58同城二手車 重市場下的輕生意

在美國，每售出四輛汽車，就有三輛是二手車，但在中國，情況正好相反。每售出四輛汽車，就只有一輛是二手車。這是二手車電商經常談論的數據，對他們來說，中國不成熟的二手車交易市場是一座有待挖掘的金礦。

商務部發布的一組數據顯示，2017年，中國31個省份1068個二手車交易市場共成交二手車1240.9萬輛，同比增長19.33%，成交金額8092.72億元。

業內普遍預測，未來在搬遷限制解除的推動下，隨著社會結構的穩定，國人對二手車的需求將越來越旺盛，二手車交易量將呈現幾何級數增長，逐漸超過新車交易量。

目前，二手車電商的主要玩家包括：網絡信息服務平臺58同城和汽車之家；平臺型B2C企業優信二手車；自營B2C企業優車誠品和車王；C2B企業每天都會拍照，并設立寶藏車；以及瓜子和人人車，這兩家公司主要專注于C2C直銷模式。面對萬億元的市場，資本已經開始競相追逐，但二手車電商燒錢不盈利的現實就像一個詛咒籠罩著行業。各行各業的玩家不斷燒錢吸引客戶、購買流量，卻沒有從根本上解決二手車市場信用體系不健全、信息不對稱、投訴率高的頑疾，這是行業起飛的最大障礙。

2018年，資本寒冬已經到來，二手車電商的方式正在悄然改變。

資本進入冷靜期

2017年，二手車電商融資額超過100億元，阿里巴巴、滴滴、騰訊等傳統巨頭紛紛入局。阿里巴巴投資了大樹車、騰訊，百度投資了宜信、優信；

騰訊和滴滴已經投資了人人車。就像最初的O2O大戰一樣，在下一個萬億蛋糕到來之前，劇透將接踵而至。

一個雄心勃勃的企業應該利用前兩三年的利潤進行營銷和廣告宣傳，”瓜子二手車市場副總裁白如冰在接受《財經》采訪時表示，瓜子二手汽車計劃在廣告戰中再花五年時間。

持續的現金流使二手車電商成為各大衛視和視頻網站最強大的財務所有者。而主打C2C的二手車瓜子，通過砸廣告和后來居上，成為了頂級玩家。2016年9月，瓜子二手車直銷網站創始人楊浩勇剛剛完成a輪融資，總金額超過2.5億美元。他公開表示，瓜子二手車明年將投入10億元用于品牌推廣。

這種燒錢、砸廣告、搶流量的做法得到了投資者的默許。畢竟，投資者也受過市場教育。美團和大眾點評、滴滴和快的、58同城和趕集網的競爭路徑讓他們相信，歷史將在二手車電商的戰場上重演。

然而，二手車電子商務和O2O行業之間存在著根本的區別。O2O是高頻低客單價，二手車是低頻高客單價。在二手車電商上花費10億元做廣告，短期內不會給公司帶來利潤。但許多二手車電商平臺也存在矛盾。如果一家公司燒錢，另一家公司不燒錢，市場和用戶就會很快被搶占，問題也會出現。

市場不會總是這樣。58集團首席執行官姚勁波覺得，2018年下半年，資本已經降溫。他認為，2019年是一個關鍵的里程碑，重組可能過于夸張，但嚴重依賴燒錢的二手車電子商務將變得越來越困難。

2018年，仍有幾家二手車電商融資成功的消息，但一位上市投行高管告訴《財經》，今年一些頂級二手車電商發布的融資消息實際上是一個時間差，錢還是來自上一輪融資。今年沒有一家二手車電子商務公司真正籌集到資金。

投資者對這個領域不再感興趣，或者在目前階段，投資二手車電子商務已經有點貴了，“華興資本的一位董事告訴《財經》，他認為今年投資者對二手車電商的熱情不高有兩個原因：一是受整個資本市場和上市二手車電商業績的影響；

其次，一級市場的投資者分階段看待某個行業的項目。二手車電子商務的發展已經進行了近十年，感興趣的投資者已經進入市場，而對市場缺乏信心的投資者不會再進入。

2018年6月，優信的首次公開募股價格為每股9美元。盡管開盤當天上漲了15.6%，但四天后跌至每股8.15美元，低于發行價。10月23日，優信的收盤價僅為每股5.40美元。2018年3月15日，易車發布2017年財報，總營收87.5億元，同比增長51.6%，凈虧損14.3億元，較2016年虧損1.52億元增長近10倍。

對于風險投資家來說，決定一個行業未來價值的直接指南是它在二級市場上的表現。如果市場看漲，該行業仍將吸引許多跟隨投資者，否則投資行為將變得更加謹慎。

線下戰爭已經到來

未來幾年，二手車電商發展的大趨勢應該從最初的廣告戰和獲客戰轉向提供深度服務的方向。58集團副總裁兼二手車業務負責人林聰認為，二手車電商在廣告戰中已經燃燒了數十億元。如果它仍然無法盈利，則表明規模擴張已經達到瓶頸。下一步是每家公司考慮如何在單位交易中獲得更大的利潤，降低成本，提高毛利率。

2017年之前，二手車電商的主要盈利模式，無論是B2C還是C2C模式，都是向賣家收取服務費，約為二手車價格的3%。然而，2017年之后，每家公司都提高了這一比例，例如將瓜子二手車的服務費提高到4%。

同時，為了提高利潤率，二手車電商開始向全產業鏈布局，從線上走向線下。瓜子涉及二手車交易的各個階段，允許賣家和買家直接連接，線下進行重資產布局。計劃在2018年底前開設約100家大型線下門店，總投資約15億元。

58同城二手車業務推出線下估值和檢測服務，從原來的信息中介平臺轉型為服務中小汽車經銷商交易全流程。提供從車輛采購、測試、交易、延長保修到融資的全套解決方案。這是58個城市的普遍做法。在房地產、招聘和本地服務方面，一切都始于一個簡單的信息平臺。平臺做大后，拉長了產業鏈，為商家提供了全方位的服務。

而優信更像是一家汽車金融公司。招股書顯示，構成優信收入的主要業務類型有四類：2C交易收入、2C貸款收入、2B交易收入和其他。在該公司2018年第一季度的財務數據中，2C貸款收入占比最高，占總收入的55%。目前，優信已經開設線下門店銷售一手車，并推出了以租代銷的融資租賃模式。

瓜子還將金融業務視為主戰場，因為它的利潤率很高，可以快速收款。瓜子的C2C模式非常貼近用戶，在金融方面具有天然優勢。

為了應對各家公司對資金的渴求，姚勁波在布局時的心態要平靜得多。他表示，金融、估值、測試和延伸保險等服務都是以收支平衡的心態在58個城市開展的。58同城二手車業務是一個開放的平臺，可以吸收BC兩端的車源。58也有流量優勢，可以通過分流的方式收取服務費，這讓姚勁波可以順利切入二手車賽道，而不必在線下重倉。姚勁波曾公開承諾，無論是在汽車、房地產還是其他所有領域，58同城玩家都不會競爭垂直玩家的工作。具體來看，在二手車業務方面，58同城不涉及線下交易，主要服務于B端車商和C端用戶，提高交易流程效率。

然而，如果整個產業鏈的布局成為各家公司的共識，或者如果在線二哈……

汽車電子商務正在向線下發展，業務重疊和競爭不可避免。原來的優勢不再是優勢，現在的敵人也不是未來的敵人。未來的競爭是，你還沒有看到對手進入，他們從另一條跑道沖了進來，”楊浩勇說。

護城河變了嗎？

但二手車電商線下開戰并不意味著行業的游戲規則被顛覆。二手車電商明白，獲得穩定的車源和解決用戶痛點是擺脫競爭對手的關鍵。

從北京南四環華翔橋西北側，走主路，沿輔路向西行駛。不到1000米的地方，是當時北京華翔最大的二手車市場。在交易大廳的入口處，如果一位私家車主在這里開車，而車沒有停穩，就會被一群收車人擋在入口處。這些人的典型特征是“大金鏈鉆石手表”。一些車主在討論價格后可能不打算出售他們的汽車，當他們回到自己的社區時，他們可能會發現汽車經銷商在跟蹤他們。

汽車的來源贏得了世界，在二手車行業，這不是一個笑話。搶占汽車資源并提供瘋狂的補貼。多年來，二手車電商一直是這樣運作的，但這些補貼都用于交易和服務環節的毛利。這也是為什么具有交通優勢的58同城二手車業務最先盈利的原因。同一城市的二手車平臺每年可以提供價值數千萬元的車源信息，而不必花錢購買搶車源補貼。2017年，在行業廣告宣傳活動中，姚勁波曾公開表示，58同城二手車業務已實現盈利。

58同城二手車不涉及線下交易。與瓜子、優信等垂直平臺相比，58同城二手車平臺推廣訂單的線下交易成功率并不理想。姚勁波可能早就看到了這項業務發展的瓶頸，于是投資了茶博士，并與線下保險、維修等公司合作。他希望同一城市的58輛二手車能夠通過投資形成朋友圈，讓更多的公司為二手車銷售商服務，從而提高交易的成功率。

中國二手車銷售商的構成復雜、分散、不規范，其聲譽亟待提高。然而，他們手中掌握著大量的汽車來源。買家最關心的是兩個問題：第一，汽車的價格，第二，汽車的狀況。很多時候，消費者擔心他們會花高價，但卻購買了泡沫車、事故車和裝配車。這些問題可以通過查博士提供的服務來解決，如汽車評估、測試擔保和信用評級。Jungle認為，在這些投資的支持下，二手車電商平臺應該有持續發展的能力。

Cha博士測試的汽車將貼上認證標簽，線下銷售時，與同類車型相比，每輛車型可額外售價2000-3000元。成都鴻蒙二手車交易市場總經理劉成榮告訴《財經》記者，近年來，有很多二手車電商提供檢測服務。之所以選擇與58同城合作，主要是因為58同城的流量優勢和對線下交易的不介入。

姚勁波的邏輯很簡單，專注于核心事物，不搶二手車經銷商的工作，吸引更多的C和B在58二手車平臺上交換信息，高效交易。因此，對于非核心產品和服務，如Cha博士，它們是通過投資實現的。但為了保持其作為第三方的獨立性，58將采取成為第一大股東但不控股的投資合作模式。

華興資本上述董事認為，在過去的一年里，二手車電商的線下布局不再追求大而全的方式，比如從線上、線下到末端的閉環交易。但如果二手車電商不深入參與交易過程，流量費和服務費的穩定性將難以保證。

姚勁波不瘦……

所以，他說，“也許五年后行業會有一場最后的戰斗，最好的結果是瓜子是最大的C2C汽車經銷商，58同城是最大的B2C平臺

標簽：北京大眾發現

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