汽車圈的“羅生門”再現？

汽車之家獨家回應“門被封鎖”：沒有人禁止與中盛旗下300多家門店續約。《中國汽車報》獨家采訪了汽車之家副總裁兼經銷商事業部總經理吳濤。《中國汽車報》記者王金玉銀隆和大股東羅勝門仍在繼續。本周末，汽車之家的“門被堵住”事件再次被炒得沸沸揚揚。經銷商真的封鎖了汽車之家嗎？作為引領中國互聯網汽車營銷的創新者，汽車之家能否在此次羅生門事件中順利延續其垂直行業領導者的地位？針對這一系列問題，《中國汽車報》立即對汽車之家副總裁、經銷商事業部總經理吳濤進行了專訪。在吳濤看來，此次事件只是業務合作中的一個小插曲和漣漪，汽車之家將利用其強大的服務能力和有形的線索+銷售，更好地促進與經銷商的合作。汽車之家已經與中盛旗下的300多家門店續簽了合同。《中國汽車報》：“封鎖事件”“這兩天網上流傳的是真的嗎？如何處理汽車之家計劃？吳濤：經過多年的努力，汽車之家獲得了市場認可和經銷商朋友的信任。它還與經銷商合作伙伴建立了長期互利的合作關系，實現了合作共贏的目標。我們之間沒有誰擋誰的問題，只是溝通。”n個別業務問題。截至目前，汽車之家尚未收到經銷商集團的業務合作中斷通知，包括中盛集團的網絡曝光。截至目前，汽車之家已成功與中盛集團旗下300多家經銷商續簽并簽署了2019年合作協議，目前與各門店的合作正常。在商業談判中，合作伙伴在價格和價值識別方面出現偏差是很正常的。我們可以繼續討論。在此，我們再次提醒經銷商朋友，在行業整體低迷時期，更重要的是要注意營銷費用的效率，并考慮成本效益。在評估潛在客戶的價值時，重要的是要綜合考慮投入產出比和營銷效率，而不僅僅關注價格。關于此事的處理，我認為應該是這樣的：業務發展無法避免行業參與者之間的競爭和合作伙伴之間的摩擦。我們歡迎健康競爭和友好談判，但對于使用發布嚴重誤導性信息等不正當手段進行非健康競爭或變相施壓的，汽車之家一定會采取相關措施，為建立健康的行業環境和競爭秩序而努力。汽車之家與大多數汽車經銷商之間不存在利益沖突，雙方的合作是互利的。汽車之家的大門永遠敞開著，任何人都可以坐下來討論任何問題。如果不能達成共識，我們可以在未來繼續探索在其他領域的深入合作，因為商業不可能是友誼。我希望我們能一起取暖，不要以極端的方式損害雙方的友誼和利益。沒有必要煽動或影響其他分銷商的利益。合作是實現共贏的唯一途徑。我們希望共同努力，幫助中國汽車流通業蓬勃發展，提高為消費者服務的水平。中國汽車報：今年汽車之家與經銷商的合作進展如何？吳濤：自2019年以來，中國已有超過2.3萬家經銷商與汽車之家簽署了合作協議。我認為數據是最有說服力的，在我們與分銷商的合作中不存在在線傳輸阻塞的問題。汽車之家還將繼續秉承互聯互通、賦能共贏的合作理念，與各經銷商群體實現互利共贏，確保合作順利、良好、有序。20萬元的服務費是“真誠的”，而且不貴。《中國汽車報》：媒體提到的服務費是每年20萬元，經銷商覺得很貴。你怎么認為？吳濤：關于媒體提到的20萬元的會員服務費，我認為這個賬應該按如下計算。20萬元的會員價格是北京和上海的會員價格。2018年，這類經銷商平均可以從汽車之家獲得7500條線索，從le……

交易的s通常為4%-8%。按4%計算，我們每個4S店每年可以提供300臺銷售，領先單價為26元，單車交易成本僅為666元，這是經銷商自行車銷售成本的1/10（經銷商自行車銷售費用為6000-10000元）。我們也可以換個角度來看，4S店自己獲取線索的成本一般在200到300元。4S店花費20萬元只能獲得1000條線索，這還不包括每人10萬元的人工成本。從這個角度來看，汽車之家的線索在價值和價格兩方面都有明顯的優勢。中國汽車報：汽車之家與經銷商日常合作的價值對經銷商來說是如何體現的？吳濤：我認為我們不能以價格為基礎進行價格談判，而是從價值的角度進行談判。這也是對每個企業運營的生產比率最重要的分析方法。作為垂直行業的領導者，汽車之家在2018年共提供了1.1億個潛在客戶，門店平均潛在客戶收購量增長了11%，保守的數量超過600萬輛，幫助經銷商完成交易。汽車之家的蛛絲馬跡更多來自其自帶交易屬性的流量，轉化率位居垂直行業第一，是競爭對手的兩倍多。從鉛價來看，美國的平均鉛價為22美元，英國的平均鉛價格為30英鎊，汽車之家的平均鉛售價為22美元。然而，歐美汽車的銷售價格普遍低于中國。從這個角度來看，我們的鉛價并不高。2019年，汽車之家的會員價格上漲了20%。我想澄清的是，我們20%的價格上漲是由于會員費的上漲，而不是一次潛在價格的上漲。2019年，汽車之家的線索總數預計將增長10%，這意味著線索單價僅增長9%。與市場整體6%的通貨膨脹和15%的市場流量增長相比，我們認為20%的增長是合理的。我們可以算一筆賬：汽車之家統計數據顯示，2018年，每家經銷商平均從汽車之家獲得4580條線索，線索到交易的轉化率一般為4%-8%。按4%計算，我們可以為每家4S店提供每年180輛的銷售額。2018年，每個經銷商的平均價格為10萬元，線索單價為22元，單車交易成本為555元。以15萬元計算的在售汽車平均銷售價格計算，汽車之家的交易成本僅占在售汽車銷售價格的0.4%。這個價格應該比傳統價格有明顯的優勢。根據汽車之家的數據統計，訪問過汽車之家網站但沒有投放潛在客戶的客戶數量與投放過潛在客戶的數量幾乎相同。這也表明，汽車之家可以為經銷商帶來可觀的隱性客戶價值。總的來說，汽車之家提供的產品和服務的價值對經銷商有很大幫助。對于定價，我們建議經銷商朋友應該更加關注營銷費用的效率和成本效益，一定要綜合考慮投入產出比和營銷效率，而不是只關注價格。汽車之家為經銷商提供的服務不僅僅是一個線索問題。《中國汽車報》：汽車之家除了為經銷商提供會員服務外，還能做什么？吳濤：近年來，汽車之家不斷創新產品和服務，通過大數據、技術、服務、活動等方式為經銷商賦能。首先是大數據賦能。互聯網的下半場已經到來，流量紅利已經消失。流量價格不斷快速上漲，獲取線索的難度進一步加大。為了提高自有平臺潛在客戶的數量和質量，汽車之家不斷投入大量人力、物力和財力，不斷提高潛在客戶的質量，提高潛在客戶轉化效率，為經銷商賦能。目前，汽車之家的大數據團隊已經超過800人，每天增加300TB的大數據處理。汽車之家獨立開發了行業首款大數據產品“智能在線銷售”，通過大數據功能幫助經銷商提高邀請客戶到店的成功率。截至2018年，已有6000家經銷商購買并使用了汽車之家的大數據產品“智能網上銷售”，經銷商的整體請店率提高了22%，提高了用戶……

經驗和不斷增加的商店流量。在技術賦能方面。汽車之家是業內第一家使用AR技術將4S店線下展廳搬到網上的公司。2018年，向1.6萬名經銷商免費提供智能展廳服務，用戶可以直接在線瀏覽4S店，增加了門店流量。汽車之家還為23000多家經銷商免費提供“智能寫作工具”，提高了宣傳文章的編輯效率和效果，文章點擊率提高了73%。在服務賦能方面，2018年，汽車之家向百強集團旗下5000家經銷商提供了超過6萬份互聯網數字營銷數據分析報告和1700份集團獨家分享報告。2018年，我們每月為經銷商群提供培訓和參觀服務，解讀車商匯的運營數據和市場趨勢，并提供運營建議。我們為參加會議的集團總經理、單店總經理、市場經理、DCC經理和銷售經理人員進行了不同主題的培訓和分享，協助集團和單店提高網絡運營和轉化率，共覆蓋3800人。在活動賦能方面，2018汽車之家大型汽車節共舉辦4341場活動，助力3588家企業，累計銷售32367輛汽車。2018年，共舉辦2237場單店活動，幫助商戶實現24729個單位的交易。這些有形的服務正在幫助經銷商提高銷售業績，這也是汽車之家服務能力的體現。

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