TrueCar上市詳解：在線購車網站為何值15億美元

上周，美國汽車網站TrueCar宣布，2014年IPO的市值可能高達15億美元。這個數字在今天可能并不罕見，但它發生在一個汽車網站上，讓許多人都戴上了眼鏡。

成立于2005年，2012年從崩潰的邊緣回落，2013年站穩腳跟，然后在2014年進行IPO。正如其創始人Socott Painter所說，強大的汽車行業并不容易改變，但TrueCar將成為這個大行業的破壞者。

在信息過載的互聯網時代，極簡主義成為救世主。

在過去的十年里，使用互聯網搜索信息的購車人數幾乎翻了一番。令人討厭的是，如果你想買車，谷歌會向你推薦各種網站。這些網站將提供大量的汽車信息和各種價格比較。然而，他們提供的價格幾乎總是制造商的建議零售價和發票價，而不是實際價格。

這很簡單，因為這些網站的目的不是向你出售汽車，而是“向你出售”——收集你的信息，然后將銷售線索轉售給經銷商。在美國，每位客戶的平均信息成本為15-20美元。一開始，這個銷售線索的轉化率可以達到11%。然而，隨著信息的過剩，到2012年，轉化率已低至2%，這對汽車銷售沒有太大影響。

由于銷售線索成本的上升和轉化率的下降，經銷商損失的利潤也在飆升。此時，大多數媒體都選擇了大批量、小批量的運營模式，對汽車的真實銷量越來越不關心。

另一方面，TrueCar率先跳出了信息過剩的陷阱。它沒有收取銷售線索費，而是通過每筆交易收取一定的傭金來盈利。它的模式實際上是非常簡單的用戶登錄，搜索他們想買的車，然后得到自己所在地區的汽車價格走勢和其他購車消費者的價格；用戶在確認購買后，將獲得降價證書，以便在經銷商處享受價格優惠。

這種極簡主義模式背后有三個備受推崇的特點。在看到TrueCar的好處后，包括Edmunds.com、AutoTrader.com、Kelly Blue Book和Cars.com在內的競爭對手都改變了他們的盈利模式。

1） 價格透明：為了最大限度地讓用戶放心，TrueCar不僅通過信息圖向用戶提供某車型的當地價格走勢，還可以查詢其他購買該車的用戶支付的價格，讓用戶能夠比較清楚。

2） 在購買前定價：這大大節省了買家的時間，因為他們不需要與經銷商討價還價或貨比三家才能找到更好的價格。

3） 按交易付費：TrueCar的原則是在交易完成后，每筆交易收取299美元的傭金，盡管這是銷售線索的15-20倍。當轉化率低至2%（銷售線索的成本至少為750美元）時，它實際上為經銷商節省了大量資金，并且不需要更多的人員成本來銷售產品。

根據官方網站的數據，TrueCar目前有6000家合作經銷商（僅占美國總數的20%），自成立以來銷量已達80萬輛。如果以汽車公司的公開售價為標準，TrueCar為用戶節省了17.5億美元。

“并購、合作伙伴和分銷商”都是不可或缺的。

TrueCar的前身是Zag，如今價值15億美元。2010年，同樣由Scott Painter創立的Zag.com收購了TrueCar.com。此后，這兩個網站并行運營：TrueCar.com為用戶提供新車交易信息，而Zag.com持有全國6000家經銷商的新車公開價格。

憑借最初精簡的商業模式，TrueCar在2009年實現了盈利，并很快啟動了新一輪的擴張。2011年9月，TrueCar獲得了2億美元的債券和股權融資。今年，他們收購了新聞集團旗下的汽車社交媒體網站Honk.com，該網站被稱為“面向購車者的臉書”；

汽車折扣網站CarPerks和汽車租賃網站ALG被收購。2011年底，電視廣告在全國范圍內投放，他們準備大干一場，把規模做大。這些廣告確實讓TrueCar為更多人所熟知。出乎意料的是，他們也引起了經銷商甚至整個汽車行業的抵制。

2012年1月至5月，許多經銷商取消了與TrueCar的協議，并退出了TrueCar項目。但很快TrueCar做出了一系列重大改變。

1.徹底改變網站體驗：新的網站體驗避免了“發票”問題，并增加了基于預訂的計費模式，規避了各國的法律法規。

2.調整價格曲線：TrueCar改變了價格曲線，以提供更活躍、更全面的數據，讓消費者知道當前市場上最“公平”的價格。同時，他們改變了價格來源，不是基于經銷商的“網絡定價”，而是基于“市場定價”。

3.減少從經銷商處收到的DMS（數據庫管理系統）數據：TrueCar只要求經銷商提供消費者的聯系方式（買家和共同買家的姓名、地址、電話號碼和電子郵件地址）和汽車基本信息（VIN、品牌/型號/裝飾、車齡、新/舊、庫存號和銷售日期），用于銷售匹配、計費、經銷商評級和分析。TrueCar從未直接進入經銷商的DMS。他們的數據提取和編輯由第三方客戶處理。

4.引入更多有利于經銷商的協議，包括補償協議：TrueCar推出了一項新的經銷商協議。

（i） 經銷商可以在任何時候取消本協議，而無需給出任何理由；

（ii）協議要求經銷商向TrueCar提供更清晰的銷售報告數據，并加強流程管理；

（iii）確認經銷商的銷售報告數據不會用于制作TrueCar的價格曲線；

（iv）確認經銷商的銷售報告數據不會用于與客戶的市場溝通。并在新的經銷商協議中增加了有限賠償條款。

5.成立全國經銷商委員會：考慮到經銷商擔心TrueCar在推出服務和調整政策時沒有考慮經銷商的反饋。TrueCar和代表24個州、35個獨特品牌和281個分銷權的20名成員成立了一個全國分銷商委員會，以確保TrueCar積極聽取分銷商的反饋，并為其服務提供指導。

6.出席關鍵行業會議：TrueCar在2012年之前沒有參加關鍵行業會議，這讓一些人認為TrueCar不屑于與該行業直接合作。自2012年以來，TrueCar不僅參加了主要的行業會議，還贊助了會議。

7.關注社交媒體的傳播：在意識到社交媒體的觀點和商業故事塑造了許多汽車行業人士的想法后，TrueCar開始監控和適當回應社交媒體關于TrueCar和行業的問題，以了解和解決他們的擔憂，糾正任何虛假新聞。

8.增加與制造商的溝通：過去，TrueCar與制造商之間的溝通是分散和被動的，有時甚至會導致嚴重的誤解。2012年，TrueCar會見了20家汽車公司的主要決策者，聽取了他們的建議，并向他們解釋了TrueCar未來的發展方向。

TrueCar的這款車與筆者多次報道的這款車有些相似。在經銷商方面，該車不向經銷商收取任何費用，并為經銷商提供高意向消費者。從消費者的角度來看，除了對信任程度的擔憂外，汽車數量提供的透明車價無疑是省時又省事的。但目前，鋪多少車是找車、比價、引流進店的環節。目前似乎還不清楚盈利模式和未來的出路在哪里。

談到汽車電子商務，許多人認為普及太遠或不可能，但不要低估任何一種被賦予創新精神的模式。無論TrueCar這樣的網站是否讓你“哈哈大笑”，它都自豪地獲得了15億美元的估值，成為第一個即將上市的在線購車網站。是的，無論打破傳統格局有多困難，總會有一個“破壞者”。

第一電氣網（www.d1ev.com）聲明：以上消息轉載自合作媒體，轉載此消息是為了傳播更多信息，并不意味著此消息代表第一電氣網的立場或同意其觀點、立場或描述。上周，美國汽車網站TrueCar宣布，2014年IPO的市值可能高達15億美元。這個數字在今天可能并不罕見，但它發生在一個汽車網站上，讓許多人都戴上了眼鏡。

成立于2005年，2012年從崩潰的邊緣回落，2013年站穩腳跟，然后在2014年進行IPO。正如其創始人Socott Painter所說，強大的汽車行業并不容易改變，但TrueCar將成為這個大行業的破壞者。

在信息過載的互聯網時代，極簡主義成為救世主。

在過去的十年里，使用互聯網搜索信息的購車人數幾乎翻了一番。令人討厭的是，如果你想買車，谷歌會向你推薦各種網站。這些網站將提供大量的汽車信息和各種價格比較。然而，他們提供的價格幾乎總是制造商的建議零售價和發票價，而不是實際價格。

這很簡單，因為這些網站的目的不是向你出售汽車，而是“向你出售”——收集你的信息，然后將銷售線索轉售給經銷商。在美國，每位客戶的平均信息成本為15-20美元。一開始，這個銷售線索的轉化率可以達到11%。然而，隨著信息的過剩，到2012年，轉化率已低至2%，這對汽車銷售沒有太大影響。

由于銷售線索成本的上升和轉化率的下降，經銷商損失的利潤也在飆升。此時，大多數媒體都選擇了大批量、小批量的運營模式，對汽車的真實銷量越來越不關心。

另一方面，TrueCar率先跳出了信息過剩的陷阱。我……

它沒有收取銷售線索費，而是通過每筆交易收取一定的傭金來盈利。它的模式實際上是非常簡單的用戶登錄，搜索他們想買的車，然后得到自己所在地區的汽車價格走勢和其他購車消費者的價格；用戶在確認購買后，將獲得降價證書，以便在經銷商處享受價格優惠。

這種極簡主義模式背后有三個備受推崇的特點。在看到TrueCar的好處后，包括Edmunds.com、AutoTrader.com、Kelly Blue Book和Cars.com在內的競爭對手都改變了他們的盈利模式。

1） 價格透明：為了最大限度地讓用戶放心，TrueCar不僅通過信息圖向用戶提供某車型的當地價格走勢，還可以查詢其他購買該車的用戶支付的價格，讓用戶能夠比較清楚。

2） 在購買前定價：這大大節省了買家的時間，因為他們不需要與經銷商討價還價或貨比三家才能找到更好的價格。

3） 按交易付費：TrueCar的原則是在交易完成后，每筆交易收取299美元的傭金，盡管這是銷售線索的15-20倍。當轉化率低至2%（銷售線索的成本至少為750美元）時，它實際上為經銷商節省了大量資金，并且不需要更多的人員成本來銷售產品。

根據官方網站的數據，TrueCar目前有6000家合作經銷商（僅占美國總數的20%），自成立以來銷量已達80萬輛。如果以汽車公司的公開售價為標準，TrueCar為用戶節省了17.5億美元。

“并購、合作伙伴和分銷商”都是不可或缺的。

TrueCar的前身是Zag，如今價值15億美元。2010年，同樣由Scott Painter創立的Zag.com收購了TrueCar.com。此后，這兩個網站并行運營：TrueCar.com為用戶提供新車交易信息，而Zag.com持有全國6000家經銷商的新車公開價格。

憑借最初精簡的商業模式，TrueCar在2009年實現了盈利，并很快啟動了新一輪的擴張。2011年9月，TrueCar獲得了2億美元的債券和股權融資。今年，他們收購了新聞集團旗下的汽車社交媒體網站Honk.com，該網站被稱為“面向購車者的臉書”；汽車折扣網站CarPerks和汽車租賃網站ALG被收購。2011年底，電視廣告在全國范圍內投放，他們準備大干一場，把規模做大。這些廣告確實讓TrueCar為更多人所熟知。出乎意料的是，他們也引起了經銷商甚至整個汽車行業的抵制。

2012年1月至5月，許多經銷商取消了與TrueCar的協議，并退出了TrueCar項目。但很快TrueCar做出了一系列重大改變。

1.徹底改變網站體驗：新的網站體驗避免了“發票”問題，并增加了基于預訂的計費模式，規避了各國的法律法規。

2.調整價格曲線：TrueCar改變了價格曲線，以提供更活躍、更全面的數據，讓消費者知道當前市場上最“公平”的價格。同時，他們改變了價格來源，不是基于經銷商的“網絡定價”，而是基于“市場定價”。

3.減少從經銷商處收到的DMS（數據庫管理系統）數據：TrueCar只要求經銷商提供消費者的聯系方式（買家和共同買家的姓名、地址、電話號碼和電子郵件地址）和汽車基本信息（VIN、品牌/型號/裝飾、車齡、新/舊、庫存號和銷售日期），用于銷售匹配、計費、經銷商評級和分析。TrueCar從未直接進入經銷商的DMS。他們的數據提取和編輯由第三方客戶處理。

4.引入更多有利于經銷商的協議，包括補償協議：TrueCar推出了一項新的經銷商協議。

（i） 經銷商可以在任何時候取消本協議，而無需給出任何理由；

（ii）協議要求經銷商向TrueCar提供更清晰的銷售報告數據，并加強流程管理；

（iii）確認經銷商的銷售報告數據不會用于制作TrueCar的價格曲線；

（iv）確認經銷商的銷售報告數據不會用于與客戶的市場溝通。并在新的經銷商協議中增加了有限賠償條款。

5.成立全國經銷商委員會：考慮到經銷商擔心TrueCar在推出服務和調整政策時沒有考慮經銷商的反饋。TrueCar和代表24個州、35個獨特品牌和281個分銷權的20名成員成立了一個全國分銷商委員會，以確保TrueCar積極聽取分銷商的反饋，并為其服務提供指導。

6.出席關鍵行業會議：TrueCar在2012年之前沒有參加關鍵行業會議，這讓一些人認為TrueCar不屑于與該行業直接合作。自2012年以來，TrueCar不僅參加了主要的行業會議，還贊助了會議。

7.關注社交媒體的傳播：在意識到社交媒體的觀點和商業故事塑造了許多汽車行業人士的想法后，TrueCar開始監控和適當回應社交媒體關于TrueCar和行業的問題，以了解和解決他們的擔憂，糾正任何虛假新聞。

8.增加與制造商的溝通：過去，TrueCar與制造商之間的溝通是分散和被動的，有時甚至會導致嚴重的誤解。2012年，TrueCar會見了20家汽車公司的主要決策者，聽取了他們的建議，并向他們解釋了TrueCar未來的發展方向。

TrueCar的這款車與筆者多次報道的這款車有些相似。在經銷商方面，該車不向經銷商收取任何費用，并為經銷商提供高意向消費者。從消費者的角度來看，除了對信任程度的擔憂外，汽車數量提供的透明車價無疑是省時又省事的。但目前，鋪多少車是找車、比價、引流進店的環節。目前似乎還不清楚盈利模式和未來的出路在哪里。

談到汽車電子商務，許多人認為普及太遠或不可能，但不要低估任何一種被賦予創新精神的模式。無論TrueCar這樣的網站是否讓你“哈哈大笑”，它都自豪地獲得了15億美元的估值，成為第一個即將上市的在線購車網站。是的，無論打破傳統格局有多困難，總會有一個“破壞者”。

第一電氣網（www.d1ev.com）聲明：以上消息轉載自合作媒體，轉載此消息是為了傳播更多信息，并不意味著此消息代表第一電氣網的立場或同意其觀點、立場或描述。

標簽：

汽車資訊熱門資訊