“存量市場”來臨 大搜車家選彈個車選擇平臺賦能

2018年，新車市場經歷了近28年來的首次下跌，但二手車市場的交易量增長了6.3%。在乘用車“存量時代”的背景下，二手車行業將迎來更多機會。艾瑞咨詢2019年發布的最新中國二手車電商行業研究報告顯示，過去8年，中國二手車市場交易額實現了超過22%的年復合增長率，預計到2019年將突破萬億大關。新車銷售利潤有所下降，但私家車數量仍保持較高增長速度，表明乘用車市場已從“增量市場”向“存量市場”過渡，這將極大地刺激二手車市場的增長。從“增量市場”到“存量市場”的轉變導致了二手車電商的出現。時代在變化，市場也在變化。2017年以來，中國汽車市場受到宏觀經濟環境和各種市場因素的影響，呈現出一些不同的變化。乘用車的增長率直線下降，新車的利潤也有所下降。然而，私家車的數量仍在繼續攀升，這意味著在這個過程中有一股神奇的力量在起作用，那就是二手車市場。近年來，隨著二手車市場行業結構的優化和電子商務渠道的加速滲透，買家對二手車的購買觀念發生了前所未有的變化。與此同時，國家多項政策的實施，如2017年搬遷政策的取消，二手車市場的交易量增長了34%。艾瑞認為，隨著整體汽車市場回歸理性并趨于穩定，二手車行業也將更好地適應日益規范的市場環境，2019年交易量有望擴大至數萬億。在全球范圍內，中國的二手車市場仍然巨大，但與發達的美國相比仍有很大差距。目前，中國汽車經銷商主要專注于新車銷售，二手車收入不到5%，與美國市場23%的比例相比，這一比例相對較小。數據顯示，中國汽車牌照注冊的增長速度正在逐漸放緩。2018年，新增登記業務量出現負增長，汽車轉讓登記業務量保持相對穩定的增長速度。這兩個業務量的比率已從五年前的0.55上升到0.77。在這一變化的背后，換代已經成為新車市場的核心驅動力之一。結合新車市場的消費分類，置換行為會帶來更多的二手車供應，導致在一般市場條件下二手車交易價格下降，從而引發更活躍的交易行為。

二手車電子商務的本質是二手車行業的數字化轉型。以二手車行業的“黑馬”汽車搜索引擎為例，我們與全國優質汽車經銷商合作建立了二手車交易平臺，利用線上優勢幫助大量優質車源實現信息聚合和擴散；

同時，我們正在擴大經銷商服務體系建設，利用數字產品加速車輛流通，識別精準客戶，促進交易。如今，大搜車的模式致力于推動汽車行業的數字文明進程，通過鏈接、賦能和服務產業鏈上下游，最終形成數字全服務生態系統，形成以客戶為中心的閉環。二手車電商平臺的發展是必然的，萬億美元的市場對二手車的發展既是機遇也是挑戰。就像幾年前中國新車市場的發展一樣，許多電子商務企業如雨后春筍般涌現。有數據顯示，過去幾年，中國二手車電子商務行業經歷了快速發展，交易量和交易量都在穩步增長。據預測，未來三年，二手車電商交易量將保持25%左右的年復合增長率。根據以往的發展，汽車市場主要集中在新車銷售上，而二手車市場相對滯后。因此，在買車時，往往是“信任碰壁”。買家不敢買，賣家卻不敢賣！

這不僅給客戶用戶買賣二手車帶來麻煩，也阻礙了中國二手車行業的發展進程。過去，線下的“賣家-商家-買家”商業模式往往信息不對稱、透明度低。因此，單位收入所需的投入成本相對較高；如果是B2C模式，汽車經銷商對B2C電子商務平臺的依賴程度完全取決于B2C電子商務的獲客能力。然而，B2C電子商務在核心交易過程中的參與程度較低，價值作用較小，其盈利范圍和盈利空間相對有限。由于中國二手車交易量大，市場分散，收車是二手車交易的關鍵環節，2B模式在這一環節發揮著不可替代的作用。2B模式基于二手車賣家和汽車經銷商的關系，交易效率高，運營成本低，可持續性強，有效幫助汽車經銷商解決了收款難的問題。

二手車市場也有類似天貓電商的平臺心態，就是要保證世界上沒有難做的生意。轉變方式，以服務傳統二手車行業和二手車交易鏈的核心發展為目的，解決發展過程中的問題。機遇與挑戰并存，在這個流量為王的電子商務時代，先擴張后治理似乎是一條規則。無論是哪種模式，電商平臺的總體增長路徑可以概括為“投入巨資搶占市場；

公司的融資能力、商業模式、競爭戰略等因素決定了每個平臺達到B點的速度。在流量是核心競爭力的電子商務行業，一家公司到達B點的速度越快，留給其他公司的生存空間就越小。此外，當銷售額下降時，不排除公司使用基于價格的定價作為抵消手段。研究結果表明，大多數消費者在購車前對新車和二手車沒有明確的偏好。消費者選擇購買二手車的主要原因是它具有很高的成本效益。然而，在新車銷量下降和庫存壓力增加的背景下，制造商和經銷商開始選擇降價促銷來增加新車銷量，導致新車的成本效益比以前有了顯著提高。此外，隨著國內制造商汽車制造技術的日益成熟，高配置、低價格的國產汽車產銷大幅增長，對二手車市場造成一定影響。目前，中國二手車電子商務行業集中度較高。對于二手車行業來說，高行業集中度有助于減少資源消耗，從而提高行業效率。行業競爭放緩，頭部企業正在從以獲客為中心的粗放型商業模式向以服務/運營為中心的精細化商業模式轉型，讓消費者擁有更好的服務體驗。這也有助于加強二手車電商對二手車行業的影響力，并通過電商平臺優化資源配置。此外，汽車金融的發展也有利于改善二手車業務結構和盈利模式。汽車融資租賃是近年來汽車金融的重要形式之一。新車融資租賃業務可以快速、持續地產生大量、集中、優質的二手車來源，有助于緩解二手車電商來源問題，形成業務循環，撬動業務協同。數據顯示，2018年，二手車電商2C業務的金融滲透率已經達到29%。

在流量時代，服務為王，二手車電商平臺二手車電商的加入為行業帶來了巨大的用戶流量和關注度，從而使二手車行業得到認可。二手車電子商務的本質是二手車行業的數字化轉型，這一過程正在從數字營銷和數字客戶關系管理相結合的階段發展為數字全服務生態系統。在數字化的早期階段，電子商務利用線上優勢幫助大量車源實現信息聚合和擴散；隨后，電子商務開始擴大經銷商服務體系建設，利用數字產品加速車輛流通；

在搬遷限制放寬的背景下，電子商務也開始構建自己的物流體系。此外，電子商務實體正在積極擴大其自營購車金融產品和維修業務，創造各種結合線下服務的新興利潤池。一般情況下，大多數二手車公司都會專注于“C-B-C模式”，并以單一的業務領域為起點。以大樹車為例，這是一個將購車、購車、用車有機結合的數字汽車行業服務平臺。傳統模式主要依靠傭金盈利，但對于電商平臺來說，利潤相對微薄，沒有客戶粘性。為了獲得流量，許多電商平臺甚至將資源和注意力向獲客傾斜，這導致他們忽視了提高服務質量和商業模式，以及缺乏誠信和效率低下的問題。

大搜車通過二手車和新車交易管理系統為汽車經銷商賦能，從而為汽車流通產品鏈搭建平臺。大搜車擁有面向新車經銷商的“車行168平臺”，可為全國二線經銷商提供車源信息、營銷獲客、SaaS管理、供應鏈金融、汽車交易流通個人消費金融等全流程服務；當然，也有二手車經銷商的SaaS系統，比如“大風”和“車牛”。“大風”主要服務于大中型汽車經銷商，提供網站建設系統、ERP、CRM、微信營銷系統、財務系統等解決方案。它已成為汽車經銷商和4S集團必不可少的運營管理工具。Cheniu主要面向小型汽車經銷商。大壽車佳軒“是一個全新的高品質二手車經銷商聯盟和汽車后市場服務品牌。大搜車與來自全國各地的具有良好品牌聲譽和強大服務能力的優質二手車經銷商合作，全面連接新零售交易平臺、線下優質車源和消費場景，完美解決長期僵局g二手車市場消費者信用信息不對稱和汽車經銷商營業利潤持續下降的問題。2016年11月，大壽汽車也在業內率先推出了名為“爆款汽車”的汽車零售新平臺，打造了“首付10%，先租后買”的創新模式。這大大降低了消費者的購車門檻，尤其是在消費者升級的背景下，讓許多年輕消費者盡早成為車主，這相當于為汽車制造商創造了巨大的新銷量。車易派“車易派”的并購對大搜車也具有戰略意義。車易派是二手車測試和在線拍賣行業的頂級參與者。車易拍的操作流程是，汽車經銷商在線閱讀車易拍268V測試報告后，可以直接出價參與競拍，實現15分鐘競拍，1小時全國發售。車易派可以承諾對交易進行補償，幫助二手車在網上從低價到高價流通。在此之前，在2019中國二手車大會上，中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖正三指出，國內汽車流通行業面臨困難，汽車產銷出現多年未見的下滑。二手車市場增速放緩，未來二手車市場的拍賣模式值得關注。二手車拍賣或將成為行業逆勢上揚的契機。目前，大樹車已經在汽車行業建立了一個相對完整的互聯網協同生態系統，其主要業務包括彈出式汽車、大樹車家居選擇、大樹車、168車行、車易派、Brakeso和汽車經理。過去，二手車的重點是市場推廣，試圖通過“大水漫灌”的形式快速度過增長期，成功搶占二手車市場；

如今，二手車電商應將資源和注意力向獲客傾斜，注重提高服務質量和改善商業模式，深入探索促進二手車行業發展的新路徑。以大搜車嘉軒為例，我們選擇采用優質汽車經銷商聯盟的直銷模式，只選擇二手車流通市場不超過30%的優質車源。我們致力于營造誠信、專業、優質、簡約的二手車消費環境，打造集二手車交易、汽車精品店、售后等環節為一體的優質二手車經銷商聯盟品牌，為用戶帶來高性價比的高品質汽車交易生活。總結：對于二手車電商平臺來說，這是最好的時代，萬億級的市場帶來爆發式增長；但這是另一個最糟糕的時代，模式錯誤可能會毀掉未來的前景。只有多方面發展，以服務技能為導向，平臺才能占據更大的份額，從而推動行業標準的形成，就像大樹車一樣。

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