團經銷商代表反饋：“一方面，雙方的有效溝通將有助于經銷商更多地了解汽車之家……

新產品并更好地引導分銷商店使用；另一方面，汽車之家也能更好地了解經銷商的需求。“多位經銷商代表強調，希望汽車之家在汽車市場的寒冬中，多與經銷商溝通，了解客戶需求，與經銷商保持溫暖。汽車之家：盡快落實意見。汽車之稱，將認真對待，盡快落實。針對經銷商遇到的困難在行業的寒冬中，汽車之家不僅會為經銷商提供會員服務，還會不斷創新產品和服務，通過大數據、技術、服務和活動為經銷商賦能。汽車之家還承諾在第一季度舉辦春季百城汽車節，為經銷商提供保量、優惠等線索，以快速幫助經銷商增加新車銷量。汽車之家副總裁兼經銷商事業部總經理吳濤表示，在行業整體低迷的情況下，我們必須更加關注營銷費用的使用效率，同時要看性價比。在評估潛在客戶的價值時，我們必須綜合考慮投入產出比和營銷效率，而不僅僅是價格。對此，汽車之家投入大量財力物力對車商匯產品進行升級，并通過大數據優勢實現精準營銷，為經銷商賦能。在溝通會上，car home詳細介紹了其經銷商事業群的所有產品，并表示有信心為經銷商提供更多更好的銷售線索。據汽車之家統計，2018年，提供的線索數量達到1.1億條，門店平均獲得的線索數量增長了11%。在現場，汽車之家為經銷商算了一筆賬。2018年，合作門店數量為2.4萬家，汽車經銷商匯款平均價格為每家門店10萬元。按照1.1億條線索的總量計算，每家店鋪的線索平均成本僅為22元。與22美元、30英鎊，甚至260元人民幣的國內市場參考成本相比，汽車之家的銷售領先優勢不言而喻。

汽車之家在經銷商關注的轉化率方面也有優勢。據汽車之家統計，2018年，每個經銷商平均可以從汽車之家獲得4580條線索，轉化率一般在4%-8%。按4%計算，每年可為每家4S店提供180輛汽車。線索的單價為22元，自行車的交易成本為560元。以15萬元的在售汽車平均價格計算，汽車之家的交易成本僅占在售汽車價格的0.4%。對于會員的漲價，汽車之家表示，2019年車商匯產品將通過大數據賦能進行大幅升級，新增科技版板塊。考慮到硬件成本，car home增加了800多個大數據團隊，10000多臺服務器，每天處理300TB的大數據。從產品層面來看，今年新增的功能主要包括首頁曝光、文章推薦、汽車報價APP、智能線上銷售和智能展廳。因此，經銷商的銷售線索和線索質量得到了全面提高。汽車之家統計顯示，通過主頁曝光和文章推薦，可以提高文章流量和文章引導，獲取線索的能力可以提高20%；汽車報價APP每天可以添加15000條線索；智能在線銷售使商店的平均邀請率提高了21%；

智慧展廳的效率是傳統主題的10倍。

“全面升級的產品是對經銷商精準營銷的真正提升。經銷商的利益是以最低的成本賣出更多的汽車。”吳濤強調。在服務方面，汽車之家將繼續增加其陸海空三位一體的服務，特別是增加與客戶的溝通頻率。汽車之家介紹，2018年，汽車之家為百強集團旗下5000家經銷商提供了超過6萬份互聯網數字營銷數據分析報告和1700份獨家分享報告。同時，我們每月為經銷商集團提供一次培訓訪問服務，解讀車商匯的運營數據和市場趨勢并給出運營建議，并為集團總經理、營銷經理、DCC經理和銷售經理舉辦不同主題的培訓分享會，協助集團和單店提高網絡運營和轉化率，共覆蓋3800人。

2019年，汽車之家將繼續獲得服務的支持。在全國314個城市將有一名汽車之家的直接負責人，每家商店都會安排一名服務顧問為客戶回答問題。車云總結：本次溝通會意義重大：首先，本次溝通會議為汽車之家與經銷商群體的和諧溝通開啟了良好開端；第二，通過持續真誠的溝通，我相信任何問題都會得到妥善解決；

第三，希望雙方在商會組織下建立定期溝通機制，及時了解各自存在的問題，消除疑慮，共享行業寒冬。近日，中國排名第二的經銷商集團中盛集團的一份內部文件在網上迅速傳播。該文件的大意是：中盛集團暫停與汽車之家會員合作并支付費用，這迅速成為汽車圈的焦點新聞，甚至有消息稱中盛集團全面“封殺”了汽車之家。隨后，同為分銷商的快遞集團開始“效仿”中盛集團，表示將暫停與會員在汽車之家的合作。為此，汽車之家迅速回應了網上的“堵門”事件。汽車之家副總裁兼經銷商部總經理吳濤，在接受媒體采訪時表示：“截至目前，汽車之家尚未收到經銷商集團中斷業務合作的通知，包括在網上爆發的中盛集團。截至目前，車之家已成功續簽2019年與中盛集團旗下300+家經銷商的合作協議，目前與各門店的合作正常。 “事實上，這場風暴的源頭是車之家在2019年提高了經銷商的會員價格，但沒有其他矛盾。目前，已有2.3萬多家經銷商與車之家簽署了合作協議，其中96%的經銷商已經完成了付款。然而，在全華聯汽車經銷商商會秘書長朱孔遠的主持下汽車之家與巨馬汽貿、韻通集團、永達汽車、愛消集團、北京誠信達、正通集團、藍馳集團、安徽汽貿、華興北方等十幾家經銷商集團的代表進行了深入溝通。

作為媒體代表，車云有幸見證了溝通會的整個過程。現場沒有出現雙方在網上“期待”的激烈場面，反而呈現出平靜的一幕。溝通會議進行得很順利。car home和經銷商代表站在行業的立場，從各自的角度闡述了他們對該會員漲價的看法。雙方交換了意見，并表示將在合作的基礎上進一步討論細節。在通信會議開始時，朱孔遠表示：“在汽車市場整體的寒冬環境下，汽車之家和經銷商應該抱團取暖，相互支持，相互合作。如果汽車之家離開經銷商，他將面臨巨大的運營壓力。如果經銷商離開汽車之家，他的營銷技巧和效果將大大降低。”。“經銷商：在產品、價格和服務的溝通會上，經銷商代表圍繞車之家提供的產品、價格、服務發表了自己的意見，尤其是在車企要銷量、車之家要利潤的雙重考核壓力下，經銷商的成本壓力與日俱增，甚至有經銷商坦言：”我們現在不會越來越多地出售汽車。“經銷商對汽車之家提出的第一個意見是，該產品用途復雜。眾所周知，汽車之家向經銷商提供的產品每年都會因為產品升級而漲價，但經銷商抱怨道：“每年的產品升級都會伴隨著經銷商對相關人員的專門培訓，這涉及到招聘相關人員。“然而，在今年汽車市場的背景下，留住現有人員是一個問題，更不用說招聘人員了。”一位經銷商補充道。

經銷商提出的第二種意見是，汽車之家的價格偏高，尤其是在今年的大環境下，價格仍然在上漲，這讓經銷商不堪重負。現場一位經銷商指出：“幾年前，經銷商對汽車市場的表現持樂觀態度，并沒有對汽車之家推廣會員價格提出任何異議。但在今年汽車市場的寒冬中，汽車之家仍然為經銷商提價，這有點不合時宜。”鑒于汽車之家的服務，經銷商也提出了很多意見，主要體現在缺乏溝通，無法準確掌握經銷商的經營狀況以及……

ds，產品設計不錯，但落地難度大。正通集團經銷商代表給出反饋：“一方面，雙方的有效溝通將有助于經銷商更多地了解汽車之家的新產品，更好地引導經銷店使用；另一方面，汽車之家也可以更好地了解經銷商的需求。 “多位經銷商代表強調，希望汽車之家在汽車市場的寒冬中，多與經銷商溝通，了解客戶需求，與經銷商保持溫暖。汽車之家：盡快落實意見。汽車之稱，將認真對待，盡快落實。針對經銷商遇到的困難在行業的寒冬中，汽車之家不僅會為經銷商提供會員服務，還會不斷創新產品和服務，通過大數據、技術、服務和活動為經銷商賦能。汽車之家還承諾在第一季度舉辦春季百城汽車節，為經銷商提供保量、優惠等線索，以快速幫助經銷商增加新車銷量。汽車之家副總裁兼經銷商事業部總經理吳濤表示，在行業整體低迷的情況下，我們必須更加關注營銷費用的使用效率，同時要看性價比。在評估潛在客戶的價值時，我們必須綜合考慮投入產出比和營銷效率，而不僅僅是價格。對此，汽車之家投入大量財力物力對車商匯產品進行升級，并通過大數據優勢實現精準營銷，為經銷商賦能。在溝通會上，car home詳細介紹了其經銷商事業群的所有產品，并表示有信心為經銷商提供更多更好的銷售線索。據汽車之家統計，2018年，提供的線索數量達到1.1億條，門店平均獲得的線索數量增長了11%。在現場，汽車之家為經銷商算了一筆賬。2018年，合作門店數量為2.4萬家，汽車經銷商匯款平均價格為每家門店10萬元。按照1.1億條線索的總量計算，每家店鋪的線索平均成本僅為22元。與22美元、30英鎊，甚至260元人民幣的國內市場參考成本相比，汽車之家的銷售領先優勢不言而喻。

汽車之家在經銷商關注的轉化率方面也有優勢。據汽車之家統計，2018年，每個經銷商平均可以從汽車之家獲得4580條線索，轉化率一般在4%-8%。按4%計算，每年可為每家4S店提供180輛汽車。線索的單價為22元，自行車的交易成本為560元。以15萬元的在售汽車平均價格計算，汽車之家的交易成本僅占在售汽車價格的0.4%。對于會員的漲價，汽車之家表示，2019年車商匯產品將通過大數據賦能進行大幅升級，新增科技版板塊。考慮到硬件成本，car home增加了800多個大數據團隊，10000多臺服務器，每天處理300TB的大數據。從產品層面來看，今年新增的功能主要包括首頁曝光、文章推薦、汽車報價APP、智能線上銷售和智能展廳。因此，經銷商的銷售線索和線索質量得到了全面提高。汽車之家統計顯示，通過主頁曝光和文章推薦，可以提高文章流量和文章引導，獲取線索的能力可以提高20%；汽車報價APP每天可以添加15000條線索；智能在線銷售使商店的平均邀請率提高了21%；

智慧展廳的效率是傳統主題的10倍。

“全面升級的產品是對經銷商精準營銷的真正提升。經銷商的利益是以最低的成本賣出更多的汽車。”吳濤強調。在服務方面，汽車之家將繼續增加其陸海空三位一體的服務，特別是增加與客戶的溝通頻率。汽車之家介紹，2018年，汽車之家為百強集團旗下5000家經銷商提供了超過6萬份互聯網數字營銷數據分析報告和1700份獨家分享報告。同時，我們每月為經銷商集團提供一次培訓訪問服務，解讀車商匯的運營數據和市場趨勢并給出運營建議，并為集團總經理、營銷經理、DCC經理和銷售經理舉辦不同主題的培訓分享會，協助集團和單店提高網絡運營和轉化率，共覆蓋3800人。

2019年，汽車之家將繼續獲得服務的支持。在全國314個城市將有一名汽車之家的直接負責人，每家商店都會安排一名服務顧問為客戶回答問題。車云總結：本次溝通會意義重大：首先，本次溝通會議為汽車之家與經銷商群體的和諧溝通開啟了良好開端；第二，通過持續真誠的溝通，我相信任何問題都會得到妥善解決；第三，希望雙方在商會組織下建立定期溝通機制，及時了解各自存在的問題，消除疑慮，共享行業寒冬。

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